【商業(yè)】商業(yè)地產(chǎn)招商及招商培訓與主力店物業(yè)條件及工程技術要求培訓PPT課件

1、 商業(yè)地產(chǎn)招商及招商談判與主力店物業(yè)及工程技術條件要求 CONTENTSPart 01 商業(yè)地產(chǎn)招商的概念Part 02 商業(yè)地產(chǎn)招商的特點 Part 03 商業(yè)地產(chǎn)招商的10個基本原則 Part 04 招商談判的相關知識Part 05 二種典型商業(yè)業(yè)態(tài)的招商及主力 店物業(yè)及工程技術條件要求 商業(yè)地產(chǎn)招商的概念PART ONE 商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商收取租金或營業(yè)額提成來實現(xiàn)，因此，招商對于商業(yè)物業(yè)經(jīng)營來說非常重要。 商業(yè)地產(chǎn)招商是指商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營方式，引進商家的行為描述。將擁有經(jīng)營權的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給大大小小商戶進行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商

2、模式。商業(yè)地產(chǎn)招商的概念 商業(yè)地產(chǎn)招商的特點PART TWO特點3：招商期長特點4：招商難度大特點5：招商技術要求高單擊此處添加您的文字內(nèi)容。本模板的所有素材和邏輯圖表，均可自由編輯替換和移動。單擊此處添加您的文字內(nèi)容。本模板的所有素材和邏輯圖表，均可自由編輯替換和移動。商業(yè)地產(chǎn)招商的5個特點特點2：租金高低懸殊，租期長短不一。特點1：目標客戶主次分明1特點2特點1特點4特點3特點51、確定主力店群，穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營。吸引投資客眼球，刺激鋪位銷售以及中小店群的招商。2、確定中小店群。1、主力店群投資大，其租期長，租金低。租期8-15年，租金一般在第4年遞增3%-8%。2、中小型店租期短，租金

3、高。一般3年起 遞增。1、從招商政策、業(yè)態(tài)確定到項目營業(yè)，招商時間長。2、主力店招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。中小店群招商分散于整個項目的建設期。1、項目建設期長。2、裝修進度影響。3、功能分區(qū)影響客戶進駐決策。4、無知名度、缺乏經(jīng)驗。1、合理的招商推廣策略。2、招商人員較強的評估能力。3、招商人員招商技巧和談判能力。4、招商人員有豐富的零售服務知識。商業(yè)地產(chǎn)招商的十個基本原則PART THREE125643合理的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例購物中心零售、餐飲、娛 樂的搭配黃金比例為52：18：30。近兩年餐飲與娛樂比例在繼續(xù)增長。統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象商業(yè)項目必須擁有明確的經(jīng)營主題和統(tǒng)一的品

4、牌形象。招商招商目標在功能上和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補主力店優(yōu)先 核心主力店先行，輔助店隨后的原則。核心主力店成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費者及商家，促進物業(yè)升值。核心主力店招商布局合理特殊商家招商優(yōu)惠 依據(jù)項目能夠起到增強文化氛圍活躍氣氛的作用，具有較高文化、藝術、科技含量的商家。 同業(yè)差異：即便市場有一定承任力，也不能盲目招進同一品類的店鋪。如零售業(yè)態(tài)的核心主力店，就不要招兩家業(yè)態(tài)上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市。同質(zhì)化惡性競爭，降低競爭力。 異業(yè)互補：滿足顧客消費的選擇權，讓顧客體驗變化，提高其消費興趣。如百貨和超市，零售與餐飲、娛樂。 核心主力店的招商對整個項目的運營成敗，輔助和配套店的

5、引進都有重大影響。核心主力店布局直接影響到項目的形態(tài)。其適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。71098采用“放水養(yǎng)魚”的長線經(jīng)營原則 先做人氣，再做生意。合理的租金與優(yōu)質(zhì)服務將項目做旺，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金，這樣開發(fā)商與商家才能一同成長。強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務具備完善的信息系統(tǒng) 建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通便利的服務，還能為簽約商家提供顧客信息和市場信息。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，需要信息系統(tǒng)的分析支持。招商動態(tài)原則 統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算，統(tǒng)

