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文檔簡介

1、交流:品類規(guī)劃2007年3月8日 1. 從產(chǎn)品分類說起房地產(chǎn)住宅的分類有哪些?土地屬性【住宅的產(chǎn)品特征】:受四個方面的影響區(qū)位、地理位置周邊配套、環(huán)境產(chǎn)品屬性小區(qū)內(nèi)環(huán)境和配套房屋單體、戶型常見分類: 多層、小高層、高層 容積率高、中、低 檔次高、中、低檔地理位置周邊配套小區(qū)房屋什么是萬科的產(chǎn)品分類?【萬科產(chǎn)品分類 = 客戶 + 土地 + 產(chǎn)品】基于客戶-土地-產(chǎn)品的三角關(guān)系:在適宜的土地上為適宜的客戶提供與之匹配的產(chǎn)品! 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品分類方式!2. 萬科的品類規(guī)劃什么是萬科的品類?【產(chǎn)品品類:客戶土地產(chǎn)品】 產(chǎn)品 土地 客戶品類客戶是什么? 產(chǎn)品 土地 客戶客戶是什么

2、?【11類客戶劃分】 經(jīng)過客戶細分,構(gòu)成了一致的客戶描畫! 產(chǎn)品 土地 客戶 “富貴和“務(wù)虛不在現(xiàn)階段品類規(guī)劃范圍內(nèi)!客戶是什么?【客戶細分的三個緯度】家庭生命周期 購買動機社會標志社交文娛照顧老人任務(wù)場所獨立空間中老年中心老人青年中年三口之家小太陽自在青年支付才干 低中高 客戶細分的規(guī)范:家庭生命周期、支付才干、購買動機客戶價值 產(chǎn)品 土地 客戶 客戶是什么?【客戶家庭生命周期】 家庭生命周期的分類: 產(chǎn)品 土地 客戶 家庭中心不同,對產(chǎn)品的需求和關(guān)注點也有不同! - - 中心單元數(shù)目會影響居住空間的需求 - - 孩子中心:思索孩子學(xué)習(xí)、生長 - - 為了本人:思索本人生活便利、任務(wù)方便 -

3、 - 為了老人:思索老人養(yǎng)老 單中心家庭:青年之家、空巢 雙中心家庭:青年持家、小太陽、后小太陽 三中心家庭:孩子三代、老人三代客戶是什么?【客戶支付才干】 支付才干隨著家庭生命周期的變化而變化! 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 60708090100以上青年之家小小太陽小太陽后小太陽中年之家老年之家孩子三代青年持家家庭生命周期支付才干萬富貴之家老年之家25以下:63.825-29:64.330-34:78.135-39:85.140-44:9045-49:94.750-54:84.955以上:70.1務(wù)虛之家客戶是什么?【客戶購房動機客戶價值】 產(chǎn)品 土地 客戶 購房動機初次置業(yè)棲居結(jié)婚外地安家長大

4、成人改 善環(huán)境改善面積添加享用生活休閑度假安享晚年勝利人生投 資目前品類規(guī)劃不包含投資客質(zhì)量提高客戶是什么? 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 60708090100以上青年之家小小太陽小太陽后小太陽中年之家老年之家孩子三代青年持家家庭生命周期支付才干萬富貴之家老年之家25歲以下25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲55歲以上務(wù)虛之家【家庭生命周期支付才干+購買動機】初次置業(yè) 改 善 空 巢土地如何分類?【產(chǎn)品系列:嘗試客戶同土地的對應(yīng)】 產(chǎn)品 土地 客戶土地如何分類? 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 【四大系列:金色、城花、四季、高檔】 劃分規(guī)范:土地對應(yīng)的客戶價值!土地如何

5、分類? 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 【土地價值、客戶價值】市區(qū)金色系列:1、土地價值:城市中心,交通方便,配套完善2、客戶價值:便利的城市生活3、不利要素:居住密度高,居住本錢高,噪音影響城郊四季系列:1、土地價值:郊區(qū),土地本錢低2、客戶價值:房屋價錢低3、不利要素:交通、配套很不完善,居住不便郊區(qū)城花系列:1、土地價值:城市邊緣,快速開展,交照射暢2、客戶價值:溫馨的居住環(huán)境3、不利要素:周邊配套不夠完善土地如何分類?產(chǎn)品系列土地屬性產(chǎn)品定位客戶價值位置交通配套定位與市區(qū)單價比金色系列市區(qū)或新城區(qū)發(fā)達生活配套完善中高檔1.5以上便利的城市中心生活城花系列市區(qū)(含新城區(qū))邊緣便利規(guī)劃有完善的生活

6、配套中檔偏高1.2以上舒適的郊區(qū)生活四季系列郊區(qū)(或衛(wèi)星城)不便利不完善中檔0.8以上性價比,務(wù)實高檔系列市區(qū)或郊區(qū),擁有稀缺資源便捷對配套無要求高檔2以上成功人士的生活選擇 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 什么是萬科的品類? 產(chǎn)品 土地 客戶品類客戶、土地、產(chǎn)品如何對應(yīng)? 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 土地 產(chǎn)品 客戶 【客戶、土地、產(chǎn)品對應(yīng):8大品類】G2品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;2)地塊對應(yīng)有交通噪音干擾大,周邊人群復(fù)雜的劣勢 3)商業(yè)價值高便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)商務(wù)人士

