招商引資的招商策劃秘密手冊!(共10頁)

1、 招商引資的招商(zho shn)策劃秘密(mm)手冊！【導言(doyn)】招商引資是各級地方政府、開發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、工業(yè)園的重要任務，招商引資競爭的激烈性也使得其成為一個極具技術(shù)含量的工作，如何做好招商引資策劃毫無疑問是重頭戲。【正文】對于很多開發(fā)區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)而言，招商往往起著決定性的作用，甚至有很多園區(qū)管理者認為園區(qū)的成就就是取決于招商。為引得資本和項目，多數(shù)園區(qū)通常通過壓低土地價格、使用稅收優(yōu)惠甚至主動降低環(huán)保和安全標準等方式吸引企業(yè)到當?shù)匕布衣鋺?。這不僅把招商引資拖入了惡性競爭的泥潭，同時也使得園區(qū)自身的發(fā)展面臨巨大的風險。因為優(yōu)惠條件下引進的企業(yè)并不一定都是園區(qū)真正需要的企業(yè)，而它們一

2、旦進來，就很有可能會“套牢”園區(qū)，變成“燙手山芋”。在新的經(jīng)濟形勢和發(fā)展環(huán)境下，土地指標日趨緊俏，稅收優(yōu)惠逐漸趨同，環(huán)保壓力不斷加大，園區(qū)必須在招商引資理念、方法等方面做出相應的改變。招商引資就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。招商引資可以概括為四大工程，首先，招商引資是“系統(tǒng)工程”。招商引資是培育新的經(jīng)濟增長點的源泉，是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的后發(fā)動力。招商引資對外涉及規(guī)劃、環(huán)保、土地、稅收等方方面面有關(guān)政策，必須通盤考慮;同時對內(nèi)又需要各部門之間的通力配合。其次，招商引資是“基礎工程”。招商引資的成功不只是一個環(huán)節(jié)，它包括對外推介宣傳、項目包裝、信息傳遞

3、、項目篩選等大量前期的基礎性工作。基礎工作是細微工作，但卻是項目引進的前提保障，必不可少的重要環(huán)節(jié)，影響著項目的成功率。再次，招商引資是“人才工程”。招商引資成功與否，人是關(guān)鍵因素。招商工作不同的人做取得的成效也不同。招商工作人員應具備一定的專業(yè)基礎和對外溝通的語言能力以及勤奮敬業(yè)的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)。培養(yǎng)一個合格、稱職的招商工作人員需要兩年的實踐經(jīng)驗。最后，招商引資是“服務工程”。一個地區(qū)的投資吸引力不僅僅局限于地域條件和優(yōu)惠政策，更重要的是寬松和諧的“親商務實”軟環(huán)境。項目的入駐一開始就決定了“服務全過程”。一個項目的順利成功運作，往往達到企業(yè)追加投資，以商引商的事半功倍效果。面對復雜的招

4、商引資工作，為達到預期(yq)目的，必須做好招商策劃工作(gngzu)，做到確立目標，廣泛搜集各方面資料，制訂各類方案，比較選擇各類方案，方案的實施，方案實施后跟蹤和反饋等。只有建立在經(jīng)過周密(zhum)、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商，否則會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。招商策劃是運用招商及策劃人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動，采用有針對性的、合理的招商策略，去吸引外來資金項目落戶的活動，園區(qū)招商策劃主要為園區(qū)量身定做“招什么”、“去哪招”以及“怎么招”的系統(tǒng)化招商引資解決方案。一般而言，招商策劃要有定位明確、立足長遠、知己知彼、另辟蹊徑、適度(

5、shd)超前等特點，如同戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、開發(fā)策劃一樣，編制園區(qū)(yun q)招商策劃也是一項系統(tǒng)性的工作，其更注重對招商形勢、客商資源、客商特點、招商策略等方面的研究分析，因此，在策劃理念上，招商策劃也有其其獨到之處(d do zh ch)，我們總結(jié)大量的招商策劃實踐，總結(jié)了“聚焦”、“重商”、“產(chǎn)業(yè)鏈”、“全球化”4個園區(qū)招商策劃理念。一、招商策劃的聚焦理念聚焦就是集中優(yōu)勢力量有針對性的做最有可能成功的事情。有很多園區(qū)為了追求招商速度，采取了“廣撒網(wǎng)”的招商策略，在很多產(chǎn)業(yè)領域、很多產(chǎn)業(yè)區(qū)域都能看到其園區(qū)招商人員的身影，但現(xiàn)實中，這種粗放的招商方式往往難以取得預期的效果。聚焦應是最基本的

