小組長管理培訓(xùn)課程

1、組長管理培訓(xùn)組長管理培訓(xùn) 小組長的職責(zé)與角色認(rèn)知 小組人員管理 小組銷售業(yè)績提升 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理 小組長的學(xué)習(xí)能力課程內(nèi)容組長管理培訓(xùn)建議與提示 空杯心態(tài) 準(zhǔn)確定位 務(wù)實(shí)，關(guān)注技巧 參與和分享 目標(biāo)：輕松愉快有收獲！組長管理培訓(xùn)組長的職責(zé)與角色認(rèn)知組長管理培訓(xùn)組長的工作職責(zé)組長管理培訓(xùn) 人員管理 區(qū)域管理 貨品管理 銷售管理人員管理1、監(jiān)管人員紀(jì)律及人手安排；2、監(jiān)管人員的儀容儀表，精神面貌,體現(xiàn)品牌魅力；3、促進(jìn)服務(wù)品質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并不斷提升；4、訓(xùn)練和培養(yǎng)員工，持續(xù)提升人員素質(zhì)；5、建設(shè)心態(tài)健康,有激情的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；6、執(zhí)行人員的評估和考核工作；組長的工作職責(zé)區(qū)域管理1、管理區(qū)域的硬件環(huán)境

2、，以標(biāo)準(zhǔn)為底限。2、管理區(qū)域貨品。3、關(guān)注區(qū)域顧客是否有同事接待。4、管理顧客休息區(qū)。5、管理區(qū)域陳列衛(wèi)生及二次維護(hù)。 組長的工作職責(zé)貨品管理1、保持賣場上貨品出樣豐滿。2、管理貨品的陳列和存放；3、對貨品進(jìn)銷存進(jìn)行管理，保證區(qū)域不丟失貨品。4、收集對于貨品段色斷碼的信息告知高售、陳列、店長或倉管。 組長的工作職責(zé)銷售管理1、為各銷售時(shí)段確認(rèn)指標(biāo)，帶領(lǐng)完成；2、收集，分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行跟進(jìn)；3、規(guī)劃、執(zhí)行各類促銷活動(dòng)； 組長的工作職責(zé)組長的角色組長管理培訓(xùn)組長與普通員工的區(qū)別 組長的角色骨干員工管理者角色普通員工領(lǐng)頭羊職責(zé)范圍專項(xiàng)事務(wù)團(tuán)隊(duì)工作對象事人+事工作技能銷售技能銷售、管理評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人成

3、績團(tuán)隊(duì)成績自我實(shí)現(xiàn)銷售專家、服務(wù)明星銷售、管理專家組長的職業(yè)化要求組長管理培訓(xùn) 職業(yè)化的核心* 敬業(yè) * 專業(yè)* 上進(jìn)小組業(yè)績提升組長管理培訓(xùn)銷售計(jì)劃和指標(biāo)的設(shè)定與分解 銷售管理有效目標(biāo)的特征 Specific：明確性 Measurable：可衡量性 Attainable：可達(dá)至性 Realistic：現(xiàn)實(shí)性 Time：時(shí)限性 銷售管理 目標(biāo)管理指標(biāo)的意義指標(biāo)的分解指標(biāo)的途中跟進(jìn) 銷售管理指標(biāo)的意義指標(biāo)不是拍腦袋想出來的,是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分;指標(biāo)是業(yè)績的第一拉動(dòng)力;你對指標(biāo)的態(tài)度=你的下屬對指標(biāo)的態(tài)度;指標(biāo)一定是高于當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)的,安全的指標(biāo)等于基本工資;指標(biāo)可以視情況加以微調(diào),但不能同時(shí)有

