華帝集團經(jīng)典培訓第3期寬頻培訓資料ppt課件

1、.華帝熱水器2005銷售培訓第3期：寬頻(HW/AW)熱水器導購要點2005 年8月20日華帝熱水器事業(yè)部.內容導引寬頻熱水器產(chǎn)品定位產(chǎn)品特點解析與主要競爭對手對比導購要點產(chǎn)品功能運用指引消費者常見問題釋疑.寬頻熱水器產(chǎn)品定位. 產(chǎn)品構造8個單品 2種排煙方式平衡HW浴室內安裝型 強排AW浴室外安裝型 4種流量規(guī)格10升、12升、14升、16升 2種適配氣源液化氣、天然氣產(chǎn)品信息 上市時間04年12月 產(chǎn)品價位 它是華帝熱水器向高端戰(zhàn)略轉型的第1款產(chǎn)品，產(chǎn)品價錢根據(jù)流量大小，分布在2,0003,500元。.這是一款華帝科研精英與頂尖科研機構聯(lián)手，歷時數(shù)年研制勝利的高科技燃氣熱水器產(chǎn)品。首創(chuàng)寬頻

2、恒溫技術，采用高科技智能恒溫芯片，以及先進的智能比例熄滅系統(tǒng)，使產(chǎn)品熄滅效率更好，加熱范圍更大，因此出水溫度的選擇空間更寬。提供3個溫區(qū)的熱水選擇，并且每個溫區(qū)都能堅持恒溫 -洗浴溫區(qū)：3550 -刷碗溫區(qū)：5565 -燙洗溫區(qū)：7075產(chǎn)品概念.獨特大流量設計，保證熱水供應充足、源源不斷，滿足現(xiàn)代家庭中的各種熱水需求。特設浴缸定量放水程序，只需通知它需求放多少熱水泡澡，它就可按設定升數(shù)放出熱水，盡顯星級管家式效力。此外，華帝寬頻恒溫熱水器還獨具有以下2大優(yōu)勢： 1聚能熄滅室，使能量更集中，并且燃氣熄滅效率更高92普通熱水器只需約87，更經(jīng)濟節(jié)能。 2.超低水壓啟動，0.01Mpa超低水壓下即

3、可啟動運轉普通熱水器那么至少要0.02Mpa才可以任務，這保證高層住宅和低水壓區(qū)也可照常放心運用。.寬頻：3075超寬溫度范圍恣意選擇，冷熱隨心，想幾度就幾度。恒溫：出水溫度一直維持恒定變動小于+1即使水壓不穩(wěn)也不會忽冷忽熱。聚能：高效聚能熄滅室，熄滅充分，節(jié)省燃氣。定量：智能設定出熱水量，不用看管。產(chǎn)品賣點聰明：內置高科技智能芯片，水流、氣流、溫度全自動控制，更加方便高效。3 溫區(qū)：洗澡、刷碗、燙洗，不同溫區(qū)滿足不同需求大流量：水量強勁，滿足多點用水需求.30-40歲成熟家庭，購家電產(chǎn)品包括熱水器，男主人具有較高建議權。他們家庭收入較高，生活富有。目的消費者他們注重生活質量，并希望經(jīng)過家居用

4、品包括家電產(chǎn)品來印證這種高質量。他們的居住條件較好，具有現(xiàn)代的廚房和衛(wèi)生間大多有2個。.對他們來講，熱水是溫馨家庭生活的重要部分，他們對熱水的要求很高，流量要大，并且能堅持恒溫。他們認熱水，除了用于洗澡，還應融入廚房等處，讓家居生活四處充溢暖和。他們對不同用途的熱水有不同的溫度要求，比如洗澡要暖和些，而洗餐具就要熱點，而燙洗、消毒碗筷就需求更高的水溫。消費者心思.他們對熱水器質量的關注略高于對價錢的考量，經(jīng)過權衡，情愿用高的投入換取稱心的熱水享用。他們關注熱水器的外觀，以為這些能表達出個人的品味和風格，并且外觀的好壞也能部分表達產(chǎn)質量量的優(yōu)劣。他們希望功能設計人性化，用著要方便。他們品牌認識很

