商場精細(xì)化管理（PPT58頁)

1、商場精細(xì)化管理1 目 錄商場精細(xì)化管理是什么商場精細(xì)化管理怎么做2商場精細(xì)化管理是什么3商場管理意義我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績 4商場精細(xì)化管理是什么？ 在商場里，系統(tǒng)化、精細(xì)化地通過計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績。5商場現(xiàn)場管理的核心理念一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間現(xiàn)場管理對(duì)品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資6商場精細(xì)化管理怎么做7一、商場精細(xì)化管理-商場流程管理開店?duì)I業(yè)前營業(yè)中營業(yè)結(jié)束營業(yè)前的準(zhǔn)備換制服，檢查儀容儀表開晨會(huì)、清潔衛(wèi)生、巡場等巡場、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營造賣

2、場氛圍開晚會(huì)、清潔衛(wèi)生巡場、關(guān)閉門窗、店員離店具體根據(jù)門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行8優(yōu)秀商場管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)一、人員管理 人員考勤精神狀態(tài)、情緒能力、績效考核溝通與激勵(lì)人員培養(yǎng)（人才儲(chǔ)備、培訓(xùn)）9優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)二、貨品管理 補(bǔ)貨是否合理庫存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤點(diǎn)是否規(guī)范10優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)三、店面形象海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氛圍、背景音樂、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象軟件形象門頭、櫥窗、模特11優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)四、商品陳列是否規(guī)范是否有吸引力是否合適宜是否有創(chuàng)新性12優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)五、服務(wù)規(guī)范個(gè)人禮儀服務(wù)態(tài)度服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)附加意識(shí)養(yǎng)成良

3、好的服務(wù)習(xí)慣訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練13優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競爭品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報(bào)表填寫是否規(guī)范14優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)七、促銷 作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買贈(zèng) 反饋發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手有活動(dòng)傾向競爭店開業(yè)時(shí)清理庫存、轉(zhuǎn)季時(shí)短期內(nèi)提升業(yè)績時(shí)即定的促銷計(jì)劃15優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)管理競爭對(duì)手 他們的銷售模式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動(dòng)他們的一切其他信息16二、店鋪精細(xì)化管理-人員管理如何提升導(dǎo)購的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購工作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標(biāo)是什么？17小案例有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打

4、招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說：“品牌才500塊”，員工不悅的說：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無言默默離去。18成功導(dǎo)購的必備條件19良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是銷售失敗也能樂觀的進(jìn)入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對(duì)；一、具備良好的

5、心態(tài)20激情是什么激情：是時(shí)刻保持高度的 工作熱情.激情：是非常投入的工作激情：是想盡辦法提高 工作的樂趣二、充滿激情21積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：是努力把工作做好， 而不只是把工作做完積極主動(dòng)：是想辦法解決問題， 而不是等著別人來解決三、積極主動(dòng)22細(xì)心是什么細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每 一件小事細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：是善于捕捉顧客購買 的心里變化，把握每 一次機(jī)會(huì)細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購買機(jī)會(huì)四、細(xì)心23技巧是什么？技巧：是優(yōu)秀的工作方法技巧：是處理顧客關(guān)系的 良好手段。技巧：是提升業(yè)績的法寶技巧：是用心銷售五、技巧24習(xí)慣是什么？習(xí)慣：是長久養(yǎng)成的良好的 工作態(tài)度習(xí)慣：是

6、能把握每一次機(jī)遇習(xí)慣：是對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)六、習(xí)慣25我們將分享 貨品管理五原則 貨品數(shù)據(jù)分析 銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略 庫存的分析和控制 二、店鋪精細(xì)化管理-貨品管理26一、貨品管理五原則為避免各供應(yīng)商因我店為新開門店，而在貨品方面不予最大支持，要求一線管理人員每周進(jìn)行市場調(diào)研，緊盯標(biāo)桿店，比對(duì)貨品，確保新款的合理占比，提升貨品品質(zhì)；確保貨源充足，保障銷售。市場調(diào)研比對(duì)貨品樓面自查貨品結(jié)構(gòu)設(shè)定貨品占比標(biāo)準(zhǔn)，理貨區(qū)進(jìn)行針對(duì)檢查不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的即時(shí)反饋至樓面經(jīng)理樓面經(jīng)理采取措施予以改善樓面經(jīng)理無法協(xié)調(diào)的門店領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商洽談優(yōu)化貨品貨源閉環(huán)管理模式27適價(jià)適時(shí)適品適所適量一、貨品管理五原則適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)?/p>

