軟件銷售流程ppt課件

1、軟件銷售流程姜楠沈陽CRM研發(fā)中心 BUSINESS1.了解產(chǎn)品2.開掘客戶3.營銷4.登門訪問5.跟蹤調(diào)查6.促成購買7.客戶維護(hù) 1.了解產(chǎn)品2了解業(yè)務(wù)流程，嘗試從客戶角度分析軟件系統(tǒng)帶來的便利與效益，總結(jié)歸納，留備推銷引見時(shí)運(yùn)用。1熟習(xí)產(chǎn)品的各個(gè)模塊功能，操作流程在成為銷售專家之前，成為產(chǎn)品專家軟件銷售人員最先的預(yù)備任務(wù)就是對本人產(chǎn)品及市場行情的了解，包括本人的軟件可以處理什么問題，市場同等產(chǎn)品有多少，與本人的軟件產(chǎn)品相比的優(yōu)缺陷等，其實(shí)就是在給本人的產(chǎn)品做一次SWOT，目的在于為有限時(shí)間的溝通做預(yù)備。 分析法內(nèi)部條件：外部條件：優(yōu)勢Strength優(yōu)勢Weakness時(shí)機(jī)Opportu

2、nity要挾Threat國內(nèi)四大會計(jì)軟件SWOT分析S：本身優(yōu)勢用友：大品牌，信譽(yù)度高 金蝶：眾人心中的最專業(yè)財(cái)務(wù)板塊 速達(dá)：價(jià)錢優(yōu)勢 管家婆：操作簡單，價(jià)錢優(yōu)勢，客戶層面寬廣 W：本身優(yōu)勢用友：價(jià)錢高昂 金蝶：更多軟件操作需求具備根本的財(cái)務(wù)知識 速達(dá)：軟件內(nèi)部板塊不靈敏 管家婆：行業(yè)版本過于繁雜，需求整合 國內(nèi)四大會計(jì)軟件SWOT分析T：外部挑戰(zhàn)用友：市局面的挑戰(zhàn)，技術(shù)革新的挑戰(zhàn)，同行的競爭 金蝶：市局面的挑戰(zhàn)，資源整合力度的挑戰(zhàn) 速達(dá)：高低端都有，本人在中間，上下都是挑戰(zhàn) 管家婆：技術(shù)實(shí)力的挑戰(zhàn)，資源整合的挑戰(zhàn) O：外部機(jī)遇往往挑戰(zhàn)的另一個(gè)側(cè)面就是機(jī)遇，能勝利抑制挑戰(zhàn)就會成為機(jī)遇 2.開掘

3、客戶 搜集資料，初步分析歸類出最具潛力客戶，預(yù)備營銷，約定訪問。此環(huán)節(jié)可經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)或展會等多種渠道，從各方各面發(fā)掘客戶資源尋覓客戶的方法1、營銷。有技巧的營銷可以提高效率， 對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適宜;2、掃樓，掃市場。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好方法，用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且能夠會有意想不到的收獲。3、展會中的客戶搜集。這樣客戶比較集中，效率會比較高?？简?yàn)他再最短的時(shí)間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。尋覓客戶的方法4、朋友的引見。當(dāng)然需求銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會比較高 5、老客戶的引見。做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯(cuò)。

4、但是這個(gè)需求銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)任務(wù)。6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和效力。3.營銷 目的為約見客戶，提起客戶興趣。對擅長利用的銷售人員而言，是一項(xiàng)犀利的武器，由于沒有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 接近技巧五步驟1.預(yù)備的技巧打前，他必需先預(yù)備妥以下訊息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)稱號及營業(yè)性質(zhì)； 想好打給潛在客戶的理由；預(yù)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶能夠會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的回絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 接近技巧五步驟2.接通后的技巧普通而言，第一個(gè)接聽的是總機(jī)，您要有禮貌

5、地用堅(jiān)決的語氣說出您要找的潛在客戶的稱號；接下來接聽的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)義務(wù)回絕老板們以為不用要的，因此，您必需簡短地引見本人，要讓秘書覺得您要和老板議論的事情很重要，記住不要說太多。 接近技巧五步驟3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上時(shí)，您簡短、有禮貌的引見本人后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 接近技巧五步驟4、訴說訪問理由的技巧 根據(jù)您對潛在客戶事前的預(yù)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假設(shè)您打的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會面，千萬不要用議論太多有關(guān)銷售的內(nèi)容。 接近技巧五步驟5、終了的技巧 不適宜銷售、闡明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判別他的反響，并且

