公司信用銷售詳解

1、資信(z xn)調(diào)查及客戶管理2014年3月共一百二十七頁第一節(jié) 資信調(diào)查概述第二節(jié) 客戶資信調(diào)查的過程第三節(jié) 客戶財(cái)務(wù)分析第四節(jié) 信用(xnyng)要素分析第五節(jié) 資信等級評定第六節(jié) 企業(yè)客戶管理共一百二十七頁第一節(jié) 資信調(diào)查(dio ch)概述一、資信調(diào)查的概念資信調(diào)查，又稱征信，是指在訂立經(jīng)濟(jì)合同之前，企業(yè)對交易客戶的公司、經(jīng)濟(jì)組織(zzh)，或者個(gè)人的簽約資格、資本狀況、商業(yè)信用，通過一定手段和途徑進(jìn)行的考察、了解。共一百二十七頁第一節(jié) 資信(z xn)調(diào)查概述二、資信(z xn)調(diào)查的作用三、資信調(diào)查的種類共一百二十七頁案例(n l)1某地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱A公司）大型商務(wù)樓盤銷售

2、招標(biāo)，多家實(shí)力房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)公司紛紛投標(biāo)。A公司為顯“誠信”，向投標(biāo)公司出示(ch sh)相關(guān)審批手續(xù)（包括土地出讓批文等）及公司資質(zhì)證明、銀行資信證明等。之后，某地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)公司（以下簡稱B公司）投入巨大人力物力，最終中標(biāo)，成為“大贏家”。在其余投標(biāo)公司，或懊惱或沮喪之際，B公司已將150萬信用保證金存入A公司名下，正在B公司仍沉浸在中標(biāo)的喜悅中時(shí)，A公司卻突然失蹤。這時(shí)，B公司才感到事情的不妙，于是找到了匯誠資產(chǎn)調(diào)查評估有限公司（調(diào)查公司）。共一百二十七頁案例(n l)1經(jīng)過調(diào)查公司對事情的詳細(xì)了解以后，進(jìn)行了對該公司深入的資產(chǎn)調(diào)查、資產(chǎn)追蹤工作，最終為B公司找到了答案：A公司所謂樓盤，根本是空中樓

3、閣，出示的各類審批文件也均系偽造，A公司總共以各種名義，以類似手段詐騙3家地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)公司。至此真相浮出水面。B公司后悔在未做任何資信調(diào)查之前，就輕信“合作伙伴”，對公司造成巨大損失，于是，B公司繼續(xù)委托調(diào)查公司進(jìn)一步追查。A公司在詐騙3家公司后，各頭目隱藏極深。經(jīng)專業(yè)人士詳細(xì)分析，終于(zhngy)在一周后，找到A公司負(fù)責(zé)人，最終為B公司追回保證金，挽回了損失。 共一百二十七頁案例2 跨國資信(z xn)調(diào)查的重要性引: 跨國資信調(diào)查因?yàn)槠湔{(diào)查對象處于不同的國家和地區(qū)，調(diào)查工作(gngzu)中存在諸如語言、法律、文化、等方面的差異，致使調(diào)查工作(gngzu)具有一定困難，使得國內(nèi)企業(yè)面臨的國際貿(mào)

4、易交易風(fēng)險(xiǎn)也在增加。對國外企業(yè)是否具備從事國際貿(mào)易能力的調(diào)查，是確保交易安全的關(guān)鍵。共一百二十七頁案例2 跨國資信(z xn)調(diào)查的重要性2006年1月，國內(nèi)A公司與美國B公司簽訂了一份設(shè)備購買合同，由美國B公司向國內(nèi)A公司出售一套價(jià)值200萬美元的設(shè)備。A公司在貨物(huw)驗(yàn)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)該設(shè)備存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題。A公司多次與美國B公司交涉，但均未果，A公司向國際商事仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁，要求B公司承擔(dān)違約責(zé)任，賠償經(jīng)濟(jì)損失，A公司為保證仲裁結(jié)果最終能得到執(zhí)行，委托匯誠資信調(diào)查公司對美國B公司的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查，并提供B公司有關(guān)的資料。共一百二十七頁案例(n l)2 跨國資信調(diào)查的重要性匯誠接受委

5、托后，根據(jù)提供的有關(guān)資料與美國合作公司聯(lián)系，共同擬定了調(diào)查方案，通過調(diào)查員的實(shí)地訪問、查詢等調(diào)查工作查明了美國B公司是一家注冊資金僅為4美元的私人有限公司。該公司無固定資產(chǎn)，辦公場系租賃。該公司主要從事林業(yè)方面的商務(wù)咨詢，及國內(nèi)貿(mào)易，B公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)占公司收入比重非常小，根本不具有向A公司提供所需設(shè)備能力，匯誠最后向A公司提供的分析報(bào)告認(rèn)為B公司目前無可供執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)，為此A公司根據(jù)本公司提交的報(bào)告改變了司法救濟(jì)途徑，從而(cng r)避免了更大的經(jīng)濟(jì)損失。共一百二十七頁案例(n l)2 評析1、本案A公司的失誤之處在于未對美國B公司的資信予以調(diào)查和核實(shí)，輕率簽約。在選擇司法救濟(jì)途徑前，也未對B

6、公司做訴前調(diào)查，（目前我國多數(shù)企業(yè)又忽略了訴訟前的資信調(diào)查活動，了解其財(cái)產(chǎn)所在，以利于判決的執(zhí)行(zhxng)。否則一句“我沒錢”就使法院束手無策） 共一百二十七頁案例(n l)2 評析 2、由于大多數(shù)國家對公司注冊金額的要求較國內(nèi)低，并且注冊程序(chngx)也較國內(nèi)寬松，不能理解凡是取得合法注冊的國外公司，就具有相應(yīng)的國際貿(mào)易經(jīng)營實(shí)力，國內(nèi)A公司就是按自己的對國內(nèi)公司的理解輕率地與B 公司締約，最終導(dǎo)致較大損失，在跨國貿(mào)易中，應(yīng)特別謹(jǐn)慎選擇貿(mào)易伙伴，在充分了解交易伙伴資信狀況后才能與之發(fā)生業(yè)務(wù)往業(yè)。共一百二十七頁案例(n l)2 評析3、在國際貿(mào)易活動中，對于合同一方的締約能力和履約能力應(yīng)

7、嚴(yán)格加以調(diào)查，調(diào)查具體內(nèi)容包括：a 、是否取得合法的注冊b、是否擁有從事(cngsh)國際貿(mào)易的經(jīng)營實(shí)力，是否擁有良好的商業(yè)信譽(yù)c、若所在國政府對國際貿(mào)易有特別規(guī)定的，是否取得所在國政府的認(rèn)可。共一百二十七頁四、資信調(diào)查(dio ch)的時(shí)機(jī)案例32006年6月，南京某公司致涵某資信調(diào)研公司，稱其在南京某處投資5000萬元開發(fā)的一建設(shè)項(xiàng)目，現(xiàn)欲將其項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓(zhunrng)，為避免運(yùn)作中的失誤，請某資信調(diào)研公司對AB兩家房地產(chǎn)開發(fā)公司的資信情況進(jìn)行調(diào)查，以供該公司領(lǐng)導(dǎo)選擇轉(zhuǎn)讓對象時(shí)決策。共一百二十七頁案例(n l)3調(diào)研人員經(jīng)過細(xì)致認(rèn)真的工作，很快將兩 家公司的資信情況調(diào)查清楚，并提交了翔實(shí)的

8、調(diào)查報(bào)告。調(diào)查結(jié)果顯示:A房地產(chǎn)開發(fā)商是一個(gè)項(xiàng)目公司，即以A大廈命名的房地產(chǎn)公司，不從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動，其前身是家私營企業(yè)(s yn q y)，注冊資金雖有2000萬元，但全部是由債轉(zhuǎn)股資金形成的，且A公司所有資金已投入A大廈的工程中，因無再資金投入，現(xiàn)大廈已處于停工狀態(tài)共一百二十七頁案例(n l)3A大廈(dsh)因未交土地出讓金未獲得出地使用權(quán)證,因而得不到銀行的貸款支持,A公司至今拖欠施工單位工程款1000萬元。另外調(diào)研人員還獲得另一重要信息,即A公司的老板與委托人南京某公司上級主管部門的一位老總私交甚厚，欲通過這位老總的幫助炒地皮從中獲利.共一百二十七頁案例(n l)3調(diào)查結(jié)果還顯

