分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)課件

1、分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)2022/7/24分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)第10章 連鎖與特許經(jīng)營(yíng)教學(xué)目的 本章主要介紹了連鎖經(jīng)營(yíng)的概念、類(lèi)型；特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)、特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型、特許經(jīng)營(yíng)的主要要素等內(nèi)容?；疽?要求學(xué)生能夠掌握和了解連鎖經(jīng)營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)基本特征、類(lèi)型及連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向等。教學(xué)時(shí)數(shù) 2學(xué)時(shí)分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)小資料 連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)源地是美國(guó)，世界上第一家連鎖商店是1859年美國(guó)的太平洋和大西洋茶葉公司。6年的時(shí)間里發(fā)展到26家正規(guī)連鎖店。到1930年，連鎖商店的銷(xiāo)售額已占全美銷(xiāo)售總額的30%。 50年代末、60年代初以來(lái)，歐洲、日本也逐漸出現(xiàn)了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，后來(lái)逐步

2、演化為一種主要的商業(yè)零售形式。 在中國(guó)，1984年8月皮爾卡丹專(zhuān)賣(mài)店在北京的開(kāi)業(yè)，被視為中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)端。20世紀(jì)零售商業(yè)的劃時(shí)代革命分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)10.1 連鎖經(jīng)營(yíng) 1、連鎖經(jīng)營(yíng)的含義 連鎖經(jīng)營(yíng)是指同一資本所有，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品和服務(wù)，由同一個(gè)總部集中管理領(lǐng)導(dǎo)，共同進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)形式。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)2、連鎖商店的類(lèi)型 （1）按主導(dǎo)企業(yè)類(lèi)別劃分 生產(chǎn)廠(chǎng)家主導(dǎo)型連鎖 批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖 零售商主導(dǎo)型連鎖 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)連鎖商店的類(lèi)型（2）按行業(yè)標(biāo)識(shí)劃分 商業(yè)連鎖 飲食業(yè)連鎖 服務(wù)業(yè)連鎖 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)連鎖商店的類(lèi)型（3）按經(jīng)營(yíng)形式劃分 超級(jí)市場(chǎng)連

3、鎖 便民商店連鎖 專(zhuān)業(yè)商店連鎖 百貨商店連鎖 郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖 快餐店連鎖，等等 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)連鎖商店的類(lèi)型（4）按地理范圍劃分 地區(qū)性連鎖 跨地區(qū)連鎖 全國(guó)性連鎖 國(guó)際性連鎖 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)3、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇 最重要的2條原則（1）是否有利可圖（2）是否便利消費(fèi)者 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)符合以上原則的品種應(yīng)具備以下條件 消費(fèi)量大、 購(gòu)買(mǎi)頻率高普及程度高、 采購(gòu)進(jìn)貨容易產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)可替代性強(qiáng)、 毛利高、 季節(jié)性強(qiáng)能夠體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)個(gè)性 能夠滿(mǎn)足以上條件的品種必然是既能大量經(jīng)營(yíng)，又能帶來(lái)豐厚收益的品種。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)4、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

4、規(guī)模效應(yīng)：（1）進(jìn)貨量大，同廠(chǎng)商有很強(qiáng)的議價(jià)能力，能獲得較低的進(jìn)貨價(jià)格。（2）可以節(jié)約廣告費(fèi)用（3）可以節(jié)約大量的流通費(fèi)用（4）享有研究、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等的規(guī)模優(yōu)勢(shì)分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)化 集中化 信息化 連鎖經(jīng)營(yíng)除了有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)外，還具有：分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化(speacialization) 即將一切工作都盡可能地細(xì)分專(zhuān)業(yè)。這種專(zhuān)業(yè)化既表現(xiàn)在總部與各成員店及配送中心的專(zhuān)業(yè)分工，也表現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)、崗位、人員的專(zhuān)業(yè)分工上。 通過(guò)這種職能上的專(zhuān)業(yè)分工，各部門(mén)責(zé)權(quán)明確，大大提升了經(jīng)營(yíng)效率。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化(standard) 即將一切工作都

5、按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)在兩個(gè)方面： （1）商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。 （2）企業(yè)整體形象標(biāo)準(zhǔn)化 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，保證了各連鎖店的一致性。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng) 人們熟知的麥當(dāng)勞，其全世界的餐廳都有一個(gè)金黃色“M”形的雙拱門(mén)，都以紅色和黃色為主。店鋪內(nèi)的布局也基本一致：壁柜全部離地，都裝有屋頂空調(diào)系統(tǒng)，桌椅的樣式和擺設(shè)也都有統(tǒng)一的要求。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，最適合人們從口袋里掏出錢(qián)來(lái)的高度是92cm，因此，麥當(dāng)勞柜臺(tái)設(shè)計(jì)都92cm為標(biāo)準(zhǔn)；所有薯?xiàng)l采用“芝加哥式”炸法，即預(yù)先炸3分鐘，臨時(shí)再炸2分鐘，從而令薯?xiàng)l更香更脆；在麥當(dāng)勞與漢堡包一起賣(mài)出的可口可樂(lè)，據(jù)測(cè)在4時(shí)味道最甜美，

