《銷售管理》課件第2章 銷售計(jì)劃管理

1、第二章 銷售計(jì)劃管理引例：銷售旺季，銷售不升反降本章學(xué)習(xí)目標(biāo)銷售配額的含義銷售配額的類型銷售配額的方法銷售預(yù)算的含義銷售預(yù)算的內(nèi)容銷售預(yù)算的方法銷售計(jì)劃的含義銷售計(jì)劃的內(nèi)容銷售計(jì)劃管理的主要任務(wù)銷售計(jì)劃銷售配額 銷售預(yù)算銷售預(yù)測 銷售目標(biāo) 銷售預(yù)測的含義銷售預(yù)測的方法銷售目標(biāo)的內(nèi)容確定銷售收入目標(biāo)的方法銷售目標(biāo)的確定原則第二章 銷售計(jì)劃管理第1節(jié) 銷售計(jì)劃第2節(jié) 銷售預(yù)測第3節(jié) 銷售目標(biāo)第4節(jié) 銷售配額第5節(jié) 銷售預(yù)算第1節(jié) 銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的含義二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容三、銷售計(jì)劃管理的主要任務(wù)銷售計(jì)劃的含義銷售計(jì)劃是確定銷售目標(biāo)的一連串過程的安排。包括：進(jìn)行銷售預(yù)測，設(shè)定銷售目標(biāo)，確定銷售配

2、額，編制銷售預(yù)算。銷售計(jì)劃是銷售目標(biāo)管理的起點(diǎn)。銷售目標(biāo)管理包括：確定分解銷售目標(biāo)，跟進(jìn)實(shí)施銷售目標(biāo)；評(píng)估考核銷售目標(biāo)。銷售計(jì)劃是企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃體系的核心。企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃包括銷售計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃和資金計(jì)劃等。小鏈接：銷售目標(biāo)管理 目標(biāo)管理（Management By Object）的概念是管理專家彼得.德魯克（Peter Drucker）1954年在其名著管理的實(shí)踐中最先提出的。目標(biāo)管理提出以后，便在美國迅速流傳，并很快被日本、西歐國家的企業(yè)仿效。 銷售目標(biāo)管理的步驟包括：確定分解銷售目標(biāo)，實(shí)施跟進(jìn)銷售目標(biāo)，評(píng)估考核銷售目標(biāo)。小鏈接：銷售目標(biāo)管理圖公司目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)分解目標(biāo)執(zhí)行績效分析績效報(bào)告

3、高管層銷售經(jīng)理層員工層銷售計(jì)劃的內(nèi)容銷售計(jì)劃應(yīng)包括一套完整的內(nèi)容。銷售額計(jì)劃只是銷售計(jì)劃的中心課題。把什么（商品計(jì)劃）賣到何處（銷售路徑或客戶計(jì)劃）以什么價(jià)格（售價(jià)計(jì)劃）由誰（組織的計(jì)劃）賣出去（銷售額計(jì)劃）銷售計(jì)劃書的編制1現(xiàn)狀分析2銷售目標(biāo)及配額3銷售策略4行動(dòng)計(jì)劃5銷售預(yù)算銷售計(jì)劃管理的主要任務(wù) 銷售計(jì)劃管理的主要任務(wù)包括：進(jìn)行銷售預(yù)測，設(shè)定銷售目標(biāo)，確定銷售配額，編制銷售預(yù)算。銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售配額編制銷售預(yù)算第2節(jié) 銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測的含義二、銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測銷售預(yù)測是企業(yè)對(duì)特定區(qū)域、特定時(shí)期內(nèi)的某一產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務(wù)所作的銷售額或銷售量的估計(jì)。銷售預(yù)測

4、涉及四個(gè)指標(biāo)。 市場規(guī)模是在某一特定的時(shí)期（通常為一年）內(nèi)，一個(gè)特定的市場所能消費(fèi)的商品總量。 市場潛量是某一行業(yè)商品在指定的時(shí)期里，在此特定市場上最大的銷售量。Q=npq購買者人數(shù)平均價(jià)格每一購買者的平均購買數(shù)量 銷售潛量是在特定時(shí)期，某特定公司所能取得的最大市場份額。 銷售預(yù)測是企業(yè)經(jīng)營決策的前提，是制定銷售計(jì)劃的依據(jù)。定性方法購買者意向調(diào)查法銷售人員綜合意見法高級(jí)管理人員估計(jì)法專家意見法定量方法市場試銷法模擬分析法時(shí)間序列分析法銷售預(yù)測的方法練習(xí)：對(duì)下列每一種產(chǎn)品，在預(yù)測其市場潛量時(shí)，你將使用哪幾種要素？ 手表 麥當(dāng)勞的漢堡包 塑料行業(yè)中的大型設(shè)備第3節(jié) 銷售目標(biāo)一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容二、銷

5、售目標(biāo)的確定原則三、銷售收入目標(biāo)值的確定方法 銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售活動(dòng)目標(biāo)包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動(dòng)等。利潤指標(biāo)包括產(chǎn)品利潤，區(qū)域利潤，每一個(gè)銷售人員的利潤等。銷售額指標(biāo)包括部門、區(qū)域銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售額、銷售收入和市場份額。銷售費(fèi)用預(yù)算包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占銷售額的比例，各種損失等。 銷售目標(biāo)的確定原則（SMARTC原則）1具體性（specific） 不能太籠統(tǒng)，要具體2可衡量性（measurable） 應(yīng)該量化，用資料說話3可實(shí)現(xiàn)性（achievable）是經(jīng)過努力能夠達(dá)到的4 現(xiàn)實(shí)性（realistic） 企業(yè)的客觀情況，員工的實(shí)際水平及各種

