房地產案場策略分析

1、 . . 9/9房地產案場策略 日期：房地產案場策略一、銷售體系，案場為先房地產銷售是一件非常微妙的事情。房地產成功的50在于產品定位設計，30在于營銷推廣策略，20歸功于銷售組織執(zhí)行，但前兩者的80是得由后者的20來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上取決于銷售人員。這就需要有一系列很緊密的案場管理，從銷售員的培訓、銷售員本身素質的提高、銷售的技巧、對項目、產品、客戶的了解，到銷售上對客戶的登記和梳理、企業(yè)文化和團隊精神的培訓，這是一個高效的流程。從發(fā)展商的角度來看市場競爭如此激烈，服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應對市

2、場變化的動作越來越靈敏。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態(tài)度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。站在消費者的角度來看對于建筑結構、建筑材料、建設規(guī)劃、環(huán)藝設計等方面知識有限的消費者來說，不是件輕而易舉的事。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區(qū)共享空間設置、

3、綠化與環(huán)境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。今天的售樓員不再是簡單的“營業(yè)員”，而是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務的“物業(yè)顧問”；是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。案場管理起著至關重要的作用。它是一個完整的流程，讓一個銷售人員接受全面的培訓，從基礎素質到對整個銷售流程的了解，從對項目、產品、客戶的了解到對企業(yè)文化和整個團隊的融入，這不僅僅是考銷售員的推銷和口才，它還體現(xiàn)了銷售員在銷售過程中的技巧和團隊的協(xié)作精神，是一個整體素質的提高。二、案場操作 本身素質要提高房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會

4、造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司雙贏策略，努力提高成交率的同時，我們要注重銷售的第一步銷售人員基礎素質的培訓。銷售人員自身素質的提高儀容儀表初次和客戶見面，要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關。在客戶對產品認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以銷售人員必須穿著整潔的工作服上崗，襯衣潔凈、皮鞋光亮、頭飾簡單、男的刮胡子或女的化妝，穿的并不一定昂貴，但一定要干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且對于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。個人修養(yǎng)它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應該具有善待每一位來防客戶的心。踏進售樓處的人各有不同，對那些購買可能性非常大的顧

5、客，則應在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。交際能力要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動性上。房地產銷售是屬于服務疇，不斷地主動服務是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應該適應各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題，像聊家常一樣隨意聊聊，只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。溝通技巧銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言與傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚谰吆突顒觼磉_

6、到溝通的目的。成交技巧在接待客戶的過程中，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。在與客戶接觸時的一些機會點，是真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以與長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。無技巧銷售這是最基本的銷售方法，也是我們要推薦的最具有“特色”的銷售方法，所謂的無技巧銷售，也是對我們的銷售員又有了更高的要求，每一個銷售員都必須對統(tǒng)一說辭了如指掌，對項目的基本情況，項目周邊的情況以與對產品都可以很詳細的講解給客戶聽，答客戶所問，這樣給客戶的感受是誠實的，會讓客戶

7、更加信任和依賴銷售員，從而引導消費。作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積，它們的朝向，得房率，建筑質量和施工進度，甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？若是進一步要求的話，應該把自己當成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好。只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。其次，銷售人員還應 了解房地產方方面面的專業(yè)知識。房地產是一個龍頭產業(yè)，它所涉與相關行業(yè)很多，有建筑、

8、建材、裝潢、廣告、家具、服務等，它所涉與的相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設計和客戶心理等等。當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當客戶對產品有70的認可時，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快作出決定。愛上產品這里所指的愛上產品，還是強調在對產品深刻了解的基礎上愛上產品。深刻理解產品，只是理性的認識產品，直白的表述產品，而愛上產品是從一個感性的角度來描述產品，她不僅要深刻的理解產品，還要把她對產品的熱愛也傳達給消費者，用最真切的語言渲染消費者，只有銷售員先愛上產品，才有愛的傳遞。團隊建設良好的職業(yè)道德和進取心良好的職業(yè)道德是基礎，然后才能再具備其他的因素。只有

9、個人素質提高，才能帶動整個團隊的素質，先有“德”才有“才”，能力再強，品質不好，會影響到整個團隊的建設，不利于團隊的協(xié)作，所以，堅決不能任用。切記：品質是金。進取心是工作的動力，為了實現(xiàn)自我價值，不斷的鉆研業(yè)務，提高技能，才能干出不平凡的業(yè)績，并且還會影響他人，增強整個團隊的進取心。在工作中戰(zhàn)勝自己，是一件很快樂的事情。末位淘汰法在競爭的社會，就會有競爭的團隊，想要在競爭中生存，就要知道“落后就要挨打”。我們在團隊建設里提到末位淘汰法，就是要給銷售員壓力和緊迫感，更加明確自己的目標。在規(guī)定的時間里，銷售員互相展示自己，對自己的銷售水平，對產品的理解程度，接待客戶的能力以與對待事物的應變能力來一

