4P管理制度課件

1、4P管理制度 對于營銷體系而言，持續(xù)的實現(xiàn)銷售最大化始終是我們開展?fàn)I銷工作唯一的出發(fā)點(diǎn)和最終的落腳點(diǎn)。“銷售” 由：產(chǎn)品（Product）價格（Price）導(dǎo)購（Person）促銷（Promotion）四個要素構(gòu)成。 產(chǎn)品銷滯管理暢銷品牌暢銷型號主推品牌主推型號 1、每周由當(dāng)?shù)剡B鎖店管理部門制作具體產(chǎn)品銷售情況動態(tài)跟蹤表，詳細(xì)列明上周當(dāng)?shù)厥袌錾?、主要競爭對手以及我司每個品類具體型號銷售（數(shù)量和金額）的前30名（1），并于每周一定時提供當(dāng)?shù)貭I銷部門。 2、營銷部門在收到具體產(chǎn)品銷售情況動態(tài)跟蹤表之后，應(yīng)首先應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌錾系那?0個主銷型號進(jìn)行分析，是否都在我司有出樣，在我司的銷售情況是否都與當(dāng)?shù)?/p>

2、整體市場的銷售情況相一致；對主要競爭對手的前30個主銷型號按同樣的思路進(jìn)行分析。 3、連鎖店管理部門在制作具體產(chǎn)品銷售情況動態(tài)跟蹤表時，應(yīng)以周為統(tǒng)計時段單元，以確保最終的統(tǒng)計結(jié)果既能保證信息的時效性，又能保證時段的可比性。 4、如果發(fā)現(xiàn)某一型號在屬當(dāng)?shù)厥袌龅闹麂N產(chǎn)品而在我司沒有出樣或在我司銷售明顯不力，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)在第一時間與供應(yīng)商交涉，爭取在短時間內(nèi)將同樣的型號在我司出樣或爭取相應(yīng)促銷資源支持這一產(chǎn)品的銷售。5、如果發(fā)現(xiàn)某一型號在屬當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ值闹麂N產(chǎn)品而在我司沒有出樣或在我司銷售明顯不力，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)在第一時間與供應(yīng)商交涉，爭取在短時間內(nèi)將同樣或相似的型號在我司出樣，同時我司將根據(jù)

3、實際情況，將這一產(chǎn)品定義為主推產(chǎn)品或狙擊產(chǎn)品，然后分別采取不同的策略。6、分析我司各品類前30名主銷型號的時候，應(yīng)采取辨證的方法，不一定凡是進(jìn)入前30名的產(chǎn)品都是我司必須主做的產(chǎn)品，同樣，不一定凡是沒有進(jìn)入前30名的產(chǎn)品都是我司即將舍棄的產(chǎn)品；應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品定價、上市時間、促銷支持、是否特價、是否定制包銷等諸多因素。7、如果是新品、定制包銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品等，雖然目前沒有進(jìn)入銷售前30名，通過與供應(yīng)商開展聯(lián)合促銷，使其銷售在短時間內(nèi)進(jìn)入前30名，成為我司在當(dāng)?shù)氐闹麂N型號；與此同時，有些產(chǎn)品雖然進(jìn)入前30名，但由于其毛利水平低等因素，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)注意對其銷售進(jìn)行控制，直至壓縮。8、原則上，那些既

4、不能走量、也不能獲利的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)積極與供應(yīng)商交涉，或辦理老品退廠、或辦理新品置換、或進(jìn)行削價促銷，換言之，不能放任這些產(chǎn)品在我司形成庫存積壓。9、如果當(dāng)?shù)貭I銷部門在進(jìn)行產(chǎn)品銷滯管理的時候遇到困難，應(yīng)在第一時間向上級營銷部門匯報，情況緊急或重大，可以直接向總部營銷管理中心各對應(yīng)事業(yè)部匯報；上級營銷部門在收到此類上報材料時，應(yīng)在2日內(nèi)給予明確的可操作解決方案。10、凡屬我司當(dāng)期主推產(chǎn)品，各大區(qū)、子公司營銷部應(yīng)協(xié)同當(dāng)?shù)剡B鎖店管理部注意引導(dǎo)現(xiàn)場銷售人員將此類產(chǎn)品置于各商場、各品牌展示專區(qū)的顯著位置，并配以醒目POP、海報等進(jìn)行裝飾，以吸引消費(fèi)者。價格監(jiān)控管理制度 保持對當(dāng)?shù)厥袌稣w價格、主要

5、競爭對手價格、我司對應(yīng)價格的實時監(jiān)控是開展各級營銷工作的第一著眼點(diǎn)。 1、每日由當(dāng)?shù)剡B鎖店管理部門提供當(dāng)日產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表（樣表后附），詳細(xì)列明當(dāng)日市場上發(fā)生價格異動的產(chǎn)品所屬品類、品牌、型號，價格異動具體發(fā)生地點(diǎn)（具體商場），并對價格異動的原因作出初步分析。2、價格異動現(xiàn)象包括兩個方面：一是同一產(chǎn)品在我司的售價與在競爭對手的售價有出入；一是同一產(chǎn)品在競爭對手的售價突然先于我司發(fā)生短期或長期的變化； 在制作產(chǎn)品價格異常動態(tài)跟蹤表的過程中，應(yīng)當(dāng)注意同時對市場上那些型號相近、功能相同或相似、具有很強(qiáng)替代性產(chǎn)品的價格異動情況進(jìn)行跟蹤匯總。3、如果同一產(chǎn)品價格異動現(xiàn)象的確不明顯或沒有發(fā)生異動，但

