咨詢公司—營銷體系建設(shè)咨詢項目建議書課件

1、2003年1月1本項目建議書宜嚴格保密。a股份有限公司（以下簡稱“a”或“a” ）同意不向非a和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由b公司（以下簡稱“b”）提供的與此項目相關(guān)的資料。在a和b簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸b所有，項目建議書中的內(nèi)容不能由a向任何第三方透露。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，a應(yīng)將本項目建議書歸還b，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。知識產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款2003年1月2重要說明 b非常榮幸能為a提交此建議書。 本項目建議書系b在1月12號收到a移動電話營銷體系變革咨詢項目建議書后撰寫的

2、，基于對行業(yè)的理解和對a企業(yè)的模糊認識著重闡述了b對手機市場上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對a移動終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對營銷體系策略的要求的理解。 由于并未與a作實質(zhì)性的接觸，因此建議書對a由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會引入一些推測和假定，因此本報告不代表對a的結(jié)論性診斷和真實建議。b將會在項目開始后進行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。 b期待能與a就本咨詢項目進行更深入的討論，并最終確認本項目建議書。2003年1月3本建議書包括以下6個部分b的資歷項目背景與b對a咨詢需求的理解b對解決a問題的整體思路項目成果項目進程計劃項

3、目組織與預(yù)算2003年1月4b管理顧問是中國本土最有實力的管理顧問公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務(wù)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位強大的咨詢實力組建于1998年9月，是中國本土成立最早與最有實力的戰(zhàn)略咨詢與運營咨詢公司之一主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗。擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型項目積累以及上百家客戶在大中華地區(qū)設(shè)有4個辦公室和8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯(lián)絡(luò)處上海、北京、深圳香港、意大利米蘭強大的咨詢資源在國內(nèi)有60余人專業(yè)全職咨詢隊伍80來自國外頂尖大學(xué)和國內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、MBA。在國內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國際上的咨詢合作伙伴2

4、003年1月5自98年成立以來，b服務(wù)過近100家國內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令b自豪的是客戶的高度評價（節(jié)選）更為重要的是一些大客戶對b的咨詢實力充分信任.b近期與中遠集團簽訂了第7個項目協(xié)議b近期與中國五礦集團簽訂了第4個項目協(xié)議b近期與中國華能集團簽訂了第3個項目協(xié)議“（b的咨詢）我看不比麥肯錫差?！?中國遠洋運輸集團，魏家?？偛?“我們曾與麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內(nèi)外多家咨詢公司合作過，其中有不少經(jīng)驗和教訓(xùn)。與b合作的這兩個項目真正切中了我們的實際問題，而且創(chuàng)出了集團歷史上僅有的首次匯報就通過的先例?！?中國五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團，投資發(fā)展部總經(jīng)理“b的項目組做了大量的工作，報告很深入、實在、可

5、行，2002年的工作將以b的咨詢報告為指導(dǎo)方針進行?！?中國電力技術(shù)進出口公司，葉總經(jīng)理“b的咨詢是整個公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。今天的最終報告是公司歷史上的遵義會議?！?杭州滬杭甬公司，國有控股的大型公路基建和運營公司“（b）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快?！?湖南遠大空調(diào)，董事長“（b指出的）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了。” 珠海九豐阿科集團，董事長2003年1月6b集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對中國的精準(zhǔn)認識科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他

6、國內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達信中國的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團IT 咨詢公司b在中國咨詢市場上的位置2003年1月7發(fā)展到第4年，b開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCGATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重數(shù)量品牌力CEO網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部知識平臺/培訓(xùn)市場營銷力度產(chǎn)品化運作/管理內(nèi)部培訓(xùn)放棄機會保住已有機會增加機會進攻性杠桿杠桿2003年1月8b能夠為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技

7、術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長戰(zhàn)略咨詢2003年1月9 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機械制造 IT電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，b具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度. 電信 航運 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) b曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至2001年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計2003年1月10對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，b均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運作效率和財務(wù)績效方面的經(jīng)驗超過國內(nèi)其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至2001年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計客

8、戶結(jié)構(gòu)比例情況2003年1月11整合內(nèi)外部資源的知識管理系統(tǒng)是b的核心競爭優(yōu)勢由b自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類b與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2003年1月12客戶合伙人項目組外的項目審查小組項目組提交成果客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個b顧問團隊重要項目均由合伙人擔(dān)任項目領(lǐng)導(dǎo)人項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富的顧問擔(dān)任所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受b內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質(zhì)詢b咨詢項目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證2003年1月1

