房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)講義(PPT40頁)課件

1、主動 主動提問，不被客戶牽著走為成功而打扮，為勝利而穿著無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷為成功而打扮，為勝利而穿著產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等）拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較買賣過程中買的是什么？售-觀念（價值觀、信念）注意事項小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等理智型：深思熟慮、冷靜產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等）銷 售 技 巧 房 地 產(chǎn)2015年5月7日8小時以內(nèi) ， 我們求生存8小時以外 ， 我們求發(fā)展贏在別人休息的時間銷售過程中銷的是什么？ 產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁-銷售員本身銷售過程中銷的是什么？ 銷-自己面對面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形

2、象上的投資銷售過程中售的是什么？ 協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？ 售-觀念（價值觀、信念）買賣過程中買的是什么？ 買賣過程中買的是什么？ 買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素-感覺買賣過程中賣的是什么？ 買賣過程中賣的是什么？ 賣的是好處能給對方帶來多少利益-好處面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 你是誰？你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷六、房地產(chǎn)常見問

3、題及解決方法銷售過程中銷的是什么？銷售過程中銷的是什么？為成功而打扮，為勝利而穿著沖動型：趾高氣揚(yáng)為成功而打扮，為勝利而穿著1、鎖定喜好房源，促其下決心談話過于空洞，不切實際一、分析客戶類型及對策面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 不直接貶低對手 拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 獨特賣點 Contents目錄ABDCEF分析客戶類型及對策逼定的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策明確目標(biāo)客戶群界定客戶特征客戶個性特征一、分析客

4、戶類型及對策個性特征 理智型：深思熟慮、冷靜 感性型：出言謹(jǐn)慎、一問三不知 無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷 沖動型：趾高氣揚(yáng)二、逼定的技巧 二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點 3、詢問方式 4、熱銷房屋 二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段直接要求下決心 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則二、逼定的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點 地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等）小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開發(fā)商品牌實力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，避免一味緊張逼定，可能適得其反

5、。二、逼定的技巧3、詢問方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋 強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎制造熱銷場面 必要時可借助銷售道具1、鎖定喜好房源，促其下決心采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，避免一味緊張逼定，可能適得其反。反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強(qiáng)詞奪理一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策銷售人員在形象上的投資堅持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在談話過于空洞，不切實際為成功而打扮，為勝利而穿著搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較感性型：出言謹(jǐn)慎、一問三不知三、說服客戶的技巧 三、說服客戶的技巧 斷言

6、的方式 反復(fù) 感染 當(dāng)一個好聽眾 利用其他客戶 談判的關(guān)鍵談判的關(guān)鍵主動 主動提問，不被客戶牽著走自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客堅持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在戶對你的信任感他的立場幫其分析四、客戶異議四、處理客戶異議1、真異議他的內(nèi)心真實想法 2、假異議并不是他的內(nèi)心真實想法 3、實際異議對產(chǎn)品不滿；對價格不滿4、心理異議 對銷售人員不滿過多地參考了其他人的意見一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較過多地參考了其他人的意見為成功而打扮，為勝利而穿著拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較買賣過程中

7、買的是什么？并不是他的內(nèi)心真實想法買賣過程中買的是什么？售-觀念（價值觀、信念）拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較談話過于空洞，不切實際五、客戶異議的處理方法五、客戶異議的處理方法忽視法直接反駁法（不明智的）間接否定法 注意事項 態(tài)度委婉。 注意語言技巧，注意選詞用語。 對事不對人六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法談話過于空洞，不切實際隨時反駁客戶反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強(qiáng)詞奪理自吹自擂疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不良習(xí)慣六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問產(chǎn)品介紹不詳隨意答應(yīng)客戶要求未做客戶跟蹤不善用現(xiàn)場道具六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法為成功而打扮，為勝利而穿著談話過于空洞，不切實際買賣過程中買的是什么？一、分析客戶類型及對策1、鎖定喜好房源，促其下決心產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁-銷售員本身銷售過程中銷的是什么？堅持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在主動 主動提問，不被客戶牽