渠道談判培訓PPT課件)【精編】

1、談判是什么？談判的特征1。協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判中面對問題/困難是什么？如果要談判成功，需要做些什么？有助成功談判的一些條件1。談判的風格2。準備的步驟3。談判的戰(zhàn)略1。談判的風格柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發(fā)呢？柔順式1. 以友相待2. 以達成一致為目標3. 互相讓步以保持良好關系4. 柔順地處理人和問題5. 信任對方6. 靈活地改變立場7. 提供方案8. 說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識10. 找出對方能接受的方案11. 堅持全面認同12. 避免主觀的戰(zhàn)斗強硬式1. 不重視

2、朋友關系2. 以勝利為目標3. 要求對方退步方能保持良好關系4. 強硬地處理人和問題5. 不信任對方6. 以個人意見為中心7. 作出威脅8. 不透露目的9. 要求好處才能達成一致10. 尋找自己要求的方案11. 堅持地保持原有立場12. 贏得主觀的勝利13. 施加壓力現(xiàn)有風格強項弱點改善機會渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】重點：不要讓我們的談判的風格成為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風格成為我們的談判強項渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】2。準備的步驟渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】準備工作充

3、 分 的 準 備 工 作 能 促 進 談 判 的 成 功 這包括: 談判目標/目的 了解對方的目標/目的 階段性目的 競爭對手的分析 建立戰(zhàn)術 雙方的談判隊伍渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】談判前準備記清單1。確定談判的基本條件2。回顧以前談判的經(jīng)驗3。我們的態(tài)度/設定4。對方的起點5。當前是談判的什么階段6。資料，技術上與合同的準備7。是否需要專家在場8。策略與戰(zhàn)術的設計渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】準備一個雙贏的策略 著重雙方的利益，而不只是我們的立場 找出對方

4、的需求，利益和問題 準備一份計劃，其中也包含了對方所關心的事 由共同立場出發(fā) (已達成的協(xié)議與共同利益) 準備開場白強調(diào) 我們的關系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準備公開型的問題以針對需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對雙方來說都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 認出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創(chuàng)造替代方案渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】重點：充分的準備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風。相反，缺少準備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風

5、渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】3。談判的戰(zhàn)略渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】談判戰(zhàn)術 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。 要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作

6、假設。 事先預測負面之反應。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。 如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達成之后，即時離開會談場所渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】談判中的注意事項 ：1。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽，了解對方立場3。避免采用你的觀點4。對你無權處理的事項不要做出讓步5。不要低估對手6。明確堅持你提出的完整方案7。不要讓對方丟面子KEY ：永遠不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓

7、PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】一位專業(yè)采購員所使用之技巧專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示：1. 做正面之開場, 總結共同利益。2. 如果賣方有競爭對手, 盡早告知。3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。4. 制造疑惑使銷售員思路不清。5. 切忌提早制定指標. 公開式之壓力最有效用。6. 用積極之問題. 如:“ 您會給我多少折扣?” 而非“您不可能給我折扣對嗎?”7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。8. 提出選擇性之問題,

8、例如:“您打算給于%7天攤還期或5%一個月攤還期?”9. 當您提出一個難題時, 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。10. 避開本身弱點不談, 專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。11. 不必回答所有問題, 沉默以對能加重對方之壓力。12. 如果不能在某些討論點取得討論,暫且擱下待下回談。13. 利用暫停和小休。14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。15. 在會談結束時，按您了解之協(xié)議細節(jié)做個總結，并書面加以簽定。渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】家樂福采購十戒1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。2. 永遠

9、對首次的建議表現(xiàn)負面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。3. 永遠要求沒有可能的東西 要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應商那里得到很好的條件，當你對 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得嘗到甜頭而同意。4. 永遠不要接受首次建議5. 告訴你的供應商他們要更加努力 重復這句話，直到他們不可能再作改善為止。6. 留有后著， 在談判結束前，對供 應商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間 和機會。7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風8. 用Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時間進行，會議初期的要

10、求通常不會被采納9. 遇障礙時要回避，當在其它方面有共識時才可再提出來討論。10. 保護自己的立場更控制供應商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控 制的受害者。渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】重點：談判戰(zhàn)術是談判終結前的主要部分，能幫助我們更有效達成談判目標，但是不能保證我們能達成我們的談判目標。渠道談判培訓PPT課件）【精編】渠道談判培訓PPT課件）【精編】1生活在新時代的我們，除了認真學習，提高自己的知識水平之外，社會上的一些熱點問題也不容忽視，這是我們應該思考探究的。2在釣魚島問題上，中國政府一直奉行盡量和平交談，但不放棄武力保護的主張，表現(xiàn)出了對歷史遺留問題有理有利有節(jié)的策略。3這種新研制的牙膏香氣濃郁，清新爽口，去污潔齒力強，而且不損傷牙釉質(zhì)，能保持牙齒潔白光亮，深受消費者所喜愛。4參加禮部考試的考生都由各地選送而來，道德品行是選送的首要依據(jù)。5朝廷對考生寄予了殷切的期望，希望他們能夠成長為國家的棟梁之才。6作者承認自己體弱多病的事實，表示選材工作要依靠其他考官來完成。7