9、示，B房地產(chǎn)開發(fā)商是一有限責(zé)任公司，出資人是當(dāng)?shù)貏趧硬块T、房地產(chǎn)主管部門和公司職工，注冊資金萬元，其中職工占股，公司雖經(jīng)營規(guī)模不大，但經(jīng)營狀況良好，公司為接手南京某公司項(xiàng)目正積極準(zhǔn)備工作，包括設(shè)計(jì)方案已報(bào)到當(dāng)?shù)匾?guī)劃局審批，將來的合作伙伴已找好。公司除銀行短期借款外再無其它外債，且借款信譽(yù)良好。委托人南京某公司根據(jù)(gnj)某資信調(diào)研公司的調(diào)查結(jié)果，很快確定了轉(zhuǎn)讓對象，并對轉(zhuǎn)讓結(jié)果非常滿意。共一百二十七頁問題(wnt) 這一案例說明資信調(diào)研的時(shí)機(jī)何時(shí)介入才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)? 資信調(diào)查能為客戶(k h)提供什么樣的決策信息？這些信息為什么能讓客戶(k h)有效地防范風(fēng)險(xiǎn)？共一百二十七頁資信調(diào)查(di

10、o ch)的時(shí)機(jī)結(jié)論(jiln)：（1）開發(fā)新客戶與客戶第一次進(jìn)行賒銷交易時(shí)共一百二十七頁案例(n l)4某市一家制造業(yè)企業(yè)欲與東北一家邊貿(mào)公司簽訂某項(xiàng)產(chǎn)品的供貨合同。兩家公司原有過一些業(yè)務(wù)往來！但由于此次的交易程序定金比例偏低，但交易額及違約金都偏高！因此，雖然此制造業(yè)企業(yè)想借此打開俄羅斯、東歐(Dng u)市場的動機(jī)很強(qiáng)烈，但又確實(shí)不太放心。于是，這家制造業(yè)企業(yè)找到了大連啟明商業(yè)調(diào)查有限公司，希望能在合同簽訂前幫他們摸清對方的底細(xì)！ 共一百二十七頁案例(n l)4大連啟明商業(yè)調(diào)查公司憑借早已形成的各地協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，很快通過當(dāng)?shù)厝耸苛私獾綄Ψ焦灸壳敖?jīng)營狀況不佳，資金周轉(zhuǎn)困難！但僅此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，

11、于是公司的調(diào)查員又以不同的偽裝身份分別接觸了該公司的老板及下屬多名員工，終于發(fā)現(xiàn)(fxin)此邊貿(mào)公司目前根本沒有履行合同的能力與意愿！更多是想借此騙取一批現(xiàn)貨轉(zhuǎn)手后再逃之夭夭。當(dāng)調(diào)查公司將獲得的全套資料及有關(guān)錄音、錄像證據(jù)交給了委托的制造業(yè)企業(yè)，從而避免了一起商業(yè)欺詐案的發(fā)生！ 共一百二十七頁資信(z xn)調(diào)查的時(shí)機(jī)結(jié)論（2）業(yè)務(wù)交往中，發(fā)現(xiàn)客戶要求改變(gibin)付款方式或拖延付款、客戶地址搬遷、廉價(jià)傾銷貨物、出售住宅或房產(chǎn)、裁員等。原有客戶訂單出現(xiàn)異常時(shí)共一百二十七頁案例(n l)5在廣州天河軟件園，某ABC公司曾找到廣州正道(zhngdo)科技有限公司的銷售部，要求做某品牌打印機(jī)的

12、代理，按公司的營銷政策規(guī)定，對方提供了營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明文件、稅務(wù)登記證、財(cái)務(wù)報(bào)表等必備文件，一切看起來很正常。然后雙方進(jìn)行了一些現(xiàn)款交易，正道(zhngdo)公司銷售部逐同意了對方申請的50萬常規(guī)授信額度和30天賬期。盡管在一段時(shí)期內(nèi)欠款交易比較正常，支票到期都能入賬，但銷售人員細(xì)心觀察和調(diào)查，還是發(fā)現(xiàn)了一些非同導(dǎo)常的疑點(diǎn)：共一百二十七頁案例(n l)51、這家代理公司每次報(bào)來的清單都要的是IT產(chǎn)品最暢銷的型號，這些型號在業(yè)內(nèi)交易平臺被稱為硬通貨，意指非常容易脫手。2、一般代理商對每批訂單貨物的價(jià)格變化非常敏感，但這家代理商卻象億萬富豪，對價(jià)格豪不在意，從來不砍價(jià)，銷售(xioshu)人

13、員有意報(bào)高一些價(jià)格也被接受，有悖常理。共一百二十七頁案例(n l)53、打印機(jī)代理一般都是以低于進(jìn)貨價(jià)銷售，靠薄利多銷和多跑量、多返點(diǎn)獲利，但這家代理商對返點(diǎn)一點(diǎn)不關(guān)心。4、公司向代理商發(fā)貨后一般都能掌握貨物的去向，但這家代理商的貨物去了哪里(n li)誰也不知道。共一百二十七頁案例(n l)5過了三個(gè)月后，這家代理公司總裁的付款開始出現(xiàn)問題(wnt)。一開始是經(jīng)常延期，每次支票到期都要打電話寬限幾天，后來出現(xiàn)了空頭，但每次都能在幾天內(nèi)補(bǔ)上，最后一次空頭出現(xiàn)了很久在公司的百般催促下才匯款過來，銷售人員感到有問題(wnt)，就把該代理商的業(yè)務(wù)停了。事隔二個(gè)月，就聽聞軟件園里有人跑掉了，卷款100

14、0萬逃走的原來就是這家ABC公司。共一百二十七頁資信調(diào)查(dio ch)的時(shí)機(jī) 結(jié)論：（4）客戶所給出的交易條件超常優(yōu)惠客戶訂單出現(xiàn)異常時(shí)、對價(jià)格不敏感、對產(chǎn)品品質(zhì)要求不嚴(yán)格等異常狀況時(shí)，有可能是惡性卷款卷貨的風(fēng)險(xiǎn)信號對老客戶一定(ydng)要定期不定期進(jìn)行調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析。共一百二十七頁資信調(diào)查(dio ch)的時(shí)機(jī)（1）開發(fā)新客戶（2）業(yè)務(wù)(yw)交往中，發(fā)現(xiàn)客戶要求改變付款方式或拖延付款、客戶地址搬遷、廉價(jià)傾銷貨物、出售住宅或房產(chǎn)、裁員等。（3）客戶過去雖然有一定業(yè)務(wù)量，但其成交額突然加大或要求放寬付款條件（4）客戶所給出的交易條件超常優(yōu)惠（5）定期或不定期調(diào)查（6）客戶狀態(tài)異常時(shí)（被他

15、人欠賬、企業(yè)改組易人、經(jīng)營者健康欠佳）共一百二十七頁第二節(jié) 客戶資信調(diào)查(dio ch)的過程資信調(diào)查的一般(ybn)程序1、接受客戶信用申請2、制定調(diào)查計(jì)劃（擬定調(diào)查提綱3、選擇調(diào)查方法和設(shè)計(jì)調(diào)研工具4、采集客戶信用信息資料 （原始資料、二手資料）5、分析整理信息6、形成客戶資信調(diào)查報(bào)告7、制作客戶檔案共一百二十七頁一、制定(zhdng)資信調(diào)查計(jì)劃資信調(diào)查的內(nèi)容 P56企業(yè)(qy)概況歷史背景管理人員財(cái)務(wù)狀況銀行往來經(jīng)營狀況總體評述共一百二十七頁受理客戶信用(xnyng)申請 XX公司信用申請表基本格式1信用申請人基本情況公司名稱：_注冊地：_經(jīng)營地址：（如與上述(shngsh)不同）_電