10、個綜合性的考核，對末位的銷售員實施淘汰的手法，這是殘酷的，也是最有效的，建設一支優(yōu)秀的團隊，必須要有一定的淘汰規(guī)則。良好的團隊協(xié)作精神任何一個銷售人員，都是銷售團隊中的一員，因此要求每位銷售人員必須具備團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。一個成功的團隊合作最重要的特點是信賴。所以在團隊成立初期就必須建立互信，用信息的自由流通來促進相互信賴，事實可以證明，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。三、客戶，銷售的根客戶的開發(fā)客戶開發(fā)和業(yè)務拓展是銷售成功的決定性因素，銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶與潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會，顯得尤為重要。

11、成功的銷售人員就成功在打上一個，或多出席了一次銷售見面而已。 客戶的梳理銷售過程管理的一個重要手段是客戶梳理，這是在一天工作結束后，銷售員必開的一個集體會議。由于銷售員掌握著最新的市場信息，在一天工作結束后，銷售員之間需要進行對當天所接待的客戶，做一個整體的分析與討論，分客別從客戶的意向、實力、需求和存在的問題入手，將客戶問題集中解決。每一個銷售人員，都必須隨時掌握到現(xiàn)場的每一位客戶的情況，做好接待每一位客戶的準備?？蛻羰崂砭褪菫榱俗屼N售員更好的掌握每一位客戶的情況，積累客戶經驗，增加成交量?？蛻舻淖粉櫴紫龋N售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司卻未成交的客戶必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解

12、說服；其次，所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交上級主管，必要時提出個人分析匯報；第三，在客戶上門后3天要第一次追蹤，可用或其它方式，并將談話容與結論加以記錄，以免混淆；最后，追蹤客戶時，應促使對方回頭，必須事先了解客戶前次交談容與答復，并準備好幾個適當?shù)恼T因，挖掘客戶的最大價值。四、案場體驗樓盤形象包裝樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化與深化廣告宣傳效果的作用。樓盤包裝有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤涵，獲取買家認可，促進銷售；有利于加強公司形象，樹立公司品牌。包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。售樓處布置售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，是能否讓買房者“一見鐘情”的關

13、鍵所在。所以很多發(fā)展商不惜花費巨資建售樓處，并且裝修的美侖美奐，使人一見傾心。售樓處的規(guī)模和風格，決定了客戶對產品的第一印象，甚至還起到了引導的作用，所以外立面的設計除考慮與產品本身相一致外，另一方面須考慮它的廣告作用。一般的售樓處與銷售動線相配合由四個區(qū)域組成：模型區(qū)、洽談區(qū)、控臺區(qū)以與建材展示、交通動線與環(huán)境示意圖等輔助功能區(qū)。首先，模型區(qū)一般設置在進門的區(qū)域，容易帶給客戶深刻的第一印象。模型區(qū)是通過小區(qū)總體模型來展示小區(qū)的總體規(guī)劃，形象地說明小區(qū)的總體風格、小區(qū)景觀、規(guī)劃棟數(shù)等小區(qū)技術經濟指標，以與小區(qū)所在地區(qū)的交通等大環(huán)境。另外還可以有單體模型來表達單體的立面風格、色彩等，或利用剖面模型來展示房型部格局等。在模型區(qū)還可適當?shù)夭贾靡恍粝浜涂窗?，作為其輔助。其次，洽談區(qū)和控臺區(qū)一般是在同一區(qū)域，為使銷售人員能隨時掌控現(xiàn)場的銷售動態(tài)，可以通過臺階的方式將控臺區(qū)適當抬高，易于銷售控制，并在心理上給客戶造成緊迫感。第三，一些輔助功能區(qū)，一般設置在比較隱秘的區(qū)域，不能影響整個銷售的動線。例如：小型會議室、資料室、簽約室、休息室等。還有售樓處部的清潔衛(wèi)生和一些簡單裝飾品的擺設以與選擇怎樣的飲料，這些都會直接影響消費者的購買欲望。一個好的售樓處，應該是一個真正意義上的銷售中心，是樓盤