《重要商品品類管理》PPT課件

1、商品品類優(yōu)化與排面設(shè)計(jì)csrmgwgch1管理課件一、品類管理的基礎(chǔ)知識品類管理實(shí)施的基礎(chǔ) 建立合理的商品組織結(jié)構(gòu)表合理的商品組織結(jié)構(gòu)表 超市經(jīng)營的核心競爭力2管理課件什么是品類管理？品類（category）是指消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。依據(jù)FBI Best Practices Definition的定義，品類管理（Category Management，CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來經(jīng)營的過程，通過創(chuàng)造商品中消費(fèi)者價(jià)值來創(chuàng)造更佳的經(jīng)營績效”。品類管理是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)

2、活動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來提高企業(yè)的營運(yùn)效果。3管理課件品類的理解在執(zhí)行品類管理之前，要先決定品類為何。而品類的架構(gòu)是由供貨商與零售商協(xié)調(diào)訂定，但最主要的仍是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。 品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu)，包括次品類，大分類，中分類，小分類等。領(lǐng)導(dǎo)性的供應(yīng)商都可以提供相關(guān)品類甚至非相關(guān)品類的品類定義。品類的定義不能與信息系統(tǒng)脫節(jié)。不少零售商都清楚品類的結(jié)構(gòu)，但信息系統(tǒng)中沒有相應(yīng)地做維護(hù)，當(dāng)需要知道中分類，小分類的銷售情況時(shí)，系統(tǒng)只能打出品類所有單品的信息，員工需手工計(jì)算某中分類或小分類的銷售數(shù)據(jù)。這極大地制約了品類管理的實(shí)施。4管理課件品類定義會隨購物者購物習(xí)慣的變化而改

3、變，如嬰兒用品傳統(tǒng)上分散于食品，服裝，紙品等品類，為方便懷孕的媽媽或帶著孩子的媽媽購物，出現(xiàn)了嬰兒街，寶寶屋等購物區(qū)域，所有的嬰兒用品集中陳列，一個(gè)新的品類（嬰兒用品品類應(yīng)運(yùn)而生。 5管理課件實(shí)施品類管理的效益1、從零售商方面來看： 減少管理貨架 的人力 降低缺貨率 減少庫存成本 提高銷售量 提高商品周轉(zhuǎn)率 提供較佳的采購及商品組合建議6管理課件什么是商品周轉(zhuǎn)率所謂商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。 周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次，計(jì)算公式為： 周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售額/平均庫存 平均庫存=（期初庫存+期末庫存

4、）/2 周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)， 計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/周轉(zhuǎn)次數(shù)。 7管理課件2、從供應(yīng)商方面來看減少存貨成本 增加銷售量 提高市場占有率 提高毛利率 提高凈利率 提高投資報(bào)酬率 8管理課件零售商與生產(chǎn)商看待品類的角度零售商:主要研究商圈內(nèi)顧客的購買習(xí)慣，更關(guān)注商品的組合以提升整個(gè)分類的銷售和利潤 品類管理研究商圈內(nèi)顧客的背景、購買行為與習(xí)慣、商品如何組合以提升分類的績效，不斷追求顧客與自身績效的平衡生產(chǎn)商:主要研究消費(fèi)者需求以開發(fā)適宜的產(chǎn)品，更關(guān)注品牌在分類中的表現(xiàn)與市場占有率而研究品類管理，包括消費(fèi)者行為研究、目標(biāo)消費(fèi)者、競爭對手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品的盲點(diǎn)與開發(fā)機(jī)會等，是消

5、費(fèi)者需求研究的專家9管理課件營銷4P理論即產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）促銷（promotion）渠道（place）生產(chǎn)商10管理課件營銷4C理論4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。由此由4P理論延伸至4C： 產(chǎn)品(Product)客戶價(jià)值(Customer Value)； 價(jià)格(Price)客戶成本(Customer Cost)； 地點(diǎn)(Place)客戶便利（Customer Convenience）； 促銷(Promotion)客戶溝通（Customer Communication）； 4C的理論框架說明了客戶需要的是價(jià)值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。 11管理課件什么