16、話：_傳真：_郵政編碼：_發(fā)票地址：（如與上述不同）_電話：_傳真：_郵政編碼：_公司性質(zhì)： 有限制公司 合伙企業(yè)獨(dú)資企業(yè)公司；成立日期：_行業(yè)：_公司總經(jīng)理和公司主要負(fù)責(zé)人姓名：_ 職位：_公司電話：_手機(jī)：_家庭住址：_ 郵政編碼：_姓名：_職位：_公司電話：_手機(jī)：_家庭住址：_ 郵政編碼：_信用申請上年度采購額：_本次申請信用額度：_申請額度使用方法： 一次性 循環(huán)使用 ；申請賬期：_銀行資料開戶銀行：_ 銀行地址：_賬號：_銀行接洽人：_郵政編碼：_貸款銀行：（如有）_銀行地址：_銀行接洽人：_郵政編碼：_貿(mào)易資料請?zhí)峁┕咀罱献鬟^的公司信息,以參考貿(mào)易信譽(yù)公司名稱：_聯(lián)系人：_職

17、位：_電話：_公司名稱：_聯(lián)系人：_職位：_電話：_公司名稱：_聯(lián)系人：_職位：_電話：_其他資料請?zhí)峁┻^往2年審計(jì)過的財(cái)務(wù)報(bào)表及附注。營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證 蓋章：_共一百二十七頁其他供應(yīng)商信用(xnyng)申請表樣式2 供應(yīng)商1：_地址：_接洽人：_電話：_供應(yīng)商2：_地址：_接洽人：_電話：_信用申請人保證條款每次銷售所用的銷售條款（包括付款或收款條件）按每張發(fā)票上詳細(xì)列明的為準(zhǔn)。我公司作為信用申請人在此同意支付因未支付貨款而造成的所有必要的追賬費(fèi)用或有關(guān)法律費(fèi)用。債權(quán)人有權(quán)與以上銀行和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)以核實(shí)我公司的信用狀況。債權(quán)人有全權(quán)單方?jīng)Q定是否提供或延續(xù)信用。債權(quán)人有權(quán)單方面決定終止任何信

18、用的提供或延續(xù)。我已閱讀并理解以上諸條款，我在此同意以上所述。信用申請公司全稱：_授權(quán)委托人簽名(qin mng)：_申請者職位：_日期：_信用申請公司合同章：_個(gè)人擔(dān)保本簽字人獨(dú)立地親自保證及時(shí)支付在此以前和以后由上述商務(wù)引起的所有債務(wù)。此個(gè)人擔(dān)保不會因?yàn)樘峁┑男庞每傤~大小而受到影響。此個(gè)人擔(dān)保只有在上述債權(quán)人信用管理部門發(fā)出掛號郵寄的書面撤銷通知后才會失效，并且任何個(gè)人擔(dān)保的撤銷并不意味著取消擔(dān)保人在此撤銷發(fā)生前因所有債務(wù)而提供付款的義務(wù)。簽名人1：_身份證號：_家庭住址：_郵政編碼：_日期：_共一百二十七頁信用(xnyng)申請說明函樣式3 XX公司（客戶）財(cái)務(wù)部地址：TEL：FAX：A

19、BC女士/先生： 承蒙貴公司向我公司首次訂貨，茲謹(jǐn)表貴公司對我公司產(chǎn)品的信任的由衷感激。我真誠希望今后雙方合作圓滿、愉快，也期待(qdi)與您保持真誠的友誼和良好的合作。請您或您的同事盡快填寫好所附的信用申請表，并將此表與貴公司最近的財(cái)務(wù)報(bào)表一同寄回我公司，這將加快我們對貴公司信用申請的辦理工作。此致信用經(jīng)理XX公司共一百二十七頁 資信(z xn)調(diào)查的途徑一、直接走訪客戶，收集資料二、通過(tnggu)行業(yè)協(xié)會調(diào)查三、通過公共管理資信記錄調(diào)查四、通過企業(yè)的銷售人員進(jìn)行調(diào)查共一百二十七頁資信(z xn)調(diào)查的途徑內(nèi)部銷售部門（業(yè)務(wù)員）提供的信息（可要求業(yè)務(wù)員填寫報(bào)告書）實(shí)地訪問(fngwn)和

20、信用調(diào)查取得的信息外部政府部門（官方）信用相關(guān)信息（銀行）公共信息（媒體、網(wǎng)絡(luò)）資信調(diào)查（第三方）共一百二十七頁各類網(wǎng)站銷售人員公司以往的銷售臺賬客戶提供信息資料服務(wù)機(jī)構(gòu)企業(yè)網(wǎng)站(wn zhn)門戶網(wǎng)站政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）：黑名單通過銷售人員的客戶(k h)信息表可以對客戶(k h)信用狀況有直接判斷和印象對于老客戶可以通過與公司以往的交易記錄分析其信用狀況及變化對于新客戶可要求提供必要的信息信用資料專業(yè)、全面性、低成本、信息及時(shí)信息渠道1財(cái)務(wù)部門的記錄傳統(tǒng)媒體報(bào)紙、電視、廣播部門聯(lián)網(wǎng)：現(xiàn)期流水賬、歷史交易記錄 原始憑據(jù)、付款記錄共一百二十七頁海關(guān)、外管局行業(yè)管理部門車輛管理所稅務(wù)部門行業(yè)協(xié)會金

21、融機(jī)構(gòu)法院國士局、房產(chǎn)管理局工商部門工商登記注冊資料（登記申請書、股東身份證明、驗(yàn)資證明、章程、名稱核準(zhǔn)通知、住所證明）（營業(yè)執(zhí)照(yn y zh zho)、法人代碼證）年檢資料（年檢報(bào)告書、營業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表）提交稅款信息、銀行賬號、稅務(wù)機(jī)關(guān)證明反映誠實(shí)守信(shu xn)能力、合法經(jīng)營（稅務(wù)登記證）報(bào)關(guān)資料、外匯交易活動涉訴資料、判決情況房屋和士地使用權(quán)的權(quán)屬情況和轉(zhuǎn)移變更情況機(jī)動車所有權(quán)的登記建設(shè)局、商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部、信息產(chǎn)業(yè)部、證監(jiān)會、保監(jiān)會、國資委等供應(yīng)商資金往來銀行、信貸往來銀行、往來行數(shù)量調(diào)查、往來行的穩(wěn)定性、存款數(shù)量、基本賬號往來、銀行評價(jià)上游供應(yīng)商：行業(yè)交流平臺，付款意愿、付款

22、習(xí)慣、爭議記錄下游供應(yīng)商：銷售真實(shí)性和穩(wěn)定性、客戶構(gòu)成信息渠道2共一百二十七頁宏觀經(jīng)濟(jì)信息各類統(tǒng)計(jì)與年鑒主要經(jīng)濟(jì)報(bào)紙宏觀經(jīng)濟(jì)研究報(bào)告行業(yè)年鑒主要經(jīng)濟(jì)刊物產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告專業(yè)刊物相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息政府文件、國家統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、各種( zhn)經(jīng)濟(jì)信息中國(zhn u)統(tǒng)計(jì)、政府文件經(jīng)濟(jì)類、證券類報(bào)刊調(diào)查報(bào)告、學(xué)術(shù)論文、研究成果等產(chǎn)業(yè)信息、行業(yè)年鑒、經(jīng)濟(jì)年鑒（權(quán)威、準(zhǔn)確）經(jīng)濟(jì)資料、報(bào)刊讀物、經(jīng)濟(jì)研究雜志中介機(jī)構(gòu)報(bào)告、行業(yè)研究報(bào)告證券管理機(jī)構(gòu)、信息產(chǎn)業(yè)部、銀行金融機(jī)構(gòu)信息渠道3共一百二十七頁客戶信息來源(liyun)、五表一報(bào)告第1表： 客戶信用申請表（客戶自己填的）第2表： 銷售部（業(yè)務(wù)員）報(bào)告書（業(yè)務(wù)員

23、填寫）第3表： 信用管理部（信用專員）調(diào)查表（公司(n s)專 業(yè)人員填）第4、5表：客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表 （可能得不到，即使得到也要考慮可信度）1報(bào)告： 資信報(bào)告（第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)提供）共一百二十七頁擬定調(diào)查(dio ch)提綱（1）需要客戶填寫哪些資料(zlio)。（2）需要客戶提供哪些資料，所列資料清單哪些原件哪些復(fù)印件。（3）需要核對客戶哪些資料。（4）需要會見客戶哪些人員（5）需要參觀客戶哪些地點(diǎn)或部門 建議：調(diào)查提綱盡量做到充分不遺漏所需資料；最好事先電傳或網(wǎng)郵需要客戶提前準(zhǔn)備的資料。 切忌：反復(fù)多次要求客戶提供不同的資料 共一百二十七頁二、實(shí)施(shsh)資信調(diào)查約定(yudn

