企業(yè)銷售及生產(chǎn)矛盾研究報(bào)告

1、經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)核心前提是價(jià)格可以匹配供應(yīng)和需求。在企業(yè)部，按職能劃分，供應(yīng)和需求的沖突就是表現(xiàn)在生產(chǎn)部門與銷售部門之間的沖突一一銷售預(yù)測不準(zhǔn)確和生產(chǎn)能力不能滿足銷售的要求。我先簡要分析一下產(chǎn)銷之間的矛盾。通常銷售部門的考核指標(biāo)是銷售收入，這就必須以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，因此客戶的滿意度上下是銷售部門最關(guān)心的。而缺貨和不能按時(shí)交貨將導(dǎo)致客戶滿意度的下降，甚至?xí)タ蛻?。而生產(chǎn)部門的主要考核指標(biāo)為產(chǎn)品的目標(biāo)本錢，因此生產(chǎn)本錢是生產(chǎn)部門關(guān)注的指標(biāo)。因此,生產(chǎn)能力受本錢的約束是不可能無限制的完全滿足靈活多變的銷售要求的，而有些本來可以解決的問題卻因?yàn)樵阡N售預(yù)測和生產(chǎn)方案之間缺乏有效的溝通、協(xié)調(diào)和合作而使矛盾激

2、化，最終導(dǎo)致了沖突的發(fā)生?？偨Y(jié)上文，沖突具體表現(xiàn)為六個(gè)方面。1缺貨和積壓并存.新品定位失當(dāng).新老產(chǎn)品銜接不暢.生產(chǎn)本錢上升.產(chǎn)銷部門矛盾加劇.顧客滿意度下降選擇研究銷售預(yù)測和生產(chǎn)方案的沖突和協(xié)調(diào)的原因是：.從管理層面上來說，研究該沖突有助于改善銷售預(yù)測和生產(chǎn)方案的管理過程，包括銷售和生產(chǎn)兩個(gè)職能部門之間的溝通，協(xié)調(diào)和合作.從實(shí)際效果來說，研究該沖突有助于減少企業(yè)產(chǎn)品因生產(chǎn)大于需求而產(chǎn)生庫存積壓，或者生產(chǎn)小于需求而造成營業(yè)額損失的情況.從業(yè)績指標(biāo)來說，研究該沖突有助于提高客戶滿意度，減少營業(yè)額損失，減少原材料浪費(fèi)，降低庫存本錢、生產(chǎn)本錢和采購本錢.從個(gè)人角度來說，可以幫助領(lǐng)導(dǎo)層在面臨銷售預(yù)測和生

3、產(chǎn)方案的矛盾時(shí)做出有效決策我將分析一個(gè)案例來展示生產(chǎn)與銷售之間的矛盾。2004/2005一家工廠的生產(chǎn)，銷售和庫存表格表6NKM年某分廠總的生產(chǎn).韜售，庫存情況生產(chǎn)量（萬）銷售量（萬）年終庫存（萬）A產(chǎn)品109LtB產(chǎn)品121205C產(chǎn)品55.0A產(chǎn)品為老產(chǎn)品，B產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期穩(wěn)定期，C產(chǎn)品為新產(chǎn)品。在2004年都較好地完成了銷售方案，庫存很少。所以集團(tuán)決定2005年增長20%的生產(chǎn)量，到達(dá)32.4萬。而銷售方案是加上2004年的庫存，銷售34萬只，到達(dá)零庫存。2005年的總體情況如下表。A產(chǎn)品（萬只）B產(chǎn)品萬只）C產(chǎn)品萬只生產(chǎn)銷售庫存生產(chǎn)銷售庠存生產(chǎn)銷售庫存Q121L45L6514.7

4、14.804660該工廠2005年總產(chǎn)量32.7萬，超過了32.4萬的方案要求。但是全年銷售為32.25萬，沒有到達(dá)年度目標(biāo)要求。年底庫存到達(dá)2.05萬，不但沒有銷售出2004年的庫存，反而增加了新的庫存。從而也可以看出，A產(chǎn)品庫存量增加，銷售部門沒有到達(dá)銷售方案；C產(chǎn)品沒有庫存，表達(dá)了生產(chǎn)部門產(chǎn)能缺乏，不能充分滿足市場需求。從該案例中，我們可以分析銷售部門與生產(chǎn)部門的沖突：1.銷售部門對于A產(chǎn)品難以完成銷售方案，但沒有及時(shí)向生產(chǎn)部門溝通提出限量生產(chǎn)，導(dǎo)致了過多的庫存。2.B產(chǎn)品和C產(chǎn)品都出現(xiàn)了沒有增加產(chǎn)量甚至缺貨的現(xiàn)象，浪費(fèi)了商機(jī)。生產(chǎn)部門的產(chǎn)能沒有及時(shí)擴(kuò)大，制定的生產(chǎn)方案與市場嚴(yán)重脫節(jié)。但