6、一的營銷服務，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務，統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置提導服務、統(tǒng)一的行政事務管理、統(tǒng)一的物業(yè)管理。 統(tǒng)一服務不但要在思想上體現(xiàn)，在招商合約中、更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。 市場是不斷變化的，招商必須面對三個方面的變化。一是項目況爭對手的變化；二是招商目標開店計劃的變化；三是項目目標消費郡的變化。一旦變化，招商目標和實施細節(jié)也要做出適當?shù)恼{(diào)整。 招商政策的制訂也需按市場規(guī)律做相應調(diào)整，特別是租金和租金增長率敏感指標。招商談判的相關知識PART FOUR 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判是指有意向的雙方為了商業(yè)地產(chǎn)的租賃事宜而交換意見，期待取得一致而進行相互磋商的一種行為。04招商談判涉及的內(nèi)容

7、較多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物業(yè)管理方面的細節(jié)更多，如裝修、設備安裝、維護、停車場使用與管理、安保等。談判對象交易條件是多樣的、變化的。這需要談判人員對項目的經(jīng)營范圍廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。項目招商目標要具體體現(xiàn)有談判條件上，條件具有一定的伸縮性，其彈性不能超越最低界限，界限是談判人員堅持的原則，這一特性就決定了要從實際出發(fā)，不失原則，又要具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。談判過程中需要反復接觸，甚至人員變更，要求談判人員重視談判策略與技巧，注意語言表達各文字表達的一致性。1、談判內(nèi)容的多樣性2、談判對象的廣泛性、多樣性

8、和復雜性3、談判條件的原則性與靈活性4、談判口徑的一致性5、談判過程的多回合性招商談判的五個特點 01020305談判的雙方都是為自已一方爭取更多的利益，因而談判過程是花費大量時間、難度大的過程，這個過程有多個回合的意見交流，直至協(xié)商一致。平等雙贏的原則誠信原則兼容原則長期合作的原則招商談判的原則公平交易，互惠互利重信、守信是商家的基本職業(yè)道德。談判人員在洽談中謙認、豁達、將原則性和靈活性有機結合起來，達到更好的談判目的。要求談判人員必有長期合作的理念。雖然這一次未能達成一致，但也希望以后有其他項目能有成功的合作，未來的合作伙伴。階段1：陳述合作目的1、恰當表述自己的目的和意圖，留出一部分空間

9、以視對方的態(tài)度。2、談判雙方一般有4個需求，即自已所求、對方所求、共同要求和未陳述的其他需求。3、陳述時間不要太長，預先了解對方的意圖。階段2：雙方對抗階段3：一方或雙方妥協(xié)階段4：雙方意見達到一致招商談判的4個階段對抗階段是在談判中雙方堅持立場的階段。雙方通過大量的理由和事例進行激烈的爭執(zhí)，以取得更多的利益。此階段是直接爭論，但不是不能協(xié)商。對抗不會長期僵持下去，接下來的是一方或雙方妥協(xié)。如何把握誰先妥協(xié)，妥協(xié)是不是在本方的底限之內(nèi)，妥協(xié)后能否得到相應的其他補償?shù)取Ｍㄟ^對抗和妥協(xié)，雙方認為達到了自己的目標，可以簽 訂合同，租賃方交付押金、租金后，招商宣告成功。二種典型商業(yè)業(yè)態(tài)的招商及主力店物

10、業(yè)及工程技術條件要求 PART five 商業(yè)地產(chǎn)項目招商具有招商難度大，耗時長、需要系統(tǒng)策劃與統(tǒng)籌安排，對從業(yè)人員要求高，以創(chuàng)造價值為目的等。不同類型的商業(yè)業(yè)態(tài)，其招商的特點，針對的目標客戶與招商方法有所差異。對購物中心及步行街的招商進行說明。類型2 步行街的招商類型1 購物中心的招商二種典型商業(yè)業(yè)態(tài)的招商 租金低，租金升浮小是引進主力店的缺點，好處帶來人氣，能保持穩(wěn)定人氣，而中小店鋪可以提升租金。中小店鋪面積超過5萬平方米以上如果沒有主力店風險較大。招商特點加大對非零售店鋪招商，如娛樂類、文體類的招商，比例占到40%。 購物中心是一種復合型的商業(yè)業(yè)態(tài)，它是多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的具有統(tǒng)一規(guī)劃和管理