6、競爭對手對該產(chǎn)品給予了特別贈品、附加服務(wù)等其他特別銷售支持，應(yīng)給予同樣的重視和處理。4、如果價格異動情況非常不明顯或異動幅度在 %以內(nèi)（與我司同一產(chǎn)品價格相比），應(yīng)屬正?，F(xiàn)象，連鎖店管理部門不應(yīng)將此類情況列入當(dāng)日產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表，可以運(yùn)用當(dāng)?shù)氐觊L或督導(dǎo)的優(yōu)惠權(quán)（具體規(guī)定集團(tuán)將于近期下發(fā)）限進(jìn)行調(diào)整。 5、產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表應(yīng)由連鎖店管理部門即時通知當(dāng)?shù)貭I銷部門，由營銷部門對表中所載信息進(jìn)行確認(rèn)和二次分析，如果遇新店開業(yè)、老店重張等緊急情況，營銷部門應(yīng)在30分鐘之內(nèi)即給出具體可操作方案；正常情況下應(yīng)在1個小時之內(nèi)給出最終解決方案。6、如果連鎖店管理部門收集到足夠有效的證據(jù)，可以在發(fā)現(xiàn)價

7、格異動的同時，營銷部門立即根據(jù)實際情況對價格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；并將所收集到的證據(jù)送交營銷部門，為以后和供應(yīng)商進(jìn)行善后談判時提供必要的支持。7、營銷部門在確認(rèn)價格異動的真實性以后，應(yīng)在第一時間以電話或函件的形式通知對應(yīng)供應(yīng)商，要求給予我司最惠待遇，并補(bǔ)償我司因此所受的損失，必要時，可以向供應(yīng)商出示證據(jù)原本或提供證據(jù)復(fù)本。8、如果情況確屬緊急重大，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)在第一時間將相關(guān)情況上報上級營銷部門或直接上報總部營銷管理中心各對應(yīng)事業(yè)部，上級營銷部門或總部事業(yè)部在收到此類上報材料之后，如果遇新店開業(yè)、老店重張等緊急情況，應(yīng)在30分鐘之內(nèi)即給出具體可操作方案；正常情況下應(yīng)在1個小時之內(nèi)給出最終解決方案。9

8、、如果營銷部門在收到連鎖店提供的產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表并確認(rèn)其真實性之后，沒有在規(guī)定的時間內(nèi)給出解決方案或給出的方案根本不具可操作性，當(dāng)?shù)剡B鎖店管理部門可以向上級直接管理部門或大區(qū)、子公司第一負(fù)責(zé)人上報，并抄送上級營銷部門；如果確有必要，當(dāng)?shù)剡B鎖店管理部門可以直接向總部相關(guān)部門匯報。10、總部營銷管理中心或大區(qū)營銷中心在收到此類上報材料之后，應(yīng)在第一時間責(zé)成當(dāng)?shù)貭I銷部門進(jìn)行跟進(jìn)解決。11、銷售每天都在進(jìn)行，因此，價格管理制度也應(yīng)在每天進(jìn)行，通過堅持不懈的重復(fù)來逐步建立起從店面到營銷、從分部到總部的一整套價格動態(tài)監(jiān)控體系，確保我司在各個市場上的價格優(yōu)勢。 1、 手機(jī)類產(chǎn)品應(yīng)注明是空機(jī)價，還是入網(wǎng)

9、價。2、競爭對手應(yīng)按照XX商場或XX連鎖XX子公司XX店的格式詳細(xì)標(biāo)注。3、后附證據(jù) ，共 張。 由于國內(nèi)家電市場整體競爭水平的制約，現(xiàn)場導(dǎo)購員是所有家店賣場終端銷售的最終掌控者，因此能否擁有一批高質(zhì)量的現(xiàn)場導(dǎo)購員隊伍無疑是影響能否實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的重要因素。導(dǎo)購協(xié)調(diào)管理制度1、各大區(qū)、子公司連鎖店管理部門應(yīng)首先根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況以及我司相關(guān)規(guī)定，確定當(dāng)?shù)馗髌奉?、各品牌哪些需要我司設(shè)置營業(yè)員，哪些需要工廠派駐導(dǎo)購員，前者應(yīng)由連鎖店管理部進(jìn)行定期培訓(xùn)，后者如果發(fā)生缺編或到崗人員業(yè)務(wù)技能不熟練，應(yīng)由連鎖店管理部及時通知營銷部協(xié)調(diào)解決。2、根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，每月由連鎖店管理部門制作導(dǎo)購員評估表（樣表后附）