4、兩個(gè)指標(biāo); 銷售管理銷售數(shù)據(jù)分析 銷售管理組長所需要關(guān)注那些數(shù)據(jù)； 小組的有關(guān)數(shù)據(jù) 前后十大排行榜 系列占比 會員的相關(guān)數(shù)據(jù) 銷售管理WhatWhyHow店鋪里有哪些數(shù)據(jù)?為什么要做數(shù)據(jù)分析？怎樣才能做好數(shù)據(jù)分析？ 學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析的目的 能夠全面的、及時(shí)的了解店鋪的指標(biāo)達(dá)成、人員工作狀態(tài)和貨品是否充足情況等，幫助我們找到問題點(diǎn)，并且針對問題點(diǎn)來解決問題。1、指標(biāo)什么是指標(biāo)？ 指標(biāo)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本，團(tuán)隊(duì)就是一群人為了一個(gè)目標(biāo)而努力，如果沒有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就會形同散沙1、指標(biāo)月度指標(biāo)： 每月制定的、并要完成的業(yè)績月度指標(biāo)的制定： 由公司與店長根據(jù)去年共同確定當(dāng)年指標(biāo)分解到每個(gè)月，店長再和高售同事達(dá)成共識

5、1、指標(biāo)指標(biāo)的分解：年度指標(biāo)/季度指標(biāo)/月指標(biāo)/每周指標(biāo)/日指標(biāo)需要注意什么？季節(jié)、活動(dòng)指標(biāo)的途中跟進(jìn)怎么跟進(jìn)？由誰去跟進(jìn)？1、指標(biāo)思 考 例如天一（1）店，9月需要完成200萬的業(yè)績指標(biāo)，應(yīng)該怎么分解？ 200萬當(dāng)月天數(shù)=平均每天指標(biāo)2、個(gè)人業(yè)績個(gè)人業(yè)績是給銷售人員制定的銷售指標(biāo)，它可以提升員工的銷售激情和增強(qiáng)目標(biāo)感個(gè)人業(yè)績可分為： 平均業(yè)績、當(dāng)天業(yè)績、附加、單效、接待率、件單效2、個(gè)人業(yè)績個(gè)人業(yè)績計(jì)算公式：平均業(yè)績=個(gè)人業(yè)績平均天數(shù) 例：4200元7天=600元附加=件數(shù)票數(shù) 例：6件3票=2單效=總業(yè)績票數(shù) 例：6840元19票=360元件單效=總業(yè)績總件數(shù) 例：684045=152元接

6、待率=總票數(shù)總班次 例：50 票5天=10個(gè)成交顧客 2、個(gè)人業(yè)績思 考 在每家店鋪里，都會出現(xiàn)員工的業(yè)績、附加、單效不一樣的情況，這代表了什么？數(shù)據(jù)分析平均業(yè)績 可以看出個(gè)人心態(tài)，每天是否可以保持附加 貨品熟悉度、搭配技巧、銷售技巧、附加意識.控場單效 貨品熟悉、主推貨品明確、成套及多套搭配、銷售技巧 件單效 貨品熟悉、主推貨品明確接待率 管理者控場能力、店員的積極性、銷售能力、挑客、勤快3、店鋪貨品數(shù)量分析十大排行榜 即店鋪所有貨品的暢銷款和滯銷款的排行店鋪系列銷售占比 系列占比=系列銷售金額總銷售金額3、店鋪貨品數(shù)量分析思 考 通過十大排行榜和店鋪的系列銷售占比，你看到什么？4、會員的相

7、關(guān)數(shù)據(jù)會員新增人數(shù)會員新增人數(shù)會員增長數(shù)量會員銷售占比會員當(dāng)天消費(fèi)金額當(dāng)天店鋪銷售總業(yè)績會員回頭人數(shù)比例會員回頭消費(fèi)人數(shù)店鋪總會員人數(shù)4、會員的相關(guān)數(shù)據(jù)思 考 通過店鋪會員的相關(guān)數(shù)據(jù)，你看到什么？數(shù)據(jù)培訓(xùn) 問 題 ？會員關(guān)懷的方法- 定期電話回訪用戶- 利用電子郵件、短信、賀卡、生日等在節(jié)日問候顧客 主動(dòng)邀請顧客參加公司活動(dòng) ?？涣?聘請擔(dān)任神秘顧客、監(jiān)督員 活動(dòng)專享、商品專享侯鳥計(jì)劃小組員工的有效管理對管理的認(rèn)知 所謂管理，就是在特定的環(huán)境下，對組織所擁有 的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以 便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過程。 管理是觀念上的改進(jìn)，是日常工作中的提升 管理人員的工作，從本

