最新銷售制度(生產(chǎn)加工企業(yè))(共10頁)

1、山東XXXX有限公司營銷管理制度 文件號：WY-XS-20150101 山東(shn dn)XXXX有限公司(yu xin n s)營銷管理制度版 本： 分 發(fā) 號： 受控狀態(tài)(zhungti)：編制： 日期：2015-1-15審核： 日期：2015-1-批準(zhǔn)： 日期：2015-1- 2015年 月 日發(fā)布 2015年 3月1日實(shí)施山東(shn dn)XXXX有限公司(yu xin n s)營銷管理規(guī)定一、營銷(yn xio)計劃管理1、每月28日各區(qū)域市場和個人向公司銷售部總助提交下月營銷計劃與下月營銷預(yù)算（附表一個人月份營銷計劃與總結(jié)）。2、公司銷售部每月30日前與各市場區(qū)域負(fù)責(zé)人或銷售人

2、員進(jìn)行逐條溝通，對每個區(qū)域或個人的營銷計劃與營銷預(yù)算進(jìn)行評估。3、公司銷售部根據(jù)本月市場實(shí)際情況進(jìn)行銷售預(yù)測及各市場的營銷計劃與預(yù)算，制定公司的月度營銷計劃與營銷預(yù)算。4、管理準(zhǔn)則銷售人員未按具體節(jié)點(diǎn)的時間要求提交計劃預(yù)算的，按延遲天數(shù)，處罰50元/天。（區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)員）5、營銷計劃流程總經(jīng)理批準(zhǔn)業(yè)務(wù)內(nèi)勤備案部門主管審核業(yè)務(wù)人員擬訂營銷計劃與營銷預(yù)算 二、人員管理1、考勤銷售人員每周休息一天，每天準(zhǔn)時考勤，在公司期間的早上8點(diǎn)準(zhǔn)時考勤一次（上班一次），出差期間電話、微信報考勤，每到一個目標(biāo)地點(diǎn)，向公司打電話、微信報考勤，公司每天不定時進(jìn)行位置抽查，并憑出差申請單及出差日志表對照后確定最終考勤

3、情況。2、日常匯報1）業(yè)務(wù)人員每天工作前向直屬領(lǐng)導(dǎo)及銷售內(nèi)勤匯報前一天工作進(jìn)展的詳細(xì)情況及當(dāng)天的工作計劃及預(yù)期結(jié)果。2）每周五下午3點(diǎn)前業(yè)務(wù)人員需向銷售內(nèi)勤提交一周總結(jié)與下周工作計劃，銷售內(nèi)勤及時提交所有人員的周報給營銷總監(jiān)及總經(jīng)理。（具體見附表三：周工作計劃與總結(jié)）3）銷售內(nèi)勤每月1日上班時需提交所有人員的月報給公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)。3、出差管理銷售人員因工作需要出差菏澤市外的，必須先填寫出差申請表，注明出差方向、路線和出差時間期限，由直接上級進(jìn)行(jnxng)審批，審批后方可出差。出差期間如需改變行程，必須用電話或微信及時與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，告知行程動態(tài)，銷售部經(jīng)理及以上的領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)根據(jù)工作需要安排

4、、布置銷售區(qū)域經(jīng)理及銷售人員的相關(guān)工作。銷售內(nèi)勤應(yīng)對出差人員的出差地點(diǎn)、時間及日常動向作好記錄。出差(ch chi)流程：銷售經(jīng)理批準(zhǔn)業(yè)務(wù)內(nèi)勤備案區(qū)域經(jīng)理審核業(yè)務(wù)人員制定出差申請表 4、日常工作(gngzu)檢查1）分管領(lǐng)導(dǎo)要對下屬業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行不定期檢查，確定實(shí)際工作與工作匯報內(nèi)容是否一致。2）對于下屬業(yè)務(wù)人員開發(fā)未成功的客戶要充分了解未開發(fā)成功的原因，直接與客戶聯(lián)系落實(shí)是否與實(shí)際情況相符。3）禁止業(yè)務(wù)人員飛單現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員飛單，經(jīng)查證屬實(shí)的對責(zé)任人罰款并做辭退處理（罰款金額為：業(yè)務(wù)人員入職公司以來工資總額的兩倍）三、會議管理銷售工作日常會議主要包括周例會、月例會、專題會議等。例

