【商業(yè)】商業(yè)地產(chǎn)招商及招商培訓(xùn)與主力店物業(yè)條件及工程技術(shù)要求培訓(xùn)PPT課件

1、 商業(yè)地產(chǎn)招商及招商談判與主力店物業(yè)及工程技術(shù)條件要求 CONTENTSPart 01 商業(yè)地產(chǎn)招商的概念Part 02 商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn) Part 03 商業(yè)地產(chǎn)招商的10個(gè)基本原則 Part 04 招商談判的相關(guān)知識(shí)Part 05 二種典型商業(yè)業(yè)態(tài)的招商及主力 店物業(yè)及工程技術(shù)條件要求 商業(yè)地產(chǎn)招商的概念PART ONE 商業(yè)物業(yè)的收益直接通過(guò)招商收取租金或營(yíng)業(yè)額提成來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，招商對(duì)于商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)非常重要。 商業(yè)地產(chǎn)招商是指商業(yè)物業(yè)管理商通過(guò)一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營(yíng)方式，引進(jìn)商家的行為描述。將擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給大大小小商戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以獲取租金或營(yíng)業(yè)額提成的招商

2、模式。商業(yè)地產(chǎn)招商的概念 商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)PART TWO特點(diǎn)3：招商期長(zhǎng)特點(diǎn)4：招商難度大特點(diǎn)5：招商技術(shù)要求高單擊此處添加您的文字內(nèi)容。本模板的所有素材和邏輯圖表，均可自由編輯替換和移動(dòng)。單擊此處添加您的文字內(nèi)容。本模板的所有素材和邏輯圖表，均可自由編輯替換和移動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)招商的5個(gè)特點(diǎn)特點(diǎn)2：租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一。特點(diǎn)1：目標(biāo)客戶(hù)主次分明1特點(diǎn)2特點(diǎn)1特點(diǎn)4特點(diǎn)3特點(diǎn)51、確定主力店群，穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。吸引投資客眼球，刺激鋪位銷(xiāo)售以及中小店群的招商。2、確定中小店群。1、主力店群投資大，其租期長(zhǎng)，租金低。租期8-15年，租金一般在第4年遞增3%-8%。2、中小型店租期短，租金

3、高。一般3年起 遞增。1、從招商政策、業(yè)態(tài)確定到項(xiàng)目營(yíng)業(yè)，招商時(shí)間長(zhǎng)。2、主力店招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。中小店群招商分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期。1、項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)。2、裝修進(jìn)度影響。3、功能分區(qū)影響客戶(hù)進(jìn)駐決策。4、無(wú)知名度、缺乏經(jīng)驗(yàn)。1、合理的招商推廣策略。2、招商人員較強(qiáng)的評(píng)估能力。3、招商人員招商技巧和談判能力。4、招商人員有豐富的零售服務(wù)知識(shí)。商業(yè)地產(chǎn)招商的十個(gè)基本原則PART THREE125643合理的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例購(gòu)物中心零售、餐飲、娛 樂(lè)的搭配黃金比例為52：18：30。近兩年餐飲與娛樂(lè)比例在繼續(xù)增長(zhǎng)。統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象商業(yè)項(xiàng)目必須擁有明確的經(jīng)營(yíng)主題和統(tǒng)一的品

4、牌形象。招商招商目標(biāo)在功能上和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)主力店優(yōu)先 核心主力店先行，輔助店隨后的原則。核心主力店成功經(jīng)營(yíng)，可以吸引更多的消費(fèi)者及商家，促進(jìn)物業(yè)升值。核心主力店招商布局合理特殊商家招商優(yōu)惠 依據(jù)項(xiàng)目能夠起到增強(qiáng)文化氛圍活躍氣氛的作用，具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的商家。 同業(yè)差異：即便市場(chǎng)有一定承任力，也不能盲目招進(jìn)同一品類(lèi)的店鋪。如零售業(yè)態(tài)的核心主力店，就不要招兩家業(yè)態(tài)上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市。同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低競(jìng)爭(zhēng)力。 異業(yè)互補(bǔ)：滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，讓顧客體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。如百貨和超市，零售與餐飲、娛樂(lè)。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成敗，輔助和配套店的