8、質(zhì)上說，是通過他人并使 他人和自己一起實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。（管理的穿透力） 管理人員要對作業(yè)人員工作的好壞負(fù)最終責(zé)任。 管理是在一定的環(huán)境下展開的，沒有一個(gè)永遠(yuǎn)不 變的模式。管理循環(huán)計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制有效管理員工的七項(xiàng)原則有效管理員工七大法則明確表達(dá)要求與標(biāo)準(zhǔn)；要有有效的激勵(lì)機(jī)制與方法；訂立清晰有效的目標(biāo)；建立溝通制度與平臺；把功勞給予員工，并主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；尊重員工、欣賞員工、關(guān)懷員工；公平公正地對待員工；不斷要求好的員工是要求出來的意愿高能力強(qiáng)能力低意愿低店鋪人員狀況分析培訓(xùn)輔導(dǎo)技能認(rèn)可擔(dān)子培導(dǎo)心態(tài)其他考慮人材人財(cái)人裁人才 “漢堡原則”“漢堡原則” Hamburger Approach先表揚(yáng)成就，

9、給予真心的肯定然后提出需要改進(jìn)的行為表現(xiàn)最后以肯定和支持結(jié)束不太好的消息好消息構(gòu)建制度平臺把我們的愿望有形化，一視同仁人不一定自覺地做本來是正確的事，但往往會做被要求的事 實(shí)事求是 制度設(shè)定，一切從實(shí)際出發(fā) 有效溝通允許試錯(cuò)多做多錯(cuò)少做少錯(cuò)不做不錯(cuò)人文關(guān)懷 心隨心動(dòng)，用感動(dòng)的方式溫暖員工 小恩小惠 細(xì)小的事情反而容易被記住 排憂解難 困難面前，站在下屬一邊 員工活動(dòng)工作內(nèi)的事情工作外解決 平衡生活享受工作，享受生活 資源支持 店長就是服務(wù)者 善待離職 冷對離職的，就是冷對在職的 員工感受到關(guān)懷的方法 公正公平不怕嚴(yán)只怕不平，不怕松只怕不公問題員工培導(dǎo)組長管理培訓(xùn)什么是培導(dǎo)？ 在充滿溫情、相互尊

10、重、信任的氛圍中，以一對一的方式，幫助員工找出問題及解決辦法。 何時(shí)需要員工培導(dǎo)* 績效變壞* 出現(xiàn)問題的時(shí)候找借口* 形成小團(tuán)體，不愿分擔(dān)工作* 在店鋪內(nèi)制造矛盾，引發(fā)事端；* 違反公司制度或政策* 對團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏興趣* 工作怠慢 問題員工的培導(dǎo) 員工出現(xiàn)問題的原因* 私人問題或疾病* 對新的工作內(nèi)容或要求缺乏信心* 因沒有獲得期望的報(bào)酬或鼓勵(lì)而感到失望* 對同事或上司有歧見* 對工作倦怠* 因某事感覺喪失面子 問題員工的培導(dǎo) 培導(dǎo)前的準(zhǔn)備 積極的心態(tài)對待員工 收集全部事實(shí) 清楚地確定問題并舉出事例 想出你將描述情況的詞語 考慮你將問的問題 設(shè)想員工會問的問題及舉動(dòng) 做好員工發(fā)怒甚至過激行為

11、的準(zhǔn)備 選好時(shí)間和場所環(huán)境 問題員工的培導(dǎo) 有效培導(dǎo)程序第一步. 陳述目的第二步. 描述問題第三步. 積極聆聽，分析問題第四步. 同意問題存在第五步. 讓員工參與解決問題第六步. 員工參與總結(jié) 問題員工的培導(dǎo) 第一步 陳述目的“小王，你好！今天想和你聊聊工作中遲到的問題，希望通過這樣的溝通能夠幫到你！”原則： 建立關(guān)系 陳述目的 不繞圈子 問題員工的培導(dǎo) 第二步 描述問題“看到上周考勤記錄，發(fā)現(xiàn)你遲到了三次.”原則： 談事實(shí)不談感受 具體描述 問題員工的培導(dǎo) 第三步 積極傾聽，分析問題“你的考勤一直很好，最近出現(xiàn)這樣的情況，是不是有什么原因？我有什么可以幫到你的”原則：多用開放式的問題幫助員工