6、客觀因素5限時(shí)性（time bound） 要有時(shí)間限制6一致性（compatible）區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)銷售收入目標(biāo)值的確定方法（一）根據(jù)銷售增長率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值本年度銷售實(shí)績銷售增長率根據(jù)市場占有率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值下年度業(yè)界總銷售收入市場占有率目標(biāo)值根據(jù)市場增長率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值本年度銷售額市場增長率根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 損益平衡點(diǎn)上的銷售收入 固定成本/ 1變動(dòng)成本率銷售收入目標(biāo)值的確定方法（二）根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定 銷售收入目標(biāo)值投入銷售費(fèi)用預(yù)期純利潤/ （1銷售毛利率變動(dòng)成本率）根據(jù)消費(fèi)者購買力確定 銷售收入目標(biāo)值目標(biāo)顧客數(shù)顧客的平均

7、購買額根據(jù)基數(shù)確定 銷售收入目標(biāo)值每人平均銷售收入人數(shù) 銷售收入目標(biāo)值（每人平均毛利人數(shù)）/根據(jù)銷售人員申報(bào)數(shù)確定 銷售收入目標(biāo)值銷售人員申報(bào)數(shù)加總問題：以上例子是用什么方法確定的銷售目標(biāo)？第4節(jié) 銷售配額一、銷售配額的含義二、銷售配額的類型三、銷售配額的方法銷售配額 銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售配額的作用：1、引導(dǎo)行為2、提供激勵(lì)3、控制活動(dòng)6、評(píng)估效率小鏈接：設(shè)計(jì)銷售配額的原則1公平性。讓每個(gè)銷售人員的工作負(fù)荷一樣，但不意味著指標(biāo)相等。2客觀性和準(zhǔn)確性。以市場潛力為基礎(chǔ)，并通過可接受的調(diào)研方法做出。3綜合性。與銷售配額相關(guān)的各種其它銷售活動(dòng)配額應(yīng)同時(shí)明確。4理解

8、性和管理性。易于為管理層和銷售人員所理解和管理。5彈性。根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。6可實(shí)現(xiàn)性。指標(biāo)太高，銷售人員就會(huì)失去積極性。銷售配額的類型銷售量配額銷售利潤配額銷售活動(dòng)配額專業(yè)進(jìn)步配額1.金額2.數(shù)量3.消費(fèi)者類型4.消費(fèi)者規(guī)模5.每種產(chǎn)品銷售量6.顧客平均銷量1.銷售總費(fèi)用2.區(qū)域（部門）銷售費(fèi)用3.總毛利4.按消費(fèi)者劃分的毛利5.按產(chǎn)品劃分的毛利6.凈利潤1.訪問次數(shù)2.新顧客數(shù)量3.新準(zhǔn)客戶數(shù)量4.市場調(diào)研5.參加會(huì)議6.展示安排7.服務(wù)電話8.收集情報(bào)9.匯報(bào)10.消費(fèi)者抱怨處理1.銷售技巧2.銷售態(tài)度3.銷售準(zhǔn)備4.銷售計(jì)劃5.產(chǎn)品知識(shí)6.消費(fèi)者知識(shí)7.競爭知識(shí)8.銷售培訓(xùn)銷售配額確定

9、的方法 銷售目標(biāo)可以按時(shí)間、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、人員來分解。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計(jì)劃。銷售目標(biāo)時(shí)間別地區(qū)別產(chǎn)品別客戶別人員別小鏈接：目標(biāo)分解的五個(gè)步驟第一步：主管向下屬說明團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)第二步：下級(jí)草擬自己的目標(biāo)第三步：上層主管審核目標(biāo)第四步：目標(biāo)溝通第五步：簽字確認(rèn)目標(biāo)責(zé)任練習(xí)：請(qǐng)你做一份“地域、產(chǎn)品別”為核心的銷售目標(biāo)管理表。請(qǐng)你做一份“人員、產(chǎn)品別”為核心的銷售目標(biāo)管理表。第5節(jié) 銷售預(yù)算一、銷售預(yù)算的含義二、銷售預(yù)算的內(nèi)容三、銷售預(yù)算的方法銷售預(yù)算銷售預(yù)算是指完成銷售計(jì)劃的費(fèi)用分配。它是企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃的一部分。設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一的強(qiáng)調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M(fèi)用控制和增加利潤，它對(duì)銷售人員起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制的作用。 計(jì)劃作用 協(xié)調(diào)作用 控制作用銷售預(yù)算的內(nèi)容銷售人員的費(fèi)用薪水、傭金、紅利商務(wù)旅行費(fèi)用：住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、雜項(xiàng)行政性銷售費(fèi)用銷售經(jīng)理的薪水、傭金、紅利銷售經(jīng)理的商務(wù)旅行費(fèi)用：住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、雜項(xiàng)辦公費(fèi)、銷售會(huì)議費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、招待費(fèi)用等銷售推廣費(fèi)用銷售傭金營業(yè)推廣費(fèi)用銷售展覽或展廳費(fèi)用價(jià)格目錄費(fèi)用銷售包裝，運(yùn)輸，裝卸費(fèi)聯(lián)系通訊費(fèi)用郵寄費(fèi)電話費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)其它費(fèi)用房租保險(xiǎn)費(fèi)銷售預(yù)算的方法1彈性預(yù)算法2銷售額百分比法3銷售單位法4競爭對(duì)比法5零基預(yù)算法知識(shí)小結(jié)項(xiàng)目主要任務(wù)知識(shí)、方法、工具銷售計(jì)劃