5、引進(jìn)都有重大影響。核心主力店布局直接影響到項(xiàng)目的形態(tài)。其適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。71098采用“放水養(yǎng)魚(yú)”的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)原則 先做人氣，再做生意。合理的租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)將項(xiàng)目做旺，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，這樣開(kāi)發(fā)商與商家才能一同成長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)具備完善的信息系統(tǒng) 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通便利的服務(wù)，還能為簽約商家提供顧客信息和市場(chǎng)信息。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，需要信息系統(tǒng)的分析支持。招商動(dòng)態(tài)原則 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶(hù)結(jié)算，統(tǒng)

6、一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)，統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置提導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理、統(tǒng)一的物業(yè)管理。 統(tǒng)一服務(wù)不但要在思想上體現(xiàn)，在招商合約中、更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。 市場(chǎng)是不斷變化的，招商必須面對(duì)三個(gè)方面的變化。一是項(xiàng)目況爭(zhēng)對(duì)手的變化；二是招商目標(biāo)開(kāi)店計(jì)劃的變化；三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)郡的變化。一旦變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)也要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 招商政策的制訂也需按市場(chǎng)規(guī)律做相應(yīng)調(diào)整，特別是租金和租金增長(zhǎng)率敏感指標(biāo)。招商談判的相關(guān)知識(shí)PART FOUR 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判是指有意向的雙方為了商業(yè)地產(chǎn)的租賃事宜而交換意見(jiàn)，期待取得一致而進(jìn)行相互磋商的一種行為。04招商談判涉及的內(nèi)容

7、較多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物業(yè)管理方面的細(xì)節(jié)更多，如裝修、設(shè)備安裝、維護(hù)、停車(chē)場(chǎng)使用與管理、安保等。談判對(duì)象交易條件是多樣的、變化的。這需要談判人員對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。項(xiàng)目招商目標(biāo)要具體體現(xiàn)有談判條件上，條件具有一定的伸縮性，其彈性不能超越最低界限，界限是談判人員堅(jiān)持的原則，這一特性就決定了要從實(shí)際出發(fā)，不失原則，又要具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。談判過(guò)程中需要反復(fù)接觸，甚至人員變更，要求談判人員重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)各文字表達(dá)的一致性。1、談判內(nèi)容的多樣性2、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性

8、和復(fù)雜性3、談判條件的原則性與靈活性4、談判口徑的一致性5、談判過(guò)程的多回合性招商談判的五個(gè)特點(diǎn) 01020305談判的雙方都是為自已一方爭(zhēng)取更多的利益，因而談判過(guò)程是花費(fèi)大量時(shí)間、難度大的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程有多個(gè)回合的意見(jiàn)交流，直至協(xié)商一致。平等雙贏的原則誠(chéng)信原則兼容原則長(zhǎng)期合作的原則招商談判的原則公平交易，互惠互利重信、守信是商家的基本職業(yè)道德。談判人員在洽談中謙認(rèn)、豁達(dá)、將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，達(dá)到更好的談判目的。要求談判人員必有長(zhǎng)期合作的理念。雖然這一次未能達(dá)成一致，但也希望以后有其他項(xiàng)目能有成功的合作，未來(lái)的合作伙伴。階段1：陳述合作目的1、恰當(dāng)表述自己的目的和意圖，留出一部分空間