9、3b吸引中國優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL，項目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗興趣專業(yè)經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷至少6個以上專業(yè)方向的積累，并至少參與4個以上的戰(zhàn)略與全面診斷項目高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立咨詢的能力，并至少參與6個以上的項目運作精通1個以上專業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個以上項目運作的經(jīng)驗成為國內(nèi)一流的管理咨詢專家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財務(wù)顧問高級顧問項目經(jīng)理合伙人成為某個領(lǐng)域的一流專家，具有領(lǐng)導(dǎo)10個以上項目運作的經(jīng)驗戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力2003年1月14德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計劃開

10、發(fā)署UNDP支持中國企業(yè)改制項目；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發(fā)計劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計中國市場進入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目；歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場戰(zhàn)略；西門子集團在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評估及重組；強生集團在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評估及重組；法國達能在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購；聯(lián)合利華在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購美國AEA投資集團；葛蘭素威康中國有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場運作能力；美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略;美國最大機械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略; 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略;美國三大汽車公司之一物流和

11、運營規(guī)劃; 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位; 美國某信用卡金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合伙人98年前咨詢項目經(jīng)驗：在b創(chuàng)立之前，b合伙人的經(jīng)驗主要集中于服務(wù)財富500強的跨國公司天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)略；上海機電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案；熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華書店集團的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調(diào)整；上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略研究；上海書城的營運系統(tǒng)設(shè)計；廣西黑五類集團有限公司重組財務(wù)顧

12、問、管理接收建議；新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善；中國本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；2003年1月1598b成立之后，為中國不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國內(nèi)大型企業(yè)（集團）項目合作經(jīng)驗大型企業(yè)客戶更有多家大型國內(nèi)企業(yè)客戶正在項目合作中（包括上述企業(yè)的再次合作）請登錄b網(wǎng)站，查看最新客戶列表：中國最大的遠洋運輸集團，總部 ，北京中國最大的石油天然氣集團,世界500強之一, 總部，北京中國最大的國有銀行，世界500強之一，總部 ，北京中國最大的電信集團，世界500強之一，總部，北京中國最大的電力集團之一，北京中國最大的

13、電子信息集團之一,總部，廣東世界最大的IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國公司，北京中國最大的IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京中國最大的金融租賃公司, 總部，浙江中國最大的機電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團，北京中國最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海中國第一高樓之投資管理集團,總部，上海中國最大的進出口貿(mào)易企業(yè)之一,總部，北京中國最大的液化石油氣進口商，總部 ，珠海中國最大的中央空調(diào)廠商,總部 ，長沙中國最大的國際工程承包和進出口集團之一，總部 ，北京2003年1月16在通信、電子行業(yè)，b的項目經(jīng)驗包括：電子產(chǎn)業(yè)客戶中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東集團戰(zhàn)略集團管理模式

14、營銷戰(zhàn)略中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京戰(zhàn)略、組織營銷體系、渠道規(guī)劃服務(wù)體系增值服務(wù)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)運營戰(zhàn)略國內(nèi)某知名的家用電器集團戰(zhàn)略營銷體系、渠道規(guī)劃中國最大的IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組電信客戶中國最大的電信集團，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組與信息化某省級電信集團計劃預(yù)算體系與信息化某市級移動通訊集團計劃預(yù)算體系與信息化2003年1月17b在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗，而且b對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京國內(nèi)某知名的家用電器集團IT、電子類工業(yè)類某柴油類上市公司中國某知名的中央空調(diào)企業(yè)某涂料類上

15、市公司.快速流轉(zhuǎn)品類山西某乳品企業(yè)某食品企業(yè)某酒業(yè)公司.軟件、服務(wù)類山東某大型企業(yè)管理軟件公司.2003年1月18本建議書包括以下6個部分b的資歷項目背景與b對a咨詢需求的理解b對解決a問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2003年1月19全球手機市場總體呈穩(wěn)定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進入，競爭日趨激烈全球手機市場穩(wěn)定增長4.124.004.584.995.4320002001200220032004銷售量（億臺）數(shù)據(jù)來源：Dataquest年均增長率約10%5.982005目前中國移動通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數(shù)量達到

