《銷售計劃管理》PPT課件-(2)

1、銷售業(yè)務(wù)管理主講：潘錦文1管理課件第一章 銷售計劃管理 第一節(jié) 銷售計劃第二節(jié) 銷售預(yù)測第三節(jié) 銷售配額第四節(jié) 銷售預(yù)算2管理課件第一節(jié) 銷售計劃銷售管理的起點制訂計劃。銷售管理過程實際就是銷售計劃制訂、銷售計劃的實施，銷售計劃的評估的控制過程。3管理課件第一節(jié) 銷售計劃銷售計劃企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售。銷售計劃不僅僅是指未來一定時期的銷售量或銷售金額，而是指的幫助企業(yè)直接實現(xiàn)銷售收入的一連串過程的安排。即：依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)，分配銷售配額，安排相應(yīng)的銷售預(yù)算。4管理課件一、銷售計劃的內(nèi)容1分析營銷環(huán)境2進(jìn)行銷

2、售預(yù)測 3確定銷售目標(biāo) 4分配銷售配額 5編制銷售預(yù)算 6制定銷售策略 7制定實施計劃 8進(jìn)行執(zhí)行控制5管理課件第一節(jié) 銷售計劃一、影響銷售計劃制訂的因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化和道德環(huán)境政治法律環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境市場份額 銷售渠道銷售手段 銷售能力其他部門內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素6管理課件第一節(jié) 銷售計劃（一）外部環(huán)境因素（P2概念范圍）是指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動及其發(fā)展的各種客觀因素與力量，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化、和道德環(huán)境、政治環(huán)境、自然環(huán)境和技術(shù)環(huán)境。7管理課件第一節(jié) 銷售計劃1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的經(jīng)濟(jì)特征與方向）社會購買力的概念（P3）完整的經(jīng)濟(jì)周期衰退期蕭條

3、期復(fù)蘇期高漲期8管理課件第一節(jié) 銷售計劃2、社會文化和道德環(huán)境社會文化對銷售影響多層次影響。主體文化與次級文化（P3）全方位影響。滲透性影響。道德對銷售經(jīng)理的影響（1）銷售經(jīng)濟(jì)與銷售人員以及銷售團(tuán)隊的關(guān)系（2）銷售人員與客戶的關(guān)系9管理課件第一節(jié) 銷售計劃3、政治法律環(huán)境(P4)是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競爭的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府以及社會對企業(yè)公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟(jì)活動的根本運行規(guī)則，同時也指導(dǎo)這需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。政治環(huán)境作用市場經(jīng)濟(jì)作用10管理課件第一節(jié) 銷售計劃4、自然環(huán)境5、技術(shù)環(huán)境11管理課件第一節(jié) 銷售計劃（二）內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境是由企業(yè)銷售活動所引起的

4、與企業(yè)銷售緊密相關(guān)，直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。12管理課件第一節(jié) 銷售計劃1、企業(yè)市場份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽狀況和經(jīng)營狀況。：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽狀況和經(jīng)營狀況。13管理課件第一節(jié) 銷售計劃14管理課件第一節(jié) 銷售計劃15管理課件第一節(jié) 銷售計劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或者服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。渠道長度有直接渠道和間接渠道。16管理課件第一節(jié) 銷售計劃3、銷售手段廣告宣傳手

5、段銷售促進(jìn)手段，又稱為營業(yè)推廣銷售服務(wù)17管理課件第一節(jié) 銷售計劃4、銷售能力（P7）5、企業(yè)其他部門（P8）18管理課件第一節(jié) 銷售計劃二、銷售計劃的內(nèi)容（P8-9） 銷售計劃的內(nèi)容包含兩層含義。一是指銷售計劃書包的內(nèi)容，二是指銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。企業(yè)的銷售計劃以時間長短來分：月度銷售計劃，季度銷售計劃，年度銷售計劃。19管理課件第一節(jié) 銷售計劃三、銷售計劃編制步驟（P10-11） 分析銷售現(xiàn)狀確定銷售目標(biāo)制訂銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃以附加說明執(zhí)行計劃評估計劃效率進(jìn)行控制20管理課件第一節(jié) 銷售計劃（二）銷售計劃編制原則（P11-12）1、具體化原

6、則2、順序優(yōu)先原則3、彈性原則21管理課件第一節(jié) 銷售計劃（三）銷售計劃的編制方式（P12） 1.“分配方式”從上往下 2.“上行方式” 自下而上 如欲使計劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式” 結(jié)合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計劃的實施22管理課件第一節(jié) 銷售計劃銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。 23管理課件第一節(jié) 銷售計劃銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容 ： A、銷售目標(biāo)的制定； B、銷售目標(biāo)的分解； C、銷售目標(biāo)的實施； D、銷售目標(biāo)的跟蹤； E、銷售目標(biāo)的評估。 24管理課件第一節(jié) 銷

7、售計劃銷售目標(biāo)管理的意義：目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會點，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 25管理課件第一節(jié) 銷售計劃銷售目標(biāo)管理步驟（P15-16-17） 確定銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)審核、審批銷售目標(biāo)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書評估考核銷售目標(biāo)26管理課件進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測搜集市場信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評估與控制27管理課件第一節(jié) 銷售計劃（二）銷售目標(biāo)值的確定方法第一個方法：根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值第二個方法：根據(jù)市場占有率確定銷售目