24、g)時(shí)間 基本要求：該問的人被問到、該去的地方能去到、該看的情況能看到、該要的資料能要到。共一百二十七頁現(xiàn)場(xinchng)采集客戶信用信息現(xiàn)場采集信息兩種形式(xngsh)1.面訪；2.進(jìn)場（實(shí)地考察）共一百二十七頁現(xiàn)場采集客戶(k h)信用信息1、面訪采集客戶信息 調(diào)查人員通過與被訪對象進(jìn)行口頭交談的方式來收集(shuj)對方有關(guān)信用動因、還款策略與信用史等數(shù)據(jù)資料。共一百二十七頁1.訪談(fn tn)對象（關(guān)鍵人）：（1）經(jīng)辦人員 （2）財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人（3）企業(yè)法人（4）主要經(jīng)營者或業(yè)務(wù)主管（5）其他員工(yungng)（必要時(shí)選用）對上述關(guān)鍵人的訪談應(yīng)當(dāng)分別進(jìn)行共一百二十七頁訪談重點(diǎn)：企

25、業(yè)歷史沿革、股本結(jié)構(gòu)及股東背景介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和人員狀況、行業(yè)背景、經(jīng)營模式、主營業(yè)務(wù)及競爭優(yōu)勢、成本費(fèi)用及應(yīng)收款控制管理方式、業(yè)績考核辦法、資產(chǎn)和負(fù)債狀況、貸款用途(yngt)、還款來源、反擔(dān)保措施、地方政府支持力度等。共一百二十七頁訪談(fn tn)目的：（1）通過訪談，項(xiàng)目經(jīng)理能夠?qū)ζ髽I(yè)有一個(gè)大致的了解，能夠初步判斷企業(yè)有無負(fù)債能力。（2）通過不同對象對同一問題的回答，分析判斷企業(yè)情況的真實(shí)性。（3）感受企業(yè)對評審核查工作和反擔(dān)保措施設(shè)置的配合程度，初步判斷企業(yè)的還款誠意。（4）確定下一步(y b)評審工作需要審查核實(shí)的重點(diǎn)共一百二十七頁訪談(fn tn)技巧：1）控制訪談議題(yt)

26、和進(jìn)程，左右談判思路，使自己處于主導(dǎo)地位。提前做好功課，列出所有問題，談什么，怎么談，都得預(yù)先做好充分準(zhǔn)備。當(dāng)面對很有談判技巧的資深大企業(yè)家、社會名流時(shí)，對方的語言可能非常具有感染力、煽動性，容易迷惑人，項(xiàng)目經(jīng)理必須將公司賦予的權(quán)力和職責(zé)武裝好自己，保持清醒的頭腦，保持不卑不亢的態(tài)度，不能被對方氣勢所壓倒，不能“被”跑題，要讓對方沿著自己的思路走。共一百二十七頁2）問題要有層次感，由淺入深，先易后難。最關(guān)鍵的對方最可能隱瞞的問題要不經(jīng)意的突然發(fā)問，在對方?jīng)]有充分準(zhǔn)備時(shí)，據(jù)實(shí)披露。3）對對方的財(cái)務(wù)人員的訪談中，要很自然的沒有針對性的舉出隱瞞事實(shí)真相所面臨的后果（擔(dān)保業(yè)務(wù)和法律上的），不經(jīng)意的進(jìn)行

27、誠信教育和普法教育，營造一種(y zhn)壓力，使對方不敢不愿造假。共一百二十七頁現(xiàn)場(xinchng)考察1需要考察的現(xiàn)場(xinchng)：辦公場所、生產(chǎn)場所、經(jīng)營場所、商品存放倉庫、提供個(gè)人連帶保證的個(gè)人居住地。2考察目的：（1）通過現(xiàn)場考察，掌握以上經(jīng)營現(xiàn)場的地理位置、面積、權(quán)屬、價(jià)值；（2）通過觀察經(jīng)營場所現(xiàn)狀、人員、辦公設(shè)施、機(jī)器設(shè)備、原輔材料配備等細(xì)節(jié)，初步判斷企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模是否與報(bào)表反映數(shù)據(jù)相匹配；（3）感知企業(yè)和個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力共一百二十七頁現(xiàn)場考察(koch)兩大技巧：1、看細(xì)節(jié)2、看狀態(tài)(zhungti)生產(chǎn)場所的細(xì)節(jié)；經(jīng)營場所的細(xì)節(jié)共一百二十七頁

28、信息(xnx)收集案例-山西票號 共一百二十七頁 山西票號(pio ho)產(chǎn)生于世紀(jì)年代初，主工經(jīng)營匯兌，兼營存放款，是我國近代金融業(yè)的前身。它在金融史上活躍了近一個(gè)世紀(jì)，當(dāng)時(shí)“執(zhí)中國金融之牛耳”。中國第一個(gè)票號是日升昌，當(dāng)時(shí)山西商人在北京經(jīng)商的很多，每逢年終他們都要給家鄉(xiāng)稍銀根。由于鏢局運(yùn)費(fèi)高又常出錯，因此商定設(shè)立日升昌票號，專營匯兌和存入款業(yè)務(wù)。在道光初年年成立后，業(yè)務(wù)一片昌盛景象，其創(chuàng)辦匯兌之舉，震憾了商界。匯兌系按路途遠(yuǎn)近、銀色高低、款額大小市場銀根松緊等面商確定。到年同治元年間，票號開始承接全國各地上解清政府的京晌及省之間的協(xié)晌。，至此，全國官私間的款項(xiàng)的匯兌，基本由票號經(jīng)營，興旺時(shí)

29、期票號總號達(dá)家，分支機(jī)構(gòu)多達(dá)多家共一百二十七頁信息(xnx)收集案例-山西票號山西票號的成功有很多經(jīng)驗(yàn)，其中一條重要的經(jīng)驗(yàn)是重視信息，對政治、軍事、經(jīng)濟(jì)敏感度高，市場信息準(zhǔn)確。本地的信息主要依靠精明干練、早出晚歸的“跑街”來掌握，外地的信息主要依靠流不息的書信來掌握。為了及時(shí)了解各地的市場行情的動態(tài)變化及營業(yè)狀況，各總號對分號均有按時(shí)反饋商情動態(tài)的規(guī)定。一般要求三日一函、五日一信，月終匯報(bào)全月情況(qngkung)。既報(bào)總號，也報(bào)各分號，做到上下左右均通氣，信函內(nèi)容包括的信息十分廣泛，凡與商業(yè)、金融有關(guān)的信息，幾乎無所不包。共一百二十七頁信息收集(shuj)案例-山西票號遇到重要情報(bào)，分號會派

30、專人日夜兼程向總號匯報(bào)。各號把全號上下對信息情報(bào)的搜集、整理和運(yùn)用的實(shí)績(sh j)作為重要的人事考核內(nèi)容。在當(dāng)時(shí)沒有住信息產(chǎn)業(yè)的情況下，所有信息的搜集都是由“跑街”依靠訪談、現(xiàn)場考察等原始資料收集而成的。由于市場信息靈通、資金調(diào)度靈活，致使各票呈營業(yè)興旺、贏利倍增。共一百二十七頁現(xiàn)場采集客戶(k h)信用信息時(shí)機(jī)：由于成本問題不是每一個(gè)客戶都要進(jìn)場調(diào)查；時(shí)間要求不能低于3小時(shí)，重要的客戶累計(jì)5小時(shí)以上。人員要求銷售人員、銷售經(jīng)理(jngl)。信用管理人員、信用經(jīng)理(jngl)。氣氛諧和友好氣氛中能更好了解情況。書面報(bào)告：記錄全部內(nèi)容外，加入評語和參考意見。共一百二十七頁面訪注意(zh y)的

