連鎖門店運(yùn)營-課件(2)

1、第二章連鎖門店的賣場(chǎng)布局與商品陳列 1.掌握磁石理論2.能夠?qū)ι唐泛侠矸诸悾軌蚝侠碓O(shè)計(jì)、布局賣場(chǎng)3.能夠運(yùn)用磁石理論進(jìn)行相應(yīng)品類商品的配置4.能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行合理陳列。學(xué)習(xí)目標(biāo)2.1零售商品的分類2.1.1大分類 大分類是門店最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。 為了便于管理，門店的大分類一般以不超過10個(gè)為宜。 2.1零售商品的分類2.1.2中分類 按商品功能與用途劃分如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類按商品產(chǎn)地劃分如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出

2、國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。 按商品制造方法劃分如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、熏肉、火腿、香腸等。 2.1零售商品的分類2.1.3小分類 按功能用途劃分如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可細(xì)分出“排骨”、“里肌肉”等小分類。按規(guī)格包裝劃分按商品口味劃分按商品成份分類如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。 如“糖果餅干”大分類中、 “餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革

3、鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。2.1零售商品的分類2.1.4單品單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如 “355毫升聽裝可口可樂”、“1.25 升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個(gè)不同單品。 2.2門店商品的結(jié)構(gòu)2.2.1影響門店商品結(jié)構(gòu)的因素商品銷售排行榜1商品貢獻(xiàn)率2損耗排行榜3周轉(zhuǎn)率4新近商品的更新率5商品的陳列6其他72.2門店商品的結(jié)構(gòu)2.2.1影響門店商品結(jié)構(gòu)的因素商品銷售排行榜1商品貢獻(xiàn)率2損耗排行榜3周轉(zhuǎn)率4新近商品的更新率5商品的陳列6其他72.2門店商品的結(jié)構(gòu)2.2.2商品結(jié)構(gòu)的類型廣而深的商品結(jié)構(gòu)門店選擇經(jīng)營的商品種

4、類多，而且每類商品經(jīng)營的品種也多。一般為較大型的綜合性商場(chǎng)所采用。 廣而淺的商品結(jié)構(gòu)窄而深的商品結(jié)構(gòu)窄而淺的商品結(jié)構(gòu)門店選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少。這種結(jié)構(gòu)通常被廉價(jià)商店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)所采用。 門店選擇較少的商品經(jīng)營種類，而在每一類中經(jīng)營的商品品種很豐富。這種結(jié)構(gòu)經(jīng)常被專業(yè)商店、專賣店所采用 。門店選擇較少的商品種類，在每一類中選擇較少的商品品種。這種結(jié)構(gòu)主要被一些小型門店，尤其是便利店所采用。2.2門店商品的結(jié)構(gòu) 2.2.3商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好處1（1）節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額； （2）有助于商品的推陳出新； （3）便于顧客對(duì)有效

5、商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額； （4）有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系； （5）提高商品之間的競爭； （6）提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占?jí)骸?2.2門店商品的結(jié)構(gòu) 2.2.3商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)注意的問題2（1）運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段對(duì)各類商品的綜合業(yè)績進(jìn)行科學(xué)評(píng)定。（2）商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和門店合理布局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來，對(duì)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)該結(jié)合商場(chǎng)的布局同步進(jìn)行。 （3）商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對(duì)貨架的優(yōu)化（4）商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)的價(jià)格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來。（5）商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，特別是開展連鎖經(jīng)營結(jié)合起來。2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.

6、3.1賣場(chǎng)區(qū)位劃分與布局設(shè)計(jì)賣場(chǎng)前方的布局設(shè)計(jì)1總原則：方便泊車、方便顧客進(jìn)出店鋪、方便顧客將商品轉(zhuǎn)移至車內(nèi)。停車場(chǎng)設(shè)計(jì)(1)2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.1賣場(chǎng)區(qū)位劃分與布局設(shè)計(jì)賣場(chǎng)前方的布局設(shè)計(jì)1具體說要做到以下幾點(diǎn)：1）要設(shè)在公路附近，但出入口不要選擇在主干道上；2）出入口要面向道路，并留有足夠的寬度；3）輛出入應(yīng)避開十字路口；4）出口與入口要用明顯的標(biāo)識(shí)區(qū)別；5）車場(chǎng)與店鋪入口在180范圍內(nèi)；6）應(yīng)用箭頭和副線排定停車順序。停車場(chǎng)設(shè)計(jì)(1)2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.1賣場(chǎng)區(qū)位劃分與布局設(shè)計(jì)賣場(chǎng)前方的布局設(shè)計(jì)1店鋪出入口設(shè)計(jì)總的要求是：易于出入，便于管理 出入口的數(shù)量 出入口的類型 1）封閉