9、以視對(duì)方的態(tài)度。2、談判雙方一般有4個(gè)需求，即自已所求、對(duì)方所求、共同要求和未陳述的其他需求。3、陳述時(shí)間不要太長(zhǎng)，預(yù)先了解對(duì)方的意圖。階段2：雙方對(duì)抗階段3：一方或雙方妥協(xié)階段4：雙方意見(jiàn)達(dá)到一致招商談判的4個(gè)階段對(duì)抗階段是在談判中雙方堅(jiān)持立場(chǎng)的階段。雙方通過(guò)大量的理由和事例進(jìn)行激烈的爭(zhēng)執(zhí)，以取得更多的利益。此階段是直接爭(zhēng)論，但不是不能協(xié)商。對(duì)抗不會(huì)長(zhǎng)期僵持下去，接下來(lái)的是一方或雙方妥協(xié)。如何把握誰(shuí)先妥協(xié)，妥協(xié)是不是在本方的底限之內(nèi)，妥協(xié)后能否得到相應(yīng)的其他補(bǔ)償?shù)?。通過(guò)對(duì)抗和妥協(xié)，雙方認(rèn)為達(dá)到了自己的目標(biāo)，可以簽 訂合同，租賃方交付押金、租金后，招商宣告成功。二種典型商業(yè)業(yè)態(tài)的招商及主力店物

10、業(yè)及工程技術(shù)條件要求 PART five 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商具有招商難度大，耗時(shí)長(zhǎng)、需要系統(tǒng)策劃與統(tǒng)籌安排，對(duì)從業(yè)人員要求高，以創(chuàng)造價(jià)值為目的等。不同類(lèi)型的商業(yè)業(yè)態(tài)，其招商的特點(diǎn)，針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)與招商方法有所差異。對(duì)購(gòu)物中心及步行街的招商進(jìn)行說(shuō)明。類(lèi)型2 步行街的招商類(lèi)型1 購(gòu)物中心的招商二種典型商業(yè)業(yè)態(tài)的招商 租金低，租金升浮小是引進(jìn)主力店的缺點(diǎn)，好處帶來(lái)人氣，能保持穩(wěn)定人氣，而中小店鋪可以提升租金。中小店鋪面積超過(guò)5萬(wàn)平方米以上如果沒(méi)有主力店風(fēng)險(xiǎn)較大。招商特點(diǎn)加大對(duì)非零售店鋪招商，如娛樂(lè)類(lèi)、文體類(lèi)的招商，比例占到40%。 購(gòu)物中心是一種復(fù)合型的商業(yè)業(yè)態(tài)，它是多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的具有統(tǒng)一規(guī)劃和管理

11、的有機(jī)組合體，是一種與時(shí)代發(fā)展緊密聯(lián)系在一起的生活方式和消費(fèi)服務(wù)模式。 購(gòu)物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。建筑體量大、業(yè)態(tài)多、功能齊全。主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，具有巨大的吸引力、良好的 集客效應(yīng)、極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主信心，推動(dòng)商鋪去化，為其他業(yè)態(tài)業(yè)種的加盟打下基礎(chǔ)。購(gòu)物中心招商的關(guān)鍵是選擇主力店。類(lèi)型1 購(gòu)物中心的招商售零售民百貨、超市、電器、家居等 服務(wù)類(lèi)客戶(hù)銀行、洗衣店、藥房、通信營(yíng)業(yè)廳等。類(lèi)型1 目標(biāo)客戶(hù)娛樂(lè)類(lèi)客戶(hù)KTV、影院、健身、酒吧、手工坊、兒童游樂(lè)等慘飲客戶(hù)中餐、西餐、快餐、咖啡等零售類(lèi)客戶(hù) 餐飲

12、客戶(hù) 1、主力店為先。 理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開(kāi)展和按時(shí)完成。、按主力店正常推進(jìn)，發(fā)布招商信息、積極匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。、通過(guò)電話聯(lián)系溝通，上門(mén)面談，推進(jìn)談判，提高談判成功率。、招商應(yīng)急措施：第一，協(xié)商主力店冠名做項(xiàng)目的推廣宣傳工作；第二，降低合作條件與主力店達(dá)成合作，在簽約談判階段再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。2、維護(hù)購(gòu)物中心業(yè)態(tài)的黃金 比例。 不同定位的購(gòu)物中心中各業(yè)態(tài)比例不盡相同，在招商中要維護(hù)定位時(shí)確定的零售、餐飲、娛樂(lè)的占比。 一般意義的購(gòu)物中心黃金比例：零售：餐飲