31、問題 效率適當(dāng)(shdng)的側(cè)重有效的問題試探的技術(shù)傾聽和觀察專業(yè)精神總結(jié)報(bào)告共一百二十七頁2、實(shí)地調(diào)查（進(jìn)場(jn chn)）主要目的：一是查看落實(shí)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照上的住所地；二是走訪和證實(shí)客戶主要經(jīng)理人員；三是觀察客戶經(jīng)營設(shè)施和經(jīng)營活動；四是感受客戶的經(jīng)營氛圍(fnwi)；五是核對和落實(shí)客戶有關(guān)情況，第一感覺很重要，包括對經(jīng)理人員感覺，一般員工、經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營活動感覺等。共一百二十七頁實(shí)地調(diào)查“五法”看（人、場地、環(huán)境、設(shè)備、產(chǎn)品(chnpn)等）聽（匯報(bào)、反映、議論、評價(jià)等）問（重點(diǎn)、具體、證明等）查（資料、歷史、原因、疑問等）證（專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查佐證 ）共一百二十七頁二、實(shí)施資信(z x

32、n)調(diào)查（1）真實(shí)性原則（2）一致性原則（3）獨(dú)立性原則（4）穩(wěn)健性原則（5）各渠道驗(yàn)證原則（至少通過三個(gè)以上(yshng)渠道和方法）（6）低成本、高效率原則（7）時(shí)效原則（時(shí)間長，錯過時(shí)機(jī)，喪失客戶）共一百二十七頁現(xiàn)場采集信息(xnx)的案例1實(shí)地考察了解拖欠款的原因（東莞一家塑膠廠）a. 以想入廠為理由，與從廠里員工交流；b. 對廠周圍的長住居民調(diào)查了解；c. 以聯(lián)絡(luò)招工中介業(yè)務(wù)(yw)為由，入廠與相關(guān)管理人員溝通共一百二十七頁現(xiàn)場采集信息(xnx)的案例2實(shí)地考察了解(lioji)某公司的經(jīng)營狀況（深圳X實(shí)業(yè)公司）a.客戶提供兩個(gè)地址及法人代表林華；b.其中一個(gè)地址與該公司一點(diǎn)兒關(guān)系都

33、沒有；c.另一個(gè)地址，龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)沙灣廈村官塘新村99號，經(jīng)走訪村委會確認(rèn)，應(yīng)該是龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)沙灣廈村官塘新村七巷七號；d.村里許多人認(rèn)識林華，但不知道深圳X實(shí)業(yè)公司；e.聯(lián)系林華，拜訪其公司是棟村屋，部分出租部分住員工，部分自己住，公司注冊地址也在此，家辦公司。共一百二十七頁現(xiàn)場采集信息(xnx)的案例3實(shí)地考察了解公司經(jīng)營模式（深圳某投資公司）a.深圳愛國路某大廈13樓，大廈大堂有目標(biāo)公司的銘牌；b.第13層全層都是目標(biāo)公司的辦公場所，辦公室全封閉式管理，有密碼鎖，內(nèi)部格局高檔；c.以聯(lián)系業(yè)務(wù)為由進(jìn)入公司，辦公室沒有辦公設(shè)備和辦公人員，只有一前臺(qinti)小姐和一老總模樣的人；共一百二

34、十七頁現(xiàn)場采集(cij)信息的案例3d.與該大廈管理處了解到，目標(biāo)公司1997年搬來，老板叫周XX，搬來時(shí)公司名為深圳XXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司，該公司名稱不停變換，但老板一直是同一人。前年更成現(xiàn)在(xinzi)的XXX投資（深圳）公司，聽說以前的公司被法院查封。E?？蛻舻哪繕?biāo)XXX投資（深圳）公司名稱沒有注冊，有另一個(gè)名稱相近的XXX實(shí)業(yè)（深圳）公司在目標(biāo)公司同一地址經(jīng)營。共一百二十七頁現(xiàn)場采集(cij)信息的案例4實(shí)地考察調(diào)查某集團(tuán)董事長的房產(chǎn)（深圳X房地產(chǎn)公司）a.從其集團(tuán)名下的百貨公司入手，以咨詢租鋪位為由，接觸其公司員工，了解其董事長的情況及目前住址，居住在其集團(tuán)開發(fā)的一個(gè)小區(qū)，但具體房

35、號不知道；b.以快遞(kui d)公司名義給小區(qū)管理處打電話，只說是住這里，但不肯說具體房號；c.以送信用卡對帳號的名義，但沒成功；d.再觀察小區(qū)其中一幢最高層復(fù)式，估計(jì)其住那；e.以二手房買賣為由，找中介房地產(chǎn)公司，確定其準(zhǔn)確住址，并證實(shí)是其名下物業(yè)。共一百二十七頁客戶信息(xnx)核查經(jīng)營要素(yo s)調(diào)查經(jīng)營合法性客戶的地址和名稱客戶的法定代表人經(jīng)濟(jì)性質(zhì)注冊資本與變遷經(jīng)營者及其人事變動關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)變遷共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)合法性（三證齊全）1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照正本：應(yīng)放在醒目位置 副本：（登記章、年檢章）具有同等法律效力，屬企業(yè)(qy)法人資格合法憑證（事項(xiàng)有：企

36、業(yè)名稱、住所、法定代表人、注冊資金、經(jīng)營性質(zhì)、范圍和方式等）。是判別一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織是否具有法人資格的主要標(biāo)志（合法身份證明）共一百二十七頁企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照(yn y zh zho)發(fā)證機(jī)關(guān)（登記機(jī)關(guān)）發(fā)證為國家工商局的，注冊資金不少于3000萬（部級以上直屬企業(yè)）名稱冠以省字的，發(fā)證為省工商局區(qū)工商局注冊(zhc)的，發(fā)證為市工商局三資企業(yè)，發(fā)證機(jī)關(guān)須在市級以上工商局共一百二十七頁企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照(yn y zh zho)注冊號碼（工商局營業(yè)執(zhí)照的注冊號 ）內(nèi)資企業(yè)：13位，前三位代表(dibio)省、4-6位代表市，第7位1代表法人出資，2代表自然人出資，第8-13位為注冊的企業(yè)編碼（下設(shè)分支

37、機(jī)構(gòu)在13位后再加4位即17位）三資企業(yè)：5位或6位，企（獨(dú)、合）+地域+總（副）字第XXX號共一百二十七頁共一百二十七頁共一百二十七頁共一百二十七頁共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)合法性（三證齊全）2. 企業(yè)法人組織機(jī)構(gòu)代碼證由質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門根據(jù)(gnj)國家標(biāo)準(zhǔn)編制和頒發(fā)。目前，在工商、稅務(wù)、銀行、公安、財(cái)政、人事勞動、社會保險(xiǎn)、統(tǒng)計(jì)、海關(guān)、外貿(mào)和交通等40余個(gè)部門廣泛應(yīng)用，全國唯一、終身不變。 4年內(nèi)有效，由8位數(shù)字本位碼和1位校驗(yàn)碼組成。共一百二十七頁組織(zzh)機(jī)構(gòu)代碼證共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)合法性（三證齊全）3、稅務(wù)登記證（照章納稅） 公司設(shè)立后取得的稅務(wù)登記證編

38、號是不變的，不可能兩家同一編號，或同一公司兩個(gè)編號。事項(xiàng)有納稅人名稱、統(tǒng)一代碼、法人代表人、地址、經(jīng)營性質(zhì)、方式、期限和證件有效期限等。稅務(wù)登記證上的號碼15位數(shù)（企業(yè)），前6位數(shù)是地區(qū)(dq)代碼，后9位數(shù)為組織機(jī)構(gòu)代碼證上的9位數(shù)每年年審一次。是判斷一個(gè)企業(yè)經(jīng)營是否存續(xù)的主要標(biāo)志.（年檢） 共一百二十七頁案例：營業(yè)執(zhí)照(yn y zh zho)的有效性風(fēng)險(xiǎn) 北京某紡織有限公司是一家小型紡織企業(yè)，該公司于年成立，因?yàn)槭袌龆ㄎ粶?zhǔn)確，產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，很快在市場站穩(wěn)腳跟，公司準(zhǔn)備增添新設(shè)備進(jìn)一步擴(kuò)大再生產(chǎn)， 6年月，公司經(jīng)反復(fù)比較，終于以較低的價(jià)格從浙江上虞某紡機(jī)公司協(xié)議定購兩臺織布機(jī)、臺吹紗機(jī)，