7、場所適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)拇尕浟?8南方國內(nèi)生活習(xí)慣原則一 “適品”適當(dāng)?shù)纳唐返赜蛐圆町惐狈絿庀M(fèi)習(xí)慣體型特征欣賞眼光29 原則二 “適所”“適所”專賣店旗艦店商場專柜形象店特點(diǎn)：面積大，顧客停留時(shí)間長策略：“細(xì)店化”特點(diǎn)：面積小，停留時(shí)間短策略：貨品集中、有特色30 原則三 “適量”何為“適量”？店鋪怎樣鋪貨？銷售補(bǔ)貨補(bǔ)多少？補(bǔ)貨量怎么控制？31原則四 “適價(jià)”問題：價(jià)格怎樣才算適中？價(jià)格帶寬窄度？建議：根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中。貨品應(yīng)包括一定的高價(jià)商品，不僅提高了品牌檔次，還會(huì)對(duì)顧客和導(dǎo)購產(chǎn)生不同的心理影響。32 原則五 “適時(shí)” 適時(shí)是什么？適時(shí)，即應(yīng)把握好貨品銷售

8、與時(shí)間的配合。適時(shí)，與銷售生命周期相對(duì)應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、死亡期。 33二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)3、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點(diǎn)突破力：突破銷售341、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶分析銷售周轉(zhuǎn)率分析外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、基本商品、輔助性商品適合的價(jià)格帶顧客定位銷售賣點(diǎn)分析顧客特征分析銷售亮點(diǎn)品牌文化、流行元素決定制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略352、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)測算頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫存量/上周該款式的銷售量36頻率周期分析結(jié)果可知：店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品（通過頻率數(shù)

9、據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預(yù)計(jì)。）37傳統(tǒng)精細(xì)化營銷3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)訂貨計(jì)劃不科學(xué)，憑感覺、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)訂貨銷售前景沒底氣，賭博的心態(tài)。制定訂貨計(jì)劃前，對(duì)所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。對(duì)訂貨的指導(dǎo)383、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)熱銷貨品斷貨數(shù)據(jù)分析提前補(bǔ)貨銷售39 銷售生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期死亡期三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略40導(dǎo)入期的作用是什么？什么樣的顧客在購買？該上基礎(chǔ)還是時(shí)尚商品導(dǎo)入期成長期要不要補(bǔ)貨？要不要調(diào)整決策？要不要實(shí)施資金回籠成熟期衰退期死亡期*資料來源： 生命周期相應(yīng)的銷售策略策略：主

10、推時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。特征：銷售最關(guān)鍵階段，業(yè)績可能對(duì)整個(gè)季節(jié)業(yè)績產(chǎn)生直接影響。策略：確保所有貨品齊色齊碼。特征：出現(xiàn)貨品銷售速度減緩銷售業(yè)績緩慢降低。策略：積極考慮通過促銷組合消化庫存。特征：季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉大甩賣；消費(fèi)者“淘貨”理念。策略：積極設(shè)計(jì)并實(shí)施促銷活動(dòng)。41四 庫存的分析和控制庫存分類：活庫存死庫存庫存消化的策略和技巧：內(nèi)部促銷外部促銷42 庫存的分類活庫存死庫存特征：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本的款式注意：基礎(chǔ)款式不容易過時(shí)，銷售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫存。特征：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商品或品種。注意：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品

11、，盡量不要留存貨。43庫存是利潤還是累贅？如何確定哪些商品可能成 為庫存？什么時(shí)候促銷最合適？正確對(duì)待庫存44核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)二、店鋪精細(xì)化管理-銷售管理45十一項(xiàng)指標(biāo)1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價(jià)9.平均價(jià) 10.人效率11貨品的流失率461. 銷售額了解銷售走勢 這個(gè)數(shù)據(jù)是一切數(shù)據(jù)之首，通過它的高低，我們可以進(jìn)行工作分析，找到人員、貨品、以及運(yùn)作的中存在的問題，它的高低沒有絕對(duì)高或者低，它的高低是相比較出來的，衡量比較

12、它可以通過橫向和縱向兩個(gè)方面來看，橫坐標(biāo)是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標(biāo)是看任務(wù)或是以往的業(yè)績。2. 同比每年比較每周比較每日比較每時(shí)段比較同比是讓我們?cè)谥贫繕?biāo)之后，從中找到差距473.分類貨品銷售額通過分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動(dòng)方案1.重新編寫貨品的組合2.加強(qiáng)展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣4.平效當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問題3.貨品的種類485.暢銷款1.檢查前5位的庫存；2.制定安全的庫存線；3.計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款；6.滯銷款1.找到后幾位的

13、貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式497.聯(lián)單率店鋪級(jí)別訂貨貨品組別上貨波段陳列 員工素質(zhì) 聯(lián)單影響聯(lián)單率的原因怎樣改變聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強(qiáng)員工能力3.促銷活動(dòng)508.客單價(jià)1.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；2.以平均單價(jià)作為配貨參考；9.平均價(jià)1.關(guān)注客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧5110.人效率1.員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理11.貨品流失率1.員工的防盜意識(shí)2.人員分配的區(qū)域52作為商場管理人員，透過這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？暢銷款：1. 管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2. 暢銷款的庫存夠嗎？3. 暢銷貨品有替代款嗎？4. 管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？滯銷貨品：1. 管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2. 數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3. 管理者在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)了嗎？53平效：1. 管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢?2. 導(dǎo)購員是否總介紹便宜的東西呢?3. 管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4. 客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？聯(lián)單率：1.管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率