5、會方式集中召開，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)做好PPT課件。1.周例會： 1）每周六上午8：30分總經(jīng)理助理主持周例會，銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、銷售經(jīng)理及總經(jīng)理全部參加，視情況可邀請生產(chǎn)、品管、采購、倉儲、財務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參會。（附件四：周銷售總結(jié)表）2）主要議程： 銷售人員分別匯報每周銷售工作進(jìn)展情況（包括客戶開發(fā)或項目推進(jìn)、銷售回款、費(fèi)用使用等）以及遇到的疑難問題，以及下周工作安排。 銷售部區(qū)域經(jīng)理對每個項目或客戶及每個銷售人員的工作情況進(jìn)行點(diǎn)評，對存在的問題進(jìn)行分析并提出解決辦法?？偨?jīng)理對銷售中存在的問題及需要的支持進(jìn)行明確的解答與安排，總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)落實(shí)會議決議。3）非公事不參加會議(huy

6、)的每次罰款50元。2.每月例會(lhu)：1）每月例會由總經(jīng)理助理(zhl)主持，于每月1號上午9時召開，若是周末則順延；每月例會參會人員為銷售人員、銷售內(nèi)勤、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理，視情況可邀請生產(chǎn)、品管、技術(shù)、財務(wù)、物流、倉儲等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參會。2）主要議程：A、總經(jīng)理助理對一個月的銷售情況及回款情況進(jìn)行總結(jié)。（附表五：_月份銷售總結(jié)表）B、各銷售人員、銷售區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域或部門的工作進(jìn)行月度總結(jié)及下月計劃，并進(jìn)行銷售預(yù)測和營銷預(yù)算。C、總經(jīng)理對營銷中的各項工作進(jìn)行點(diǎn)評，對營銷計劃與營銷預(yù)算進(jìn)行評估與批準(zhǔn)，對下月的工作提出具體要求。3）非公事不參加會議的每次罰款100元。3.專題

7、會：包括項目分析會、市場策略研討、超期應(yīng)收款專題會等，根據(jù)具體要求進(jìn)行具體安排。4.會議要求：各類會議必須形成會議紀(jì)要，會議紀(jì)要由銷售內(nèi)勤記錄整理，并發(fā)送到各參會人員及提交給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。四、業(yè)務(wù)開發(fā)1.客戶調(diào)查：客戶開發(fā)必須進(jìn)行調(diào)研評估，缺乏足夠的信息支撐和務(wù)實(shí)的開發(fā)方案，一律不予開發(fā)支持。(附表六:客戶調(diào)查評估表)1）基本情況調(diào)研：調(diào)研內(nèi)容包括企業(yè)概況、法人代表、股東構(gòu)成、注冊資金、客戶銷售業(yè)績、對我公司產(chǎn)品的需求量、采購方式、決策流程、關(guān)鍵決策人及潛在影響者個人資料、潛規(guī)則。2）資信調(diào)研：包括客戶的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、付款情況、最終決策人人品信譽(yù)等方面。3）包裝質(zhì)量要求調(diào)研：材料、工藝、配件

8、等要求。 4）競爭調(diào)研：現(xiàn)有及潛在競爭對手及其銷售人員情況、各供應(yīng)商業(yè)務(wù)份額、業(yè)務(wù)往來異常情況、內(nèi)部支持者、優(yōu)劣勢比較。2.開發(fā)申請：如遇到戰(zhàn)略大客戶需要公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助或要根據(jù)調(diào)研結(jié)果提出開發(fā)申請并提供(tgng)開發(fā)方案（包括開發(fā)思路、開發(fā)計劃、費(fèi)用預(yù)算、推進(jìn)時間表、所需支持、預(yù)期結(jié)果等）。（附表七：新客戶開發(fā)申請表）3.開發(fā)評估：對調(diào)研結(jié)果與開發(fā)方案進(jìn)行評估與決策(juc)，關(guān)鍵信息不清楚的一律不予批準(zhǔn)。4.運(yùn)作階段：嚴(yán)格(yng)按照客戶調(diào)研內(nèi)容與開發(fā)方案進(jìn)行過程推進(jìn)。5.開發(fā)結(jié)果評估：無論成功與否，必須對成敗得失（尤其是招投標(biāo)）進(jìn)行分析總結(jié)，不論項目大小，銷售人員必須有書面分析材料進(jìn)行匯