12、的心態(tài)找出真實(shí)原因 問題員工的培導(dǎo)積極聆聽的技巧站在對方的角度啟閉式問題節(jié)錄其意重復(fù)沉默非語言良好的環(huán)境 問題員工的培導(dǎo) 第四步 同意問題“你也覺得經(jīng)常性遲到還是有問題的，是嗎？”“是.”原則：讓員工認(rèn)識到這是問題引導(dǎo)員工，讓員工認(rèn)同 問題員工的培導(dǎo) 第五步 讓員工參與解決問題“你也知道經(jīng)常遲到，對你個(gè)人影響也比較大，你看我們有什么方法能夠避免的.”“關(guān)于這個(gè)問題有幾方法，我們一起來分析一下”原則： 讓員工參與，談出方法 如果員工不知道，再給與建議 問題員工的培導(dǎo) 第六步 員工參與總結(jié)“來，我們一起確認(rèn)一下接下來該如何做”“來，我們一起回顧一下剛剛討論內(nèi)容”原則： 讓員工參與談?dòng)?jì)劃 確認(rèn)曾經(jīng)談

13、過事宜 問題員工的培導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)小故事： 在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯大觀景象，那是什么來了？ 螞蟻軍團(tuán)！小故事的啟示： 螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置它，但它的團(tuán)隊(duì)，就連獸中之王，也要退避三舍；個(gè)體弱小，沒有關(guān)系，與伙伴精誠協(xié)作，就能變成巨人；團(tuán)隊(duì)的定義 心理上相互認(rèn)知，行為上相互作用、相互影響，利益上相互聯(lián)系、相互依存，為了達(dá)到共同目標(biāo)而結(jié)合在一起的人群。團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)有面子，員工才有面子高績效店鋪團(tuán)隊(duì)的要求 目標(biāo)明確且成員達(dá)成共識 團(tuán)隊(duì)成員積極參與，通力合作 團(tuán)隊(duì)

14、規(guī)劃以任務(wù)為核心 靈活性和敏感性 有效溝通和高效工作 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 任何有助于完成任務(wù)的行為都有價(jià)值 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一階段組建期* 是建立過程中的第一階段.它發(fā)生在團(tuán)隊(duì)剛形成 時(shí)或有團(tuán)隊(duì)成員離開或加入時(shí)* 團(tuán)隊(duì)成員關(guān)注目標(biāo)、工作程序和工作規(guī)范* 成員的士氣高昂，對自己、對公司的未來充滿了希望* 團(tuán)隊(duì)成員覺得必須為自己找一個(gè)角色并發(fā)展自己* 成員間保持新鮮感和矜持* 表現(xiàn)出對管理者權(quán)力的依賴團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一階段：組建期問題：沒感到有什么問題要解決目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不明確等有問題時(shí)再說順其自然對策：建立創(chuàng)造溝通機(jī)會與場合為團(tuán)隊(duì)制定發(fā)展目標(biāo)；制定培訓(xùn)計(jì)劃提升成員的各方面能力，接受新的挑

15、戰(zhàn)制訂團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)規(guī)則團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第二階段激蕩期 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入磨合期，隱藏的問題開始顯現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)成員可能為爭取支配權(quán)而產(chǎn)生矛盾 團(tuán)隊(duì)內(nèi)可能建立小集團(tuán)并彼此競爭 成員間、成員與環(huán)境、新舊觀念間的沖 突開始產(chǎn)生 領(lǐng)導(dǎo)者的威信受到挑戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)成員感到自己很迷茫，甚至開始流失團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第二階段：激蕩期問題：對團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀抱聽之任之、消極的態(tài)度，認(rèn)為是“大浪淘沙”的過程對策：和團(tuán)隊(duì)成員一起確認(rèn)共同的目標(biāo)確立與維護(hù)規(guī)則同團(tuán)隊(duì)成員一起進(jìn)行討論，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭議的問題發(fā)表自己的看法。對團(tuán)隊(duì)行為及時(shí)給予反饋。引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員正確認(rèn)識成員之間的性格差異 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第三階段規(guī)范期 團(tuán)隊(duì)隊(duì)員知道彼此的期望并了解彼此的長處 與弱點(diǎn)