6、無“見面三分情的根底，很容易遭到回絕。因此您必需更有效地運(yùn)用終了的技巧，到達(dá)您的目的后立刻終了的交談。 4.登門訪問 引見產(chǎn)品，引薦試用。登門之前的預(yù)備該當(dāng)留意的問題如何做好產(chǎn)品演示登門之前的預(yù)備1、心態(tài):千萬不要把本人作為推銷者的身份。他就是一個(gè)協(xié)助企業(yè)處理問題的人。他和客戶的位置都是一樣的。站在客戶的角度，看如何協(xié)助客戶處理企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理； 2、儀表:留意他是IT人士，他的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶覺得他的職業(yè)，親和力，經(jīng)過他的儀表先給客戶自信心，建立對他的信任感。 3、素材:想清楚，客戶能夠會有什么問題，我們應(yīng)該怎樣處理。 該當(dāng)留意的問題面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

7、環(huán)節(jié)，在訪問中我們應(yīng)留意幾點(diǎn) ：1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶套近乎，獲得客戶的信任，讓他解除對他的防備； 2、想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可讓客戶本人講，也可以有引導(dǎo)式的提問)； 該當(dāng)留意的問題普通問題能夠有: l 客戶剛剛起步的，普通就是算帳算不清楚，根本不知道本人每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。由于經(jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一同用，怎樣可以算得清。假設(shè)不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步開展的。2 客戶有了一定的規(guī)模，普通就需求幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很費(fèi)事的。第一，倉庫里面庫存的情況;第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況，第三，現(xiàn)金銀行

8、的情況。數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題。該當(dāng)留意的問題3 客戶再往上開展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)踐準(zhǔn)確的搜集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題，企業(yè)的開展就意味著分工明細(xì)，需求每個(gè)人做本人的事情。內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。當(dāng)然，還有其他，他要清楚的了解可以究竟有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把他聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)地和客戶確認(rèn)。如何做好產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示，要力求讓客戶有眼前一亮的覺得1、幫客戶制造矛盾，然后用軟件處理。演示不需求大而全，有針對性就好。上一步闡明了企業(yè)存在的問題。演示的時(shí)候，先附和客戶，把他說的問題夸張化。說得客戶覺得這個(gè)問題真得很

9、嚴(yán)重。Ok，他這個(gè)時(shí)候可以通知客戶，他看我們的軟件在這里可以處理他的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會覺得這個(gè)軟件好。千萬不要直接通知客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的。如何做好產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示，要力求讓客戶有眼前一亮的覺得2、演示不需求做詳細(xì)的單據(jù)，只需求闡明在什么地方處置什么問題就好。有時(shí)候墮入一個(gè)細(xì)節(jié)對成交沒有益處。 3、不要多講，有些功能點(diǎn)到為止。講太多，客戶能夠以為有些功能用不上，能夠不適宜他。留意把握一個(gè)度。 針對性的演示，客戶對產(chǎn)品的覺得普通都會比較好。 5.跟蹤調(diào)查2分析該客戶，根據(jù)該客戶詳細(xì)業(yè)務(wù)，與軟件系統(tǒng)相結(jié)合，給出詳細(xì)改良建議，協(xié)助客戶提高任務(wù)效率1了解客戶運(yùn)用體驗(yàn)，聽取意見個(gè)人以為此環(huán)節(jié)比較重要，可視為促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，彰顯公司為客戶效力的精神，為客戶留下良好印象，有助于繼續(xù)開展。 6.促成購買 商務(wù)談判，控制局面，敲定價(jià)錢。如何談價(jià)錢1、假設(shè)在他的區(qū)域有最低限價(jià)的政策，那就好談，是多少就是多少，只需他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)該問題不大。2、留意避重就輕，通知客戶，選擇軟件價(jià)錢只是一個(gè)方面，應(yīng)該綜合思索軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后效力等要素。3、價(jià)錢可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多。降價(jià)用