太平洋人壽保險(xiǎn)培訓(xùn)主顧開(kāi)拓課件

1、1主顧開(kāi)拓 2主顧開(kāi)拓的方法1、緣故法2、陌生拜訪法3、轉(zhuǎn)介紹法3客戶就是上帝，是水源，只有他們才能帶給我們高收入和高品質(zhì)生活，尋找準(zhǔn)客戶，積累準(zhǔn)客戶名單是極其重要的。一.準(zhǔn)主顧在那里： 不知道怎么找準(zhǔn)主顧？ 從家門(mén)走出來(lái)的那一刻開(kāi)始會(huì)看到或遇到什么人？ 只要看到的是人，都是我們的準(zhǔn)主顧5為了提升自我價(jià)值，追求高品質(zhì)生活，我們必須用心去開(kāi)拓自己的市場(chǎng)：走出去、說(shuō)出來(lái)、收回來(lái)。而每個(gè)準(zhǔn)客戶都有四個(gè)環(huán)的軸6二.如何尋找準(zhǔn)客戶： 瞄準(zhǔn)你現(xiàn)有的身邊的人1.羅列名單2.通過(guò)名單 1)電話約訪： 問(wèn)候、寒暄、贊美、拉近距離 2)預(yù)約時(shí)間登門(mén)拜訪： 并要明確告訴他，你來(lái)干什么 3)客戶資料： 家庭成員、經(jīng)濟(jì)

2、狀況、身體狀況、誰(shuí)是家庭最重要的人、 誰(shuí)是最有權(quán)的人73.篩選名單： ABCD分類(lèi)，填寫(xiě)工作日記 1）便于接觸 2）有壽險(xiǎn)需求： 健康身體、下崗工人、個(gè)體企業(yè)、家人疾病住院 3）有支付能力： 有錢(qián)又有權(quán)4.重復(fù)拜訪 持續(xù)不斷地經(jīng)營(yíng)，每日三件事“拜訪、簽單、增員”5.每日反饋總結(jié)： 評(píng)估所拜訪的準(zhǔn)客戶及自己所做過(guò)的工作8三.目標(biāo)計(jì)劃1.時(shí)間計(jì)劃2.工作計(jì)劃3.學(xué)習(xí)計(jì)劃 4.自我訓(xùn)練計(jì)劃1時(shí)間計(jì)劃：每天早會(huì)、二次早會(huì)及夕會(huì)都必須參與充電2工作計(jì)劃：每日幾訪的安排，做到拜訪再拜訪，走五星路線 1）周計(jì)劃與月計(jì)劃：給自己定周目標(biāo)及月目標(biāo)，只要有壓力才有動(dòng)力 9 2)工作日記填寫(xiě)： 每天從工作日記中做總

3、結(jié)取長(zhǎng)補(bǔ)短3. 學(xué)習(xí)計(jì)劃： 除了早會(huì)學(xué)習(xí)充電外，多看些專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)書(shū)，心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)報(bào)等學(xué)習(xí)資料4自我訓(xùn)練計(jì)劃： 多做演練，著重個(gè)人形象，著裝整潔，精力充沛、語(yǔ)言表達(dá)能力、有自信、有勇氣的人10四.尋找準(zhǔn)客戶的渠道：（一）積極、主動(dòng)并有很強(qiáng)意愿走出去開(kāi)拓自己的市場(chǎng) 人為什么會(huì) ？由于懶（二）如何開(kāi)拓合格的準(zhǔn)主顧 1.估計(jì)準(zhǔn)主顧的收入提高保費(fèi)量 2.記錄準(zhǔn)主顧家庭成員加保 3.檢查準(zhǔn)主顧條件的變更 4.多接近準(zhǔn)主顧以便更好地了解他們（三）客戶條件是不斷變化也會(huì)產(chǎn)生新的要求 1.不斷增加家庭責(zé)任 2.不斷增加經(jīng)濟(jì)責(zé)任 3.不斷增加個(gè)人收入 4.不斷加強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)窮11五.做好售后服務(wù)贏得轉(zhuǎn)介紹及加保1客戶檔案設(shè)立 投保人、被保人的身份證號(hào)碼、險(xiǎn)種、保額、 保費(fèi)、投保期、保險(xiǎn)年限、保單號(hào)、帳號(hào)、 住址、電話、身高、體重、收入、受益人項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容投保人險(xiǎn)種繳費(fèi)期受益人身份證保額身高通迅地址被保險(xiǎn)人保費(fèi)體重保單號(hào)身份證投保日期年收入銀行賬號(hào)122如何做好服務(wù):-售前.售中.售后 寄生日卡，電話問(wèn)候，探病，紅白喜事，婚姻介紹