二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理課件

1、二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理2022/7/24二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理一 渠道開(kāi)發(fā)的意義二 渠道開(kāi)發(fā)的操作 三 渠道的管理二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理渠道開(kāi)發(fā)的意義快速回籠資金產(chǎn)品快速終端化有利于整個(gè)銷量的提升并獲得更多有利潤(rùn)二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商的提貨方式通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣有利于流動(dòng)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，迅速招募大量資金快速回籠資金二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理產(chǎn)品快速終端化快速將產(chǎn)品送達(dá)終端，讓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)扁平化 ，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見(jiàn)面，讓消費(fèi)者買得到，樂(lè)得買，保證利益最大化二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理有利于整個(gè)銷量的提升并獲得更多的利潤(rùn)將市場(chǎng)的重心避開(kāi)市場(chǎng)相對(duì)飽和的中心城市而向潛力

2、巨大的市縣轉(zhuǎn)移，有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，也可以搶占更多的市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比占更多的先機(jī)二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理二 渠道開(kāi)發(fā)的操作經(jīng)銷商的選擇網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置誠(chéng)信的原則二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商的選擇 資金實(shí)力；營(yíng)銷思路；良好的聲譽(yù)和公眾形象；市場(chǎng)覆蓋范圍；歷史經(jīng)驗(yàn)二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理資金實(shí)力 資金實(shí)力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件，經(jīng)銷商資金充足才能有更多的資金投入市場(chǎng)運(yùn)作中去。這樣的經(jīng)銷商能保證及時(shí)回款，還可能在財(cái)務(wù)上提供一些幫助如：分擔(dān)一些銷售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供某些資金融通，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。反之，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況不佳，則會(huì)拖欠貨款。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理營(yíng)

3、銷思路 營(yíng)銷思路是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件，這一點(diǎn)可以通過(guò)談話了解到，要考慮到他經(jīng)銷該產(chǎn)品的目地是什么，是想達(dá)到一個(gè)什么樣的狀態(tài)，準(zhǔn)備按怎么樣的一個(gè)發(fā)展思路去操作？這些對(duì)以后的長(zhǎng)期合作至關(guān)要。只有在近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期規(guī)劃上保持一致，才能形成市場(chǎng)上的戰(zhàn)友關(guān)系，一起發(fā)展壯大。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個(gè)適度和經(jīng)銷商能力的問(wèn)題。情況常常是，產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹行〗?jīng)商，深知你給他提供的不僅是利潤(rùn)，更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商是明智之舉，因?yàn)檫@些人常常是你真正的合作伙伴。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)覆蓋范圍 市場(chǎng)選擇是選擇經(jīng)

4、銷商最關(guān)鍵的因素。首先要考慮所選經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)是否與自己規(guī)劃的一致，其次，經(jīng)銷商的銷售對(duì)象是否是自己希望的潛在顧客，也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場(chǎng)等各通路都不應(yīng)該缺少。 二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理良好的聲譽(yù)和公眾形象 在目前市場(chǎng)游戲規(guī)則不甚完善的情況下，經(jīng)銷商的信譽(yù)顯得尤其重要。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)支持。一旦經(jīng)銷商中途有變，就會(huì)欲進(jìn)無(wú)力、欲退不能，不得不放棄已開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)。而重新開(kāi)發(fā)往往需要付出雙倍的代價(jià)。因此在經(jīng)銷商選擇時(shí)，經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)能力通?？梢酝硕笃浯?，但是這些經(jīng)銷商的品質(zhì)絕對(duì)重要，這一點(diǎn)是不容商量的。二三

5、級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理 經(jīng)銷商的歷史經(jīng)驗(yàn) 這個(gè)主要是考察經(jīng)銷商的一貫表現(xiàn)和贏利記錄。若經(jīng)銷商以往經(jīng)營(yíng)狀況不佳，將其納入營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)較大。而且經(jīng)營(yíng)某種商品和歷史的成功經(jīng)驗(yàn)，是經(jīng)銷商自身優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)來(lái)源。長(zhǎng)期從事某種商品的經(jīng)營(yíng)，通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因而在行情變動(dòng)中，能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或適機(jī)擴(kuò)大銷售量。此外經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的經(jīng)銷商，擁有渠道和顧客資源會(huì)更快的將產(chǎn)品分銷出去 .二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理怎么樣和經(jīng)銷商談判？一了解經(jīng)銷商關(guān)心的是什么？二談判中要注意的是什么？二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)最關(guān)注的因素：主要因素百分比（）產(chǎn)品品質(zhì)好，市場(chǎng)有潛力生

