重慶可口可樂分銷渠道分析

1、重慶可口可樂分銷渠道分析1目 錄 / Contents可口可樂分銷渠道的設(shè)計(jì)06分銷渠道的具體設(shè)計(jì)07可口可樂公司渠道建設(shè)存在的問題08可口可樂公司渠道改進(jìn)和創(chuàng)新的建議09總結(jié)10公司簡(jiǎn)介01營(yíng)銷環(huán)境分析02SWOT分析03影響分析渠道設(shè)計(jì)的因素04可口可樂分銷渠道的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)052 可口可樂公司成立于1886年5月8日，總部設(shè)在美國(guó)佐治亞州的亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，可口可樂在200個(gè)國(guó)家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商（包括Minute Maid品牌）。 可口可樂中國(guó)飲料有限公司成立于1927年，其總部設(shè)于上海。根據(jù)199

2、9年在中國(guó)進(jìn)行的蓋洛普調(diào)查顯示，81%中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)可口可樂牌號(hào)，并且連續(xù)9年被權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選為“最受歡迎飲料”。 重慶可口可樂飲料有限公司于2004年1月29日在重慶渝北注冊(cè)成立，公司主要經(jīng)營(yíng)飲料銷售，經(jīng)營(yíng)籌備，注冊(cè)員工人數(shù)為87人，注冊(cè)資本500萬元人民幣。公司簡(jiǎn)介3營(yíng)銷環(huán)境分析（二）市場(chǎng)狀況 可口可樂已經(jīng)連續(xù)成為中國(guó)最著名商標(biāo)之一，連續(xù)9年被權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選為“最受歡迎飲料”，也是長(zhǎng)期擁有中國(guó)碳酸飲料最知名四大品牌中的三位。 （一）宏觀環(huán)境重慶人口眾多，目標(biāo)消費(fèi)群體多，且中國(guó)人口逐漸上升，具有更多的潛在客戶。重慶屬于一個(gè)發(fā)展中城市，重慶經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展會(huì)給可口可樂的發(fā)展帶來更大的市場(chǎng)。4營(yíng)銷環(huán)境

3、分析（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況 百事可樂是其最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌，芬達(dá)，美年達(dá)，健力寶，緊隨其后。新品牌的加入，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)進(jìn)一步加劇。 （三）產(chǎn)品狀況除其核心產(chǎn)品可口可樂外，其旗下還有多種產(chǎn)品（如：冰露純凈水、雪碧等）；產(chǎn)品包含碳酸飲料、茶飲料、果蔬飲料及運(yùn)動(dòng)型飲料；口味獨(dú)特。5SWOT分析優(yōu)勢(shì)渠道健全品牌悠久獨(dú)特技術(shù)劣勢(shì)獲得信息較遲緩原料的運(yùn)送成本高廣告缺乏創(chuàng)意6SWOT分析威脅健康意識(shí)的抬頭同行的不斷發(fā)展 替代品的威脅 市場(chǎng)需求大參加世界與公益活動(dòng)機(jī)會(huì)7影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素消費(fèi)需求因素產(chǎn)品因素中間商因素8可口可樂分銷渠道的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：減少企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)；節(jié)省人力、物力和財(cái)力；學(xué)習(xí)其他組織機(jī)構(gòu)的分銷渠

4、道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺點(diǎn)：獲得信息遲緩且不夠準(zhǔn)確；對(duì)營(yíng)銷缺乏足夠的控制優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，網(wǎng)點(diǎn)的密度高，方便消費(fèi)者購(gòu)買，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力缺點(diǎn)：容易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂；渠道管理成本較高。間接渠道的特點(diǎn)寬渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)9確定渠道的目標(biāo)渠道的目標(biāo)，就是為了企業(yè)總的戰(zhàn)略所服務(wù)的，所以我們?cè)O(shè)計(jì)的渠道要符合可口可樂公司的市場(chǎng)劃分策略，及加大市場(chǎng)滲透能力，大面積地接觸顧客，使顧客能夠就近購(gòu)買。 制定渠道方案制定分銷渠道方案需要對(duì)影響渠道選擇的一些因素進(jìn)行分析： 1.產(chǎn)品的特性 2.市場(chǎng)因素 3.競(jìng)爭(zhēng)者因素 4.生產(chǎn)者因素 可口可樂分銷渠道設(shè)計(jì)10選擇渠道方案公司應(yīng)該充分利用各級(jí)中間商，采取長(zhǎng)而寬的分銷渠道，最大的進(jìn)