5、是，臨時(shí)追加訂單也會存在生產(chǎn)時(shí)間缺乏，打亂生產(chǎn)節(jié)奏，增加管理本錢，造成工時(shí)產(chǎn)能浪費(fèi)的問題。另外，產(chǎn)能缺乏也是因?yàn)锳產(chǎn)品庫存占用了資金和倉庫。我們可以分析沖突的原因：1.沒有進(jìn)展科學(xué)的銷售預(yù)測。有科學(xué)的銷售預(yù)測，才能制定完善的生產(chǎn)方案，確定適宜的營銷方案和銷售手段2雙方目標(biāo)和關(guān)注的工作指標(biāo)不一致。3.兩個(gè)部門不能協(xié)商分擔(dān)銷售預(yù)測的改變和生產(chǎn)方案調(diào)整造成的損失我在MBA智庫，一個(gè)專注于經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域知識的創(chuàng)立與分享的，閱讀了約翰T門澤爾在7t肖售預(yù)測方法系統(tǒng)管理？中的文章。他認(rèn)為，市場預(yù)測是企業(yè)制定經(jīng)營方案的前提與依據(jù)，市場預(yù)測是經(jīng)營決策的根底，預(yù)測可以把握規(guī)律與趨勢，市場預(yù)測有利干企業(yè)的經(jīng)營管理與

6、經(jīng)濟(jì)效益。這對我研究沖突的方案提供了很多啟發(fā)。我認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個(gè)階段、各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都面臨生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)等復(fù)雜問題。因此，如果沒有細(xì)致周密的調(diào)查和科學(xué)的預(yù)測作為根底，便難以做出合理的決策。因此，我的解決方案以加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，提高銷售預(yù)測質(zhì)量為主。.開展銷售預(yù)測，提高銷售預(yù)測的質(zhì)量.建立溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制。通過召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會等方法及時(shí)交換信息。.健全管理制度。首先，產(chǎn)銷管理的目的是兼顧銷售與生產(chǎn)的平衡。企業(yè)產(chǎn)銷組織的規(guī)劃應(yīng)該著眼于交貨期的準(zhǔn)時(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，規(guī)劃具有彈性才有利于提升企業(yè)的市場競爭能力。訂單的協(xié)調(diào)過程即部門分擔(dān)各自責(zé)任的過程，通過全面的產(chǎn)銷管理，才能確保交貨期和產(chǎn)品品

7、質(zhì)。所以，我提出以下方案。A.重視銷售預(yù)測和生產(chǎn)方案。對企業(yè)銷售部與生產(chǎn)部部門員工進(jìn)展員工培訓(xùn)，掌握銷售預(yù)測和生產(chǎn)方案的根本知識和完成方法。對員工實(shí)行銷售預(yù)測績效評價(jià)制度。銷售預(yù)測是指對未來特定時(shí)間，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的根底上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。確定預(yù)測的目標(biāo)之后搜集資料，然后對資料進(jìn)展審閱和調(diào)整。做一個(gè)資料的趨勢分析后，選擇預(yù)測方法，并設(shè)想可能發(fā)生的狀況來屢次檢驗(yàn)預(yù)測的結(jié)果。以上是銷售預(yù)測的大概步驟。銷售預(yù)測的技術(shù)有a時(shí)間序列。b.相關(guān)分析c.定性技術(shù)法Menzel認(rèn)為，在運(yùn)用銷售預(yù)

8、測時(shí)，符合標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)該得到獎(jiǎng)勵(lì)。因此做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測并促成了良好的客戶滿意度的員工，可以通過績效評價(jià)制度獲得獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)目標(biāo)使新入職員工迅速了解銷售預(yù)測的定義，影響因素和作用。掌握銷售預(yù)測的科學(xué)方法，了解如何開展工作，在工作中有清晰的定位和穩(wěn)定的心態(tài)。培訓(xùn)容1.銷售預(yù)測的定義。2.銷售預(yù)測的重要性。3.銷售預(yù)測的科學(xué)方法。4.銷售預(yù)測與生產(chǎn)方案的關(guān)系。培訓(xùn)方案1.學(xué)習(xí)容：1熟悉銷售預(yù)測的根本定義，重要性和影響因素。半個(gè)工作日2熟悉銷售預(yù)測工作開展的根本流程，重點(diǎn)如何結(jié)合產(chǎn)能進(jìn)展制度，和生產(chǎn)部人員溝通獲得相關(guān)信息。半個(gè)工作日3研究市場狀況和企業(yè)的銷售能力，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法，做出一份銷售預(yù)測。2.

