銷售面談專業(yè)培訓(xùn)

1、銷售面談專業(yè)培訓(xùn)課程大綱課程導(dǎo)入接觸面談流程接觸面談話術(shù)及演練（一）銷售五問客戶為什么要買保險？客戶為什么要買這么多保險？客戶為什么要買我們公司的保險？客戶為什么要買這個險種？客戶為什么要買我的保險？一、課程導(dǎo)入（二）課程說明大部分的時間在接觸，了解對方的需求，好象一個專業(yè)的醫(yī)生在為客戶的理財安全做診斷；因為有人情，客戶才給我們見面的機(jī)會； 因為有專業(yè)，客戶才會真正想購買保險。一、課程導(dǎo)入接觸芝麻開門距離一、課程導(dǎo)入（三）接觸的意義 （四）接觸的目的一、課程導(dǎo)入建 立 信 任傳 達(dá) 觀 念挖 掘 需 求激 發(fā) 興 趣二、接觸面談流程1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險保障范

2、圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作步驟一：自我介紹 業(yè)：請問，你是陳*，陳姐嗎？客：我就是。請問你有什么事？業(yè)：陳姐，你好！你好！我就是中國人保壽險的 小張（遞名片），我們事先電話聯(lián)系過的，您 記得嗎？ 客：哦，對，對，請坐。三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險保障范圍6、客戶壽

3、險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非 常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您 相處會很愉快?？停耗抢锬抢飿I(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?幾歲了?讀幾年級?客：6歲了,還在上幼兒園,挺頑皮的。業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在中國人民保險人 壽公司上班，現(xiàn)在的業(yè)績在公司里排前十名，但要想在這個 行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，希望能向您學(xué)習(xí)。三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家

4、庭背景4、家庭收入5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額確定時間說明后續(xù)動作步驟三：道明來意業(yè)：陳姐，首先很感謝您給我時間，我今天來見您 的目的就是我在電話里所說的，希望用大約15 20分鐘的時間，向您提供一個有關(guān)保險狀況的 分析。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的 話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的 參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或您的 朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。 另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我 會絕對保密。三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險保障范

5、圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作步驟四：安排座位業(yè)：陳姐，向您請教的問題中會涉 及到一些數(shù)字，為了讓您看得 更清楚，您不介意我們坐近些 吧?業(yè)：陳姐，為了更方便我們交談， 您不介意我們坐近些吧?業(yè)（若雙方為異性）：陳姐，由于 待會我請教的問題中會涉及到一 些數(shù)字，為了讓您看得更清楚， 您不介意將椅子挪到這個位置吧?三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作步驟

6、五：介紹公司背景 目的：樹立客戶信心， 排除面談阻礙。工具：保險法 公司簡介彩頁 業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們?nèi)吮垭U公司?客：我們身邊好多人都說保險是不可信的。業(yè)：陳姐,您看我今天帶來了一本保險法（拿出保險法， 展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國徽，早在1995 年中國就出臺了保險法來保障客戶的利益，這可是由 江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。業(yè)：我想給你介紹一些公司的背景資料，因為購買保險是一個 比較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要， 不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下我們?nèi)吮９荆海ㄈ〕龊喗?業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細(xì)看的 （放到客戶

7、拿不到的地方）。步驟五：介紹公司背景三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作步驟六：資料搜集工具： 需求分析記錄表有中生無讓客戶明白家庭財務(wù)規(guī)劃的缺陷；無中生有打開心門的六把金鑰匙步驟六：資料搜集-以往福利業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司 或者廠礦呆過嗎? 原來的單位提供了什么員工福利呢? 比如說有沒有買社會保險呢? 要不要每月繳錢呢? 有沒有團(tuán)體人壽保險呢? 您有沒有醫(yī)療福利? （一一提問，等候客戶回答）業(yè)：不知道您同不同

8、意，一份工作不一定是終生 的，因為每天可能都會有更好的發(fā)展機(jī)會等我 們?nèi)ミx擇，比如：自己創(chuàng)業(yè)；或是一些迫不得 已的原因讓我們變換工作，比如：年齡大了， 原先的工作承擔(dān)不了；愛人變換工作，家庭遷 移，我們也要跟著換工作。 您看您現(xiàn)在的選擇 就是自己做老板。業(yè)：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福 利就會失去，多可惜。而一個好的保障計劃， 應(yīng)該由自己控制，無論做什么工作,您的利益都 不會受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢?步驟六：資料搜集-以往福利客戶如果沒有購買保險業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險?客：沒有保險。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購 買保險?客：我覺得暫時沒有需