5、行市場(chǎng)滲透。選擇方案適用以下標(biāo)準(zhǔn)： 1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。 2、控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對(duì)分銷商能否進(jìn)行有效控制。 3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。評(píng)估渠道方案 1、顧客滿意評(píng)價(jià)：有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流。 2、運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)：暢通性、覆蓋率和流通力。 3、財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)：銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析。 4、渠道價(jià)值評(píng)價(jià)：收益現(xiàn)值法和重置成本法。 可口可樂分銷渠道設(shè)計(jì)11分銷渠道的具體設(shè)計(jì)重慶可口可樂渠道百貨商店超級(jí)市場(chǎng)、平價(jià)商場(chǎng)運(yùn)動(dòng)健身娛樂場(chǎng)所旅游景點(diǎn)餐館酒樓街道攤販各類學(xué)校第三方消費(fèi)渠道（批發(fā)商）其他渠道（如：展銷會(huì)）12可口可樂

6、公司渠道建設(shè)中存在的問題1.價(jià)格不易管理 可口可樂產(chǎn)品的出廠價(jià)格各銷售區(qū)域并不一致，部分地區(qū)間差價(jià)明顯,容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，且不易管理。2.跨區(qū)分工合作不明確 跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作存在困難?？蛻艄芾斫M與裝瓶廠之間的分工尚不明確，并且尚沒有建立起直接有效的溝通機(jī)制和流程。3.工作效率低 渠道中間商的工作單一，沒有創(chuàng)新。使得銷售業(yè)績(jī)等沒有突破。4.銷售積極性低 渠道銷售商積極性不高，因?yàn)槔麧?rùn)不高。就市場(chǎng)而言，可口可樂產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿作用使得多數(shù)客戶都將其作為吸引下游客戶的主要品種，普遍更傾向于讓利于其下游客戶，這就使得市場(chǎng)中自然而然的形成了任何一個(gè)中間商都無力維持可口可樂產(chǎn)品的高利潤(rùn)狀態(tài)的局面。同時(shí)，就

7、可口可樂公司而言，維持合理的低的批發(fā)價(jià)格可以使得可口可樂產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，獲得更多的總體銷量，因此，嚴(yán)格控制中間商的毛利是可口可樂公司始終都十分重視的工作。 131.統(tǒng)一利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于部分跨區(qū)域的重要客戶，可口可樂公司應(yīng)該盡早協(xié)調(diào)并制訂跨系統(tǒng)間的統(tǒng)一的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。必須明確規(guī)定，什么客戶拿什么價(jià)，那么只能在那個(gè)區(qū)域賣，不能越區(qū)，否則給與一定的懲罰，如：取消其售貨資格，罰款等。2.制定統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化重慶客戶管理組與各裝瓶系統(tǒng)及裝瓶廠之間的分工和協(xié)作的關(guān)系。可口可樂必須提前制訂對(duì)現(xiàn)代渠道客戶的統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)保證能夠以同一個(gè)聲音溝通，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)每一個(gè)客戶門店及區(qū)域。中間商和瓶裝廠，

8、中間商和下面的業(yè)務(wù)員或其他合作者都應(yīng)經(jīng)常溝通學(xué)習(xí)?？煽诳蓸饭厩栏倪M(jìn)和創(chuàng)新的建議143.重視培訓(xùn)專業(yè)人才在重慶和各個(gè)大區(qū)設(shè)置培訓(xùn)中心，定期開展對(duì)整個(gè)可口可樂生產(chǎn)的過程、技術(shù)訓(xùn)練、個(gè)別專業(yè)的講題、講座，同時(shí)可經(jīng)常集中各渠道商，給他們介紹一些渠道技巧，與此同時(shí)各渠道成員也可相互學(xué)習(xí)。4.激勵(lì)渠道成員可以設(shè)定銷售冠軍獎(jiǎng)，分為大重慶區(qū)以及各區(qū)縣組合成的區(qū)域。另外還需注意的是，對(duì)不同的渠道商可以采用不一樣的激勵(lì)方式，如有些人更想要樹立形象，有些人更想得到尊重，有些人則更喜歡接受新挑戰(zhàn)等?？煽诳蓸饭厩栏倪M(jìn)和創(chuàng)新的建議15對(duì)于渠道本身，它的目標(biāo)就是要滿足消費(fèi)者的服務(wù)需求，如果服務(wù)需求發(fā)生了變化，那么渠道就要隨之發(fā)生變革，渠道模式也要發(fā)生作出較大的調(diào)整。所謂“成也渠道，敗也渠道”，沒有好的合適的渠道