16、團(tuán)隊(duì)成員重新關(guān)注工作目標(biāo)及任務(wù)，關(guān)心團(tuán) 隊(duì)的共同發(fā)展 表現(xiàn)為一定的凝聚力和歸屬感團(tuán)隊(duì)成員的工作能力開始顯現(xiàn)出來了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)把主要精力從關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)移到督 促團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造工作業(yè)績上來了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身的缺點(diǎn)開始暴露出來了團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第三階段：規(guī)范期問題：認(rèn)為都步入正軌，只抓銷售了容易形成自滿情緒，回避沖突對策：樹立良好的個(gè)人形象讓團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)良好的溝通方式消除團(tuán)隊(duì)中的“不諧之音”盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第四階段執(zhí)行期* 團(tuán)隊(duì)成員相互信任，彼此尊重* 掌握完成工作的技能和處理內(nèi)外部沖突的 方法* 團(tuán)隊(duì)成員配合默契，績效提升* 團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)的未來充滿了信心* 團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)顛峰的表現(xiàn)*

17、團(tuán)隊(duì)成員能為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)工作* 領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)是充分授權(quán)，積極鼓勵(lì)和推 動(dòng)團(tuán)隊(duì)的成長團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第四階段：執(zhí)行期問題：認(rèn)為已經(jīng)很好了，忽略問題對策：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員共同研究制定更高、更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。使團(tuán)隊(duì)成員能夠看到新的希望，感覺有奔頭。設(shè)法留住優(yōu)秀的員工。幫助制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，鼓勵(lì)員工發(fā)展。對成員工作成績給予積極肯定。兌現(xiàn)承諾。及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的矛盾與問題團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第五階段衰痛期* 團(tuán)隊(duì)發(fā)展沒有足夠空間* 成員不滿足目前的處境，想得到更高的回報(bào)* 團(tuán)隊(duì)不再有共同目標(biāo)，成員之間在利益層次上 矛盾多起來。 * 有些團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過團(tuán)隊(duì)的 發(fā)展速度團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第五階段：衰痛期問題：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能

18、正確看待現(xiàn)實(shí)，客觀分析問題，怨天尤人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題對策：重新界定或制定新的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和工作程序消除積弊 團(tuán) 隊(duì) 的 角 色請思考為什么在西游記中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒這四個(gè)人, 各方面差異如此之大，竟能容在一個(gè)群體中，而且能相處得很融洽，甚至能做出去西天取經(jīng)這樣的大事情來？西游記故事有著共同的目標(biāo)和信念相互理解和團(tuán)結(jié)一致角色不同,各自發(fā)揮不同的作用 組 長 的 學(xué) 習(xí) 能 力思考與分享 * 您對自己目前的狀況滿意嗎? * 你將如何面臨挑戰(zhàn)? * 你的自信心從何而來？ * 你認(rèn)為個(gè)人持續(xù)成長的路徑在哪里？故事分享-煮青蛙的故事 如果你把一只青蛙放進(jìn)沸水中，它會立刻試著跳出。但是如果你把青蛙放進(jìn)溫水中，不去驚嚇?biāo)?，它將呆著不?dòng)，若無其事，甚至自得其樂?？杀氖?，當(dāng)溫度慢慢上升時(shí)，青蛙將變得愈來愈虛弱，最后無法動(dòng)彈。雖然沒有什么限制它脫離困境，青蛙仍留在那里直到被煮熟。 故事啟發(fā) 學(xué)會察覺漸變的過程，否則無法避免犧牲的命運(yùn)！雄鷹智慧 雄鷹的故事 雄鷹是世界上壽命最長的鳥類。 它一 生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。 當(dāng)雄鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開始老化，無法有效地抓住