8.-以教的方式走進高端

1、山東 李琳琳學(xué)歷：大專職業(yè)背景：教師入行時間：2006.09.01目前職級：營業(yè)組經(jīng)理近兩年所獲榮譽：曾榮獲山東省三八紅旗手榮譽稱號連續(xù)兩年總公司精英高峰會“首年期交獎” 連續(xù)7年達成IDA龍獎以請教的方式走進高端山東威海 李琳琳數(shù)據(jù)展示年度年化標(biāo)保期交件數(shù)萬元件數(shù)5萬元件數(shù)2013年83萬792032014年132萬963452015年216萬625015批量開發(fā)大單的關(guān)鍵以請教的方式走進高端我的高端客戶輪廓女性企業(yè)主或企業(yè)主太太家庭資產(chǎn)大致凈資產(chǎn)500萬以上大多是陌生或半陌生客戶我對高端客戶的認(rèn)識都是從普通人，通過自身努力變成成功人士的大多都經(jīng)歷了從無到有的過程，因此對現(xiàn)在擁有的特別珍惜心

2、態(tài)比較陽光，對于小的得失不是很計較，同時熱心公益表面看似冷漠，實際上比一般客戶更易相處有壓力不愿意和家人朋友分享，怕被別人笑話如果認(rèn)同代理人，倒是很愿意和其分享內(nèi)心的煩惱客戶除了事業(yè)成功，在健康生活、子女教育等多個方面都有獨到的地方，但這些很容易被人忽略善于從不同的角度發(fā)現(xiàn)客戶的美，并向其虛心請教，更容易贏得客戶認(rèn)同要用獨特視角欣賞高端客戶過去總怕高端客戶覺得自己很多事情不懂、或者懂得少，覺得這樣很丟人大量與高端客戶接觸，發(fā)現(xiàn)他們都是從平常人起家的，都是從不懂到懂真誠請教，高端客戶不但不會笑話，還會更容易贏得他們的認(rèn)同用請教方式贏得高端客戶認(rèn)同請教的核心要點了解高端客戶的“形”與“魂” 讓客戶

3、了解我的“形”與“魂”相互欣賞、彼此認(rèn)同常見的四類請教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（服裝首飾、美容）三、子女海外教育類四、宗教信仰類1.擅長烹飪的客戶識別方式：40歲以上女士都有拿手菜請教方式一般在哪兒買菜？平時都吃什么？最拿手的菜是什么？我特別喜歡吃，您是怎么做的??？客戶教的會非常認(rèn)真、非常耐心很少有人會贊美客戶烹飪方面的專長遇到真心欣賞自己的人，客戶在教的過程中也會非常開心我會認(rèn)真拿出筆和紙做記錄用筆和紙記錄，既體現(xiàn)了對請教的重視、又能讓客戶知道我是一個做事認(rèn)真的人回去后認(rèn)真實踐，總結(jié)實務(wù)操作中的問題，以便下次見面再次請教再次見面后，進行有針對性的請教客戶會非常驚訝：你真的做了??？當(dāng)

4、客戶發(fā)現(xiàn)我愿意花時間認(rèn)真研究她的方法時會非常開心，對我的認(rèn)同度大幅提升加入本地美食群2.喜歡喝茶的客戶識別方式：客戶家中很容易發(fā)現(xiàn)茶具請教角度喝什么茶紅茶：性暖、適合脾胃虛寒（正山小種，金駿眉）綠茶：清腸道 降血脂（西湖龍井，碧螺春）白茶：消炎抗病毒，降血壓調(diào)血糖（安吉白茶福鼎白茶）黑茶：防癌，減肥調(diào)和腸胃（安華黑茶）請教角度用什么茶具紫砂：紫砂壺是“世間茶具稱為首”的泡茶器皿 ，用紫砂壺沏茶，不失原味汝窯：五大名窯之首景德鎮(zhèn)純手工手繪茶具要點提示平時對茶的功用、茶具價格有大致了解請教時認(rèn)真聽客戶講，贊美要贊到“點”上常見的四類請教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（首飾、包）三、子女海外教育