9、學(xué)習(xí)目標(biāo)：1針對不同的案件類型，做出一個(gè)具有準(zhǔn)確性的銷售預(yù)測；2能夠提出銷售預(yù)測對生產(chǎn)方案的影響；3能夠根據(jù)生產(chǎn)方案和市場狀況，訂單變化來改變銷售策略；3.學(xué)習(xí)方式：1老員工講解+自己閱讀；2老員工講解并示+自己實(shí)操演練；4.考核方式：1老員工抽查；對相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)展解釋和分析2老員工對其表現(xiàn)進(jìn)展打分；5.實(shí)施：由市場總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)培訓(xùn)方案的開展，安排老同事作為培訓(xùn)師，進(jìn)展新人的培育工作，培訓(xùn)者要在新人學(xué)習(xí)過程中進(jìn)展監(jiān)控，并向市場總監(jiān)助理進(jìn)展反應(yīng)。在此培訓(xùn)期間：.培育人要填寫漸員工表現(xiàn)信息反應(yīng)表？。培訓(xùn)者和市場總監(jiān)將獎(jiǎng)勵(lì)績效評價(jià)制度，對做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測并促成了良好的客戶滿意度的員工，可以通過績效評

10、價(jià)制度獲得獎(jiǎng)勵(lì)。.培訓(xùn)周期一個(gè)星期5個(gè)工作日B.我認(rèn)為在銷售部門與生產(chǎn)部門之間，應(yīng)該建立一個(gè)生產(chǎn)管理部門。它作為一個(gè)產(chǎn)銷鏈條的中間點(diǎn)，起到協(xié)調(diào)、溝通、分配的作用，并將兩個(gè)部門的工作狀況匯總，把總體的產(chǎn)銷方案及時(shí)跟客戶溝通。工作過程如下。訂單通知生產(chǎn)命令銷售部門V :交貨期確認(rèn)/通知生產(chǎn)管理部V =生產(chǎn)變更通知生產(chǎn)部門.建立生產(chǎn)管理部門以后，應(yīng)該定期舉行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議。例如每周一至兩次，根據(jù)特殊情況可以增加會議次數(shù)。而產(chǎn)銷工作的規(guī)劃，也應(yīng)該從產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議開場。會議流程分為：A.資料準(zhǔn)備銷售部門a.準(zhǔn)備好銷售以及業(yè)務(wù)狀況的資料b.準(zhǔn)備好出貨狀況和客戶要求的報(bào)告c.運(yùn)用銷售預(yù)測方法，做好銷售預(yù)測生產(chǎn)管

11、理部門a匯報(bào)生產(chǎn)方案。容：產(chǎn)品名稱，生產(chǎn)數(shù)量及重量，生產(chǎn)部門單位，交貨期要求：生產(chǎn)方案要保證交貨日期與生產(chǎn)量。使企業(yè)維持符合企業(yè)產(chǎn)能的工作量。將重要產(chǎn)品或者材料的庫存量維持在適當(dāng)水平對長期的增產(chǎn)方案，作人員與機(jī)械設(shè)備補(bǔ)充的安排b.匯報(bào)生產(chǎn)異動狀況，如產(chǎn)能負(fù)荷的狀況負(fù)荷方案是為追求生產(chǎn)工作量與產(chǎn)能相負(fù)荷而擬定的。c.物料需求及進(jìn)料狀況d.提出產(chǎn)能缺乏的對策加班尋找企業(yè)以外的組織的支援調(diào)整日程方案，局部工作后推增加臨時(shí)用工方案增加人員或者設(shè)備B.會議檢討容a上一周的產(chǎn)量報(bào)告b產(chǎn)量差異原因及分析c下一周生產(chǎn)預(yù)訂活動狀況及協(xié)調(diào)事項(xiàng)d業(yè)務(wù)動態(tài)情況.我認(rèn)為應(yīng)該在企業(yè)各個(gè)部門進(jìn)展全面的員工培訓(xùn)。培訓(xùn)能使員工