39、并簽訂了購銷合同。之后，北京公司向上虞公司支付定金(dn jn)萬元。月在收到設(shè)備后支付了余款萬元。采購人員興奮地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)說僅此一項(xiàng)設(shè)備就為公司節(jié)約了近萬元。共一百二十七頁案例(n l)：營業(yè)執(zhí)照的有效性風(fēng)險(xiǎn)但喜悅的氣氛(qfn)尚未消散，問題就接鍾而至。設(shè)備投入生產(chǎn)就開始出現(xiàn)各種問題，經(jīng)技術(shù)人員檢修發(fā)現(xiàn)這些設(shè)備多為殘次品，嚴(yán)重影響公司的生產(chǎn)經(jīng)營。經(jīng)研究，公司決定向上虞公司要求退貨、返不定期貨款并賠償損失。但上虞公司遲遲不予以答復(fù)，北京公司只好訴諸法律，而司法人員的調(diào)查結(jié)果卻令人意外。共一百二十七頁案例(n l)：營業(yè)執(zhí)照的有效性風(fēng)險(xiǎn)上虞公司位于該市一工業(yè)園內(nèi)，是一家主要生產(chǎn)織布機(jī)、吹紗機(jī)的

40、集體所有制企業(yè)，成立于年，當(dāng)時(shí)紹興作為全國主要的紡織基地，使得各類紡織廠紛紛建立。擔(dān)由于年代中期，由于國內(nèi)紡織品市場中低檔面料不景氣紡織品種類有了很大變化，但該公司經(jīng)營理念過于保守，死抱原來的產(chǎn)品不放，希望通過降價(jià)來搶占原來的市場，但市場反映低然低迷，只能(zh nn)免勉強(qiáng)維持。到年，該公司未參加當(dāng)?shù)毓ど滩块T的年檢，同時(shí)企業(yè)同時(shí)停產(chǎn)階段，該企業(yè)的法人地位實(shí)已被取消。共一百二十七頁案例(n l)：營業(yè)執(zhí)照的有效性風(fēng)險(xiǎn)該企業(yè)的幾位銷售人員一時(shí)想不出較好的謀生之道，便利用自己(zj)對于紡織市場的相當(dāng)了解，利用職務(wù)之便私刻公章，利用過去的老關(guān)系老客戶繼續(xù)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動，經(jīng)營范圍包括各類紡織品和機(jī)

41、械，將所有收入裝進(jìn)了自己(zj)的腰包，這樣瞞天過海持續(xù)經(jīng)營達(dá)半年之久，一直到司法機(jī)關(guān)對其進(jìn)行審查。經(jīng)查，該公司不僅違法經(jīng)營，且還與北京公司的相關(guān)采購人員聯(lián)合詐騙客戶公司。真相大白，使北京公司蒙受了巨大損失，由于管理不善，被上級部門勒令停業(yè)。共一百二十七頁案例(n l)分析在與準(zhǔn)備合作的對方企業(yè)進(jìn)行(jnxng)經(jīng)營活動前首先了解對方是否有法人地位，在法律上可以進(jìn)行(jnxng)的經(jīng)營活動（如經(jīng)營期限是否過期、經(jīng)營范圍是否超限）共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)合法性4、特種行業(yè)經(jīng)營許可證（或相關(guān)批文(p wn)）汽車、煙草、珠寶、大米、石油、進(jìn)出口貿(mào)易等5、貸款卡共一百二十七頁案例(n l)

42、：外貿(mào)代理須驗(yàn)進(jìn)口許可證揚(yáng)洲某玩具公司是一家(y ji)專門生產(chǎn)長絨玩具的股份制企業(yè)，成立于年，注冊資金約萬，是該地區(qū)較大的專業(yè)玩具生產(chǎn)企業(yè)。其產(chǎn)品出口到東南亞、出口到北美、其余銷往國內(nèi)各地。由于該公司質(zhì)量過硬，已通過美國玩具協(xié)會及日本通產(chǎn)省的相關(guān)品質(zhì)認(rèn)證，加之價(jià)格低謙，所以一直國內(nèi)外市場銷路較好。共一百二十七頁案例(n l)：外貿(mào)代理須驗(yàn)進(jìn)口許可證但由于該企業(yè)是內(nèi)資企業(yè)，不具有進(jìn)出口經(jīng)營許可證，根據(jù)國家法律相關(guān)規(guī)定該產(chǎn)品不能直接出口，只能通過具有進(jìn)出口許可證的進(jìn)出口公司或外貿(mào)公司代理出口，原來該公司一直通過江蘇紡織進(jìn)出口公司代理。隨著因家外貿(mào)體制的改革，許多外貿(mào)公司都申請到了進(jìn)出口經(jīng)營許可證

43、，外貿(mào)代理公司數(shù)量的增加(zngji)使得進(jìn)出口代理的價(jià)格隨著競爭的激烈而不斷走低。共一百二十七頁案例(n l)：外貿(mào)代理須驗(yàn)進(jìn)口許可證玩具公司通過其它途徑了解和聯(lián)系到一家對外貿(mào)易公司，該公司的費(fèi)用比其它外貿(mào)易代理費(fèi)用低，且還可代理預(yù)定班輪和保險(xiǎn)等。出于成本的考慮玩具公司與該外貿(mào)公司簽訂了代理服務(wù)出口的協(xié)議(xiy)，第一批出口貨物萬美元，外貿(mào)公司的代理費(fèi)用為元，貨物將從南通海關(guān)出至日本橫濱港。然而玩具公司生產(chǎn)完工后個(gè)月，外貿(mào)公司還未通知玩具公司審核外方提交的信用證明及通知公司提交貨運(yùn)證明，而玩具公司根據(jù)協(xié)議要求已將外貿(mào)代理費(fèi)用預(yù)付了部分給外貿(mào)公司。共一百二十七頁案例(n l)：外貿(mào)代理須驗(yàn)進(jìn)

44、口許可證此時(shí)日方不斷發(fā)傳真催貨。眼看旺季將至，日方也非常著急，玩具公司于是不斷與該外貿(mào)公司接洽詢問事由，在公司百般追問下該外貿(mào)公司終于(zhngy)承認(rèn)其并不具備進(jìn)出口許可證，在代理業(yè)務(wù)時(shí)還需與其它 外貿(mào)公司合作，因而拖延了時(shí)間，之所以代理費(fèi)用較低是為了更快地接到業(yè)務(wù)。結(jié)果由于交貨時(shí)間的延遲，日方提出索賠，玩具公司因此損失了的利潤，同時(shí)也因此被日方降低了信用度共一百二十七頁案例(n l)：外貿(mào)代理須驗(yàn)進(jìn)口許可證案例分析： 企業(yè)在合作前需了解合作方的經(jīng)營范圍，、法定名稱、經(jīng)營期限等內(nèi)容，如果具備進(jìn)出口許可證的企業(yè)，在經(jīng)營范圍內(nèi)通常(tngchng)會注明進(jìn)口一、二、三類或出口一、二三類商品、技術(shù)

45、進(jìn)出口、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、東歐等易貨貿(mào)易、三來一補(bǔ)、中外合資合作等內(nèi)容。共一百二十七頁客戶(k h)的地址和名稱-注冊地址-辦公地址：日常辦公和承擔(dān)業(yè)務(wù)的聯(lián)結(jié)點(diǎn)-寄送地址：因不愿或不能透露永久地址而用于往來信件投遞或通信的地點(diǎn)，與上述有本質(zhì)區(qū)別。在國際貿(mào)易中常成為信用不良公司日后逃避責(zé)任的通道，也是國內(nèi)企業(yè)回收貨款的一個(gè)隱患國內(nèi)寄送地址和收件人一定(ydng)要填寫正確，防止發(fā)票遺失。共一百二十七頁客戶(k h)名稱及變更案例：一仆二主的信用風(fēng)險(xiǎn)澳大利亞某公司是大連某用品公司的供應(yīng)商。年，大連公司突然增加了進(jìn)貨(jn hu)額，同時(shí)出現(xiàn)了回款不及時(shí)的現(xiàn)象。于是澳大利亞公司委托華夏國際信用咨詢有限公司進(jìn)