6、招商引資理念，可從產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、項目、資源四個方面聚焦。1、產(chǎn)業(yè)聚焦園區(qū)招商引資要遵循產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，圍繞規(guī)劃中明確的主導產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中的重點的環(huán)節(jié)進行招商，而不能按照“撿到籃子里就是菜”的思維隨意招商。在實際的招商策劃中，策劃人員應充分參考園區(qū)制定的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，圍繞園區(qū)的主導產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，挖掘相應的客商資源進行重點招商。2、范圍聚焦范圍聚焦即將招商活動聚焦在特定的某個或某幾個區(qū)域范圍內(nèi)，而不是采取廣撒網(wǎng)的策略。在具體的招商策劃中，策劃人員要根據(jù)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)特點編制區(qū)域性招商地圖，從地區(qū)坐標上確立定向招商方向，把握好主攻區(qū)域，如在國內(nèi)外主要產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)爭取技術(shù)擴散轉(zhuǎn)移型項目。針對非常重要的區(qū)域可以采取基

7、地化招商。根據(jù)民營內(nèi)資、港臺、日韓及歐美外資的投資動向和特點，確定招商引資的重點地區(qū)和重大策略，利用派駐小分隊駐地招商等形式，對重點地區(qū)實施基地化、長期化的招商引資。3、項目(xingm)聚焦項目聚焦即是將招商活動的重點聚焦在相關(guān)產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)的重點企業(yè)上，要整理待發(fā)展產(chǎn)業(yè)的龍頭型、關(guān)鍵性項目，分析其全球布局策略，了解其近期投資動態(tài)及投資意愿，并安排專門的招商團隊進行跟蹤接觸，對其實施高層次招商，高層次重點推進，吸引龍頭企業(yè)設立分支機構(gòu)，或?qū)⒅饕?zhyo)產(chǎn)業(yè)基地轉(zhuǎn)移到本園區(qū)。4、資源(zyun)聚焦資源都是有限的，園區(qū)自身的招商資源如招商人員、招商資金等也是有限的，園區(qū)在招商引資過程中要將自身

8、資源集中利用，避免出現(xiàn)單兵作戰(zhàn)，資源過度分散而影響招商效果的局面。二、招商策劃的重商理念客商是招商引資的招引對象，客商入駐也是招商成功的標志，因此整個招商策劃應該以客商為最基本的出發(fā)點，樹立“營商、營商、誘商、引商、鏈商、聚商、洽商、招商、選商”的重商理念1、營商招商不是孤立存在的園區(qū)開發(fā)環(huán)節(jié)，其應有大量的前置準備工作，營商就是從籌劃、管理、建設角度構(gòu)建園區(qū)的招商資本。營商主要根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特性(txng)，結(jié)合市場競爭情況，為園區(qū)尋找一個差異化的與眾不同的定位，從而規(guī)避或者退出競爭，通過定位打造一個市場上全新的具有很強競爭能力的為客戶所喜歡的產(chǎn)業(yè)園區(qū)。營商實際上是讓園區(qū)掌握(zhngw)了“

9、定價能力”和“游戲規(guī)則制定能力”，從而構(gòu)建起園區(qū)成功招商的資本實力。2、誘商園區(qū)只有具備獨特的誘惑力才能吸引客商的關(guān)注，一個沒有誘惑力的園區(qū)，招商根本無從談起。來制定出招商誘因。當園區(qū)的規(guī)劃、定位形成后，在正式展開招商實施前，可以根據(jù)園區(qū)的具體情況、性質(zhì)特征，同時結(jié)合商家(shn ji)的需求點、興奮點、關(guān)注點，為園區(qū)項目設置一系列的誘因，形成園區(qū)的關(guān)鍵“賣點”，以此來誘惑目標商家群。合理、科學的招商誘因可擊中商家的需求中心、興奮神經(jīng)，招商便會水到渠成。需要指出的是，招商誘因雖然重要，但不是越多越好，而是誘惑力越大越好，誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。3、引商引商是指以造勢、喧勢的方式將園