12、，提高業(yè)務(wù)水平和能力，了解市場動態(tài)，掌握銷售預(yù)測的能力。員工需了解各部門的職能和工作流程，培養(yǎng)工作時(shí)的全局觀念。當(dāng)出現(xiàn)新的狀況和難題，員工可以學(xué)會運(yùn)用各部門的能力進(jìn)展協(xié)調(diào)解決。同時(shí)，員工做出工作上的決定時(shí)也能更加全面，減少錯(cuò)誤。培訓(xùn)也能促進(jìn)各部門之間溝通交流，促進(jìn)相互理解和合作能力，減少工作矛盾。培訓(xùn)方案培訓(xùn)對象：企業(yè)各部門基層員工培訓(xùn)用時(shí)：五個(gè)工作日培訓(xùn)方式：a.通過資料閱讀以及培訓(xùn)人員的講解b.進(jìn)展短時(shí)間的崗位輪換。讓員工親自參加到其他部門的工作中，加深了解培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：營銷總監(jiān)，生產(chǎn)總監(jiān)，各部門的局部資深員工學(xué)習(xí)容：a.了解各部門的定義和職責(zé)半個(gè)工作日b.通過案例了解各部門的職責(zé)。半個(gè)工作

13、日c.通過案例模擬，讓各部門員工協(xié)調(diào)處理工作半個(gè)工作日d.實(shí)行三天制的崗位輪換。考核方式：a.各部門總監(jiān)進(jìn)展提問抽查；b對其表現(xiàn)進(jìn)展打分在以上三個(gè)解決方案中，所需要的資源如下：物資：印刷培訓(xùn)需求調(diào)查表(20*0.5=15RMB)培訓(xùn)教材(30本書)印刷培訓(xùn)表現(xiàn)反應(yīng)表(20*0.5=15RMB)紙筆費(fèi)用人資：培訓(xùn)主講師*2(營銷總監(jiān)，生產(chǎn)部門總監(jiān))部門資深員工*5數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)員*2(進(jìn)展表格數(shù)據(jù)分析)我的方案里以培訓(xùn)為主，共有兩個(gè)培訓(xùn)工程。因此我設(shè)計(jì)了一個(gè)培訓(xùn)需求調(diào)查表，通過調(diào)查結(jié)果來驗(yàn)證我的方案是否具有有效性。我的調(diào)查對象為企業(yè)各部門的基層員工。調(diào)查表印刷后，進(jìn)展全面下發(fā)。并在兩天之收回表格，進(jìn)展

14、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。大I需要費(fèi)用為印刷費(fèi)(60*0.5=30RMB)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)員的加班費(fèi)(100*2=200)。培訓(xùn)需求調(diào)查表.您從事該崗位工作的時(shí)間:A6個(gè)月至1年B6個(gè)月以下C1年至2年D2年以上.您對參與職業(yè)培訓(xùn)的態(tài)度是：A十分有必要，樂意參加B有些作用，條件允許的情況下愿意參加C沒什么用不愿意參加.你目前采取什么方式進(jìn)展有關(guān)市場營銷知識的學(xué)習(xí)A看書自學(xué)B論壇討論C參加培訓(xùn)課程D無.你覺得您在承受培訓(xùn)后工作較以前有無改良?A根本沒有改良B很少改良C有改良，但是不全面D有改良，很明顯回收表格之后，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)員進(jìn)展了統(tǒng)計(jì)和分析。結(jié)果如下。.您從事該崗位工作的時(shí)間：分析結(jié)果：將近一半的員工42.22%

15、工作超過了2年，即可以認(rèn)為這局部員工對于主要負(fù)責(zé)的模塊的相關(guān)工作知識、技能有了一定的把握。但需要注意的是仍有24.44%的員工只在人資崗位工作了6個(gè)月以下，這局部人可以說是剛剛接觸職位，對于其具體的流程等方面不是特別的熟悉。對于這些不同工作經(jīng)歷的考察對象，當(dāng)然存在著不同的培訓(xùn)需求。.您對參與職業(yè)培訓(xùn)的態(tài)度是:分析結(jié)果：由上圖可以清楚地看出共有77.78%的人選擇了“十分有必要，樂意參與；22.22%的人選擇了“有些作用，條件允許的情況下愿意參與；沒有人選擇“沒什么用，不想?yún)⑴c。高度重視的態(tài)度說明員工培訓(xùn)需求比擬強(qiáng)勁。企業(yè)在自身?xiàng)l件允許的情況下，需要投入充足的人力物力財(cái)力以保證員工有承受培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，通過實(shí)施有效的培訓(xùn)到達(dá)提高工作效率，滿足員工不斷開展的需求。.你目前采取什么方式進(jìn)展有關(guān)市場營銷知識的學(xué)習(xí)分析結(jié)果：目前，據(jù)調(diào)查顯示，人資崗位的員工以“參加培訓(xùn)方式進(jìn)展培訓(xùn)的比率所占最大，其次是“看書自學(xué)?？紤]到自學(xué)的局限性以及近年