6、于是全世界麥當(dāng)勞的可口可樂(lè)溫度，統(tǒng)一規(guī)定保持在4；面包厚度在17mm時(shí)，入口味道最美，于是所有的面包做17mm厚。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)只有集中管理，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的協(xié)調(diào)運(yùn)作。連鎖經(jīng)營(yíng)的管理權(quán)完全集中在總部，由總部根據(jù)統(tǒng)一的規(guī)劃方針，負(fù)責(zé)連鎖公司的人事、財(cái)務(wù)、投資、分配、采購(gòu)、促銷(xiāo)、物流、商流、信息等方面的高度集中統(tǒng)一管理與經(jīng)營(yíng)，店鋪只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 集中化分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng) 信息是連鎖經(jīng)營(yíng)的神經(jīng)，進(jìn)入信息時(shí)代以來(lái)，電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，為連鎖經(jīng)營(yíng)插上了翅膀，大大提高了連鎖企業(yè)的管理效率，推動(dòng)了連鎖企業(yè)的不斷擴(kuò)張。信息化分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)5、連鎖經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)（1）管理難度

7、加大（2）高速擴(kuò)張容易忽視質(zhì)量（3）分店的自主權(quán)很?。?）一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)10.2 特許經(jīng)營(yíng) 1、特許經(jīng)營(yíng)的含義 特許經(jīng)營(yíng)是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。 為此，受許人必須先付一筆首期特許權(quán)使用費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)出售商品或服務(wù)的權(quán)利，并須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的其他規(guī)定。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)以特許合同的形式授權(quán)受許人使用授予人的品牌、技術(shù)、專(zhuān)利或服務(wù) 授予人受許人特許合同品牌、技術(shù)分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)2、特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低 受許人通

8、常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持 分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低缺點(diǎn)：創(chuàng)新余地少加盟店易陷入經(jīng)營(yíng)和資金風(fēng)險(xiǎn)之中 獨(dú)立性低總部的政策對(duì)加盟店的利潤(rùn)有很大的影響 由于合同期限限制，中途轉(zhuǎn)讓較困難分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)3、特許經(jīng)營(yíng)的主要類(lèi)型 1產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)是一種傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)方式，在這種模式中特許人允許受許人對(duì)其制定產(chǎn)品和商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)。2經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)又被稱(chēng)為第二代特許經(jīng)營(yíng)，是最近一二十年發(fā)展較快的特許經(jīng)營(yíng)形式。受許人不僅適用特許人的產(chǎn)品和商標(biāo)，而且要接受全套的經(jīng)營(yíng)方式的培訓(xùn)。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)3制造加工業(yè)特許經(jīng)營(yíng)該模式中，受許人要自己投資建廠(chǎng)，加工或制造從特許人那里取得特

9、許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，受許人不與消費(fèi)者直接聯(lián)系。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)4、選擇受許人應(yīng)考慮的因素 經(jīng)驗(yàn)、 財(cái)力 、 受許人的規(guī)模 健康 、婚姻狀況 、獨(dú)立性 信任 、管理能力 、和睦相處 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)5、特許人向受許人提供的服務(wù)特許人向受許人提供的服務(wù)有兩類(lèi)： （1）初始服務(wù) （2）后續(xù)服務(wù)。初始服務(wù)包括一些基本的培訓(xùn)，通過(guò)初始服務(wù)，能把一個(gè)沒(méi)什么從商經(jīng)驗(yàn)的受許人轉(zhuǎn)變成一個(gè)能獨(dú)立從事特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的商人。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)后續(xù)服務(wù)則能幫助受許人更成功的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，具體包括很多內(nèi)容： 監(jiān)督和支持 持續(xù)的培訓(xùn) 廣告和促銷(xiāo) 研究和開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)