10、區(qū)的定位和誘因散播出去，從而吸引客商的注意力。首先，把誘因進行系統(tǒng)、專業(yè)的包裝，誘因包裝主要是對園區(qū)招商項目的形態(tài)、結(jié)構(gòu)、主題、定位、新材料、新技術(shù)、視覺傳達等方面進行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進行精心巧妙的包裝；其次，對包裝好的誘因推而廣之，其目的是為了讓更多的受眾認識、了解項目，將項目形象進行全覆蓋和針對性覆蓋傳播，讓項目深入商戶之心，從而打動商家。4、鏈商鏈商是指打通產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，鏈接更廣泛(gungfn)的商家，通過主體產(chǎn)業(yè)帶動其上中下游的商家。鏈商可以(ky)起到“以點帶線、以線促面”的效果。關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈招商(zho shn

11、)將在招商策劃的產(chǎn)業(yè)鏈理念部分詳細介紹。5、聚商如果說“營商、誘商、引商、鏈商”屬于招商的遠攻環(huán)節(jié)，那么“聚商”則屬于招商引資的近交環(huán)節(jié)。聚商是指通過路演、論壇、會議、介紹會、簽商會等方式，把目標商家召開在一起，既與之交好，又通過特定的招商攻勢，促其將沖動上升為行為，更為重要的是可以通過聚商，形成羊群效應，聚商還可以利用到場的商家，采用一對一模式進行各個擊破。6、洽商洽商是針對有投資意向的客商進行一個一個地詳細洽談，向其進一步介紹園區(qū)的優(yōu)勢資源，投資項目的盈利性，園區(qū)的配套服務、優(yōu)惠政策等，攻心為上，打動商家。7、招商招商的一個重要環(huán)節(jié)是制定招商政策，深度誘惑商家，招商政策與誘因有聯(lián)系也有區(qū)別

12、，誘因更多的側(cè)重宏觀層面，而招商政策則側(cè)重微觀，是給商家?guī)砬猩砝娴恼咝砸?。招商政策可通過以下幾種方式制定：第一，參考同類項目(xingm)的招商政策；第二，拜訪客戶，了解客戶關(guān)注的重點問題；第三，梳理項目及項目所在地政府所能提供的相關(guān)政策支持。8、選商選商實際上就是篩選商家，即根據(jù)園區(qū)的定位，在眾多意向客戶中選擇(xunz)與定位、業(yè)態(tài)相符的商家，以及選擇能給園區(qū)帶來號召力、影響力、聚焦人氣和財氣并能做大做強的名優(yōu)特商家。三、招商(zho shn)策劃的產(chǎn)業(yè)鏈理念有研究報告指出，國際資本更傾向于產(chǎn)業(yè)集群方向，而不是低成本方向，產(chǎn)業(yè)集群對招商引資的已經(jīng)作用超過了稅收優(yōu)惠、低成本資源等因素

13、，成為我國吸引外資投向的主導力量。而且，因為集群內(nèi)企業(yè)的集群效應收益，如溢出效應、交易成本效應、學習效應等，遠遠大于稅收優(yōu)惠等收益，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)更具有根植性。因此，打造產(chǎn)業(yè)集群應是園區(qū)招商引資的基本目的。產(chǎn)業(yè)集群可分為基于產(chǎn)業(yè)鏈條形成集聚的鏈式集群、基于產(chǎn)業(yè)鏈上某些特定環(huán)節(jié)形成集聚的模塊化集群以及基于區(qū)域內(nèi)某些特定資源要素形成集聚的跨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集群，無論哪種集群都是以產(chǎn)業(yè)鏈為基礎，因此，為打造產(chǎn)業(yè)集群而進行的招商可以理解為產(chǎn)業(yè)鏈招商。產(chǎn)業(yè)鏈招商是指圍繞一個產(chǎn)業(yè)的主導產(chǎn)品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產(chǎn)品來吸引投資，謀求共同發(fā)展，形成倍增效應，以增強產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至整個地區(qū)綜合