9、報，對開發(fā)失敗的客戶必須進(jìn)行書面分析（尤其是費(fèi)用使用分析）。五、客戶維護(hù)1.業(yè)務(wù)管理：嚴(yán)格按照資信調(diào)研信息、業(yè)務(wù)往來記錄及銷售合同的要求對客戶進(jìn)行授信評估、發(fā)貨進(jìn)度控制、應(yīng)收款回收。2.客戶風(fēng)險監(jiān)控：對客戶經(jīng)營狀況、股東結(jié)構(gòu)、法人治理結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、客戶的資信情況、客戶法律訴訟、關(guān)鍵決策人員異動、訂貨異常等進(jìn)行常態(tài)監(jiān)控，在第一時間將各類異常信息反饋到公司銷售總監(jiān)，對風(fēng)險監(jiān)控不作為者將追究相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，對相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)追究連帶責(zé)任。3.客戶關(guān)系維護(hù)：公司安排相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人定期對大客戶進(jìn)行拜訪，最長不超過1個月拜訪一次，對客戶的意見、建議及滿意度進(jìn)行及時反饋。4.應(yīng)收款對賬：原則上對應(yīng)收款每月同客戶對

10、賬一次。六、合同管理1、銷售人員預(yù)先與客戶就合同的內(nèi)容進(jìn)行洽談，銷售人員提報合同的洽談情況，并組織公司技術(shù)人員核價、初步了解生產(chǎn)周期，并將洽談的內(nèi)容向銷售區(qū)域經(jīng)理匯報。2、當(dāng)最終談判價格高于核算價且現(xiàn)款現(xiàn)貨時，經(jīng)總助簽字后生效；當(dāng)最終談判價格低于核算價時或有賬期的必須由總經(jīng)理簽字。3、銷售人員必須熟悉并熟練掌握相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，及時掌握客戶的需求和競爭對手情況，在業(yè)務(wù)活動中對客戶提出的要求和條件，在法律、法規(guī)允許和不損害公司利益的前提條件下進(jìn)行綜合考慮。凡合同中約定有預(yù)付定金及分期付款的，訂金或首付款到帳后方可按合同約定發(fā)貨。所有相關(guān)合同中必須注明從“定金或首付款到帳之日起合同生效”作為交

11、貨時間的起始日。4、客戶在售后服務(wù)、運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期限、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)開拓等方面有特殊要求時，銷售人員要及時(jsh)上報公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評審后確認(rèn)，產(chǎn)品銷售價格報價時必須報請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。5、完成簽訂手續(xù)的銷售合同必須在三個工作日將合同原件(yun jin)交到財務(wù)。6、由于合同誤簽所造成的損失一律由相關(guān)(xinggun)責(zé)任人承擔(dān)。7、合同洽談及簽訂過程中如需技術(shù)部門提供技術(shù)咨詢的，技術(shù)部門應(yīng)無條件配合銷售部門的業(yè)務(wù)開展。8合同執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)1）訂單生產(chǎn)跟進(jìn):對已簽訂可執(zhí)行的合同，由銷售內(nèi)勤依據(jù)合同技術(shù)、交期、規(guī)格、數(shù)量等要求制作活件印刷程序單，經(jīng)總助簽字同意后送技術(shù)工程部執(zhí)行。2

12、）銷售內(nèi)勤根據(jù)交期要求隨時跟蹤訂單完成情況，生產(chǎn)部門也應(yīng)無條件及時配合反饋訂單進(jìn)度，如有突發(fā)情況導(dǎo)致訂單無法按時完成，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時與經(jīng)手銷售人員溝通反饋，由銷售人員與客戶協(xié)調(diào)處理。3）交貨跟進(jìn)：銷售內(nèi)勤嚴(yán)格按照本政策中銷售物流相關(guān)規(guī)定流程發(fā)貨，并協(xié)助銷售人員保持對貨物的跟蹤，以確保貨物及時、安全送達(dá)客戶指定場地。4）往來票據(jù)手續(xù)辦理：由銷售內(nèi)勤與物流部門配合，協(xié)助交貨回執(zhí)單的回收并交財務(wù)部門，同時對應(yīng)合同存檔。5）應(yīng)收款回收：銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)記錄應(yīng)收款及賬期并與財務(wù)核對，每周將銷售記錄和應(yīng)收賬款記錄書面通知各銷售人員與銷售部經(jīng)理；同時銷售內(nèi)勤及銷售人員負(fù)責(zé)協(xié)助財務(wù)部按照財務(wù)規(guī)定與客戶定期對賬；由