5、強，覺得品牌 是優(yōu)質、高人一籌的意味 。.1. 主要市場：燃氣高端 高端市主要為國外品牌，以林內、能率、櫻花、松下為代表，大都是在個別區(qū)域上海、華東強勢開展，而不象低端產(chǎn)品一樣全國鋪開。這些品牌多是以舶來品牌產(chǎn)質量量好作為其競爭支撐點。 近來，國產(chǎn)品牌開場進入高端市場，主要有萬家樂、萬和、海爾、前鋒等。目的競爭市場2. 邊沿市場：電熱水器 主要蠶食大升數(shù)80L以上市場，由于這些產(chǎn)品： -體積很大，太占空間，安裝不便。 -不能即時加熱，要提早加熱儲水才行。.主要競爭對手.寬頻熱水器特點解析.產(chǎn)品分析專利外觀設計，簡約、大氣，充溢現(xiàn)代感。優(yōu)質精鋼外殼，棱角清楚，經(jīng)久不變形。流沙銀汽車金屬漆噴涂外表

6、，手感細膩、光滑，并耐磨損、耐腐蝕。機身LCD液晶對話窗，方便設置水溫，任務形狀一目了然。130-140超薄機身，只需1314厘米厚，精巧美觀，又節(jié)省空間。.機體全封鎖機體構造，設計科學、緊湊，節(jié)省空間，并保證各部件處于最正確任務位置。中央主控制器 美國最新技術消費的微電腦控制芯片，構成整臺機器的大腦，保證產(chǎn)品的各項任務都在它的一致指揮下高效運轉。.智能傳感器 -溫度傳感器，實時監(jiān)控進水口和出水口溫度，并將溫度信號傳送給主控器，任何溫度變動都逃不過它的監(jiān)視，從而確保出水溫度一直恒定在設定溫度。 -水流量傳感器，親密監(jiān)視自來水流量，并根據(jù)流量的變化通知主控器調整燃氣的大小，保證無論水流量怎樣忽大

7、忽小，出水溫度都不會發(fā)生忽冷忽熱的景象。.燃氣比例閥 -日本原裝進口的三國燃氣比例閥，機構精細，質量優(yōu)良。 -根據(jù)設定溫度高低和所需熱負荷大小，按主控器指令高效調理燃氣流量大小，確保熄滅火力穩(wěn)定，更節(jié)省燃氣。 當水流量變化時，它可自動調理熄滅火力大小，以保證出水溫度堅持恒定。.聚能熄滅室 -華帝創(chuàng)新研制的聚能熄滅室技術，保證燃氣熄滅更加充分、高效，熄滅效率到達92遠高于普通的87，其容積熱強度是普通的2-3倍，因此更節(jié)省燃氣。 -其熄滅廢氣排放NO、CO含量到達歐洲環(huán)保規(guī)范。.純不銹鋼熄滅器 -器熄滅火孔熱強度高，是普通引風式熄滅器的3倍，且順應多種燃氣種類。 -耐高溫、耐腐蝕，運用壽命更長。

8、.變頻鼓風機 -鼓風機可以自動隨著產(chǎn)品任務熱負荷的大小，調整最正確的風機轉速和供風量大小，既保證燃氣的充分熄滅，又可有效節(jié)省電能。.純無氧紫銅水箱 同普通浸錫鉛的水箱相比具有如下優(yōu)點： -熱交換率高，節(jié)省能源。 -熱水器任務熄滅時不會揮發(fā)鉛、錫等對人體有害的金屬氣體。 -該水箱在加工使采用整體釬焊工藝， 因此在消費時不會對環(huán)境呵斥污染， 因此是真正意義的綠色水箱。.穩(wěn)流進水閥 -采器具有穩(wěn)流功能的進水閥，其獨特的穩(wěn)流構造設計，可有效將自來水流量的動搖空在5%以內。.擾流片、擾流簧 -安靜無噪聲，熱交換水管中裝有擾流片和擾流簧，這使水流在高速流過管路時，減小水流同管避的摩擦、碰撞，從而到達減小噪