6、產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大經(jīng)銷政策好偶然的機(jī)遇有私人關(guān)系二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度表主要經(jīng)銷政策百分比（）價(jià)格廣告支持供貨及時(shí)技術(shù)支持售后服務(wù)銷售返點(diǎn)其它二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理為了獲取合適的經(jīng)銷商，一定要向其重點(diǎn)闡述以下四個(gè)方面：產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚的利潤(rùn)強(qiáng)大廣告和促銷支持管理上鼎力相助公平的交易政策和友好的合作關(guān)系二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理其它應(yīng)注意到的幾點(diǎn)：在談判中，既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性談判的態(tài)度要熱情大方，表現(xiàn)出極大的耐心“百分之九十的失敗談判在于缺乏耐心”，耐心就是實(shí)力，耐心就是力量要有一套完整的經(jīng)銷商管理制度，做到規(guī)范和公平談判之前，盡可能的對(duì)經(jīng)

7、銷商多的了解，做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置 網(wǎng)絡(luò)的布置應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分而有所不同。中國(guó)的市場(chǎng)受地域、經(jīng)濟(jì)的限制出現(xiàn)了很大的不均衡性。這就要求我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置時(shí)不能全部一個(gè)模式，應(yīng)該根據(jù)具體市場(chǎng)情況進(jìn)行合理分配。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場(chǎng)容量大的地方可以以三級(jí)市場(chǎng)為單位設(shè)立經(jīng)銷商，而在經(jīng)濟(jì)較落后、市場(chǎng)容量小的地方可以以二級(jí)市場(chǎng)為單位設(shè)立經(jīng)銷商。同時(shí)對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的支持政策，做到重點(diǎn)突出，以強(qiáng)帶弱。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理誠(chéng)信的原則 在招商過(guò)程中要做到信息對(duì)稱、操作透明，信奉誠(chéng)信原則。前期的招商承諾應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)則和企業(yè)自身狀況而定，不可過(guò)大宣傳后期收益，而忽略了前

8、期風(fēng)險(xiǎn)。另外對(duì)于雙方的經(jīng)銷合同，雙方應(yīng)本著公開(kāi)、公平、公正的原則，對(duì)于合同中的各項(xiàng)條款要做到共同認(rèn)可，不能強(qiáng)加于某一方。而一旦簽訂就必須嚴(yán)格遵守，特別是作為強(qiáng)勢(shì)群體的一方不能利用資源的優(yōu)勢(shì)蒙騙另一方。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理三 渠道的管理對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估 對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)整 對(duì)銷售渠道的改進(jìn)二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)做好溝通工作 作好培訓(xùn)工作 通過(guò)返利、規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間、促 銷政策、保證金等對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵(lì) 做好相應(yīng)的服務(wù)工作 二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理做好溝通工作業(yè)務(wù)溝通感情溝通二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理業(yè)務(wù)溝通交易型伙伴型 兩家經(jīng)銷關(guān)系一旦建立就是在市

9、場(chǎng)中同風(fēng)雨、共患難的戰(zhàn)友關(guān)系。首先要搞好信息的溝通工作，要讓經(jīng)銷商融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，充分了解來(lái)自企業(yè)的行銷計(jì)劃、產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品的上市動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)的流行趨勢(shì)。經(jīng)銷要注意傾聽(tīng)經(jīng)銷商的聲音，經(jīng)銷商活動(dòng)在商戰(zhàn)最前沿，直接面對(duì)消費(fèi)者，可以說(shuō)它們最了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解消費(fèi)者。對(duì)它們的建議“視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞”，肯定要付出代價(jià)。要定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，讓它們暢所欲言，發(fā)表意見(jiàn)和見(jiàn)解，探討市場(chǎng)狀況，探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法，充分把握好價(jià)格、新產(chǎn)品存貨等通路涉及的問(wèn)題二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話聯(lián)絡(luò)作為一種方式，搞好客情關(guān)系。每年可評(píng)出優(yōu)秀經(jīng)銷商給與表彰和獎(jiǎng)