10、6、特許經(jīng)營(yíng)的主要要素 特許經(jīng)營(yíng)的主要要素由特許權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)合同和特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用三部分組成。（1）特許權(quán) 特許權(quán)是企業(yè)建立特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系時(shí)應(yīng)考慮的最主要的要素?？梢苑譃橐韵聝纱箢?lèi)： 1）特許人的知識(shí)產(chǎn)權(quán) 2）特許人的其它專(zhuān)屬權(quán)利。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)（2）特許經(jīng)營(yíng)合同特許經(jīng)營(yíng)合同是一個(gè)相當(dāng)重要的文件，是一種契約關(guān)系，合同對(duì)于特許人和受許人都至關(guān)重要。特許經(jīng)營(yíng)的加盟店與總部之間的關(guān)系是以簽訂特許合同為基礎(chǔ)的。通過(guò)合同，總店允許加盟店使用自己的全套軟件，并要求加盟店按自己的模式去經(jīng)營(yíng)，并對(duì)加盟店有監(jiān)督、指導(dǎo)權(quán)利，同時(shí)也負(fù)有培訓(xùn)加盟者、向加盟者提供合同規(guī)定的幫助和服務(wù)的義務(wù)。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特

11、許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)合同的內(nèi)容特許經(jīng)營(yíng)合同通常包括以下內(nèi)容：（1）導(dǎo)言。（2）合同的期限。（3）費(fèi)用。（4）出售給受許人的商品或服務(wù)。（5）財(cái)務(wù)報(bào)告與核查。（6）地點(diǎn)選擇和地區(qū)指定。（7）準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)地點(diǎn)。（8）特許分店?duì)I業(yè)場(chǎng)所的租賃。（9）商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記及其他商業(yè)符號(hào)。（10）貿(mào)易名稱(chēng)和操作程序的使用。（11）促銷(xiāo)與廣告。（12）培訓(xùn)計(jì)劃。（13）特許人指導(dǎo)特許分店和控制受許人的商品與服務(wù)質(zhì)量的權(quán)利。（14）特許人的輔助管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。（15）特許經(jīng)營(yíng)的商業(yè)程序。（16）機(jī)密信息。（17）競(jìng)爭(zhēng)限制條款。（18）特許合同的讓渡。（19）優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利。（20）展期。（21）終止。（22）特許合同終止或?qū)?/p>

12、期時(shí)受許人的義務(wù)。（23）一些財(cái)務(wù)交易方面的問(wèn)題。（24）仲裁。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)（3）特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用 特許經(jīng)營(yíng)體系是需要支付一定費(fèi)用的，主要有兩種費(fèi)用（1）特許加盟費(fèi)。是指被受許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)而向特許人支付的一次性費(fèi)用，類(lèi)似于“入會(huì)費(fèi)”。（2）特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。是指受許人在使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過(guò)程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費(fèi)用。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)7、特許經(jīng)營(yíng)體系的維護(hù) 建立和維護(hù)良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的7個(gè)方面： （1）樹(shù)立正確特許經(jīng)營(yíng)理念 特許人和受許人雙方只有正確認(rèn)識(shí)特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的原則和規(guī)律，本著平等協(xié)作、互利雙贏(yíng)、共同發(fā)展的基本理念，才能減少?zèng)_突，避免不必要的損失，才可

13、能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏(yíng)。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)（2）建立受許人選擇評(píng)估系統(tǒng)建立良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，必須把握好受許人選擇關(guān)，如果一開(kāi)始的時(shí)候就選錯(cuò)了合作伙伴，必將為以后的失敗埋下的隱患。分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)（3）設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制 合理的利益分配機(jī)制可使特許人和受許人都能獲得合理的投資回報(bào)，這樣特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系才能夠穩(wěn)定、長(zhǎng)久。 （4）簽訂完備的特許經(jīng)營(yíng)合同 通過(guò)完備的特許經(jīng)營(yíng)合同能夠明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免不必要的糾紛。即便萬(wàn)一發(fā)生沖突和糾紛，特許經(jīng)營(yíng)合同也是一個(gè)很好的權(quán)益保護(hù)的依據(jù)。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)（5）搭建通暢的溝通交流平臺(tái)特許人應(yīng)該加強(qiáng)與受許人的交流，因?yàn)橛行У臏贤ê徒涣饕彩呛献魅〉贸晒Φ年P(guān)鍵。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以通過(guò)組織加盟商論壇、專(zhuān)題研討會(huì)等方式，了解受許人的想法以及遇到的各種問(wèn)題，并給予盡可能的幫助。同時(shí)特許人還可以通過(guò)送生日禮物、節(jié)日問(wèn)候等方式與受許人建立的良好個(gè)人關(guān)系。 分銷(xiāo)渠道10連鎖與特許經(jīng)營(yíng)（6）不斷加強(qiáng)對(duì)加盟店的支持和管理 受許人之所以加盟某一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系，就是因?yàn)槟艿玫教卦S人的