FABE培訓(xùn)課件

1、FABE銷售法實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)葉永勝加盟時間：2005年12月業(yè)務(wù)職級：營業(yè)部經(jīng)理導(dǎo)師職級：總公司授權(quán)四星講師 總公司首批制授權(quán)訓(xùn)練型導(dǎo)師 湖南平安產(chǎn)品訓(xùn)練首席講師 總公司新人沖鋒班、顧問式行 銷、服務(wù)式行銷大種子講師葉永勝思利及人，永續(xù)經(jīng)營前言：剛下市場時，幾乎所有的新業(yè)務(wù)員都容易犯一個錯誤：就是急于介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且把優(yōu)點(diǎn)講得非常多。結(jié)果客戶對這么多的優(yōu)點(diǎn)并不會有非常清晰的印象，信任度和興趣度當(dāng)然也會大打折扣。而且很多學(xué)員在介紹產(chǎn)品時，很容易在客戶詢問價(jià)格時，過早地涉及到價(jià)格，讓客戶對價(jià)格的敏感性很快增加，很容易使銷售陷入僵局。 客戶心中的5個問題：1、我為什么要聽你講？2、這是什么？3、那

2、又怎么樣？4、對我有什么好處？5、誰這樣說的？還有誰買過？客戶心中的5個問題：1、我為什么要聽你講？-銷售人員一開始就要用特點(diǎn)吸引住客戶。2、這是什么？-應(yīng)該從產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。3、那又怎么樣？-“XX公司從事XX事業(yè)已經(jīng)26年了?！蹦怯衷趺礃?？“XX公司是XX行業(yè)的第一品牌。”那又怎么樣？“XX公司有遍布全國的今后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?、對我有什么好處？-人們購買是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求，應(yīng)該介紹為客戶帶來的利益。5、誰這樣說的？還有誰買過？-顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險(xiǎn)的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。銷售過程中，解決客戶心中的疑問是最能讓客戶接受的方法！A（Adva

3、ntages）優(yōu)勢：列出這個產(chǎn)品的獨(dú)特的地方來?？梢灾苯?、間接去表述。例如：更便宜、更全面、更保險(xiǎn)等。屬性的用處。你所介紹的看得見、摸得著的功能、外觀等屬性可以用來做什么？B(Benefits)利益：能給消費(fèi)者帶來什么好處。用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個產(chǎn)品?？蛻羧绻麚碛兴鼤惺裁春锰幚鍱(Evidence)證據(jù)：透過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書媒體的評價(jià)以前客戶的評價(jià)以前客戶的記錄等FABE銷售步驟：了解客戶背景，分析客戶的需求。針對客戶需求介紹能滿足客戶需求的賣點(diǎn)。用

4、FABE法則介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。FABE介紹法則要求：1、按順序介紹，因?yàn)槿私邮苁挛锒际怯杀碇晾铮瑥目吹靡?、摸得著的開始介紹，如果一開始就提利益，客戶會認(rèn)為你所講的都是自吹，只有一步步讓客戶從具體到抽象，他才會相信你的產(chǎn)品能給他帶來利益。2、重復(fù)不斷的利益，深入客戶的內(nèi)心并認(rèn)可沒有這不行。FABE策略的第一個優(yōu)勢：就是先介紹的不是優(yōu)點(diǎn)而是特色，其次才介紹優(yōu)點(diǎn)，這是因?yàn)橄冉榻B特色，再引伸到優(yōu)點(diǎn)，使優(yōu)點(diǎn)有支撐點(diǎn)，顯得更加真實(shí)、可信和差異性。 比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧四壳皣H上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)（特點(diǎn)），這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%（優(yōu)點(diǎn)）。

5、 FABE銷售策略在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。FABE銷售策略而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則： 基于客戶需求滿足的原則： 介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會引起客戶的興趣?；诟偁帉κ直容^優(yōu)勢的原則： 特色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競爭對手所沒有的或者你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。 FABE銷售策略FABE策略的第二個優(yōu)勢：就是能夠?qū)⑻厣蛢?yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益。無論特色和優(yōu)點(diǎn)介紹的再好，這只不過是以“產(chǎn)品為中心”的王婆賣

6、瓜，自賣自夸。因?yàn)榭蛻絷P(guān)注的是利益，激發(fā)客戶購買欲望的是產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，而不是優(yōu)點(diǎn)。FABE銷售策略例如： 那也就是說，根據(jù)咱公司的100臺采購數(shù)量和每臺空調(diào)平均年使用小時來估算，每年至少能節(jié)省86000度電，電費(fèi)按元/度算，一個年度下來就會為你們節(jié)省49880元，平均每臺空調(diào)每年能夠節(jié)省498元。 在金融危機(jī)形勢下，企業(yè)都在內(nèi)部挖潛，節(jié)能降耗，省錢就是賺錢，這對貴公司來說一定是一筆可觀的效益，你說是嗎？ 雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格每臺比其它品牌要貴500元，但這貴出的錢你一年就可以從電費(fèi)中省下來，況且空調(diào)至少要用8年，也就是講每臺空調(diào)整個壽命期可節(jié)省電費(fèi)近4000元。這可就是真金白銀了，你