46、行信用調(diào)查。華夏公司通過正面方式聯(lián)系大連公司，了解到企業(yè)仍然在開展業(yè)務(wù)，但是拒絕華夏公司的信用調(diào)查，且該公司對第三方調(diào)查很敏感，華夏公司通過多種方式與其溝通遠(yuǎn)均未獲得任何信息。共一百二十七頁華夏公司通過側(cè)面了解到如下信息(xnx)：大連公司是年月由香港某有限公司和大連某工廠配件分廠共同出資成立的企業(yè)，成立之初主要從事清潔劑生產(chǎn)，并代理銷售清潔設(shè)備，注冊資金萬美元。香港公司占股。但公司03、04年財(cái)務(wù)報(bào)表上顯示并未實(shí)現(xiàn)銷售收入。為確認(rèn)上述情況，華夏公司聯(lián)系當(dāng)?shù)氐牡囟惒块T，了解到大連公司從03年開始沒有地當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)納稅，在03年前的納稅也少之又少。共一百二十七頁從大連公司 的財(cái)務(wù)報(bào)表和納稅情況分

47、析，大連公司似乎已經(jīng)沒有開展業(yè)務(wù)，但仍有兩個(gè)疑點(diǎn)：一是華夏公司通過 正面了解客戶，感覺(gnju)仍在開展業(yè)務(wù)，二是大連公司03、04 財(cái)務(wù)報(bào)表上并未實(shí)現(xiàn)銷售收入，但仍按時(shí)參加了當(dāng)?shù)毓ど滩块T的年檢。為了進(jìn)一步核實(shí)事實(shí)，華夏公司通過當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)出口部門了解到，大連公司02年的進(jìn)口額為11000美元，03年進(jìn)口額為8000美元，04年進(jìn)口額為30000美元。顯然大連公司上報(bào)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)納稅情況和華夏公司通過側(cè)面了解的進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)生了矛盾，一個(gè)正常的企業(yè)不可能連續(xù)三年只進(jìn)貨、不銷貨。共一百二十七頁 華夏公司又通過大連公司的中方股東某配件廠了解(lioji)到：大連公司的法人代表張銘已在1999

48、退休， 不再擔(dān)任公司的任何職務(wù)，且中方股東與外方股東香港公司在合作問題上產(chǎn)生磨擦早在2000年就已撤資。目前大連公司在相關(guān)政府部門登記的法人代表和資本構(gòu)成只是早期在工商部門登記的情況，企業(yè)未就股東及法人代表人變更情況向工商部門申請相應(yīng)的注冊變更，而是延續(xù)至今。 同時(shí)華夏公司還了解到在大連公司的注冊地址上，有一家大連某機(jī)械設(shè)備公司在運(yùn)營、電話、地址與該公司完全相同。經(jīng)多方調(diào)查確認(rèn)，大連某機(jī)械設(shè)備公司與大連公司為同一批人。共一百二十七頁 大連機(jī)械設(shè)備公司成立于2000年，注冊資本50萬元，法人代表劉婉，通過側(cè)面確認(rèn)其是現(xiàn)大連公司總經(jīng)理習(xí)宏的妻子。顯然，大連公司雖為合法的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但長期經(jīng)營混亂，目

49、前大連機(jī)械設(shè)備公司只是利用大連公司的進(jìn)出口權(quán)從國外進(jìn)口產(chǎn)品，其相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析該實(shí)體償債能力很弱，與其開展合作經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大，通過調(diào)查，澳大利亞(o d l y)公司決定終止與其的業(yè)務(wù)關(guān)系。共一百二十七頁案例(n l)啟示一仆二主式的一個(gè)實(shí)體掛兩個(gè)甚至多個(gè)牌子，在市場中是見怪不怪的現(xiàn)象。由此涉及的關(guān)聯(lián)企業(yè)的幕后資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和復(fù)雜的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，更是如今信用風(fēng)險(xiǎn)層出不窮的典型。一旦發(fā)現(xiàn)客戶用兩個(gè)企業(yè)名稱對外開展業(yè)務(wù)。應(yīng)搞清楚二者的關(guān)系，重點(diǎn)關(guān)注與其簽訂合同的法律主體的資產(chǎn)規(guī)模和資產(chǎn)變動情況，如企業(yè)為自然人出資，其主要運(yùn)營者的個(gè)人信用狀況具有較大的參考價(jià)值。對于新客戶固然要調(diào)查，對于長期穩(wěn)定的客戶了應(yīng)定

50、期考評其信用狀況，重點(diǎn)關(guān)注交易模式突然(trn)變動原原因，也可委托專業(yè)的調(diào)查公司介入跟蹤調(diào)查。共一百二十七頁經(jīng)營要素(yo s)核查-法定代表人法定代表人、法人代表、法人的區(qū)別注意(zh y)：法定代表人不一定是企業(yè)的實(shí)際所有者，企業(yè)經(jīng)營者也可能是以其親屬的名義注冊，甚至使用假的身份證注冊公司法人法人代表法定代表人企業(yè)只要有授權(quán)，業(yè)務(wù)員也可以法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章或有授權(quán)書此人簽字，合同即有效共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)要素核查-法定代表人非法人企業(yè)在法律上沒有法定代表人，一般(ybn)由母公司或股東方委派人員進(jìn)行管理，“負(fù)責(zé)人制”：-國內(nèi)公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的主管

51、人員-外國企業(yè)在華設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)的主管人員，其主要負(fù)責(zé)人為首席代表-以個(gè)體工商戶登記營業(yè)的，其投資人（出資人）為負(fù)責(zé)人-無法人資格的中外合作企業(yè)，其負(fù)責(zé)人為中外合作方派的主管人員-三來一補(bǔ)企業(yè)的負(fù)責(zé)人為中方或外方簽約人共一百二十七頁客戶(k h)的法定代表人注意企業(yè)的法人代表人與合同簽字的是否同一人，如不是，該人作為代理人是否有足夠的權(quán)力代表法人代表人行使簽字權(quán)（必須經(jīng)授權(quán)才有法律效力）審查的關(guān)健點(diǎn)一是是否有被代理人簽發(fā)的授權(quán)委托書二是代理行為是否超越了代理權(quán)限(qunxin)三是其代理權(quán)是否越出了代理期限另：外籍、港、澳臺人士應(yīng)提供英文名。共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)要素核查之-經(jīng)濟(jì)性質(zhì)

52、（企業(yè)類型）主要可用于分析資金來源及對外界(wiji)所負(fù)權(quán)責(zé)范圍非法人企業(yè)法人企業(yè)個(gè)體工商戶（個(gè)體戶）：個(gè)人經(jīng)營，承擔(dān)無限責(zé)任合伙企業(yè)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)：個(gè)人出資，承擔(dān)無限責(zé)任有限責(zé)任公司：兩人以上投資人，注冊資本最低3萬一人有限公司：一個(gè)投資人，注冊資本最低10萬股份公司國有獨(dú)資公司國外破產(chǎn)法可針對個(gè)人和企業(yè)，中國只針對企業(yè)共一百二十七頁經(jīng)濟(jì)(jngj)性質(zhì)個(gè)人獨(dú)資:以其個(gè)人全部財(cái)產(chǎn)承擔(dān)無限責(zé)任,所承擔(dān)的法律責(zé)任的范圍大于公司(n s)所有者所承擔(dān)的法律責(zé)任的范疇.,因而調(diào)查人員在評估其信用值時(shí)既要考慮企業(yè)的財(cái)產(chǎn),也要考慮業(yè)主個(gè)人的財(cái)產(chǎn)與信用合伙制:合伙人對企業(yè)承擔(dān)無限連帶責(zé)任在評估其信用值時(shí)要

