化妝品銷售技巧培訓(xùn)教程課件

1、24 七月 20221化妝品銷售技巧培訓(xùn)教程掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開(kāi)展銷售工作提高銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度 化妝品銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)和指導(dǎo)。“銷售”的定義銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽設(shè)立目標(biāo) 有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難

2、也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售

3、步驟五：完成銷售第一步：迎接顧客 目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái) 。打招呼小Tips語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是誘惑彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是誘惑品牌的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”銷售

4、五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售了解需要 了解了顧客的購(gòu)買心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要 。第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購(gòu)物欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足“機(jī)會(huì)” 和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過(guò)正確詢問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開(kāi)放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客怎么樣哪方面為什么通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，

5、我們這里可以為 您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話的顧客限制式尋問(wèn)有沒(méi)有是不是或者贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-真誠(chéng)的贊美顧客真誠(chéng)-發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿足她的需求1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品1、

6、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品2、售后連

7、帶顧客確定購(gòu)買后（開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)）節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品 低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單！銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議 促成交易 1、誤解-錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)格異議 常見(jiàn)異議詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見(jiàn)例子澄清誤解處理“誤解錯(cuò)誤的觀念”？重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易 購(gòu)買訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交

8、易的方法培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)五、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客建立顧客檔案使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？填寫(xiě)顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫(xiě)顧客檔案表示感謝，作出承諾送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績(jī)提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用1、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客

9、姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開(kāi)端根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”，溝通 最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯 根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系馬上運(yùn)用電話送“關(guān)懷”時(shí)運(yùn)用與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用小結(jié)如何運(yùn)用顧客檔案總結(jié)二

10、、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)如何進(jìn)行彩妝的庫(kù)存管理目前彩妝庫(kù)存存在的問(wèn)題庫(kù)存金額大，周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，超過(guò)3個(gè)月，甚至更長(zhǎng)。沒(méi)有真正走量的單品。滯銷產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)超過(guò)一半。因?yàn)閹?kù)存問(wèn)題而引出的好賣的產(chǎn)品容易斷貨，不好賣的容易擠壓和過(guò)期。產(chǎn)品陳舊，同時(shí)過(guò)度占用資金。失去對(duì)于新產(chǎn)品的興趣，同時(shí)，新品銷售難有起色。庫(kù)存越來(lái)越大，返貨越來(lái)越多。造成庫(kù)存問(wèn)題的真正原因？產(chǎn)品的SKU（庫(kù)存量單位)數(shù)太多了，造成每個(gè)單品的庫(kù)存數(shù)量不多，但是整體庫(kù)存大柜臺(tái)零售低為了爭(zhēng)取更多的政策而進(jìn)貨地區(qū)性原因，就是這幾個(gè)單品好賣打廣告的產(chǎn)品自來(lái)銷售就好，其他的一般彩妝的特點(diǎn)，同時(shí)也是必須的，體現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)分和

11、品牌的差異。周轉(zhuǎn)周期=庫(kù)存零售爭(zhēng)取到的政策是否轉(zhuǎn)化為銷售。尋找目標(biāo)顧客是根本要學(xué)會(huì)“以點(diǎn)帶面”。真正的原因美導(dǎo)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)彩妝的合理周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)該在90天以內(nèi)。單品的銷售和庫(kù)存都要接近并符合二八原理。安全庫(kù)存是用來(lái)保證主銷商品的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)是彈性的。最終用是否影響銷售來(lái)衡量。管理庫(kù)存的核心是管理人美導(dǎo)產(chǎn)品顧客銷售庫(kù)存用動(dòng)態(tài)的銷售進(jìn)行庫(kù)存管理，以“銷”帶“管”美導(dǎo)（導(dǎo)購(gòu)員）美導(dǎo)對(duì)于產(chǎn)品的喜好直接影響產(chǎn)品的銷售清楚地知道美導(dǎo)是賣貨的，不是買貨的只有了解的東西才能喜歡培訓(xùn)的目的不僅僅是讓美導(dǎo)了解，更重要的是要喜歡好賣的貨是“貨賣貨”，不好賣的貨才是“人賣貨”。沒(méi)有賣不掉的產(chǎn)品，只有不動(dòng)腦的美導(dǎo)什么樣的美導(dǎo)售