7、(常年工作流動人士,無明顯的生命周期對應(yīng)關(guān)系)G21)周邊配套完善,交通便捷,且較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)2)周邊有大超市對產(chǎn)品總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 3)地塊所在區(qū)域居住氛圍良好(水質(zhì)、空氣質(zhì)量好)舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代(客戶年齡以25

8、-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達3)沒有完善生活配套,但地塊周邊有休閑配套(或有條件可做到)舒適居住(第二居所),考慮父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源G3品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;2)地塊對應(yīng)有交通噪音干擾大,周邊人群復(fù)雜的劣勢 3)商業(yè)價值高便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)商務(wù)人士(常年工作流動人士,無明顯的生命周期對應(yīng)關(guān)系)G21)周邊配套完善,交通便捷,且

9、較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)2)周邊有大超市對產(chǎn)品總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 3)地塊所在區(qū)域居住氛圍良好(水質(zhì)、空氣質(zhì)量好)舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代(客戶年齡以25-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達3)沒有完善生

10、活配套,但地塊周邊有休閑配套(或有條件可做到)舒適居住(第二居所),考慮父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源G1品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;2)地塊對應(yīng)有交通噪音干擾大,周邊人群復(fù)雜的劣勢 3)商業(yè)價值高便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)商務(wù)人士(常年工作流動人士,無明顯的生命周期對應(yīng)關(guān)系)G21)周邊配套完善,交通便捷,且較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡

11、以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)2)周邊有大超市對產(chǎn)品總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 3)地塊所在區(qū)域居住氛圍良好(水質(zhì)、空氣質(zhì)量好)舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代(客戶年齡以25-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達3)沒有完善生活配套,但地塊周邊有休閑配套(或有條件可做到)舒適居住(第二居所),考慮父母養(yǎng)老

12、或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源C品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;2)地塊對應(yīng)有交通噪音干擾大,周邊人群復(fù)雜的劣勢 3)商業(yè)價值高便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)商務(wù)人士(常年工作流動人士,無明顯的生命周期對應(yīng)關(guān)系)G21)周邊配套完善,交通便捷,且較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)2)周邊有大超市對產(chǎn)品

13、總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 3)地塊所在區(qū)域居住氛圍良好(水質(zhì)、空氣質(zhì)量好)舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代(客戶年齡以25-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達3)沒有完善生活配套,但地塊周邊有休閑配套(或有條件可做到)舒適居住(第二居所),考慮父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于

14、郊區(qū),占有稀缺景觀資源T1品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶商務(wù)人士(常年工作流動人士,)G21)周邊配套完善,交通便捷,且較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)對產(chǎn)品總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35

15、-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格青年之家、小太陽、孩子三代(客戶年齡以25-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達3)沒有完善生活配套,但地塊周邊有休閑配套(或有條件可做到)舒適居住(第二居所),考慮父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源T2品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶商務(wù)人士(常年工作流動人士,)G21)周邊配套完善,交通便捷,且較

16、為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)對產(chǎn)品總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代(客戶年齡以25-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達3)沒有完善生活配套,但地塊周邊有休閑配套(或有條件可做到)舒適居住(第二居所)

17、,考慮父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源TOP1、TOP2品類名稱品類土地屬性產(chǎn)品核心價值主力細分客戶構(gòu)成G11)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集,交通高度發(fā)達,享受市中心級別配套;便捷的城市生活注重工作便利的商務(wù)型客戶商務(wù)人士(常年工作流動人士,)G21)周邊配套完善,交通便捷,且較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-39為主)G31)要求公共交通密集,站點在步行距離內(nèi)對產(chǎn)品總價敏感的首次置業(yè)客戶青年之家、小太陽家庭(客戶年齡25-34為主)C1)交通便捷,可快速到達

18、;離城市成熟區(qū)域比較近2)相對市中心居住密度低 舒適居住(第一居所)后小太陽、小太陽、孩子三代(客戶年齡以35-44為主)T1三通(水電路),政府未有對該區(qū)域的整體規(guī)劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代(客戶年齡以25-34為主)T2 1)有自然資源2)距離城市較遠,但有快速道路可達舒適居住(第二居所),考慮父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44歲為主TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源客戶、土地、產(chǎn)品如何對應(yīng)? 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 萬科品類也在不斷完善中備注1、根據(jù)主要目的客戶選擇來確定土地屬性,土地屬性不一樣,品類也不一樣。2、同一塊土地上,由于土地條件不一樣,會對應(yīng)不同的品類,出現(xiàn)不同的產(chǎn)品。六大大品類與市場的關(guān)系 產(chǎn)品 土地 客戶 市場 初次置業(yè)空巢改善8后:嬰兒潮一代70s末2530354045505560青年之家小小太陽小太

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