《基金營銷技巧》PPT課件(PPT 12頁)

1、基金營銷技巧交流南方基金渠道服務(wù)部總監(jiān)助理王碩 2009年8月第1頁，共12頁。探索客戶需求我們銷售的是什么,客戶買的是什么?我們對客戶的資產(chǎn)配置和需求了解嗎?我們提供的產(chǎn)品是否真正適合客戶?我們提供的條件或服務(wù)和其他銀行有什么不同?第2頁，共12頁。王碩國際金融MBA,國際注冊理財規(guī)劃師.現(xiàn)任南方基金渠道部總監(jiān)助理,南部區(qū)域總經(jīng)理.2003年加入南方基金,8年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn).第3頁，共12頁。探索客戶需求我們銷售的是什么,客戶買的是什么?我們對客戶的資產(chǎn)配置和需求了解嗎?我們提供的產(chǎn)品是否真正適合客戶?我們提供的條件或服務(wù)和其他銀行有什么不同?第4頁，共12頁。探索客戶需求運(yùn)用線索開啟對話-利

2、用客戶有興趣的話題開啟對話，例如客戶的家庭、嗜好，之后順勢聊到潛在的投資需求、資產(chǎn)配置、定期定額。第5頁，共12頁。探索客戶需求醫(yī)生辦公室法-以一般性的問題開始，再進(jìn)入特定主題，這種方式所問的問題較為直接。第6頁，共12頁。探索客戶需求雞尾酒會法-對客人及其理財現(xiàn)狀表示出興趣?？梢詫蛻舻睦碡敩F(xiàn)狀詢問問題。比如對客戶投資股票、基金表現(xiàn)高度興趣，肯定客戶的投資經(jīng)驗(yàn)，再找出其他可能的理財需求。第7頁，共12頁。探索客戶需求強(qiáng)化需求以激發(fā)解決問題的動機(jī)-了解客戶的理財需求后，應(yīng)針對客戶想要得到而現(xiàn)在沒有計劃的需求加以強(qiáng)調(diào)。第8頁，共12頁。探索客戶需求告訴客戶保持現(xiàn)在的壞處資產(chǎn)配置不是很合理資產(chǎn)放在

3、多家銀行運(yùn)做起來不方面多位客戶經(jīng)理提供理財建議引起混亂較差的基金會有較差的風(fēng)險和收益第9頁，共12頁?？蛻舢?dāng)前關(guān)心的問題及解決對策1、07年10月份買的基金，現(xiàn)在虧損30%以上。部分客戶心理無法承受，對中國證券市場絕望，對基金絕望。此類客戶一般為初級客戶，對基金和證券市場認(rèn)識較為粗淺，情緒波動大。耐心、坦誠、理解客戶。證券市場的波動性是有周期的，熊牛交替其實(shí)就和春夏秋冬交替一樣的頻繁自然。過去的70年中，股市暴跌出現(xiàn)了40次。中國的經(jīng)濟(jì)仍然是好的，黃金十年并沒有結(jié)束審視自己的財富結(jié)構(gòu)，通過不同風(fēng)險收益品種的匹配來對抗風(fēng)險。第10頁，共12頁?？蛻舢?dāng)前關(guān)心的問題及解決對策2、部分客戶過于關(guān)注基金

4、排名，比如朋友的基金賺了200%，我的賺了180%，我想我應(yīng)該換一只。什么是最好的基金？幫助客戶克服心理偏差,追求最好的基金永遠(yuǎn)做不到，客戶需要的應(yīng)該一個表現(xiàn)差不多的，穩(wěn)健增長的即可。客戶應(yīng)有明確的投資目標(biāo)，想著投資目標(biāo)可以幫助投資者著眼于投資的長期表現(xiàn)和大的方面投資基金關(guān)注的主要元素：公司、服務(wù)、業(yè)績穩(wěn)健程度第11頁，共12頁。維護(hù)客戶忠誠度的幾個細(xì)節(jié)客戶虧損情緒大，客戶經(jīng)理應(yīng)知難而上，主動與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感受到你是在乎他的勇于承擔(dān)責(zé)任，并告訴客戶你當(dāng)時給他建議時候的思路溝通中可以將自己基金的情況與客戶一起分享，與客戶有共同的遭遇可以喚醒客戶的共同語言坦誠相待，有好的投資品種和投資機(jī)會