10、勵(lì)，經(jīng)銷商有成就感才會(huì)有信心，才會(huì)拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作，可以使經(jīng)銷商產(chǎn)生一種歸屬感，從而激發(fā)他們的榮譽(yù)感和進(jìn)取心。感情溝通二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理作好培訓(xùn)工作 培訓(xùn)的必要性培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的意義二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)的必要性我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此應(yīng)該考慮每一個(gè)季度或每半年就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)常充電可以激勵(lì)他們的斗志，增強(qiáng)信心。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容里不僅要有企

11、業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售、安裝等方面的知識(shí)，還要有心理學(xué)、口才學(xué)、行為學(xué)和成功學(xué)方面的知識(shí)，尤其是銷售技巧方面的知識(shí)和技能，如溝通技巧、如何處理反對(duì)意見(jiàn)、工程談判的步驟、怎樣發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)、怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處、怎樣促銷、說(shuō)服性銷售模式等等。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)的意義在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們?cè)趯?shí)際操作中會(huì)遇到許多障礙和挫折，一旦信心不夠，觀念不到位，就很容易被對(duì)手趁虛而入， 而培訓(xùn)可以彌補(bǔ)這些方面的漏洞。通過(guò)培訓(xùn)來(lái)向下面的經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化，規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，形成與自己一致的銷售模式，這是將觸角伸向終端市場(chǎng)最省錢的做法。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理通過(guò)返利、規(guī)定合理的價(jià)格

12、利潤(rùn)空間、促銷政策、保證金等對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵(lì) 規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間 返利政策 促銷政策 保證金制度 二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間 利潤(rùn)空間過(guò)小會(huì)影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性；利潤(rùn)空間過(guò)大，經(jīng)銷商會(huì)犧牲一點(diǎn)單位利潤(rùn)來(lái)增加整體利潤(rùn)。會(huì)使經(jīng)銷商之間大打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的崩潰。通常情況下新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品可規(guī)定較高一點(diǎn)的利潤(rùn)空間，但市場(chǎng)成熟，宣傳到位的產(chǎn)品利潤(rùn)空間不宜過(guò)大 .二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理返利政策年終銷量返利政策；過(guò)程返利政策二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理年終銷量返利政策 返利政策是一把雙刃劍，用的好可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，用的不好會(huì)擾亂市場(chǎng)、使經(jīng)銷商喪失信心?，F(xiàn)

13、在返利多少大多是根據(jù)銷量、任務(wù)完成情況確定的，因此經(jīng)銷商為了獲得多的返利就要千方百計(jì)的多銷售產(chǎn)品，這一做法在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期會(huì)發(fā)揮很大的作用。但是當(dāng)市場(chǎng)穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)齊全以后，這一政策的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了。最突出的問(wèn)題就是跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象。另外，在任務(wù)量的制定上由于受多方因素的影響有可能產(chǎn)生不準(zhǔn)確性。過(guò)高的任務(wù)量會(huì)讓經(jīng)銷量產(chǎn)生消極抵觸心理，不利于銷量的提升。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程返利政策店面形象設(shè)計(jì)最佳獎(jiǎng)，主要針對(duì)經(jīng)銷商的店面規(guī)模、樣板陳列、VI形象設(shè)立有利于鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行地方形象的維護(hù)；銷售通路開(kāi)發(fā)維護(hù)獎(jiǎng)，這個(gè)是鼓勵(lì)經(jīng)銷商做好市場(chǎng)通路的開(kāi)發(fā)，鋪設(shè)全面的銷售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品在第一時(shí)間送達(dá)終端；價(jià)格信

14、譽(yù)獎(jiǎng)，這個(gè)主要是為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間；經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)，這是為鼓勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立，可加強(qiáng)兩者之間的客情關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理在產(chǎn)品增長(zhǎng)期返利的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同是輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是，重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理促銷政策 一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫(kù)存清理、盤活資金等原因，另一方面出于對(duì)