13、：娛樂(lè)=52：18：323、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。 購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)，招商要始終注意和維護(hù)、管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。類(lèi)型1 招商方法步行街餐飲、娛樂(lè)的占比都會(huì)在30%以上，在許多位置都穿插了餐飲及服務(wù)功能的品牌，并加以廣闊的公共空間，使休閑與購(gòu)物有機(jī)地給合起來(lái)。招商特點(diǎn)商品品類(lèi)多休閑、購(gòu)物一體的理念業(yè)態(tài)全面，除了百貨零售功能外，還具有餐飲、娛樂(lè)、服務(wù)的三大功能，為步行街帶來(lái)巨大的客流。類(lèi)型2 步行街的招商售零售民服裝服飾、個(gè)性商品、眼睛店、化妝品店、食品零售店等。

14、 服務(wù)類(lèi)客戶(hù)銀行、洗衣店、藥房、通信營(yíng)業(yè)廳等。目標(biāo)客戶(hù)娛樂(lè)類(lèi)客戶(hù)兒童娛樂(lè)、小酒吧、手工坊等慘飲客戶(hù)中餐、西餐、快餐、咖啡等零售類(lèi)客戶(hù) 餐飲客戶(hù) 類(lèi)型2 目標(biāo)客戶(hù) 1、品牌規(guī)劃在先，品類(lèi)規(guī)劃在次。 2、步行街的布局與百貨不同，百貨的品類(lèi)規(guī)劃非常嚴(yán)格，而步行街經(jīng)常采用部分品類(lèi)點(diǎn)式分布的方法。4、引進(jìn)品牌旗艦店，是步行街招商的關(guān)鍵。品牌旗艦店可以使得品牌的忠實(shí)顧客來(lái)步行街消費(fèi)，帶動(dòng)步行街人流。類(lèi)型2 招商方法 3、旗艦品牌優(yōu)先。Part 01 單擊添加標(biāo)題零售及餐飲9、便利店類(lèi)別釋義：指面積較小的零售店鋪，不具備餐飲功能。品牌舉例：如全家便利、7-11、聯(lián)合快客等。建筑面積：一般在建筑底層，面積在7

15、0150平米之間。樓層凈高：大于3米。樓板載荷：300kg/m2。供 配 電：提供電容量大于30KVA變電設(shè)備，三相五線380V/220V、50Hz，安裝店方獨(dú)立計(jì)量電表。給 排 水：提供管徑為25mm的獨(dú)立進(jìn)水管及水表，每天8噸用水量平價(jià)指標(biāo)。提供給店方50mm排水管一根。 通訊網(wǎng)絡(luò)：直撥電話2部，用作電話傳真及電腦終端站，用于市內(nèi)及長(zhǎng)途電話線。另配通訊專(zhuān)用POS機(jī)數(shù)據(jù)終端線路一條?？照{(diào)制冷：提供物業(yè)屋頂上約20m2場(chǎng)地給店方放置室外機(jī)組(包括空調(diào)機(jī)、制冷機(jī)組、排煙設(shè)備等)，并提供室外機(jī)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的散熱、回風(fēng)空間。 消防噴淋：消防噴淋改造，按店方施工圖設(shè)計(jì)施工。消防報(bào)警：消防報(bào)警改造，按店