6、是投資報(bào)酬率？投資報(bào)酬率=營業(yè)利潤營業(yè)資產(chǎn)（或投資額），其中：營業(yè)利潤是指“息稅前利潤”，營業(yè)資產(chǎn)則包括企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的全部資產(chǎn)，計(jì)算時(shí)應(yīng)以期初和期末的平均余額為準(zhǔn)。投資報(bào)酬率的計(jì)算公式還可以進(jìn)一步表述為：投資報(bào)酬率=（營業(yè)利潤銷售收入）*（銷售收入營業(yè)資產(chǎn)）=銷售利潤率*資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。 12管理課件商品組織結(jié)構(gòu)表的組成商品的合理等級分類百事店生鮮食品非食品飲料副食冷藏可樂汽水煙飲料酒碳酸飲料可口店 級處 級課 級大分類 中分類 小分類單品13管理課件同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在10個(gè)以內(nèi)同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于1，小于1014管理課件二、品類結(jié)構(gòu)的制定方法大賣場標(biāo)超綜合超市1、 確認(rèn)商品

7、的合理分類等級七級五級四級15管理課件2、 確認(rèn)各店的歸屬業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)面積大賣場5000綜合超市30005000標(biāo)準(zhǔn)超市1000便利店50016管理課件 3、確認(rèn)各業(yè)態(tài)示范店 4、依各業(yè)態(tài)示范店的顧客需求建立合理的小分類 5、熟悉掌握各小分類的所屬商品17管理課件6、依小分類進(jìn)行全品項(xiàng)市調(diào)市場對象： 行業(yè)領(lǐng)袖或地區(qū)領(lǐng)袖 同規(guī)模競爭對手18管理課件7、市調(diào)人員組織及市調(diào)方法采購門店全員參與確認(rèn)重點(diǎn)子分類制訂市調(diào)工作時(shí)間推進(jìn)表19管理課件重點(diǎn)小分類包括:目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競爭性品類、自身強(qiáng)勢品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、主要競爭對手強(qiáng)勢品類、供應(yīng)商強(qiáng)力支持品類。20管理課件8、商品組織結(jié)構(gòu)市調(diào)分析表

8、低（_元至_元）中（_元至_元）高（_元至_元）競爭競爭本店單品數(shù)品牌名稱單品數(shù)品牌名稱單品數(shù)品牌名稱單品數(shù)品牌名稱競爭競爭本店修正后數(shù)量各價(jià)格帶中單品數(shù)量價(jià)格帶區(qū)間修正后競爭競爭本店修正后數(shù)量單品數(shù)量小分類名稱小分類編號日期： 年 月 日競爭:_競爭:_市調(diào)分析：_部門:_21管理課件9、商品組織結(jié)構(gòu)表母版Dept.10分類碼分類描述大型中型 小型商品加價(jià)毛利率%579259150100碳酸飲料4525141000 汽水45251410000可味汽水1053510002加味汽水20105810009其它汽水0008101 一般飲料172106611010 果汁飲料1

9、10693822管理課件 10、商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版春夏版秋冬版商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版23管理課件11、商品組織結(jié)構(gòu)表的修正頻率時(shí)限修正頻率版數(shù)初建第一年一季度1版初建第二年半年2版初建第三年一年2版24管理課件三、品類管理的選品方法 應(yīng)季性（季節(jié)、節(jié)慶） 每月常規(guī)性（替代滯銷品） 應(yīng)變突發(fā)性（暫時(shí)缺貨、 終止合作、回避競爭）開拓新品類商品或品類中延伸出的提升生活品質(zhì)的新產(chǎn)品 調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)表1、商品選 品的時(shí)間25管理課件2、商品引進(jìn)的步驟：即將淘汰商品替代的新品新品下單供應(yīng)商評估資質(zhì)驗(yàn)證供應(yīng)商合同談判舊品刪除新品錄入舊品處理合同簽署26管理課件3、商品選品的基本原則要做最適合我們賣場和

10、客群需要的商品品類各品類中的選品原則食品類非食類生鮮類知名品牌第一時(shí)間引進(jìn)比正常消費(fèi)趨勢快半步品種多樣翻新品牌性時(shí)尚性多樣性27管理課件4、各品類選品思路 食品類： 長線持久商品、拓展原品類口味、包裝、保健，聚焦已成熟的 1、2線品牌商品和中高端商品28管理課件非食品： 應(yīng)季時(shí)尚商品、拓展提升生活品質(zhì)的商品品類； 聚焦新、奇、特、色彩鮮艷的品質(zhì)優(yōu)良的商品。29管理課件生鮮類： 時(shí)令獨(dú)特商品，拓展商品品種，聚焦商品的新鮮、口感、品質(zhì)、創(chuàng)新。30管理課件四、品類管理的布局與陳列31管理課件1、商品區(qū)域的布局規(guī)劃步驟：（1）確定出（收銀臺）入口和服務(wù)臺（存包處）。（2）勾劃途經(jīng)各課的主動線（最好一條