15、市場(chǎng)的調(diào)查研究比如：競(jìng)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化、 消費(fèi)趨勢(shì)等，經(jīng)常推出各種各樣針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，以激發(fā)其積極性。使其能共同參與。促銷力度要考慮到目標(biāo)市場(chǎng)的大小，以及促銷要達(dá)成的真實(shí)目標(biāo)，以此來(lái)確定促銷的規(guī)模和投入。促銷可統(tǒng)一組織進(jìn)行，也可以由各地的經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行安排，但一定要真正讓經(jīng)銷商感到有利可圖。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理保證金制度還可以通過(guò)保證金制度對(duì)二三級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為進(jìn)行控制。這一般在年初簽訂合同時(shí)進(jìn)行，通常有兩種形式：一是市場(chǎng)保證金，防止經(jīng)銷商竄貨和砸貨行為的發(fā)生；另一個(gè)是年度進(jìn)貨額保證金，按照雙方在合同中的規(guī)定，約束商家按照合同規(guī)定，保證年度進(jìn)貨額如期實(shí)現(xiàn)。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的

16、開(kāi)發(fā)與管理做好相應(yīng)的服務(wù)工作 包括宣傳、廣告支持，整體形象的統(tǒng)一設(shè)計(jì)和日常銷售中資料的提供和問(wèn)題的解答等。在售前、售中、售后的服務(wù)里最主要的是做好售后服務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商反映的售后質(zhì)量問(wèn)題要本著及時(shí)、負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行解決。不可逃避責(zé)任、一味推諉，這樣的后果不僅會(huì)打擊經(jīng)銷商積極性，而且在消費(fèi)者中會(huì)造成很壞的影響。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理顧客滿意度 二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理銷售績(jī)效 在過(guò)去一年里，經(jīng)銷商是否十分成功地創(chuàng)造了很高的銷量。在過(guò)去一年里，從經(jīng)銷商手中獲得了多大的凈利潤(rùn)。與這個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，該經(jīng)銷商是否提高了很高的市場(chǎng)滲透率。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度 在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有

17、無(wú)對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品做過(guò)不利的宣傳。經(jīng)銷商有無(wú)違反兩者之間簽訂的合同的行為。經(jīng)銷商有沒(méi)有積極的參與企業(yè)的發(fā)展，為維護(hù)企業(yè)品牌而努力。 二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商的創(chuàng)新經(jīng)銷商是否洞察到市場(chǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)并經(jīng)常調(diào)整他的銷售措施。在平常的銷售中是否有過(guò)大膽創(chuàng)新。經(jīng)銷商是否付出努力去迎接他所在地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)變化。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商是否具備能夠成功經(jīng)營(yíng)生意的技能，并且能更快的發(fā)展。經(jīng)銷商是否已經(jīng)積累大量關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的知識(shí)。經(jīng)銷商及其工作人員是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理 顧客滿意度是否經(jīng)常接到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的投訴。經(jīng)銷商是否為了讓他的顧客滿意而獨(dú)辟

18、蹊徑。在解決產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的問(wèn)題時(shí)，經(jīng)銷商是否為顧客提供良好的幫助。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理做好對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)整調(diào)整個(gè)別經(jīng)銷渠道二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理調(diào)整渠道成員功能 重新分配經(jīng)銷商成員所執(zhí)行的功能，使之能最大限度地發(fā)揮自身的潛力，從而達(dá)到整個(gè)經(jīng)銷渠道效率的提高。例如，有的經(jīng)銷商很有實(shí)力，這時(shí)就可以鼓勵(lì)他多開(kāi)辟直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)點(diǎn)，如：專賣店，取得銷售的主動(dòng)權(quán)。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理調(diào)整渠道成員素質(zhì) 即通過(guò)提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來(lái)提高分銷渠道的效率。素質(zhì)的提高可以用培訓(xùn)的方法，永久提高分銷渠道成員的素質(zhì)水平，也可以采用幫助的方法暫時(shí)提高分銷渠道的素質(zhì)水平。二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)與管理調(diào)整個(gè)別經(jīng)