《銷售人員手冊(cè)》word版

1、我們的SALES TEAM全力開(kāi)發(fā)所屬地區(qū)的客戶.具有敏銳的市場(chǎng)觀察力、判斷力、全面的媒介知識(shí)，對(duì)客戶的利益有較強(qiáng)闡述能力，迅速將自己培養(yǎng)成為一個(gè)合同談判高手。步驟：鎖定目標(biāo)對(duì)象公司.深入客戶公司決策人.售前服務(wù).媒體計(jì)劃書.購(gòu)買計(jì)劃.合同談判.售后服務(wù)銷售程序2深入客戶公司決策人了解其內(nèi)部人事結(jié)構(gòu)了解決策人，辦事人員掌握其媒介的投放計(jì)劃年度廣告預(yù)算投放時(shí)間其產(chǎn)品的銷售旺季1鎖定目標(biāo)對(duì)象公司了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，目標(biāo)對(duì)象鎖定隨時(shí)掌握企業(yè)的內(nèi)部改革，并構(gòu)及新產(chǎn)品的出現(xiàn).了解企業(yè)的融資，財(cái)力情況及年度廣告預(yù)算企業(yè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)企業(yè)的信譽(yù)度3售前服務(wù)公關(guān)-見(jiàn)面會(huì) 建立合作信心，媒體的主辦單位，受眾群，可觀的

2、發(fā)行量，內(nèi)容結(jié)構(gòu)，定位，印刷質(zhì)量，獨(dú)特的發(fā)行場(chǎng)所。媒介價(jià)值，報(bào)紙媒體作用及為客戶帶來(lái)的利益。講 樹(shù)立專業(yè)形象，介紹媒體項(xiàng)目的背景，發(fā)展現(xiàn)狀與前景，建立公司對(duì)公司，個(gè)人對(duì)個(gè)人的信任?？?他在公司的地位、個(gè)性、工作方式、生活習(xí)慣，桌上放有什么報(bào)紙雜志。聽(tīng) 其市場(chǎng)的區(qū)域分布，目標(biāo)受重，產(chǎn)品處于生命周期的哪一段，財(cái)力狀況，媒介策略、預(yù)算、購(gòu)買計(jì)劃、個(gè)人要求。問(wèn) 他想知道的，但未講出來(lái)或不明確，引導(dǎo)他講下去。4媒體計(jì)劃書當(dāng)客戶不確定自己的策略時(shí)，提出建議性的方案與客戶共同確定媒體計(jì)劃書。制定完整，最好的執(zhí)行方案盡可能滿足客戶需求?？蛻籼岚?購(gòu)買計(jì)劃媒介費(fèi) P數(shù)、版位、刊登時(shí)期折扣/贈(zèng)送 P數(shù)、刊登日期、總金額決定折扣或贈(zèng)送幅度其它費(fèi)用計(jì)劃方案有效期7售后服務(wù)審批資料，廣告素材提交時(shí)間菲林截稿版位變更處理客戶投訴及改進(jìn)方案催款通知6合同談判合同明細(xì)刊物名稱、數(shù)量、刊登日期、版位、金額、付款日期。價(jià)格P數(shù)、刊登時(shí)間、媒體費(fèi)，總金額決定折扣或贈(zèng)送量，盡量將折扣變通為贈(zèng)送。用增值服務(wù)，促銷鎖定簽單時(shí)間。合同簽章。工作計(jì)劃每日日訪客記錄每月銷售預(yù)測(cè)每月合同統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)分析當(dāng)月合同總合與上月比較當(dāng)月合同成交價(jià)與上月比較當(dāng)月回款情況5當(dāng)月更進(jìn)客戶總數(shù)，完成率。市場(chǎng)研究了解廣告原理學(xué)掌握各類媒體特征與作用，競(jìng)爭(zhēng)媒體的相關(guān)資料，千人成本，媒介的分布及收訊點(diǎn)的計(jì)算。敏銳掌握客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及區(qū)域