12、賣什么樣的產(chǎn)品每一件產(chǎn)品都是一件寶貝，都有自己的賣點(diǎn)，都有適合的顧客，關(guān)鍵是你能否發(fā)現(xiàn)。將產(chǎn)品的 賣點(diǎn)用顧客能夠聽(tīng)懂并且感興趣的話講出來(lái)是要做的第二步。你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)滯銷的產(chǎn)品也可以變成“新品”。什么樣的產(chǎn)品吸引什么樣的顧客產(chǎn)品顧客首先關(guān)心的是效果而不是成分藉口往往都不是原因引導(dǎo)消費(fèi)永遠(yuǎn)比滿足消費(fèi)重要想滿足所有人的往往最后一個(gè)都不滿意要知道誰(shuí)是自己的目標(biāo)顧客什么樣的顧客帶來(lái)什么樣的銷售顧客庫(kù)存管理是銷售管理的一部分，銷售管理也是庫(kù)存管理的一部分，兩者互為因果。打折和贈(zèng)送遠(yuǎn)沒(méi)有比“適合”更容易讓顧客滿意。幫助顧客發(fā)現(xiàn)“適合”的產(chǎn)品能夠帶來(lái)真正的“超值服務(wù)”。什么樣的銷售過(guò)程，決定什么樣的庫(kù)存。銷售

13、銷售人員對(duì)于庫(kù)存的了解決定了庫(kù)存的多少。這個(gè)了解不是簡(jiǎn)單的記賬和大概，要做到了如指掌，越是不好賣的，不常賣的越是要清楚。電腦是用來(lái)記錄的，不是用來(lái)幫助你記憶的。庫(kù)存案例分析一色號(hào)偏的唇膏，如：橙色，大紅色美導(dǎo)的妝容柜臺(tái)的陳列給顧客試用的 選擇美導(dǎo)的指標(biāo)設(shè)定和激勵(lì)案例分析二偏白和偏深的粉底同粉餅，隔離深淺搭配選擇目標(biāo)顧客將好賣的色號(hào)暫時(shí)撤掉激勵(lì)回爐培訓(xùn)與實(shí)時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)共享總結(jié)找出賣點(diǎn)尋找目標(biāo)親身體驗(yàn)多多關(guān)注我的庫(kù)存我做主！ 拒絕話術(shù)1、其實(shí)我很想買，就是沒(méi)錢2、這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看，質(zhì)量肯定不好3、讓我考慮一下吧4、價(jià)格太貴，我不想買5、香味不好聞，怪怪的6、我也是賣化妝品的，你們這個(gè)會(huì)不會(huì)有色素的

14、沉淀啊7、你們的牌子我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)8、我老公（老婆）不同意，化妝化了太奇怪了9、等一段時(shí)間再說(shuō)吧10、你們的產(chǎn)品好像都不適合我12、你們的產(chǎn)品還可以，但是我不會(huì)用拒絕話術(shù)的處理13、我的皮膚很好，不需要用化妝品14、我對(duì)化妝品不感興趣15、不用你介紹，我自己看看再說(shuō)吧16、其他牌子的產(chǎn)品比你們家的產(chǎn)品便宜17、你們的產(chǎn)品用了會(huì)不會(huì)過(guò)敏18、我都是用進(jìn)口的，這些我根本就看不上19、你們的眼線容不容易暈妝啊20、打粉底會(huì)堵塞毛孔，傷害皮膚21、沒(méi)有贈(zèng)品就不買了拒絕話術(shù)的處理22、我年紀(jì)大了，用不用無(wú)所謂23、我從來(lái)不用化妝品，你還介紹給我24、我用過(guò)，效果不是很好25、連你自己都不用，怎么介紹給我26、你們的產(chǎn)品用起來(lái)和其他產(chǎn)品差不多，買你的和買別的一樣，我去別家看看27、我朋友也是做化妝品的，他會(huì)送給我的28、其實(shí)你們的化妝品進(jìn)價(jià)很低，賣價(jià)太高了拒絕話術(shù)的處理29、你們的彩妝顏色不鮮艷，容易