11、的有機組合體，是一種與時代發(fā)展緊密聯(lián)系在一起的生活方式和消費服務模式。 購物中心是一個業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業(yè)集合體。建筑體量大、業(yè)態(tài)多、功能齊全。主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，具有巨大的吸引力、良好的 集客效應、極強的品牌號召力和影響力，提升購物中心的整體商業(yè)價值，增強業(yè)主信心，推動商鋪去化，為其他業(yè)態(tài)業(yè)種的加盟打下基礎。購物中心招商的關鍵是選擇主力店。類型1 購物中心的招商售零售民百貨、超市、電器、家居等 服務類客戶銀行、洗衣店、藥房、通信營業(yè)廳等。類型1 目標客戶娛樂類客戶KTV、影院、健身、酒吧、手工坊、兒童游樂等慘飲客戶中餐、西餐、快餐、咖啡等零售類客戶 餐飲

12、客戶 1、主力店為先。 理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。、按主力店正常推進，發(fā)布招商信息、積極匯報、相互反饋信息、現(xiàn)場考察、合作意向談判。、通過電話聯(lián)系溝通，上門面談，推進談判，提高談判成功率。、招商應急措施：第一，協(xié)商主力店冠名做項目的推廣宣傳工作；第二，降低合作條件與主力店達成合作，在簽約談判階段再進行相應調(diào)整。2、維護購物中心業(yè)態(tài)的黃金 比例。 不同定位的購物中心中各業(yè)態(tài)比例不盡相同，在招商中要維護定位時確定的零售、餐飲、娛樂的占比。 一般意義的購物中心黃金比例：零售：餐飲

13、：娛樂=52：18：323、維護購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。 購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它不是一個無序的大雜燴，購物中心必須有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)，招商要始終注意和維護、管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。類型1 招商方法步行街餐飲、娛樂的占比都會在30%以上，在許多位置都穿插了餐飲及服務功能的品牌，并加以廣闊的公共空間，使休閑與購物有機地給合起來。招商特點商品品類多休閑、購物一體的理念業(yè)態(tài)全面，除了百貨零售功能外，還具有餐飲、娛樂、服務的三大功能，為步行街帶來巨大的客流。類型2 步行街的招商售零售民服裝服飾、個性商品、眼睛店、化妝品店、食品零售店等。

14、 服務類客戶銀行、洗衣店、藥房、通信營業(yè)廳等。目標客戶娛樂類客戶兒童娛樂、小酒吧、手工坊等慘飲客戶中餐、西餐、快餐、咖啡等零售類客戶 餐飲客戶 類型2 目標客戶 1、品牌規(guī)劃在先，品類規(guī)劃在次。 2、步行街的布局與百貨不同，百貨的品類規(guī)劃非常嚴格，而步行街經(jīng)常采用部分品類點式分布的方法。4、引進品牌旗艦店，是步行街招商的關鍵。品牌旗艦店可以使得品牌的忠實顧客來步行街消費，帶動步行街人流。類型2 招商方法 3、旗艦品牌優(yōu)先。Part 01 單擊添加標題零售及餐飲9、便利店類別釋義：指面積較小的零售店鋪，不具備餐飲功能。品牌舉例：如全家便利、7-11、聯(lián)合快客等。建筑面積：一般在建筑底層，面積在7