8、標(biāo)值第三個方法：根據(jù)市場擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值28管理課件第一節(jié) 銷售計劃根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值1、根據(jù)銷售增長率確定 銷售增長率是本年度銷售實績與前一年度實績的比率。本年度銷售實績前一年度銷售實績X 100%銷售增長率=29管理課件第一節(jié) 銷售計劃根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值2、根據(jù)市場占有率確定 市場占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X 100%市場占有率=30管理課件第一節(jié) 銷售計劃根據(jù)市場擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值3、根據(jù)市場增長率確定 這是根據(jù)企業(yè)希望其市場地位擴(kuò)大多少來確定銷售收入目標(biāo)值的方法。本年度市場銷售總額前一年度市場銷售總額X 100%市場

9、增長率=31管理課件第二節(jié) 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。 32管理課件第二節(jié) 銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素 （1）不可控因素 （外部因素。P21）1、需求的動向 2、經(jīng)濟(jì)的變動 3、同業(yè)競爭的動向 4、政府、消費者團(tuán)體的動向 33管理課件預(yù)測應(yīng)考慮的因素不可控因素不可控因素1234需求的動向如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟(jì)的變動銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響，尤其近年來石油等資源問題造成無法預(yù)測的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動同業(yè)競爭的動向銷售額的高低，深受同業(yè)競爭者的影響，為了生存，必須掌握

10、競爭對手在市場上的所有活動政府、消費者團(tuán)體的動向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，及消費者關(guān)心的各種問題34管理課件第二節(jié) 銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素 （2）可控因素 （內(nèi)部因素。P22）1、營銷活動政策 2、銷售政策3、生產(chǎn)狀況4、銷售人員35管理課件（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素可控因素可控因素1234營業(yè)活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力生產(chǎn)狀況 是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問題

11、等36管理課件二、銷售預(yù)測的基本方法 （P25）（1）定性預(yù)測法 1、專家會議法 2、集合意見法 3、購買者意向調(diào)查法4、德爾菲法 第二節(jié) 銷售預(yù)測37管理課件二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法（P30） 1、時間序列分析法 2、回歸和相關(guān)分析法 第二節(jié) 銷售預(yù)測38管理課件第二節(jié) 銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程（P22） 第一步：確定預(yù)測目標(biāo) 第二步：初步預(yù)測 第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測 第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測 第五步：比較預(yù)測和目標(biāo) 第六步：檢查和評價 39管理課件確定預(yù)測目標(biāo)整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實績外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測選擇預(yù)測方法與程序調(diào)整預(yù)測可行執(zhí)行評估不可行

12、公司目標(biāo)40管理課件第二節(jié) 銷售預(yù)測四、提高預(yù)測的準(zhǔn)確性 （1）預(yù)測方法要適合產(chǎn)品/市場 （2）不斷調(diào)整計劃（3）預(yù)留部分應(yīng)急能力（4）提高靈活性 （5）壓縮運轉(zhuǎn)周期 （6）供應(yīng)鏈管理 41管理課件第三節(jié) 銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)銷售配額是一把尺子，有利于有效地計劃、控制、激勵銷售活動，以達(dá)成整個企業(yè)的銷售目標(biāo)42管理課件第三節(jié) 銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38） （1）公平性 （2）可行性不能太高，也不能太低 （3）靈活性能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變 （4）可控性有利于進(jìn)行檢查糾偏 （5）易于理解 43管理課件第三

13、節(jié) 銷售配額二、銷售配額的類型 （P35）（1）銷售量配額最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場增長百分比來確定當(dāng)年的配額 （2）財務(wù)配額更重視利潤而不是銷售量。財務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務(wù)配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額 （3）銷售活動配額有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額對銷售量、財務(wù)配額、銷售活動進(jìn)行加權(quán)評價44管理課件第三節(jié) 銷售配額三、確定銷售配額基礎(chǔ)(考慮因素)P38 （1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定 （2）根

14、據(jù)歷史經(jīng)驗確定 （3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定 45管理課件第三節(jié) 銷售配額四、確定銷售配額的具體方法（P39） （1）時間別分配法將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中 （2）部門別分配法以營業(yè)單位為目標(biāo)分配銷售額 （3）地區(qū)別分配法 （4）產(chǎn)品別分配法如寶潔 （5）客戶別分配法老客戶、新客戶、重點客戶 （6）人員別分配法根據(jù)銷售人員能力的大小分配銷售額 46管理課件第四節(jié) 銷售預(yù)算銷售預(yù)算 是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃，是對獲得未來銷售量所需成本的財務(wù)計劃 完成一定的銷售量需要一定的銷售費用，它在公司總費用中所占比例是較大的。企業(yè)銷售利潤的增加一般是通過銷售預(yù)算來實現(xiàn)。 設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一的強(qiáng)調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M用控制和增加利潤。它能對銷售活動起到計劃、協(xié)調(diào)和控制作用。47管理課件銷售人員的運作成本基本工資 管理人員銷售人員傭金特別獎勵辦公費招待費差旅費培訓(xùn)費產(chǎn)品樣品費銷售輔助工具費用其他費用社會安全保障醫(yī)療保險費48管理課件第四節(jié) 銷售預(yù)算一、編制銷售預(yù)算的方法（P41）1、自上而下2、自下而上49