53、考慮每位業(yè)主的個(gè)人資產(chǎn).共一百二十七頁經(jīng)濟(jì)(jngj)性質(zhì)公司制股份制：調(diào)查注意的關(guān)健點(diǎn)：-公司股東僅以出資額承擔(dān)責(zé)任，因而規(guī)模較小公司有必要其股東提供擔(dān)保。-授信時(shí)必須考慮其注冊資本-必須審查(shnch)其分公司是否具有合法的授權(quán)共一百二十七頁注冊資本(zh c z bn)與變遷注冊資本反映企業(yè)客戶的資金實(shí)力和規(guī)模(gum)，從事經(jīng)營活動具備的條件，清償債務(wù)的保證注意的關(guān)健點(diǎn)注冊資本的來源：是否債轉(zhuǎn)股等注冊資本和實(shí)收資本的差異。有的注冊資本大，但實(shí)收資本小，或帶有投機(jī)性質(zhì)注冊資金抽逃：我國注冊部門存在漏洞，造成注冊資金名存實(shí)亡，不能真實(shí)反映其注冊情況注冊資本變遷：以增資最普遍，要分析股東及

54、份額變化對今后發(fā)展的影響共一百二十七頁注冊資本(zh c z bn)2006年出臺的公司法有限責(zé)任公司最低注冊資本從10-30萬統(tǒng)一降到3萬，股份公司注冊資本從1000萬降到500萬允許公司在2年內(nèi)分期繳清，但首次出資額不得低于注冊資本的20%，投資公司可以5年內(nèi)繳足一人公司的注冊資本最低為10萬，應(yīng)當(dāng)一次繳足出資額。一個(gè)自然人只能投資設(shè)立一個(gè)一人公司。注意三資企業(yè)資金(zjn)是否按期到位。共一百二十七頁經(jīng)營(jngyng)期限經(jīng)營期限一般由公司章程規(guī)定不具有法人資格的企業(yè)及個(gè)人獨(dú)資企業(yè)目前一般為一年更換一次營業(yè)執(zhí)照企業(yè)所持營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營期限已過期，不得(bu de)再從事經(jīng)營活動，超經(jīng)營范

55、圍從事經(jīng)營活動的按照無照經(jīng)營的有關(guān)規(guī)定處理共一百二十七頁經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)(yw)變遷 經(jīng)營范圍直接決定并反映企業(yè)的權(quán)利能力和行為能力的廣度和深度。企業(yè)只有在經(jīng)營范圍內(nèi)活動其行為才合法有效，否則屬違法行為一是注意經(jīng)營業(yè)務(wù)是否超出注冊登記的范圍二是注意經(jīng)營范圍尤其是主營業(yè)務(wù)的演變（業(yè)務(wù)是否成熟、經(jīng)營是否長期行為） 三是注意經(jīng)營業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容及是否存在關(guān)聯(lián)性四是注意合同的范圍與企業(yè)的經(jīng)營范圍是否符合（發(fā)票(fpio)）國家法律、行政法規(guī)規(guī)定報(bào)經(jīng)審批的項(xiàng)目應(yīng)提交批準(zhǔn)文件（特殊產(chǎn)品、汽車、貴金屬）共一百二十七頁經(jīng)營者及其人事變動國有企業(yè)：一般經(jīng)營管理層人事變動頻繁，長期(chngq)處于流動狀態(tài)，易導(dǎo)致短

56、期行為，急功近利。經(jīng)營者好大喜功，將成績作為升遷的資本，而各種問題和隱患卻留其繼任者解決，下一任又照前一任依法效仿，企業(yè)勢必在劫難免。私營企業(yè)：采取家族式管理模式，管理者即是企業(yè)的擁有者，一旦發(fā)生變故就會造成群龍無首，后繼無人，或家族爭產(chǎn)紛爭，致使企業(yè)崩潰解體。因此對該類企業(yè)管理者發(fā)生變故時(shí)應(yīng)重新評估該企業(yè)的信用狀況。共一百二十七頁經(jīng)營者=兼職太多=不良習(xí)慣（賭博、吸毒）=健康問題=人事變動頻繁(pnfn)=品質(zhì)、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)共一百二十七頁身份證號碼(hom)-大陸(dl)：18位（舊15位）前6位行政區(qū)代碼。第7到14位為出生日期碼，第15至17位為順序碼（第17位奇數(shù)為男性、偶數(shù)為女性）第1

57、8位校驗(yàn)碼-香港：共8位，第1位英文字母，后6位數(shù)字。最后一位是帶括號的英文字母-臺灣：共10位，第1位英文（出生地），后9位數(shù)字（第1位性別，1為男性，2為女性）共一百二十七頁關(guān)聯(lián)(gunlin)企業(yè)（凡在人員資本物質(zhì)上上密切往來的企業(yè).負(fù)責(zé)者為同一人、原股東占50%股權(quán)、董事和監(jiān)事一半以上相同、主要投資不同(b tn)但資金往來、背書及擔(dān)保頻繁）-調(diào)查關(guān)系企業(yè)的狀況,首先要從親遠(yuǎn)程度上分析,判斷關(guān)系企業(yè)存在的理由、再判斷關(guān)系的存續(xù)、最后分析關(guān)系企業(yè)對該企業(yè)正面還是負(fù)面的影響.同一地址登記多家關(guān)聯(lián)企業(yè)同一負(fù)責(zé)人的兩家公司經(jīng)營相同的業(yè)務(wù)、在偏遠(yuǎn)地區(qū)成立的子公司共一百二十七頁關(guān)系企業(yè)常用的欺騙(

58、qpin)手段另外成立一家子公司，將母公司的成品以高價(jià)出售給子公司，借以顯示其高收益，或?yàn)榻档?jingd)自己的成本，由子公司代交加工費(fèi)用。將存貨記入子公司或關(guān)系企業(yè)的賬面，借以提高自己的應(yīng)收賬款當(dāng)期額，以顯示高銷售額和高流動性，利用關(guān)系企業(yè)向外融資或擔(dān)保，向該企業(yè)提供資金血液。有一種現(xiàn)象是母子公司設(shè)立子公司，再將子公司的資金抽走，再利用子公司向母公司擔(dān)保。將母公司的盈余轉(zhuǎn)嫁給有虧損的關(guān)系企業(yè)為粉飾表面資金結(jié)構(gòu)，相互持有對方股份共一百二十七頁經(jīng)營狀況(zhungkung)審核經(jīng)營場所機(jī)器設(shè)備員工情況銷售渠道主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品(chnpn)上下游關(guān)系共一百二十七頁經(jīng)營要素核查綜合案例:重客戶關(guān)系、

59、輕客戶調(diào)查(dio ch)”，企業(yè)被騙受損 2007年6月13日，本案的債權(quán)人接到本案的債務(wù)人“湘潭某電力物資有限公司”詢購電纜的電話：自稱是湖南電力的下屬企業(yè)，每年需電纜34千萬，這次是電力局某領(lǐng)導(dǎo)推薦(tujin)，他們才和債權(quán)人聯(lián)系的。隨后債權(quán)人便拜訪并宴請了他們。當(dāng)看到該公司到處都有“湖南電力”的標(biāo)志，聽到他們的法定代表人還是湖南省長周佰華的侄子等情況下，認(rèn)為這是一家有一定合作前景的電力下屬企業(yè)。共一百二十七頁 6月16日，沒有(mi yu)進(jìn)行任何資信調(diào)查便冒然與其簽訂了211.9萬元的電纜買賣合同。合同約定：“預(yù)付10%，貨到驗(yàn)收付20%，一個(gè)半月付67%，留3%為質(zhì)保金”；6月1

60、9日，債務(wù)人飛債權(quán)人總部認(rèn)真考察了三天；6月26日，債務(wù)人預(yù)付貨款10萬元；6月27日，債權(quán)人在預(yù)付款尚欠11萬情況下，便發(fā)去了154.43萬元的電纜（實(shí)際上，這是就留下了144萬元的賒銷風(fēng)險(xiǎn)了）；7月5日，債務(wù)人在某電力局人員的陪同下，又專程赴債權(quán)人分廠考察；共一百二十七頁 至9月5日，債務(wù)人共訂貨452.4萬元，分五次預(yù)付貨款60萬元，收到電纜230.77萬元。對此債權(quán)人分廠認(rèn)為：目前客戶違約現(xiàn)象很普遍(pbin)，何況才逾期一個(gè)月；但以上情況引起了債權(quán)人信管人員的注意，從風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的角度分析認(rèn)為已有風(fēng)險(xiǎn)，便發(fā)出了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，引起了領(lǐng)導(dǎo)高度重視，先暫停了發(fā)貨，至此尚欠179萬，多次催款一分未付