15、0150平米之間。樓層凈高：大于3米。樓板載荷：300kg/m2。供 配 電：提供電容量大于30KVA變電設備，三相五線380V/220V、50Hz，安裝店方獨立計量電表。給 排 水：提供管徑為25mm的獨立進水管及水表，每天8噸用水量平價指標。提供給店方50mm排水管一根。 通訊網(wǎng)絡：直撥電話2部，用作電話傳真及電腦終端站，用于市內(nèi)及長途電話線。另配通訊專用POS機數(shù)據(jù)終端線路一條?？照{(diào)制冷：提供物業(yè)屋頂上約20m2場地給店方放置室外機組(包括空調(diào)機、制冷機組、排煙設備等)，并提供室外機正常運轉(zhuǎn)所需的散熱、回風空間。 消防噴淋：消防噴淋改造，按店方施工圖設計施工。消防報警：消防報警改造，按店

16、方施工圖設計施工，與業(yè)主總控制柜連接。消 防 栓：提供消防栓，供店方使用。Part 01 單擊添加標題10、中西式快餐類別釋義：主要是指含有烹飪廚房的國內(nèi)外品牌快餐。品牌舉例：如KFC、麥當勞、必勝客、棒約翰、漢堡王、味千拉面、永和大王、真功夫等。建筑面積：一般在250平方米400平方米。樓層凈高：大于3米。樓板載荷：用餐區(qū)250kg/m2，廚房區(qū)450kg/m2。供 配 電：提供電容量150KVA（如配備燃氣設備）-300 KVA變電設備，三相五線380V/220V、50Hz。根據(jù)用電容量提供匹配的空氣開關于業(yè)主總電柜，并安裝店方獨立計量電表。給 排 水：提供管徑大于50mm的獨立進水管及水

17、表，提供餐廳每月400-800噸用水量餐飲業(yè)平價指標。提供給店方管徑大于100mm排水管一根，并與足夠容量的隔油池連接。排污設施：提供給店方管徑150mm排污管一根，就近接入足夠容量的排污化糞池。垃 圾 房：業(yè)主提供紅線外垃圾房的使用(建筑面積為3.5 m2，高2m)，有水、電設備。通訊網(wǎng)絡：直撥電話二部，用作電話傳真及電腦終端站，用于市內(nèi)及長途電話線。另配通訊專用POS機數(shù)據(jù)終端線路一條?？照{(diào)制冷：提供物業(yè)合適場地給店方放置室外機組(包括空調(diào)機、制冷機組、排煙設備等)，并提供室外機正常運轉(zhuǎn)所需的散熱、回風空間，預留冷凝水管。排油排煙：提供合適的空間供店方單獨使用，以放置排油煙風井(凈空不低于

18、700mm2)。燃氣設施：提供給店方15m3/h燃氣計量表具預留。消防噴淋：提供租賃范圍內(nèi)噴淋設施的免費接入及預留接口。消防報警：提供租賃范圍內(nèi)報警設施的免費接口及預留在業(yè)主總控制柜連接回路。消 防 栓：提供適當數(shù)量消防栓，供店方使用。店招預留：為品牌提供一定的店招位置，及室外照明電源。Part 01 單擊添加標題11、大型品牌餐飲類別釋義：指面積較大、實行餐飲分區(qū)的大型中式餐飲店、大酒樓、自助餐廳等。品牌舉例：如金錢豹、俏江南、小南國、海鮮舫等等。建筑面積：一般在800平米3000平米間，超大型的可超過5000平米。樓層凈高：大于3.5米。樓板載荷：用餐區(qū)350kg/m2,廚房區(qū)450kg/m2。柱網(wǎng)間距：超過8m8m柱網(wǎng)。垂直交通：首層主入口附近設置垂直客梯，或餐廳專用客梯。供 配 電：提供電容量1000KVA變電設備，三相五線380V/220V、50Hz，電纜接入店方紅線內(nèi)配電柜指定位置并安裝店方獨立計量表。給 排 水：提供管徑為100mm的獨立進水管及水表。提供給店方管徑為200mm排水管一根，與足夠容量的隔油池接。排污設施：提供給店方150mm排污管一根，就近接入足夠容量的排污化糞池。燃氣設施：提供給店方180m3/h燃氣計量表具預留。通訊網(wǎng)絡：直撥電話四部，用作電話傳真及電腦終端站，用于市內(nèi)及長途電話線，另加電信專用POS機線