11、且寬度一致）。（3）設(shè)計(jì)主動線旁邊的貨架走向、高低與長短。（4）布置各區(qū)域商品類別及店促區(qū)、地堆區(qū)、主題陳列區(qū)。（5）細(xì)化各貨架商品陳列歸屬的小分類。（6）配套設(shè)施的規(guī)化（燈帶、上下水、消防、監(jiān)控、電源、插座）。32管理課件2、商品陳列的三大基本原則：商品依分類呈縱向陳列在同一小分類中商品依顧客動線方向：價(jià)格由低到高橫向陳列(子分類：品牌、規(guī)格、包裝、功能、口味、 顏色、號型)成箱售賣的商品放在貨架的最下層33管理課件3.貨架陳列商品的步驟方法按小分類集齊商品樣品商品樣品上標(biāo)識零售價(jià)按分類或子分類依價(jià)格大小排序確認(rèn)貨架陳列大小及配件依陳列原則及黃金分割法進(jìn)行模擬貨架陳列實(shí)體貨架陳列并測量畫圖拍

12、攝貨架陳列實(shí)景并存檔34管理課件商品組織結(jié)構(gòu)表案例：某超市的商品組織結(jié)構(gòu)表處 課 大分類 中分類 小分類35管理課件商品組織結(jié)構(gòu)表確定后，應(yīng)根據(jù)商品的銷售情況與盈利能力進(jìn)行不同商品屬性的定義！服務(wù)性分類為客戶提供最基本的品項(xiàng)數(shù)量備注：確保陳列面，可放于較為次要位置成長性分類 目前銷售金額不大 未來的潛力分類創(chuàng)新形象最重要比競爭對手更多的品種數(shù)量備注：潛力市場確保門店陳列的可見度銷售額盈利能力及銷售發(fā)展基本分類成熟市場，銷售比重大確保市場平均品項(xiàng)數(shù)量強(qiáng)勢的價(jià)格定位采購更多的當(dāng)?shù)囟€品牌備注 ：最大化利潤，關(guān)注產(chǎn)品組合重點(diǎn)分類 創(chuàng)新第一增加顧客的選擇性驅(qū)動銷售增長的重要分類比競爭對手更多的品種數(shù)量

13、備注：發(fā)展創(chuàng)新型的新產(chǎn)品，確保門店陳列的可見度36管理課件購買商品的通用基本原則食品：口味、規(guī)格、包裝、價(jià)格帶、品牌日用百貨：功能、規(guī)格、包裝、價(jià)格帶、品牌家電：功能、容量、功率、價(jià)格帶、品牌鞋帽服裝：顏色、尺寸、用途、價(jià)格帶、品牌37管理課件消費(fèi)者不可能購買他們根本沒看到的產(chǎn)品銷售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%38管理課件排面陳列的技巧1、買得到、看得到、拿得到2、關(guān)注價(jià)簽在陳列中的作用3、充分利用貨架空間4、合理配置貨架規(guī)格5、排面陳列的生動化39管理課件各部門的陳列原則食品非食品1、百貨 ：按分類 、按系列、按品牌 例：百貨組織結(jié)構(gòu)表2、紡織 ：分類、尺碼、顏色、季節(jié)性色彩知識 三原色：紅（red）、黃（yellow）、藍(lán)（blue） 三間色：橙（orange)、綠（green)、紫（purple） 40管理課件商品陳列檢查的要點(diǎn)1.商品的價(jià)格標(biāo)簽是否為面向顧客的正面？2.商品有無被遮住，無法“顯而易見”？3.商品上是否有灰塵或雜質(zhì)？4.有無價(jià)格標(biāo)簽脫落或價(jià)格不明顯的商品？5.是否做到了取商品容易，放回也容易？6.商品群和商品部門的區(qū)分是否正確？7商品分布圖是否處于店內(nèi)明顯易見的地方，是否根據(jù)商品分布的變化，及時(shí)地修正該圖？ 41管理課件商品陳列檢查的要點(diǎn)8貨架上每一層最上面的商