少兒美術(shù)機(jī)構(gòu)招生：不到三天招生百人深度分析如何招生

1、少兒美術(shù)機(jī)構(gòu)招生：不到三天招生百人深度分析如何招生兒童美術(shù)班招生：三天招生近百人深度剖析如何招生少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生：不到三天招生百人深度分析如何招生隨著兒童美術(shù)教育行業(yè)的不斷發(fā)展，雖然現(xiàn)在已競(jìng)爭(zhēng)激烈，不斷的有人開(kāi)新機(jī)構(gòu)，同時(shí)也有機(jī)構(gòu)沒(méi)落下來(lái)的。但不管是哪個(gè)兒童美術(shù)機(jī)構(gòu)都離不開(kāi)：招生這個(gè)難題。可是有這樣的團(tuán)隊(duì)，3天地推，10幾位招生代理，不到三天招生百人。這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是中傳鐵軍。那么小編一起深度分析一下該如何進(jìn)行招生？在需要中尋求機(jī)遇，下面從幾個(gè)營(yíng)銷小故事，加深大家的理解：精準(zhǔn)客戶深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。提咼利潤(rùn)當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買。當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選

2、擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶。在營(yíng)銷策略中解決痛點(diǎn)很多機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)、負(fù)責(zé)人經(jīng)常說(shuō)招生難，但是并沒(méi)有意識(shí)到深層次的原因。沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷思想，你對(duì)營(yíng)銷的理解可能比別人差了好幾個(gè)層次，在營(yíng)銷中也可以解決招生痛點(diǎn)。明確營(yíng)銷主張先舉一個(gè)例子，這個(gè)例子出現(xiàn)在大多數(shù)機(jī)構(gòu)中。家長(zhǎng)帶著孩子到一家少兒美術(shù)機(jī)構(gòu)，課程顧問(wèn)一看，有人主動(dòng)上門了，很熱情啊，問(wèn)完寶寶幾歲，叫什么名字之后，馬上跟家長(zhǎng)介紹課程了，呼啦呼啦一大堆之后，就把價(jià)格表拿出來(lái)了，現(xiàn)在報(bào)名有什么優(yōu)惠之類的。然

3、而，你這樣說(shuō)，家長(zhǎng)們會(huì)很反感，認(rèn)為你總是讓他報(bào)課程。這時(shí)候，你需要建立營(yíng)銷主張這樣的思維模式，不要銷售課程，銷售課程很難，你可以銷售主張。主張是什么意思呢?我們和家長(zhǎng)談的時(shí)候，告訴他一個(gè)概念一個(gè)角度，而不是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)角度就是主張。課程顧問(wèn)可以問(wèn)孩子的性格特點(diǎn)，有的家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)，我孩子比較內(nèi)向，在外面和其他小朋友不太愿意溝通。這時(shí)候你可以去引導(dǎo)家長(zhǎng)，孩子內(nèi)向是有三方面原因?qū)е碌?，家庭環(huán)境、學(xué)校環(huán)境、個(gè)人愛(ài)好。找到話題切入點(diǎn)，然后告訴家長(zhǎng)一個(gè)主張“內(nèi)向的孩子比外向的孩子，更細(xì)膩，更注重內(nèi)心世界?！保ㄟ@個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)一定會(huì)說(shuō)是，沒(méi)錯(cuò)，對(duì)。）那么你可以接著說(shuō)，如果孩子一直把這些細(xì)膩的事情藏在心里，久而久之

4、會(huì)不愿意去表達(dá)，去溝通，這里就戳中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)了。接著你就可以告訴他，畫畫是可以把孩子內(nèi)心世界表達(dá)出來(lái)的一個(gè)途徑。而他們非常擅長(zhǎng)引導(dǎo)孩子去表達(dá)，去溝通的老師，讓孩子的內(nèi)心世界在畫中呈現(xiàn)，并且愿意和孩子去溝通，去聊繪畫，從而得知內(nèi)心世界真實(shí)的想法。所以，我們最主要的就是營(yíng)銷一個(gè)主張而不是你的課程。我們利用主張來(lái)銷售課程的同時(shí)，可以通過(guò)銷售主張來(lái)篩選客戶。大家想一想你現(xiàn)在的課程是不是可以設(shè)計(jì)出很多的主張?而且你的很多主張還可以進(jìn)行切分組合又可以創(chuàng)造出許多課程。現(xiàn)在，你是怎么看待你的課程?如果你覺(jué)得我有繪畫班、涂鴉班。如果你只有這種概念，滿大街的機(jī)構(gòu)都和你一樣這么宣傳，家長(zhǎng)為什么要選擇你?所以，你的問(wèn)

5、題在于你只是在銷售課程而不是在銷售主張。信任與痛點(diǎn)怎么讓家長(zhǎng)愿意買?現(xiàn)實(shí)中，有很多校長(zhǎng)認(rèn)為，家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)我的機(jī)構(gòu)就是因?yàn)槲覍I(yè)，我只能做這個(gè)項(xiàng)目，其它的我不做，我怕別人說(shuō)不專業(yè)。你之所以有這種想法，是因?yàn)槟氵€沒(méi)有和家長(zhǎng)之間積累深度的信任關(guān)系。銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產(chǎn)品，甚至非教育產(chǎn)品都可以。信任怎么去建立?信任是建立在你不斷給予別人價(jià)值的基礎(chǔ)上的。你幫別人解決困惑，幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，在這個(gè)過(guò)程中別人才會(huì)信任你。真正的營(yíng)銷就是不斷地給予用戶價(jià)值，你每做一步首先要想，我給了他什么價(jià)值?幫他實(shí)現(xiàn)了什么夢(mèng)想?解決了他什么痛點(diǎn)?ZIW舉個(gè)例子，春季要開(kāi)學(xué)了

6、，老師為了讓學(xué)生續(xù)班給家長(zhǎng)打電話：“我們馬上要開(kāi)課了，看您的孩子有沒(méi)有安排，我們的課程是連續(xù)的，上了效果會(huì)很好很好”。這些是沒(méi)有用的，家長(zhǎng)一句話就可以把你回絕：“我的孩子沒(méi)興趣不想去了”。這時(shí)你怎么辦?這時(shí)候你要去研究他的痛點(diǎn)是什么，然后想辦法幫他解決。什解決痛點(diǎn)?很多老師不能真正明白家長(zhǎng)來(lái)這里是做什么的，家長(zhǎng)有時(shí)候來(lái)這里表面上是咨詢課程，但是背后不是咨詢課程。背后可能是希望這個(gè)孩子通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)課程不但成績(jī)提高，還能規(guī)范他的學(xué)習(xí)行為學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者在這里通過(guò)老師的引導(dǎo)影響孩子的成長(zhǎng)，他可能有多方面的需求，不一定是成績(jī)或者課程。所以你和他打電話，不知道他的痛點(diǎn)在哪里，就直接和他講課程要開(kāi)始了，效果能好到哪里去大家注意，課程只是能否解決家長(zhǎng)需求或痛點(diǎn)的一個(gè)有形產(chǎn)品，而你要通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品背后去探究他的痛點(diǎn)，不要總是急于推銷自己的產(chǎn)品，你解決了他的痛點(diǎn)，銷售就成了自然而然