9、聲的目的。.12重維護，12倍平安1.防漏氣維護 -特別裝配雙氣缸密閉氣閥，全面防止燃氣走漏。2.不測熄火，封鎖燃氣維護 -一旦熱水器不測熄火，其離子感應安裝將自動封鎖煤氣，確保人身平安。.3.防過熱維護 -當水溫過高時，維護安裝會自動切斷氣源，熄滅火焰，防止水溫過高燙傷身體4.防干燒維護 -當熱水器不測產(chǎn)生干燒時，熱交換器溫度到達160度200度時，低溫合金熔斷絲自動熔斷，電腦主板收到信號封鎖氣源，維護機器和家庭的平安。.5.不測停電維護 -當發(fā)生停電時，熱水器能自動封鎖氣源通路，防止廢氣中毒6.風壓過大維護 -當室外風壓過大廢氣不能排出，熱水器會自動停頓任務，防止廢氣進入室內.7.防漏電維

10、護-萬一發(fā)生漏電情況，漏電維護插頭可以在 0.1秒之間自動切斷電源，保證用戶平安8.防雷擊維護-當遇雷電情況時，壓敏電阻感應過電壓，并經(jīng)過接地維護地線對地地泄放電壓，使熱水器繼續(xù)正常任務.9.煙道堵塞維護 - 煙道排煙不暢時，自動封鎖熱水器，確保運用平安10.風機停轉維護 -當風機不測停轉時，電腦實時檢測風機運轉形狀，使 熱水器停頓任務.11.水路穩(wěn)流維護 當水壓忽然發(fā)生變化，水穩(wěn)流閥安裝可以自動調理，在流量動搖5%內堅持水流的穩(wěn)定，杜絕了忽冷忽熱的景象，令到?jīng)_浴更酣暢12.防凍維護 當溫度低于4度6度時，陶瓷繞線式加熱電阻自動加熱，維護水箱被凍裂.8重節(jié)能，省氣更高效提供一次熄滅和二次熄滅所

11、需求的空氣，強化熄滅，熱效率大大提高，是自然引風式熄滅器的三倍燃氣在室內構成渦流，杜絕未完全熄滅的氣體被排放，獨有的二次熄滅技術，確保燃氣最大程度被完全熄滅。換熱器采用無氧紫銅制造，換熱效率高達88%，遠高于國標80%一重節(jié)能二重節(jié)能下置“直流無刷電機強鼓型風機供氧有保證全封鎖“聚能室高效、高熱.優(yōu)化控制熄滅配給，實現(xiàn)空氣與燃氣匹配，實現(xiàn)準確熄滅，到達最正確熄滅情況經(jīng)過電腦主控板控制比例閥的進氣開度，實現(xiàn)精量燃氣供應，確保燃氣與空氣匹配，熄滅最充分三重節(jié)能四重節(jié)能智能CPU電腦芯片主控板準確節(jié)能控制的大腦進口日本三國智能燃氣比例閥 精量供應.與清華大學共同設計，采用日本進口優(yōu)質耐高溫304不銹

12、鋼制造，熄滅時不結碳，不堵塞，化火均勻熄滅穩(wěn)定可靠，省氣節(jié)能二、三、五排火力分段控制，水溫恣意調理，隨意在“30度75度之間恣意設定，四季皆宜，節(jié)能更省氣五重節(jié)能六重節(jié)能熄滅器采用扇縫型火排優(yōu)化熄滅分段閥分段式熄滅四季適宜.經(jīng)過溫度傳感器，傳送到主控制器，計算并調理熄滅所需的火排數(shù)、氣量等參數(shù)，實現(xiàn)風機和比例閥同步伐節(jié)，保證充分熄滅熱交換管內裝有擾流片和擾流簧水流360度旋轉加熱，節(jié)能有方法七重節(jié)能八重節(jié)能出水傳感器和水流量傳感器節(jié)能有保證高效換熱管熱交換更充分.十重溫馨可在30度75度超寬頻范圍內，正常洗浴溫度“3042度，浴缸用水溫“4348度，洗碗用水溫“7075度，水溫恒定以1度設置遞

