渠道談判培訓(xùn)PPT課件)【精編】

1、談判是什么？談判的特征1。協(xié)議的達(dá)成有賴(lài)于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3。銷(xiāo)售談判是銷(xiāo)售過(guò)程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判中面對(duì)問(wèn)題/困難是什么？如果要談判成功，需要做些什么？有助成功談判的一些條件1。談判的風(fēng)格2。準(zhǔn)備的步驟3。談判的戰(zhàn)略1。談判的風(fēng)格柔性或硬性談判？應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)立場(chǎng)出發(fā)呢？柔順式1. 以友相待2. 以達(dá)成一致為目標(biāo)3. 互相讓步以保持良好關(guān)系4. 柔順地處理人和問(wèn)題5. 信任對(duì)方6. 靈活地改變立場(chǎng)7. 提供方案8. 說(shuō)明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識(shí)10. 找出對(duì)方能接受的方案11. 堅(jiān)持全面認(rèn)同12. 避免主觀的戰(zhàn)斗強(qiáng)硬式1. 不重視

2、朋友關(guān)系2. 以勝利為目標(biāo)3. 要求對(duì)方退步方能保持良好關(guān)系4. 強(qiáng)硬地處理人和問(wèn)題5. 不信任對(duì)方6. 以個(gè)人意見(jiàn)為中心7. 作出威脅8. 不透露目的9. 要求好處才能達(dá)成一致10. 尋找自己要求的方案11. 堅(jiān)持地保持原有立場(chǎng)12. 贏得主觀的勝利13. 施加壓力現(xiàn)有風(fēng)格強(qiáng)項(xiàng)弱點(diǎn)改善機(jī)會(huì)渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】重點(diǎn)：不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點(diǎn)；相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項(xiàng)渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】2。準(zhǔn)備的步驟渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】準(zhǔn)備工作充

3、 分 的 準(zhǔn) 備 工 作 能 促 進(jìn) 談 判 的 成 功 這包括: 談判目標(biāo)/目的 了解對(duì)方的目標(biāo)/目的 階段性目的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 建立戰(zhàn)術(shù) 雙方的談判隊(duì)伍渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】談判前準(zhǔn)備記清單1。確定談判的基本條件2?；仡櫼郧罢勁械慕?jīng)驗(yàn)3。我們的態(tài)度/設(shè)定4。對(duì)方的起點(diǎn)5。當(dāng)前是談判的什么階段6。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備7。是否需要專(zhuān)家在場(chǎng)8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略 著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng) 找出對(duì)方

4、的需求，利益和問(wèn)題 準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事 由共同立場(chǎng)出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益) 準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) 我們的關(guān)系 以往的成功 雙方未來(lái)可獲致的益處 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準(zhǔn)備公開(kāi)型的問(wèn)題以針對(duì)需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問(wèn)：如果.就. 創(chuàng)造替代方案渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】重點(diǎn)：充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開(kāi)始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會(huì)讓我們處于下風(fēng)

5、渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】3。談判的戰(zhàn)略渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】談判戰(zhàn)術(shù) 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。 避免使用專(zhuān)業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。 小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方之一貫作法。 不可過(guò)分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。 澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作

6、假設(shè)。 事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開(kāi)會(huì)談場(chǎng)所渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】談判中的注意事項(xiàng) ：1。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽(tīng)，了解對(duì)方立場(chǎng)3。避免采用你的觀點(diǎn)4。對(duì)你無(wú)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步5。不要低估對(duì)手6。明確堅(jiān)持你提出的完整方案7。不要讓對(duì)方丟面子KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有獲得對(duì)方的回 報(bào)承諾前做出讓步渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)

7、PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】一位專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員所使用之技巧專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員，和銷(xiāo)售員一樣，都是經(jīng)過(guò)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購(gòu)員得到以下之提示：1. 做正面之開(kāi)場(chǎng), 總結(jié)共同利益。2. 如果賣(mài)方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 盡早告知。3. 銷(xiāo)售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。4. 制造疑惑使銷(xiāo)售員思路不清。5. 切忌提早制定指標(biāo). 公開(kāi)式之壓力最有效用。6. 用積極之問(wèn)題. 如:“ 您會(huì)給我多少折扣?” 而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎?”7. 把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來(lái)。8. 提出選擇性之問(wèn)題,

8、例如:“您打算給于%7天攤還期或5%一個(gè)月攤還期?”9. 當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí), 避免在對(duì)方回答前又問(wèn)一個(gè)較容易之問(wèn)題。10. 避開(kāi)本身弱點(diǎn)不談, 專(zhuān)注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。11. 不必回答所有問(wèn)題, 沉默以對(duì)能加重對(duì)方之壓力。12. 如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論,暫且擱下待下回談。13. 利用暫停和小休。14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭(zhēng)取到最佳交易。15. 在會(huì)談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書(shū)面加以簽定。渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】家樂(lè)福采購(gòu)十戒1. 讓銷(xiāo)售人流汗，要他努力工作 在談判開(kāi)始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒(méi)有熱忱。2. 永遠(yuǎn)

9、對(duì)首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開(kāi)玩笑！” 讓對(duì)方解釋自己的方案。3. 永遠(yuǎn)要求沒(méi)有可能的東西 要求一些你認(rèn)為沒(méi)有可能的東西，有時(shí)可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對(duì) 自己的“過(guò)分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得嘗到甜頭而同意。4. 永遠(yuǎn)不要接受首次建議5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話(huà)，直到他們不可能再作改善為止。6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對(duì)供 應(yīng)商說(shuō)明還要得到高層的最后決定，這樣可能會(huì)給自己更多的時(shí)間 和機(jī)會(huì)。7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風(fēng)8. 用Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會(huì)在最后百分之二十的時(shí)間進(jìn)行，會(huì)議初期的要

10、求通常不會(huì)被采納9. 遇障礙時(shí)要回避，當(dāng)在其它方面有共識(shí)時(shí)才可再提出來(lái)討論。10. 保護(hù)自己的立場(chǎng)更控制供應(yīng)商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會(huì)成為被控 制的受害者。渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】重點(diǎn)：談判戰(zhàn)術(shù)是談判終結(jié)前的主要部分，能幫助我們更有效達(dá)成談判目標(biāo)，但是不能保證我們能達(dá)成我們的談判目標(biāo)。渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】渠道談判培訓(xùn)PPT課件）【精編】1生活在新時(shí)代的我們，除了認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的知識(shí)水平之外，社會(huì)上的一些熱點(diǎn)問(wèn)題也不容忽視，這是我們應(yīng)該思考探究的。2在釣魚(yú)島問(wèn)題上，中國(guó)政府一直奉行盡量和平交談，但不放棄武力保護(hù)的主張，表現(xiàn)出了對(duì)歷史遺留問(wèn)題有理有利有節(jié)的策略。3這種新研制的牙膏香氣濃郁，清新爽口，去污潔齒力強(qiáng)，而且不損傷牙釉質(zhì)，能保持牙齒潔白光亮，深受消費(fèi)者所喜愛(ài)。4參加禮部考試的考生都由各地選送而來(lái)，道德品行是選送的首要依據(jù)。5朝廷對(duì)考生寄予了殷切的期望，希望他們能夠成長(zhǎng)為國(guó)家的棟梁之才。6作者承認(rèn)自己體弱多病的事實(shí)，表示選材工作要依靠其他考官來(lái)完成。7