5、類四、宗教信仰類1.首飾40歲以上女士以玉石等為主在價格上請教：這個鐲子很漂亮，什么時候買的，多少錢？一般客戶都是早期買的，目前的價格都應(yīng)該有大幅度提升不同地點買的價格會有很大不同交流不同材質(zhì)的功用或寓意：天然寶石：紅寶石，綠寶石，碧璽天然玉石：翡翠，碧玉，和田玉，綠松石天然有機寶石：琥珀、珍珠、珊瑚、象牙 天然水晶：黃水晶，紫水晶，石榴石，粉晶通過首飾材質(zhì)，可以了解客戶喜好和關(guān)注點案例1黃女士：40歲，經(jīng)營家居店第一次到她店里看見客戶非常講究風(fēng)水布局,發(fā)現(xiàn)店里擺設(shè)黃水晶“七星陣”客戶非常驚訝，告訴我她擺了七年，我是第一個認(rèn)識的，覺得和我特別投緣后面幾次接觸后，越來越認(rèn)同累計簽單保費：56萬/

6、4件2.高檔包高端客戶一般都至少有十幾個包，大多都是國外一線品牌請教交流的角度購買地點：您的包真漂亮，在哪兒買的？使用場合：這包真漂亮，什么場合用啊？3.服飾搭配，化妝美容高端客戶注重外在形象，注重不同場合的服裝搭配，注重皮膚保養(yǎng)請教方式您的衣服真漂亮，您一般都在哪買衣服您皮膚這么好，都用什么牌子的化妝品，平時您都在那個美容院做護理？您的頭發(fā)做的真漂亮，您都在哪做頭發(fā)？張女士，46歲，企業(yè)主太太，女兒22歲客戶要購買保險時，女兒堅決反對再去拜訪時，客戶女兒對我態(tài)度很不好通過聊天得知客戶女兒是學(xué)習(xí)化妝造型的，我說那太好了，你幫忙看看我的發(fā)型適不適合我、眉毛形狀怎么樣、眉毛該怎么畫？她幫我修眉，接

7、觸幾次后，消除了隔閡，現(xiàn)在甚至成了好朋友持續(xù)經(jīng)營，累計簽單保費180萬/6件案例2常見的四類請教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（服裝首飾、美容）三、子女海外教育類四、宗教信仰類高端客戶子女教育的特點大多非常重視子女教育，不愿意因為事業(yè)而耽誤孩子的一生孩子基本都送到國外留學(xué)父母言傳身教加上國外求學(xué)的經(jīng)歷，大部分客戶孩子都比較優(yōu)秀、有禮貌請教子女教育的角度留學(xué)地點：孩子在哪兒上學(xué)??？出國時間：是初中還是高中出去的?。砍鰢M用：出國費用挺高吧？生活情況：生活適應(yīng)了嗎？更懂事了吧？學(xué)習(xí)情況：學(xué)什么專業(yè)的？學(xué)的怎么樣？要點提示高端客戶都愿意聊自己孩子，聊起來感覺非常自豪給客戶介紹其他高端客戶孩子在國

8、外學(xué)習(xí)、生活的情況，客戶非常愿意聽交流子女教育，客戶很容易敞開心扉，很容易走進高端客戶的內(nèi)心世界劉女士，48歲，老公企業(yè)家和客戶見面后，聊天中得知她兒子留學(xué)海外通過交流子女教育話題，劉女士非常自豪的介紹她兒子如何自立、如何拿全獎后續(xù)幾次交流后，建立了很好的信任關(guān)系簽單保費：50萬/2件案例3常見的四類請教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（服裝首飾、美容）三、子女海外教育類四、宗教信仰類高端客戶宗教信仰的特點物質(zhì)世界豐富的同時，精神世界匱乏，缺少安全感，借助宗教尋求內(nèi)心的寄托信仰大多以佛教為主深信因果定律，相信有付出才會有回報心存敬畏之心，做人寬厚大度更看重“給予”，而非“獲取”請教交流的具體方式識別方法：手上帶佛珠或家中家中供佛請教方式您這是佛珠嗎？什么材質(zhì)的？在哪兒請的？現(xiàn)在很多人都信佛，但信的程度不同，對這事您怎么看？交流因果故事與客戶初次見面，通過請教的方式贏得初步認(rèn)同后，會很快成交小保單成為客戶后，通過不斷的接觸，彼此深入了解、信任關(guān)系加強客戶