16、了1.45億的規(guī)模。中國的移動通信市場是世界上最活躍、最具潛力的市場，銷售額每年已達700億元，其增長速度更是居于領(lǐng)先。除原有的生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過合資進軍手機制造業(yè)。2003年1月20國產(chǎn)手機面對中國移動通信市場的迅猛發(fā)展和巨大的市場潛力，從零起步，近年來在市場上迅速崛起，成為越來越有力的競爭者數(shù)據(jù)來源：CCID據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到2002年底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌知名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機中的強勢品牌波導(dǎo)、科健、TCL的提及率分別為74.1、72和71，這表明國產(chǎn)手機經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長足的進

17、步。 進口手機國產(chǎn)手機市場占有率的格局將會重組19981999200050%50%200399%95%1%5%99%5%0-5%0%-5%10%0-10%0%-10-0%10%0-10%0%-10-0%80%60-8%40-60%30-40%40%月、季、半年財務(wù)統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度20%非常滿意滿意一般較差極不滿季、半年問卷抽樣客戶認知度10%非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉聽說但不常光顧不熟悉從未聽說或光顧季、半年市場調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況扣分半年公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進部門效率的新方法加分半年公司總經(jīng)理示例2003年1月71產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請

18、或撤除申請網(wǎng)點開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點評估實施撤除方案終止?fàn)I業(yè)處理訂單儲運形成采購單采購供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案獲得服務(wù)信息及處理維修檢查審核結(jié)算申請單門店/供應(yīng)商/備品分類確定交易的結(jié)算條件形成結(jié)算申請單執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務(wù)流程進行調(diào)整和規(guī)范示例2003年1月72營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合售后服務(wù)客戶服務(wù)部市場規(guī)劃與品牌推廣市場部網(wǎng)點開發(fā)與渠道管理銷售部產(chǎn)品生產(chǎn)工廠新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextT

19、extTextTextTextTextTextTextTextTextText2003年1月73營銷體系報告營銷組織、崗位及責(zé)任、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)人員招募和培訓(xùn)計劃形成包含下列結(jié)果的營銷體系診斷與改善建議報告核心業(yè)務(wù)流程營銷體系診斷與改善框架報告2003年1月74本建議書包括以下6個部分b的資歷項目背景與b對a咨詢需求的理解b對解決a問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2003年1月75在整個項目周期中，b會提交以下成果渠道改善建議現(xiàn)有渠道體系診斷渠道規(guī)劃a手機營銷策略審視2003年手機市場預(yù)測行業(yè)研究遞交成果主要完成工作任務(wù)階段零售終端控制與運營商合作模式建議營銷體系建設(shè)營銷體系診斷

20、營銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績管理等系統(tǒng)改善建議2003年國內(nèi)手機市場預(yù)測渠道診斷與改善建議報告營銷體系診斷與改善建議報告2003年1月76本建議書包括以下6個部分b的資歷項目背景與b對a咨詢需求的理解b對解決a問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2003年1月77本次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現(xiàn)在掌握的信息對各階段的時間安排做了預(yù)計，進行中可以根據(jù)項目實際需要動態(tài)調(diào)整培訓(xùn)與其他方案討論調(diào)整方案設(shè)計調(diào)研診斷整個咨詢項目的時間共計10周4周4周1周1周調(diào)研/診斷報告最終報告項目啟動會方案設(shè)計報告研討b將在方案全面推廣的過程中為a提供支持和相應(yīng)的員工培訓(xùn)，

21、解決實施中可能出現(xiàn)的問題對改善方案實施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進的問題進行分析，并給出相應(yīng)的建議理解a所面臨的挑戰(zhàn)、機遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗和先進的營銷思想，并通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，對a現(xiàn)行營銷體系進行審視與評估，全面透徹地了解a的優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系的改善目標(biāo)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分析客戶的關(guān)鍵需求，結(jié)合對競爭對手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略綜合考慮渠道到達度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營銷體系營運標(biāo)準(zhǔn)，并制訂詳細、可操作的試點實施計劃對方案進行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案，并最終形成最終文件2003年1月78第 周12345678910項目進度計劃根據(jù)解決問題的流程而展開 說明：以上所列進度計劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實際工作中可能會根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整待最后確認調(diào)研診斷外部調(diào)研消費者分析內(nèi)部診斷方案設(shè)計制定營銷戰(zhàn)略渠道規(guī)劃管控方案實施計劃方案討論調(diào)整方案實施試點調(diào)整完善培訓(xùn)與其他中期報告最終報告項目