13、各銷售人員具體負(fù)責(zé)應(yīng)收款按合同約定回收，銷售內(nèi)勤協(xié)助銷售部經(jīng)理督促銷售人員即將到期與超期應(yīng)收款的催收工作。8.公司所有銷售合同都必須按統(tǒng)一規(guī)則編號，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)建立和保存合同管理臺帳。9.合同簽訂后原始合同件交財務(wù)和銷售內(nèi)勤。銷售內(nèi)勤根據(jù)合同管理規(guī)定，做好合同檔案管理工作。10.凡涉及新活件或原合同主要條款（價格、工藝、材料、配件等）發(fā)生變動的必須重新簽訂合同；業(yè)務(wù)人員在承接業(yè)務(wù)過程中如不需要簽訂合同的，必須經(jīng)總經(jīng)理同意后方可承接。11.如營銷人員違反上述規(guī)定造成的損失由營銷人員承擔(dān)，并且不予計提銷售提成。12.銷售內(nèi)勤應(yīng)認(rèn)真做好檔案管理工作，如因工作疏忽造成合同檔案資料遺失，公司將給予502

14、00元的罰款；造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。七、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用(fi yong)管理1、出差(ch chi)外市差旅費(fèi)報銷標(biāo)準(zhǔn)1）交通(jiotng)方式：員工出差本市外，交通方式以汽車、火車為主。原則上8小時內(nèi)的火車乘坐硬座，超過8小時以上的，可以乘坐臥鋪，以硬臥為主。因特殊原因需要乘坐飛機(jī)的，須提前說明原因，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可乘坐，否則不予報銷。2）出差食宿補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：每天100元/天。3）出差時的長途車費(fèi)實(shí)行實(shí)報實(shí)銷，開本人車的或多人同時出差共用一輛車的按單人長途車費(fèi)作為油補(bǔ)，另外每天補(bǔ)貼50元。2、出差本市八縣差旅費(fèi)報銷標(biāo)準(zhǔn)1）交通方式：員工出差市區(qū)外縣城，交通方式以汽車為主，出差時的

15、長途車費(fèi)實(shí)行實(shí)報實(shí)銷，自已開車或多人同時出差共用一輛車的不報銷車票的每天補(bǔ)50元油費(fèi)。2）出差食宿補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)： 50元/天，如不住宿的，補(bǔ)貼20元/天。3、出差本區(qū)縣內(nèi)差旅費(fèi)報銷標(biāo)準(zhǔn)交通方式以短途班車和自駕車為主，短途班車車費(fèi)實(shí)行實(shí)報實(shí)銷，自已開汽車每天補(bǔ)20元。乘坐市內(nèi)公交車、出租車不予報銷。4、原則上銷售人員正常出差不可使用公司車輛，除非確因情況必需使用公司車輛出差的，總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方可使用，油費(fèi)過路費(fèi)由公司承擔(dān)。公司司機(jī)出差，食宿補(bǔ)貼按業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。5、電話費(fèi)用：電話費(fèi)每月在150元以內(nèi)的實(shí)報實(shí)銷，超額部分由個人承擔(dān)。所有銷售人員統(tǒng)一使用公司指定的電話卡，否則不予報銷。銷售部所有人員手機(jī)必

16、須24小時處于開機(jī)狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)未開機(jī)的扣除當(dāng)月話費(fèi)，如遇特殊情況必須事先或當(dāng)日用當(dāng)?shù)仉娫捪蛑惫茴I(lǐng)導(dǎo)說明。6、新客戶開發(fā)費(fèi)用1）對于公司同意進(jìn)行調(diào)研的新客戶，在調(diào)研期間以正常出差為主，除客戶到公司來而產(chǎn)生接待外（不得產(chǎn)生禮品），請客戶吃飯須提前請示公司領(lǐng)導(dǎo)。2）開發(fā)階段費(fèi)用申請：根據(jù)調(diào)研結(jié)果由銷售部對具體每一個合格開發(fā)客戶提出開發(fā)申請并提供書面開發(fā)方案（包括開發(fā)思路、開發(fā)計劃、費(fèi)用預(yù)算、預(yù)期結(jié)果等）并經(jīng)銷售相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后，由相關(guān)人員嚴(yán)格按照開發(fā)方案及申請流程進(jìn)行操作。7、正?？蛻艟S護(hù)費(fèi)用：重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)，由部門統(tǒng)一列出主要客戶名單，經(jīng)總經(jīng)理審批后統(tǒng)一安排拜訪。8、費(fèi)用(fi yong