13、加到5度設置，輕松滿足用戶的多種需求“溫馨享用預先設定自動進展監(jiān)控和調理，堅持水溫恒定，準確控制溫度堅持在正負1度，讓用戶“溫馨用水溫馨心境一；領先的寬頻恒溫技術溫馨心境二；領先恒溫控制.處理高樓層或低水壓住戶不能運用燃氣熱水器的難題，方便“溫馨的取用采用公用大規(guī)模集成電路，智能平安控制，對整機各項性能任務情況進展自動監(jiān)控，如有異常自動報警提示或自動關機，讓顧客“溫馨的運用溫馨心境三；低水壓0.01MP啟動溫馨心境四；十大缺點顯示功能.在刮風、下雨，電閃雷鳴，低溫惡劣環(huán)境下運用，仍可平安“溫馨的享用具有950升水溫設定功能，進展浴缸和特定運用時，可設定水量的升數(shù)，到達時會自動報警，讓用戶“溫馨

14、的一心二用溫馨心境五；防風、雨、雷電、冰凍設計溫馨心境六；人性化設計.能記錄上次水溫運用記錄，“溫馨的操作超薄機身，精巧美觀，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感，大屏幕精致LED顯示，冷暖隨意調理，讓用擁有“溫馨好心境溫馨心境七；先進的記憶功能溫馨心境八；一體化設計.滿足用洗手盆，洗菜盆，兩間浴室同時運用，一機多用的“溫馨的多用途功能簡單，方便令用戶“溫馨的一切盡在掌握中溫馨心境九；多路出水功能設計溫馨心境十；多功能的遙控操作.與竟爭對手對比.導購員須知與競爭對手區(qū)域對比與競爭對手技術、賣點對比華帝熱水器的專業(yè)優(yōu)勢展望未來.競爭對手型號、價位、主要分布區(qū)對比品牌代表產(chǎn)品價位分布區(qū)域華帝寬頻恒溫系列（AW、H

15、W）（10、12、14、16）23003600全國一級市場，二級市場林內直流變頻恒溫系列（JSQ32系列）（11、13、16升）26003600元上海、華東部分消費能力強的市場能率智能數(shù)碼恒溫系列（11、13、16升）22003400元櫻花全智數(shù)碼恒溫系列（）22003200元松下智能泉系列強排恒溫系列（8、10升）18002600元萬和親水藍系列（13A16A）2980元國內一級市場均有，少數(shù)二級市場有萬家樂鉑晶健康數(shù)碼恒溫（F5系列）貴翔數(shù)碼恒溫（ES系列）海爾金天將（T系列、F40系列）前鋒智能恒溫強鼓系列（QFM1Q系列西南地區(qū)為主.與競爭對手產(chǎn)品技術、賣點對比品牌項目華帝林內博世能率

16、松下櫻花萬和海爾萬家樂1三路傳感器有水溫無無無無無無無2最低啟動水壓P0.010.020.030.020.020.020.020.020.033恒溫范圍C30753560337537483860無357537604擾流片、擾流簧有無無無無無無無無5故障顯示功能有有有有有無有有有6前后清掃功能有有無無無無無有無7溫度記憶有無有無無無有無8燃氣比例閥有有有有有無無無無.寬頻恒溫熱水器導購要點.導購員須知自自信心的建立確定消費層次的人群展開引導貫穿整個引導過程的要點.建立自自信心自我暗示導購員在每一天上班前10分鐘先進展一番心思鼓勵“我今天一定能賣出一臺寬頻機的自我暗示，面部充溢熱情，講解表情和肢體

17、動作具有感染力，才干令顧客更容易對他引見的產(chǎn)品投入更多的關注力100元錢的啟示面對高端機的消費者，我們要有把100元看成1元或者10元的積極心思暗示，不要把100元當做100元來運用的消極影響，否那么就成為他的心思妨礙，要有把自已當做是一位勝利人士的積極心思自自信心的建立勝利的引導來自于對每個細節(jié)的自信.確定購買寬頻機的消費人群從外觀上判別；從提問中了解；從競爭對手專柜中上判別；1、當顧客進入專柜前，經(jīng)過其眼神對寬頻機的關注度上判別，求新、求美的消費群體。2、從其著裝上來判別：手表、衣裝、皮鞋、氣質、戒指、鋼筆的名貴。3、從其乘坐的交通工具來判別：小車及其它交通工具。1、經(jīng)過提問顧客，了解其居