7、型 2）半開型 3）全開型 4）出入分開型出入口的設(shè)計(jì)(2)2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.1賣場(chǎng)區(qū)位劃分與布局設(shè)計(jì)賣場(chǎng)中央布局設(shè)計(jì)2音響設(shè)計(jì)(1)色彩設(shè)計(jì)(2)燈光設(shè)計(jì)(3)內(nèi)部裝飾設(shè)計(jì)(4)衛(wèi)生、氣味設(shè)計(jì)(5)通道設(shè)計(jì)(6)2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.2“磁石點(diǎn)”理論的運(yùn)用 所謂磁石，是指賣場(chǎng)中最能吸引顧客眼光注意力舶地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸力；是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中磁石理論運(yùn)用的意義是在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購買率比重的目的。 2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.2“磁石點(diǎn)”理論的運(yùn)

8、用 賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來配置相應(yīng)的商品。第一磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：主力商品；購買頻率高的商品；采購力強(qiáng)的商品。2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.2“磁石點(diǎn)”理論的運(yùn)用 賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來配置相應(yīng)的商品。第二磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地引導(dǎo)顧客向前走，第二磁石點(diǎn)在第一磁石點(diǎn)的基礎(chǔ)上擺放。此處配置的商品主要是：流行商品；色澤鮮艷、引人注目的商品；季節(jié)性強(qiáng)的商品。 2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.2“磁石點(diǎn)”理論的運(yùn)用 賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來配置相應(yīng)的商品。第

9、三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)指的是中央陳列貨架兩頭的端架位置。此處配置的商品主要是：高利潤商品；季節(jié)性商品；廠家促銷商品。 2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.2“磁石點(diǎn)”理論的運(yùn)用 賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來配置相應(yīng)的商品。第四磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。此處配置的商品主要是：熱門商品；有意大量陳列的商品；廣告宣傳的商品等。 2.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)2.3.2“磁石點(diǎn)”理論的運(yùn)用 賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來配置相應(yīng)的商品。第五磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣場(chǎng)。各門店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)。其目

10、的在于通過采取單獨(dú)一處多品種大量陳列方式，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門店氣氛。 2.4商品陳列的要求和方法 2.4.1商品陳列的要求 傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合(7)一目了然(1)容易挑選(2)便于取放(3)豐富豐滿(4)整齊清潔(5)避免損失(6)保持新鮮感(8)關(guān)聯(lián)陳列 (9)2.4商品陳列的要求和方法2.4.2商品陳列方法集中陳列法1這種方法把同一種商品集中陳列于賣場(chǎng)的同一個(gè)地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品陳列，是連鎖門店商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法。使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)要引起注意：（1）商品集團(tuán)按縱向原則陳列（2）明確商品集團(tuán)的輪廓（3）注意促銷商品的配置布局與商品的陳列（4）要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置2.4商品陳列的要求和方法2.4.2商品陳列方法特殊陳列法2不規(guī)則陳列法 (1)整齊陳列法(2)隨機(jī)陳列法 (3)盤式陳列法(4)端頭陳列法 (5)島式陳列法(6)窄縫陳列法 (7)突出陳列法(8)懸掛陳列法 (9)比較性陳列(10)復(fù)習(xí)題1連鎖門店賣場(chǎng)貨架布局的主要形式是什么？2賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的作用與原則。3賣場(chǎng)前方設(shè)施布局的注意事項(xiàng)。4賣場(chǎng)內(nèi)通道布置所要遵循的原則。5如何配置賣場(chǎng)磁石點(diǎn)的商品？實(shí)訓(xùn)題實(shí)訓(xùn)目的：通過分組實(shí)訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生合理運(yùn)營磁石理論對(duì)商品進(jìn)行陳列和布局能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)以下提示，完成某門