客戶關(guān)系管理關(guān)鍵客戶分析公開課

1、-PAGE . z客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析課程簡介【課程背景】市場競爭高度劇烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、結(jié)實的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團(tuán)隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變?！菊n程收益】評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客

2、戶還懂客戶聯(lián)盟：部聯(lián)盟：整合公司資源，組成工程銷售團(tuán)隊分配角色一致對外；聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶部聯(lián)盟定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾 差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢【課程對象】企業(yè)的中高層管理人員、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、客戶效勞總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、客戶管理人員等?！菊n程大綱】第一講：關(guān)鍵理念-關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer E*pected Value普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別關(guān)鍵客戶的核心

3、價值如何贏得關(guān)鍵客戶的最正確實踐關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配實現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路與流程小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音客戶與供給商之間的博弈自我檢測：客戶眼中的你和公司關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢客戶管理和銷售有何變化.關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度知識+技能+特質(zhì)42條勝任要求第二講：關(guān)鍵路線-贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones關(guān)鍵客戶的購置起因、流程與變化分析關(guān)鍵客戶的購置流程與銷售的切入優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最正確實踐如何.最正確銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點通過關(guān)鍵節(jié)點的自

4、我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關(guān)鍵節(jié)點行動方案：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果第三講：關(guān)鍵技巧-技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills技巧一：探索探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與外部挑戰(zhàn)訓(xùn)練教誨：以價值為導(dǎo)向的提問技巧到達(dá)洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平行動方案：使用探索技巧來改良客戶管理水平技巧二：聯(lián)盟部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果比照關(guān)鍵客戶管理部聯(lián)盟的組織和構(gòu)造關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別部團(tuán)隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團(tuán)隊聯(lián)盟到達(dá)外聯(lián)盟

5、的所需要完成的關(guān)鍵里程碑自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平行動方案：使用聯(lián)盟技巧來改良客戶管理水平技巧三：定位關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點到達(dá)客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題行動方案：使用聯(lián)盟技巧來改良客戶管理水平技巧四：差異化差異化最重要的三大成功要素獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢行動方案：使用差異化技巧來改良客戶管理水平技巧五：融會貫穿，四技

6、合一四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，做到四技合一第四講：客戶關(guān)系-關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship四種客戶關(guān)系普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果制定目標(biāo)和方案來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)系重塑，做到層高、面廣、關(guān)系深小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系第五講：獨特方案-人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition獨特方案必須滿足的六個維度獨特價值方案的框架和容獨特價值方案的在邏輯實踐操作：客戶定制化的獨特方案結(jié)合現(xiàn)實客戶現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反應(yīng)、點評和指導(dǎo)第六講：關(guān)鍵演講

7、-呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析關(guān)鍵演講的構(gòu)造和邏輯和重點演講的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講結(jié)合現(xiàn)實客戶現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反應(yīng)、點評和指導(dǎo)客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析講師介紹王成性別: 男關(guān)鍵客戶管理教授教 育 背 景世界500強(qiáng)漢高中國投資亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比中國銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)歷又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾屢次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)頂峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)歷，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教

8、練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。實戰(zhàn)經(jīng)歷畢業(yè)后就職于瀚業(yè)中國信息技術(shù)中美合資企業(yè)，短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)歷，幫助銷售員提升效勞意識、進(jìn)展客戶分析、建立效勞溝通模式、處理困難客戶等，王成教師開發(fā)了銷售和效勞溝通課程。至此，團(tuán)隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊獎。2003-2005年就職于赫比中國新加坡獨資的上市公司，擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有專業(yè)銷售技巧、銷售演講技巧、有效的溝通、會議管理、團(tuán)隊建立

9、、時間和區(qū)域管理，受到公司高層的一致贊譽(yù)。2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才開展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成教師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出談判技巧和漲價策略兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。王成教師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的頂峰論壇，極增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶

10、來了業(yè)績上的突破近億元；參與建立漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：大客戶管理系列、高級銷售模式、價格診斷、漲價技巧、銷售演講、銷售管理等。主講課程銷售管理課程系列：關(guān)鍵客戶管理I價值開發(fā)、關(guān)鍵客戶管理II商機(jī)規(guī)劃和掌控、高級銷售模式策略課程系列：談判技巧、價格診斷、漲價策略授課風(fēng)格以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為根底，結(jié)合國外銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活潑，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、鼓勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式

11、研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。課程特點中、英雙語授課聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)歷，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)展現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)展順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)展針對性解決。課程效果反應(yīng)極佳。無論學(xué)員來自大陸，日本、國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大局部學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。主打課程關(guān)鍵客戶管理系列深受客戶好評。局部效勞客戶HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利創(chuàng)造家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童