14、競爭力的一種招商方式。相比傳統(tǒng)招商引資方式，產(chǎn)業(yè)鏈招商比拼的不是土地(td)、稅收等政策的優(yōu)惠，而是以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎，滿足構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈的需要，尋找和彌補產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，確定目標企業(yè)，打造產(chǎn)業(yè)集群，有目的、有針對性地進行招商。在現(xiàn)實的招商策劃中，可以通過建鏈、補鏈、強鏈等方式實踐招商引資的產(chǎn)業(yè)鏈理念。重點推進產(chǎn)業(yè)鏈招商的三大工程，對現(xiàn)有(xin yu)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈，1、建鏈“建鏈”是定位(dngwi)的過程，即找準園區(qū)重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈方向并引進相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有核心地位的龍頭企業(yè)，并以之為基礎進行輻射與延伸，從而建立全新的產(chǎn)業(yè)鏈條。“建鏈”是初建園區(qū)以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級園區(qū)的必須的招商策劃環(huán)節(jié)。如我們

15、在為XX智能家居示范園區(qū)做招商策劃時，針對園區(qū)的產(chǎn)業(yè)基礎及資源特點，建立了以電動床、功能沙發(fā)、智能紡織品、智能控制系統(tǒng)為主的四條產(chǎn)業(yè)鏈。2、補鏈“補鏈”是指在園區(qū)已有一定的產(chǎn)業(yè)基礎，并在產(chǎn)業(yè)鏈某一或某幾個特定環(huán)節(jié)上具有項目優(yōu)勢或集群特點時，圍繞現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條的缺失環(huán)節(jié)，從縱向產(chǎn)業(yè)鏈的角度進行補充式招商，“補鏈”是對“建鏈”的延伸，其目的是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向上、下游延伸，打造產(chǎn)業(yè)集群。以平板顯示產(chǎn)業(yè)為例，圍繞平板顯示器總裝環(huán)節(jié)，向終端光顯示產(chǎn)品、光顯示配套產(chǎn)業(yè)，圍繞玻璃基板、有機EL材料、ITO導電玻璃、驅(qū)動IC、OLED面板等環(huán)節(jié)延伸，補全產(chǎn)業(yè)鏈。3、強鏈“強鏈”主要針對(zhndu)產(chǎn)業(yè)配套較為完善

16、、已經(jīng)具有一定的產(chǎn)業(yè)聚集(jj)度但整體上處于價值鏈較低端的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，“強鏈”主要通過尋找產(chǎn)業(yè)鏈條中缺失的高附加值環(huán)節(jié)，緊抓“微笑曲線”的兩端企業(yè)(qy)，從科技、金融、信息化提升以及品牌引領入手，加強研發(fā)設計、品牌營銷、金融、物流、信息等產(chǎn)業(yè)綜合配套服務，打造全產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)核心競爭力?！皬婃湣笨梢杂行嵘a(chǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量效益，主要通過以龍頭企業(yè)為主體，使產(chǎn)業(yè)價值鏈從單純的生產(chǎn)制造向價值“微笑曲線”利潤最高的兩端延伸，從而提高產(chǎn)業(yè)鏈的平均利潤率。四、招商策劃的全球化理念全球金融危機后，產(chǎn)業(yè)變革在全球范圍內(nèi)進入醞釀待發(fā)期，新一輪國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移方興未艾，招商形勢也發(fā)生了根本性的變化，園區(qū)必須能夠把

17、握國際資本流動的新特點和新趨勢，勇于把自己放在新一輪區(qū)域經(jīng)濟一體化和經(jīng)濟全球化的時代背景來思考、研究、解決問題，用全球化的視野和眼光來搞好招商引資工作。招商引資的全球化思維主要體現(xiàn)在兩個方面：首先，仍要堅定不移的將具有技術(shù)、管理等優(yōu)勢的國際項目“請進來”；其次，招商引資要更加積極主動的“走出去”。1、請進來中國經(jīng)濟的崛起與國際產(chǎn)業(yè)資本的進入有千絲萬縷的聯(lián)系，盡管從投資規(guī)模上看，內(nèi)資早已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)投資的主導力量，但外資在資金資料、技術(shù)、管理等方面仍具有客觀優(yōu)勢(yush)，外資大企業(yè)、大項目對園區(qū)經(jīng)濟發(fā)展具有拉動和示范效應，可以促進一批產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)群項目的形成。園區(qū)(yun q)仍應該通過潛心研究跨國公司全球化戰(zhàn)略、投資動向(dngxing)及發(fā)展重點，著力加大產(chǎn)業(yè)、資本、技術(shù)、人才與世界500強企業(yè)及跨國公司的全面對接，積極的將國際先進的產(chǎn)業(yè)資本請進來。2、走出去相對于園區(qū)駐地招商，走出去招商的半徑更