16、方施工圖設(shè)計(jì)施工，與業(yè)主總控制柜連接。消 防 栓：提供消防栓，供店方使用。Part 01 單擊添加標(biāo)題10、中西式快餐類(lèi)別釋義：主要是指含有烹飪廚房的國(guó)內(nèi)外品牌快餐。品牌舉例：如KFC、麥當(dāng)勞、必勝客、棒約翰、漢堡王、味千拉面、永和大王、真功夫等。建筑面積：一般在250平方米400平方米。樓層凈高：大于3米。樓板載荷：用餐區(qū)250kg/m2，廚房區(qū)450kg/m2。供 配 電：提供電容量150KVA（如配備燃?xì)庠O(shè)備）-300 KVA變電設(shè)備，三相五線380V/220V、50Hz。根據(jù)用電容量提供匹配的空氣開(kāi)關(guān)于業(yè)主總電柜，并安裝店方獨(dú)立計(jì)量電表。給 排 水：提供管徑大于50mm的獨(dú)立進(jìn)水管及水

17、表，提供餐廳每月400-800噸用水量餐飲業(yè)平價(jià)指標(biāo)。提供給店方管徑大于100mm排水管一根，并與足夠容量的隔油池連接。排污設(shè)施：提供給店方管徑150mm排污管一根，就近接入足夠容量的排污化糞池。垃 圾 房：業(yè)主提供紅線外垃圾房的使用(建筑面積為3.5 m2，高2m)，有水、電設(shè)備。通訊網(wǎng)絡(luò)：直撥電話二部，用作電話傳真及電腦終端站，用于市內(nèi)及長(zhǎng)途電話線。另配通訊專(zhuān)用POS機(jī)數(shù)據(jù)終端線路一條?？照{(diào)制冷：提供物業(yè)合適場(chǎng)地給店方放置室外機(jī)組(包括空調(diào)機(jī)、制冷機(jī)組、排煙設(shè)備等)，并提供室外機(jī)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的散熱、回風(fēng)空間，預(yù)留冷凝水管。排油排煙：提供合適的空間供店方單獨(dú)使用，以放置排油煙風(fēng)井(凈空不低于

18、700mm2)。燃?xì)庠O(shè)施：提供給店方15m3/h燃?xì)庥?jì)量表具預(yù)留。消防噴淋：提供租賃范圍內(nèi)噴淋設(shè)施的免費(fèi)接入及預(yù)留接口。消防報(bào)警：提供租賃范圍內(nèi)報(bào)警設(shè)施的免費(fèi)接口及預(yù)留在業(yè)主總控制柜連接回路。消 防 栓：提供適當(dāng)數(shù)量消防栓，供店方使用。店招預(yù)留：為品牌提供一定的店招位置，及室外照明電源。Part 01 單擊添加標(biāo)題11、大型品牌餐飲類(lèi)別釋義：指面積較大、實(shí)行餐飲分區(qū)的大型中式餐飲店、大酒樓、自助餐廳等。品牌舉例：如金錢(qián)豹、俏江南、小南國(guó)、海鮮舫等等。建筑面積：一般在800平米3000平米間，超大型的可超過(guò)5000平米。樓層凈高：大于3.5米。樓板載荷：用餐區(qū)350kg/m2,廚房區(qū)450kg/m2。柱網(wǎng)間距：超過(guò)8m8m柱網(wǎng)。垂直交通：首層主入口附近設(shè)置垂直客梯，或餐廳專(zhuān)用客梯。供 配 電：提供電容量1000KVA變電設(shè)備，三相五線380V/220V、50Hz，電纜接入店方紅線內(nèi)配電柜指定位置并安裝店方獨(dú)立計(jì)量表。給 排 水：提供管徑為100mm的獨(dú)立進(jìn)水管及水表。提供給店方管徑為200mm排水管一根，與足夠容量的隔油池接。排污設(shè)施：提供給店方150mm排污管一根，就近接入足夠容量的排污化糞池。燃?xì)庠O(shè)施：提供給店方180m3/h燃?xì)庥?jì)量表具預(yù)留。通訊網(wǎng)絡(luò)：直撥電話四部，用作電話傳真及電腦終端站，用于市內(nèi)及長(zhǎng)途電話線，另加電信專(zhuān)用POS機(jī)線