18、住在“花 苑小區(qū)，掌握該樓層的價錢來判別，家里有無浴缸或整體淋浴房等信息。2、經(jīng)過提問顧客，了解其單位是“稅務局或是做生意的，來判別其消費才干。我們要時辰留意顧客在競爭對手專柜前關注的產(chǎn)品的型號及價錢，方便引導。.展開引導第一步：從高到低來直接引導引導要點：1、直接引見。2、留意其眼神和身體動作。3、提問顧客，了解其需求。4、防備其他人的意見，影響成交。確定其消費才干后，積極展開引導，先從高端機AW、HW向中檔強排機介紹，經(jīng)過提問顧客，了解其購買意圖，要留意顧客的眼神和身體動作，并發(fā)掘其潛在需求和替代需求。如幾人一同來購買時，也要留意其他人的意見，做好應付的預備.第二步：挑二選一來引導-當他從

19、高端機AW、HW向中檔強排機介紹后，顧客不時的對兩款產(chǎn)品進展了解或提問，其表現(xiàn)有在該產(chǎn)品前猶疑不決時，不停用手撫摸該產(chǎn)品，經(jīng)過顧客的向他提出問題和對其眼神和身體動作來判別：進入把二款產(chǎn)品進展細部構造詳細講解對比，經(jīng)過顧客對他訊問這款產(chǎn)品詳外部特征時，協(xié)助顧客選擇其中一款引導要點：-對比：經(jīng)過二款產(chǎn)品的對比來引導，從高到低，防止走客，-要有可比性，多說寬頻機的益處。-助其選擇：當顧客猶疑時，協(xié)助顧客選擇一款。-多用已購買者的資料游說顧客。對比哪個更好.第三步：提供優(yōu)惠當顧客已對高端機產(chǎn)生興趣時，并問他有 無或及再，再時的時，可直接成交。如其提出購買，但提出的條件太高時，不要急著成交，要確定其能否

20、真的，經(jīng)過打請示經(jīng)理可否滿足其要求來試探其意圖，再提供優(yōu)惠引導要點：1、留意其眼神、手勢動作經(jīng)過其提出的要求 來進展引導，要 留意顧客成交的信號：多送這幾樣，就買，有無送貨，壞了我找 誰等等要成交的信號。 2、要學會釣魚的方法來引導：魚試探、我穩(wěn)定，魚吃餌，我收桿。送貨售后效力有無保證優(yōu)惠多少錢送多幾樣贈品購買信號要購買還是在試探.掌握整個引導過程的要點一分鐘講解步聚寬頻機AW、HW一、面板：可視化界面外型：一體化設計，風格獨特，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感。面板：外觀懇求專利，外表噴涂流沙銀金屬漆，面板強度高。顯示：有LED數(shù)碼管大屏幕顯示，冷暖隨意調理。導購須知：多數(shù)顧客都會被這款機身外表所吸引，

21、著重講解其用材，目前國內最先進，顯示的簡易操作一邊講解本機有水量設定報警，水溫可從1度到5度設置，出水溫恒定在正負1度之間，有記憶功能，高溫童鎖，缺點顯示報警等等，接合品牌優(yōu)勢講解.二、內部構造構造：燃氣比例閥，分段閥，主控板電腦CPU芯片，：“聚能室高效熄滅室，無氧銅熱交換器，直流無刷電機“強鼓風機。用材：構造內部各配件的用材講解。功能：各配件的功能講解。導購須知：著重講解主控的芯片的價值，產(chǎn)地，功能?！熬勰苁覂?yōu)化熄滅的二次熄滅技術，熱交換器熱交換高達88%，節(jié)能省氣。燃氣比例閥的產(chǎn)地，價值，作用。分段閥的作用。一分鐘講解步聚寬頻機AW、HW.三、功能及用途八重節(jié)能：講解功能及用途。十大溫馨功能：講解功能及用途十二大平安維護：講解功能及用途。導購須知：提問顧客家里環(huán)境及其運用習慣，圍繞“環(huán)保、節(jié)能、溫馨來引導一分鐘講解步聚寬頻機AW、HW.寬頻機的技術優(yōu)勢采用國際領先擾流簧/擾流片技術。使進水呈360旋轉加熱，受熱更均勻，同時到達消除高溫噪聲、降低點火、水流的噪音的目的，更安靜。超低水壓0.01P啟動。徹底改動因樓層高低水壓大小產(chǎn)生問題而無法啟