7、說哪個更貴呢？ 所以介紹到優(yōu)點(diǎn)時，并不是等著客戶表達(dá)意見和看法，而是站在客戶的角度和立場，為客戶去分析如果他購買這種產(chǎn)品將帶來的利益是什么？FABE銷售策略在將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益時要做到三個原則： 聚焦客戶需求原則：優(yōu)點(diǎn)所轉(zhuǎn)化的利益必須是客戶所關(guān)心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在需求，讓客戶有眼前一亮的感覺。 利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數(shù)字化，這樣客戶會更清晰地了解產(chǎn)品能夠給他帶來的價(jià)格。 利益情景化原則：在給客戶介紹利益時，銷售人員一定要興奮起來，情景化的描述產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益，讓客戶能夠像已經(jīng)購買并已經(jīng)使用產(chǎn)品后一樣體會到產(chǎn)品帶

8、來的價(jià)值和利益。 FABE銷售策略案例豆?jié){機(jī)銷售：客人問過豆?jié){機(jī)的價(jià)格后，感覺價(jià)格太貴時（350元），導(dǎo)購：“我們的產(chǎn)品是醫(yī)用不銹鋼材料做的，一方面更加的衛(wèi)生和安全，另一方面使用壽命將達(dá)到5年，折算下來一天的使用費(fèi)才兩毛錢，您說貴嗎?！笨腿笋R上說：“一點(diǎn)都不貴?！薄澳悄闶乾F(xiàn)金還是刷卡呢？”“刷卡！” FABE銷售策略介紹完利益之后，不要給客戶太多的思考和選擇的時間，馬上應(yīng)進(jìn)入FABE策略的最后一個環(huán)節(jié)，就是證明。證明是用第三方案例來向客戶證明這個產(chǎn)品銷售的如何，讓客戶對產(chǎn)品進(jìn)一步產(chǎn)生信任感。FABE銷售策略FABE銷售策略案例： 我們這款工業(yè)用空調(diào)產(chǎn)品目前在國內(nèi)許多著名企業(yè)使用，比如上海大眾、

9、中國石油、中國移動、娃哈哈等，你看這是我們在部分客戶企業(yè)使用的一些圖片數(shù)據(jù)以及客戶評價(jià)。 目前我們這款空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)工業(yè)空調(diào)領(lǐng)域市場占有率達(dá)到86%，同時出口美國、荷蘭、意大利等20多個歐美發(fā)達(dá)國家。 在剛剛結(jié)束的國際空調(diào)產(chǎn)品新產(chǎn)品、新技術(shù)博覽會上，我們這款空調(diào)產(chǎn)品獲得唯一金獎，這是獲獎證書。 在FABE策略中，見證的部分一定要體現(xiàn)以下四大原則： 讓事實(shí)說話 讓數(shù)字說話 讓專家/榮譽(yù)說話 讓客戶/市場說話 FABE銷售策略FABE策略是極具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具，它雖然不復(fù)雜，但能用好卻并不簡單。在使用FABE策略進(jìn)行產(chǎn)品介紹時要避免常犯的7個錯誤： 事先準(zhǔn)備的不足 不能真正的傾聽 不了解客

10、戶的需求特別是隱性需求 介紹過多的優(yōu)勢與利益 不了解競爭對手單單強(qiáng)調(diào)特征與優(yōu)點(diǎn)，忽視利益 不知道不同類型的客戶的需求不同 FABE銷售策略善用“FABE”銷售法銷售平安福 客戶最關(guān)心的是你的保險(xiǎn)產(chǎn)品能給他帶來什么好處，“FABE”銷售法可操作性非常強(qiáng)，它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙的處理好了客戶最關(guān)心的利益問題，從而更好的實(shí)現(xiàn)銷售。保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品中同等保障保費(fèi)最低第一款以平安公司名稱命名的專門針對中高收入家庭經(jīng)濟(jì)支柱的保障類產(chǎn)品專門針對有車一族/經(jīng)常出差人士的保險(xiǎn)保費(fèi)低，保障高保的長、保的全、保的高自駕和公共交通雙倍賠付用最低的保險(xiǎn)費(fèi)用換來最高最全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。確保家里的經(jīng)濟(jì)支柱不會因意外、重疾

11、等原因?qū)е录彝ヘ?zé)任中斷和收入的損失交通意外風(fēng)險(xiǎn)保障更高更全面，平安隨行，家人更安心很多客戶都買了展示購買記錄展示十大承保這是XX特點(diǎn)推薦的產(chǎn)品F：特色（因?yàn)椋〢：優(yōu)點(diǎn)（所以）B：利益（對您而言）E：證據(jù)（比如、您看）運(yùn)用“FABE”法銷售平安福標(biāo)準(zhǔn)句式 針對不同客戶的購買動機(jī)，把最符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品利益，推介給客戶是最關(guān)鍵的。 為此，可以靈活運(yùn)用其標(biāo)準(zhǔn)句式：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），所以（優(yōu)點(diǎn)），對您而言（利益），比如/您看（證據(jù)）”。因?yàn)檫@是我們公司第一款以平安公司命名的，專門針對中高收入家庭經(jīng)濟(jì)支柱的保障產(chǎn)品，所以它具備了保障時間長、保障全、保障高、而且同等保障下保費(fèi)最低的優(yōu)點(diǎn)，對您而言，你只要用最低的保險(xiǎn)費(fèi)就可以換來最高最全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。確保家里的經(jīng)濟(jì)支柱不會因意外、重疾等原因?qū)е录彝ヘ?zé)任中斷和收入的損失，您看這是我們公司的十大承保案例，都是購買的平安福產(chǎn)品呢。實(shí)戰(zhàn)練習(xí)巧用”FABE”處理異議如：交費(fèi)30年時間太長了。參考話術(shù)：平安福是保障類的保險(xiǎn)，保障類保險(xiǎn)最大的特點(diǎn)就是以小博大，萬一有事時拿小錢換大錢。正因?yàn)檫@樣，我們才建議您拉長交費(fèi)期，減少