17、)申請與報銷：1）差旅費(fèi)用：憑符合規(guī)定的已批復(fù)出差申請單按差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)進(jìn)行報銷。2）招待費(fèi)用：事先報總經(jīng)理同意批復(fù)后方可使用(shyng)，并由總經(jīng)理最終批準(zhǔn)后報銷。3）所有費(fèi)用報銷須憑正規(guī)發(fā)票。9、費(fèi)用報銷流程經(jīng)辦人填單總助審核財務(wù)經(jīng)理復(fù)核總經(jīng)理審批交財務(wù)結(jié)算。八、發(fā)貨流程1發(fā)貨流程圖銷售內(nèi)勤與業(yè)務(wù)人員溝通形成發(fā)貨計劃業(yè)務(wù)內(nèi)勤開發(fā)貨通知單總助審核倉庫依據(jù)出庫單發(fā)貨2發(fā)貨的管理規(guī)定1）銷售內(nèi)勤根據(jù)交期要求隨時跟蹤訂單完成情況，生產(chǎn)部門也應(yīng)及時配合反饋訂單進(jìn)度，如有突發(fā)情況導(dǎo)致訂單無法按時完成，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時與經(jīng)手銷售人員溝通反饋，由銷售人員與客戶協(xié)調(diào)處理。2）銷售內(nèi)勤每天17時與

18、出納核對一次貨款回收情況。3）銷售內(nèi)勤按合同約定的業(yè)務(wù)內(nèi)容逐一填寫好“銷售發(fā)貨通知單”，交總助審核。4）總助在審核“銷售發(fā)貨通知單”時，應(yīng)根據(jù)合同中貨款支付約定及到帳情況等簽“是否同意發(fā)貨”，如同意發(fā)貨的將“銷售發(fā)貨通知單”通知倉儲部及物流，如不同意發(fā)貨的，“銷售發(fā)貨通知單”退回銷售內(nèi)勤。5）倉儲部憑手續(xù)完整的“銷售發(fā)貨通知單”制作成品出庫單。6）門衛(wèi)憑“成品出庫單”查驗(yàn)、放行。7）銷售內(nèi)勤及時將發(fā)貨信息反饋給相關(guān)業(yè)務(wù)人員。8）交貨跟進(jìn)：銷售內(nèi)勤嚴(yán)格按照本政策中銷售物流相關(guān)規(guī)定流程發(fā)貨，并協(xié)助銷售人員保持對貨物的跟蹤，以確保貨物及時、安全送達(dá)合同約定指定場地，并及時收回經(jīng)客戶方簽字確認(rèn)的成品出

19、庫單回單。9）每天早上由財務(wù)人員負(fù)責(zé)到門衛(wèi)將前一天的所有出門證收集、整理、存檔，與倉庫出庫單進(jìn)行對照。九、投訴管理1投訴(tu s)處理程序1）銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)受理客戶(k h)的質(zhì)量投訴，銷售內(nèi)勤需填寫質(zhì)量問題反饋單（附表九：質(zhì)量問題反饋表），交質(zhì)檢部經(jīng)理。2）質(zhì)檢(zh jin)部經(jīng)理根據(jù)銷售內(nèi)勤提交的質(zhì)量問題反饋單組織生產(chǎn)、技術(shù)、銷售部等部門進(jìn)行客戶投訴分析，確定投訴原因歸屬及整改方案并報公司總經(jīng)理審批。3）質(zhì)檢部經(jīng)理將經(jīng)過總經(jīng)理審批的整改措施通知單（附表十：整改通知單）下發(fā)給相關(guān)部門進(jìn)行整改。4）銷售內(nèi)勤將投訴的處理情況反饋給業(yè)務(wù)人員。2投訴管理準(zhǔn)則1）各相關(guān)部門，在接到通知后，必須參與質(zhì)檢部經(jīng)理牽頭組織的客戶投訴分析，無故缺席按照100元/次進(jìn)行處罰；2）在接收到整改措施通知單后不進(jìn)行整改或在整改期限滿后仍未進(jìn)行整改的，導(dǎo)致客戶再次投訴的，按照200元/次進(jìn)行處罰；3）銷售內(nèi)勤必須及時向業(yè)務(wù)人員反饋投訴的受理情況，未按照要求向業(yè)務(wù)人員反饋的，按照100元/次進(jìn)行處罰。十、退換貨管理1產(chǎn)品退換貨管理公司產(chǎn)品凡在銷售、運(yùn)輸過程中發(fā)生質(zhì)量異常、自然災(zāi)害或運(yùn)輸事故等情況時，可退回公司做換貨處理。2.產(chǎn)品質(zhì)量問題經(jīng)客戶質(zhì)量檢驗(yàn)部門或我司技術(shù)質(zhì)量部門認(rèn)可的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)確認(rèn)我司產(chǎn)品確實(shí)存在質(zhì)量問題。3.自然災(zāi)害或運(yùn)輸事故公司