9、要。 業(yè)：那也是，不是每個人都認(rèn)為自己有保險的需要。但 是，陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面 的需要的時候，您會不會考慮呢? 步驟六：資料搜集-了解客戶個人保險計劃客戶如果有購買保險（1）業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險?客：前年買了一些。業(yè)：是什么保險？什么公司的？客：是孩子的保險，好象是XX公司的。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險?客：是朋友的妹妹在做保險，一直來找，不好不買，就當(dāng)存錢。步驟六：資料搜集-了解客戶個人保險計劃客戶如果有購買保險（2）業(yè)：陳姐，無論怎樣，都很高興您有了保險。但保險的種 類很多，功能也很多，每個家庭都需要專業(yè)的保險需 求分析。同時，一個保險

10、就好似一個滅火器，過了 23年的時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火器是否正 常，這樣在需要它的時候才能真正地幫助到您。讓我 來幫您分析一下。業(yè)：陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您的保險計劃有需 要進(jìn)行調(diào)整或完善，您會不會考慮呢? 步驟六：資料搜集-了解客戶個人保險計劃業(yè)：陳姐，為了給您提供一個詳細(xì)的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情況?不過請陳姐您放心，這些資料我 會絕對保密的。業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了? 那您先生怎樣稱呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你們分工如何?(生意上的事誰拿主意的多) 經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大? 家庭主要成員情況步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，您小孩子叫

11、什么名字呢? 客：他叫小明。 業(yè)：陳姐，除了那份保險外，不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教 育基金呢? 客：生意太忙了，我還沒有考慮。 業(yè)：陳姐，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢? 客：大約22歲左右吧。 家庭主要成員情況步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年 里，您和您的愛人要照顧小明的起居飲食及支付他的教 育費用，這段時間就是家長的責(zé)任期，不知道陳姐您同 不同意? 家長的責(zé)任期客：同意。孩子的起居飲食、教育費用6歲22歲家庭主要責(zé)任步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成 員呢?例

12、如父母或兄弟姐妹呢?客：我愛人的父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢呢?客：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每個月只要給 點他們零用錢就行了。家庭其它責(zé)任步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會 放在什么地方？客：銀行。業(yè)：銀行的收益能有多少？客：2點多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已。業(yè)：對。那假設(shè)現(xiàn)在有一家銀行給您4個百分點的利息，應(yīng) 該還算可以吧?？停耗钱?dāng)然。家庭理財習(xí)慣步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每 月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4%的利息，您 現(xiàn)在就要存1416元。換句話說，如果您今天把1416元

13、 存進(jìn)銀行，銀行給您4%利息，從下個月起您就可以每 個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿10元， 拿滿16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費用一定 不止10元，請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢?客：大約2000元。計算家庭基本保障額步驟六：資料搜集-家庭背景資料三：家庭背景業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。因為如果 有29萬存在銀行，銀行又給您4的利息的話，那就 算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因為小明可以每個 月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。業(yè)：但我相信您也會同意，一個人如果有29萬元錢，不

14、會只 存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有 這筆錢的話，就更加需要有 一個人壽保險計劃來保障 生活。計算家庭基本保障額簡易計算方法業(yè)：陳姐，您家現(xiàn)在的每月基本家庭支出是多少？客：大約2000元。業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費），我 們可以簡單計算一下，到小明22歲成年為止，您家的基本生 活費是2000元*12個月*16年 =384000元，也是大概38萬元。 這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。業(yè)：因為如果有38萬存在銀行，那就算有什么事發(fā)生，您都不用 擔(dān)心，因為小明可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直 到小明22歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有3

15、8萬 都不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果 沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生 活。步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般 人的家庭收入分配圖：大概4050用于衣食住行等 基本生活費用支出，陳姐您剛才說您每個月的基本生 活費用是2000元，對不對?客：是的!業(yè)：中國是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計出一個 家庭基本上會有10-20%的收入用于親朋好友的紅、白 支出?？停喝饲閭峭Χ嗟?。步驟六：資料搜集-收入分配圖業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還1000元。業(yè)：還要還幾年？客：大概6年。業(yè)：就

16、是說還要還給銀行7.2萬元，對不對？客：是的。步驟六：資料搜集-收入分配圖業(yè)：那除了以上開支以外，一般的家庭我們都要儲蓄一部 分錢以備不時之需，對嗎？陳姐，您家中一般每個月 存多少錢呢？客：一千元左右嘛。業(yè)：陳姐,現(xiàn)代人都很注重家庭財務(wù)的安全，會從收入中拿 出1015%來做一個家庭的保障計劃，也就是在保險 公司開一個帳戶，來保障我們家庭基本生活支出、孩 子教育費用、家人醫(yī)療費用、兩口子養(yǎng)老費用、突發(fā) 事件的應(yīng)急費用等。步驟六：資料搜集-收入分配圖業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會在銀行開好幾個戶頭，比如定期、 活期的，錢存在哪個戶頭我們都不擔(dān)心，因為錢都是 我們的，同樣我們也可以把錢存在保險公司，得到很 多銀行不能提供的