10、，詳細(xì)列明每個商場每個品牌現(xiàn)場導(dǎo)購員的缺編情況以及現(xiàn)有導(dǎo)購員業(yè)務(wù)技能水平（主要填寫那些不合格導(dǎo)購員）以及處理建議，同時對競爭對手同一品牌的導(dǎo)購員進(jìn)行評估，并于每月10日前通知當(dāng)?shù)貭I銷部門，同時抄送大區(qū)、子公司第一負(fù)責(zé)人以及上級連鎖店管理部門。3、營銷部門在收到導(dǎo)購員業(yè)評估表之后，應(yīng)積極與供應(yīng)商接觸，了解該供應(yīng)商在當(dāng)?shù)厥袌鲇绕涫钱?dāng)?shù)貜?qiáng)勢競爭對手那里導(dǎo)購員隊伍的具體情況，盡最大可能促使該供應(yīng)商將其整個導(dǎo)購員隊伍中最優(yōu)秀的部分派駐到我司當(dāng)?shù)剡B鎖門店。4、任何大區(qū)、子公司都不能允許我司任何門店、任何品類、任何品牌的導(dǎo)購員無故缺編，如果發(fā)現(xiàn)缺編，應(yīng)在發(fā)現(xiàn)之日起3日內(nèi)實現(xiàn)缺編導(dǎo)購員全員到崗；必要時，應(yīng)在第

11、一時間向上級營銷部門匯報，情況緊急或重大，可以直接向總部營銷管理中心各對應(yīng)事業(yè)部匯報；上級營銷部門在收到此類上報材料時，應(yīng)在2日內(nèi)給予明確的可操作解決方案。促銷推廣管理制度 在國內(nèi)家電零售領(lǐng)域，促銷與銷售如影隨形，終端銷售有如逆水行舟，不進(jìn)則退，而促銷推廣則是推動銷售不斷前進(jìn)的強(qiáng)大引擎；促銷的形式是多樣善變的，唯一不變的就是，每一次促銷活動的開展都必將引來競爭對手的效仿或狙擊。1、每個周末進(jìn)行例行促銷時，各級營銷體系應(yīng)主動收集競爭對手所發(fā)布的促銷信息，并將型號、價格、禮品、露演、展示、簽售、返現(xiàn)、返券、抽獎等內(nèi)容與我司同期的促銷內(nèi)容進(jìn)行孰優(yōu)孰劣、孰有孰無的比較； 與此同時，當(dāng)?shù)剡B鎖店管理部門應(yīng)

12、在整個促銷期內(nèi)，派專人對競爭對手店內(nèi)的具體促銷措施、價格水平、人流情況進(jìn)行動態(tài)跟蹤，并實時通知營銷部門相關(guān)人員。 2、如果發(fā)現(xiàn)我司促銷措施在力度、內(nèi)容上弱于競爭對手，我司應(yīng)在第一時間對促銷措施進(jìn)行調(diào)整；營銷部門同時應(yīng)在第一時間以電話或函件的形式與供應(yīng)商進(jìn)行交涉，要求最惠待遇，并補(bǔ)償我司因此所受損失。3、如果當(dāng)?shù)貭I銷部門在與供應(yīng)商進(jìn)行交涉的時候遇到困難，應(yīng)在第一時間向大區(qū)、子公司第一負(fù)責(zé)人或上級營銷部門匯報，情況緊急或重大，可以直接向總部營銷管理中心各對應(yīng)事業(yè)部匯報；上級營銷部門在收到此類上報材料時，應(yīng)在2個小時內(nèi)給予明確的可操作解決方案。 4、注意引導(dǎo)現(xiàn)場導(dǎo)購員研究競爭對手促銷廣告中的紕漏，并

13、在現(xiàn)場促銷中加以合理運(yùn)用，揚(yáng)長避短，引導(dǎo)顧客在我司實現(xiàn)消費(fèi)，提高終端成交率。5、各地在進(jìn)行促銷推廣時，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)充分認(rèn)識到促銷是一個系統(tǒng)工程，一方面要與市場部門緊密配合，充分調(diào)動媒體的力量，積極利用報紙、電臺、電視臺、DM等各種資源，同時對新聞、軟文等內(nèi)容的制作與發(fā)布給予足夠的重視； 另一方面要與連鎖店管理部門協(xié)同一致，加強(qiáng)各商場終端的執(zhí)行力度和精度，充分發(fā)揮我司門店的形象優(yōu)勢與區(qū)位優(yōu)勢，積極營造現(xiàn)場銷售氣氛，增加客流量，提高成交率。6、每周一下午2：00-18：00或晚上19：00-21：00，當(dāng)?shù)貭I銷部門應(yīng)會同市場部門、連鎖店部門相關(guān)人員利用“大營銷工作例會”共同針對本次促銷活動進(jìn)行全面總結(jié)，對同期促銷活動的內(nèi)容和效果進(jìn)行客觀評價，為后的促銷推廣活動提供有益的經(jīng)驗。7、在總結(jié)我司促銷活動效果的同時，各大區(qū)、子公司營銷部、連鎖店管理部以及市場部人員應(yīng)定期對當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ值拇黉N推廣活動進(jìn)行客觀評估，并意從中吸取有益成分，為我