營(yíng)銷(xiāo)管理-顧客管理-客戶開(kāi)拓

1、營(yíng)銷(xiāo)管理-顧客管理-客戶開(kāi)拓客戶開(kāi)拓尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象準(zhǔn)客戶是置業(yè)顧問(wèn)最大的財(cái)富課程大綱什么叫客戶開(kāi)拓？客戶開(kāi)拓的重要性和意義準(zhǔn)客戶具備的條件客戶開(kāi)拓的方法客戶開(kāi)拓的渠道“巧婦難為無(wú)米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證！客戶開(kāi)拓 用一種有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的行為。 客戶開(kāi)拓絕不是一項(xiàng)靜態(tài)的思考或計(jì)劃，而是一項(xiàng)需要打電話、寫(xiě)信、握手、聊天、面對(duì)面拜訪的活-“動(dòng)”客戶開(kāi)拓的意義及重要性準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓影響房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)事業(yè)的成敗客戶開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶具備的條件和開(kāi)拓的方法準(zhǔn)客

2、戶應(yīng)具備的條件有錢(qián)人有決定權(quán)的人有需求的人準(zhǔn)客戶從哪里來(lái)?一個(gè)定律:“250定律”本人親戚同學(xué)朋友以前的同事鄰居老家同鄉(xiāng)社團(tuán)協(xié)會(huì)學(xué)校居民會(huì)媒體報(bào)道朋友的名片專業(yè)市場(chǎng)相同愛(ài)好自創(chuàng)聚會(huì)影響力中心隨機(jī)拜訪的偶遇陌生拜訪信函(DM)刊登廣告電話搜索自身知名度客戶開(kāi)拓的方法 緣故法 從熟人和親友中找出你的客戶“五同”：同宗、同事、同學(xué)、同好、同居緣故法的特點(diǎn)易接近易收集客戶的資料，了解客戶的需求成功的概率較高，不容易受打擊積累銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)資源容易枯竭客戶開(kāi)拓的方法陌生法 走進(jìn)陌生人的團(tuán)體找尋客戶 直接拜訪法信函開(kāi)發(fā)電話約訪信函開(kāi)發(fā)*先生（小姐） 您好！ 我是您的鄰居*，住在.。我現(xiàn)在某某公司上班。我非常希

3、望能有機(jī)會(huì)拜訪您并向您介紹有關(guān)的房產(chǎn)資料。您看， 1月10日晚7：30我來(lái)拜訪您是否方便？ 如果在此之前，我沒(méi)有收到您的電話。我將如期前往！ 我的電話是：137. 祝：工作順利！合家歡樂(lè)！ 您的鄰居： 謹(jǐn)上 2008年1月8日電話開(kāi)拓先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的，我從我們共同的朋友*那里知道您年輕有為，事業(yè)有成。 您的朋友*在我公司投資過(guò)房產(chǎn)，他對(duì)我的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得到同樣的理財(cái)服務(wù)，所以把我介紹給您。 您看，我是明天下午2：00還是后天上午10：00來(lái)拜訪您比較方便呢？陌生法的特點(diǎn) 市場(chǎng)無(wú)限大； 沒(méi)有得失心； 鍛煉自己的勇氣和智慧； 以量取勝； 缺乏對(duì)方的資

4、料，接觸與面談需極高 的技巧 失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感 準(zhǔn)客戶具備的條件和開(kāi)拓的方法客戶開(kāi)拓的方法轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)“有力人士”提供名單，并把你介紹給這些人 既有的客戶 既有的準(zhǔn)客戶 影響力中心 介紹法的特點(diǎn)易取得面談的機(jī)會(huì)易取得對(duì)方的信任易取得良質(zhì)客戶的資料每次簽約后都要爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習(xí)慣良好的跟進(jìn)服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度客戶開(kāi)拓渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼(博客、bbs等）電話營(yíng)銷(xiāo)掃樓（調(diào)查表、談項(xiàng)目）房展會(huì)社區(qū)活動(dòng)發(fā)單參加各種高級(jí)的活動(dòng)（商會(huì)、沙龍）推薦會(huì)發(fā)單突破口股市金市（古董、郵票、典當(dāng)行等）房產(chǎn)售樓處別墅區(qū)高校、醫(yī)院等大企業(yè)高檔寫(xiě)字樓展覽會(huì)（博覽會(huì)等高層積聚地）名單收集網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)名片社報(bào)紙雜志公司通訊錄（同學(xué)錄等）寫(xiě)字樓樓表名單收集朋友介紹與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換公司客戶記錄 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取的中介公司聯(lián)通、移動(dòng)名單VIP會(huì)所,健身會(huì)所,美容院目標(biāo)人群專業(yè)人士私營(yíng)企業(yè)主企事業(yè)管理者外資、合資等一些大企業(yè)員工高級(jí)知識(shí)分子 機(jī)關(guān)干部及公務(wù)員高納稅群體老客戶及有一定人脈的人灰色收入來(lái)源者富裕戶（拆遷戶、暴發(fā)戶、專業(yè)戶、個(gè)體戶等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū):(追崇城市人的生活)客戶開(kāi)拓的步驟取得名單建立檔案收集相關(guān)的資料整理與分析資料取得聯(lián)系培養(yǎng)關(guān)系決定接觸時(shí)機(jī)方法過(guò)濾不適合對(duì)象做一個(gè)有心人守株待兔，化被動(dòng)為主動(dòng)廣闊市場(chǎng)，走出去一片天想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人成功感悟一：