地產(chǎn)破冰術(shù)-小項(xiàng)目的致勝

1、小項(xiàng)目的致勝之道經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)概念叫“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”，大致涵義是企業(yè)的規(guī)模越大， 在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中由于成本分?jǐn)偟纫蛩赜绊?，其在市?chǎng)上所占的優(yōu)勢(shì)也越 大。在房地產(chǎn)業(yè)中似乎也是如此。大項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)：固定成本 分?jǐn)?、供?yīng)商報(bào)價(jià)更低、有更大的會(huì)所、更大的集中綠化面積、更充 足的廣告預(yù)算、更靈活的定價(jià)空間等等。因此我們經(jīng)?？梢钥吹皆谝?個(gè)個(gè)項(xiàng)目云集的板塊內(nèi)，往往大項(xiàng)目占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，不但 具有區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的定價(jià)權(quán)，而且市場(chǎng)口碑、消化速度等方面都具有主 導(dǎo)性地位，而其他中小項(xiàng)目只能起到“眾星拱月”般的陪襯作用。但在我們接到的代理委托中，中小項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商往往也會(huì)對(duì)其項(xiàng) 目開(kāi)發(fā)寄予厚望。他們會(huì)希望自己的項(xiàng)目

2、也能夠在利潤(rùn)、口碑、形象 等各方面有所建樹(shù)，或在大鱷環(huán)伺的市場(chǎng)中能走出“獨(dú)立行情”。因 此，我們經(jīng)常需要解決這樣的難題：如何在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的板塊中， 讓一個(gè)在規(guī)模上處于劣勢(shì)的小項(xiàng)目能夠脫穎而出。凡事正即是反，弊即是利，大項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在于“大”，小項(xiàng)目的 優(yōu)勢(shì)自然也在于“小”。首先，項(xiàng)目小，需要的客戶量有限，市場(chǎng)定 位無(wú)需顧及各類客源的兼收并容，完全可以針對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行精 確制導(dǎo)，從而化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，通常可從以下四個(gè)方面入手：一、在產(chǎn)品特色上做足文章，通過(guò)極具特色的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的差異化：如極具中國(guó)傳統(tǒng)元素的中國(guó)建筑，富有特色的地中海風(fēng)情或者是 新奇特的超現(xiàn)代立面等等。在上海西郊有個(gè)叫“鼎邦

3、麗池”的項(xiàng)目, 項(xiàng)目規(guī)模很小，大概只有幾十畝，容積率也是很尷尬，大約在0.4- 0.5左右，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有開(kāi)發(fā)大多數(shù)人可能會(huì)開(kāi)發(fā)的別墅型產(chǎn)品，而是 大膽地請(qǐng)了西班牙某建筑師設(shè)計(jì)了原汁原味的地中海風(fēng)情的建筑，塑 造了圍合式的集合住宅，在環(huán)境上也力求打造地中海的景觀，產(chǎn)品極 具創(chuàng)新力。結(jié)果這種小項(xiàng)目的售價(jià)當(dāng)時(shí)居然接近周邊的獨(dú)棟別墅，并 一銷而空。二、針對(duì)特定的客源，大膽拉開(kāi)戶型的面積差異，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)： 比如：優(yōu)質(zhì)的地段索性規(guī)劃全復(fù)式大面積的豪宅；普通的地段也可以規(guī)劃針對(duì)年輕人的小戶型公寓，或者針對(duì)投資人為主的酒店式公 寓。比如前幾年在上海大行其道的單身公寓和酒店式公寓，就因?yàn)獒?對(duì)特定客源開(kāi)發(fā)特定產(chǎn)

4、品，使其價(jià)格總能比周邊普通公寓高出15% 以上。三、大膽降低容積率，形成產(chǎn)品形態(tài)上的巨大差異，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。比如：周邊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是高層住宅，競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，既有針 對(duì)高端客源的大戶型項(xiàng)目，也有小戶型的產(chǎn)品。怎么辦？如果敢于降 低容積率，規(guī)劃帶電梯疊加式別墅，反而使產(chǎn)品特色跳脫出來(lái)，而樓 面地價(jià)的上升，通過(guò)售價(jià)的提升也可以補(bǔ)回，這種成功的范例有很多。四、也可以在特殊房型、全裝修標(biāo)準(zhǔn)的與眾不同或是高科技設(shè)備的應(yīng)用上找到突破口：比如：有的項(xiàng)目除了全裝修以外再配家具、家電，提出了 “拎個(gè) 皮箱就入住”的口號(hào)，也會(huì)得到特定客源的認(rèn)可，從而形成熱銷。當(dāng)然以上四點(diǎn)并非完全獨(dú)立，如果能結(jié)合其中二到三點(diǎn)共同突破，效果會(huì)更佳。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目能夠完全針對(duì)特定目標(biāo)客源開(kāi)發(fā)特色產(chǎn) 品，并把握“準(zhǔn)、奇、精”，它就一定會(huì)跳脫所在市場(chǎng)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)， 這樣的項(xiàng)目，規(guī)模越小越搶手