少兒美術(shù)機構(gòu)招生：不到三天招生百人深度分析如何招生

1、少兒美術(shù)機構(gòu)招生：不到三天招生百人深度分析如何招生兒童美術(shù)班招生：三天招生近百人深度剖析如何招生少兒美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)招生：不到三天招生百人深度分析如何招生隨著兒童美術(shù)教育行業(yè)的不斷發(fā)展，雖然現(xiàn)在已競爭激烈，不斷的有人開新機構(gòu)，同時也有機構(gòu)沒落下來的。但不管是哪個兒童美術(shù)機構(gòu)都離不開：招生這個難題?？墒怯羞@樣的團隊，3天地推，10幾位招生代理，不到三天招生百人。這個團隊就是中傳鐵軍。那么小編一起深度分析一下該如何進行招生？在需要中尋求機遇，下面從幾個營銷小故事，加深大家的理解：精準(zhǔn)客戶深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。提咼利潤當(dāng)你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買。當(dāng)你有兩種價格時，客戶的選

2、擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。促進客戶重復(fù)購買用一個小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。在營銷策略中解決痛點很多機構(gòu)校長、負責(zé)人經(jīng)常說招生難，但是并沒有意識到深層次的原因。沒有系統(tǒng)的營銷思想，你對營銷的理解可能比別人差了好幾個層次，在營銷中也可以解決招生痛點。明確營銷主張先舉一個例子，這個例子出現(xiàn)在大多數(shù)機構(gòu)中。家長帶著孩子到一家少兒美術(shù)機構(gòu)，課程顧問一看，有人主動上門了，很熱情啊，問完寶寶幾歲，叫什么名字之后，馬上跟家長介紹課程了，呼啦呼啦一大堆之后，就把價格表拿出來了，現(xiàn)在報名有什么優(yōu)惠之類的。然

3、而，你這樣說，家長們會很反感，認為你總是讓他報課程。這時候，你需要建立營銷主張這樣的思維模式，不要銷售課程，銷售課程很難，你可以銷售主張。主張是什么意思呢?我們和家長談的時候，告訴他一個概念一個角度，而不是一個產(chǎn)品，這個角度就是主張。課程顧問可以問孩子的性格特點，有的家長會說，我孩子比較內(nèi)向，在外面和其他小朋友不太愿意溝通。這時候你可以去引導(dǎo)家長，孩子內(nèi)向是有三方面原因?qū)е碌模彝キh(huán)境、學(xué)校環(huán)境、個人愛好。找到話題切入點，然后告訴家長一個主張“內(nèi)向的孩子比外向的孩子，更細膩，更注重內(nèi)心世界。”（這個時候家長一定會說是，沒錯，對。）那么你可以接著說，如果孩子一直把這些細膩的事情藏在心里，久而久之

4、會不愿意去表達，去溝通，這里就戳中家長的痛點了。接著你就可以告訴他，畫畫是可以把孩子內(nèi)心世界表達出來的一個途徑。而他們非常擅長引導(dǎo)孩子去表達，去溝通的老師，讓孩子的內(nèi)心世界在畫中呈現(xiàn)，并且愿意和孩子去溝通，去聊繪畫，從而得知內(nèi)心世界真實的想法。所以，我們最主要的就是營銷一個主張而不是你的課程。我們利用主張來銷售課程的同時，可以通過銷售主張來篩選客戶。大家想一想你現(xiàn)在的課程是不是可以設(shè)計出很多的主張?而且你的很多主張還可以進行切分組合又可以創(chuàng)造出許多課程?，F(xiàn)在，你是怎么看待你的課程?如果你覺得我有繪畫班、涂鴉班。如果你只有這種概念，滿大街的機構(gòu)都和你一樣這么宣傳，家長為什么要選擇你?所以，你的問

5、題在于你只是在銷售課程而不是在銷售主張。信任與痛點怎么讓家長愿意買?現(xiàn)實中，有很多校長認為，家長認識我的機構(gòu)就是因為我專業(yè)，我只能做這個項目，其它的我不做，我怕別人說不專業(yè)。你之所以有這種想法，是因為你還沒有和家長之間積累深度的信任關(guān)系。銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產(chǎn)品，甚至非教育產(chǎn)品都可以。信任怎么去建立?信任是建立在你不斷給予別人價值的基礎(chǔ)上的。你幫別人解決困惑，幫他實現(xiàn)夢想，在這個過程中別人才會信任你。真正的營銷就是不斷地給予用戶價值，你每做一步首先要想，我給了他什么價值?幫他實現(xiàn)了什么夢想?解決了他什么痛點?ZIW舉個例子，春季要開學(xué)了

6、，老師為了讓學(xué)生續(xù)班給家長打電話：“我們馬上要開課了，看您的孩子有沒有安排，我們的課程是連續(xù)的，上了效果會很好很好”。這些是沒有用的，家長一句話就可以把你回絕：“我的孩子沒興趣不想去了”。這時你怎么辦?這時候你要去研究他的痛點是什么，然后想辦法幫他解決。什解決痛點?很多老師不能真正明白家長來這里是做什么的，家長有時候來這里表面上是咨詢課程，但是背后不是咨詢課程。背后可能是希望這個孩子通過學(xué)習(xí)這個課程不但成績提高，還能規(guī)范他的學(xué)習(xí)行為學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者在這里通過老師的引導(dǎo)影響孩子的成長，他可能有多方面的需求，不一定是成績或者課程。所以你和他打電話，不知道他的痛點在哪里，就直接和他講課程要開始了，效果能好到哪里去大家注意，課程只是能否解決家長需求或痛點的一個有形產(chǎn)品，而你要通過這個產(chǎn)品背后去探究他的痛點，不要總是急于推銷自己的產(chǎn)品，你解決了他的痛點，銷售就成了自然而然