房地產(chǎn)營銷五字訣_secret

1、營銷五字訣營銷五字訣：精、細、準(zhǔn)、服務(wù)關(guān)于化繁就簡的故事我們知道的很多，但往往實際工作中卻一直難以真正做到：營銷專家與理論大師們總是將把事物復(fù)雜化作為他們的學(xué)術(shù)高明之處，我們很難從他們浩瀚若海的書籍中找到簡單的教誨，因此我們需要通過不斷的學(xué)習(xí)去掌握這一技能。 經(jīng)過五年的市場實際推廣并結(jié)合一些成功的市場運作案例，我覺得做好市場營銷工作并不難，關(guān)于營銷的理論過于繁多，在此我不想多談，我想說的只有五個字：精、細、準(zhǔn)、服務(wù)，簡稱營銷五字訣。 精，主要指向三個方面：人員、計劃、代理商。人，是一切的根本，目前許多商務(wù)書籍大談執(zhí)行力與績效考核，其實一切的基礎(chǔ)是人，人員的意識提升不起來，一切都只是空想。確保人

2、的精要做到兩個方面：培訓(xùn)與指導(dǎo)。市場推廣并不需要天才型的人，尤其是從事執(zhí)行工作的人員，他們要做的只是把握住市場計劃與執(zhí)行過程中的每一個細節(jié)即可，因此培訓(xùn)與指導(dǎo)有著極其重要的作用。計劃，如果市場運作失敗了，計劃肯定是主要原因之一，如今那些草率的營銷計劃在市場上失敗的案例數(shù)不勝數(shù)，計劃的精主要反映在準(zhǔn)確性和可行性兩個方面。這兩點都體現(xiàn)在對資源（人、財、力）的了解與運用上，近年來最顯著的失敗案例是麥肯錫為實達所做的咨詢方案，事發(fā)后麥肯錫發(fā)表聲名解釋說失敗是由于實達沒有能力而為之。我個人認為這是一種不負責(zé)任的表現(xiàn)，因為提供不符合實際狀況的方案本身便是不可饒恕的，而且在實際操作過程中我從不提供第二套方案

3、，因為我認為真正適合的方案只有一套。經(jīng)銷商，代理商的選擇是企業(yè)頗為頭痛的一件事，選擇不好則可能影響整個區(qū)域市場的進展。如何識別優(yōu)秀的經(jīng)銷商是眾多生產(chǎn)企業(yè)（尤其是快速消費品行業(yè)）的重要工作之一。對于經(jīng)銷商，我建議主要根據(jù)其經(jīng)營思路與對企業(yè)品牌的忠誠度來選擇，而經(jīng)營模式、網(wǎng)絡(luò)以及覆蓋區(qū)域則可以通過對之進行調(diào)整而逐漸完善。而且一旦經(jīng)銷商確定下來，則需要全力以赴的對之進行支持與引導(dǎo)，將之納入企業(yè)發(fā)展的軌跡中來。 細，我曾經(jīng)在書房里掛這樣一幅字：“魔鬼在細節(jié)中，天使也在細節(jié)中！”這句話說明了“細”的威力與重要性?！凹殹保瑢τ诿總€營銷人員來說都是極其重要的一個字。我所見到的眾多失敗案例大多緣于“粗心大意”

4、，許多優(yōu)秀的策略在市場上沒有能夠創(chuàng)造出應(yīng)有的價值也正因為執(zhí)行人員在運作中的沒能遵循“細”這一法則?！凹殹卑瑑蓚€層面的含義：一是意識層面上的“細”，只有我們的內(nèi)心都將“細”當(dāng)作工作的標(biāo)準(zhǔn)，才能夠真正把握市場推廣中的細節(jié)。因此，我們必須加強銷售人員內(nèi)心對“細”的認同。二是執(zhí)行層面上的“細”，如對策略的把握、終端的排列與擺放、促銷人員的培訓(xùn)與引導(dǎo)，等等。這一切都需要我們做到細無巨著，其實營銷就是將這些簡單的事情做到最好，市場往往青睞勤奮的人。另外，顧客需要關(guān)懷，而市場運作上的“細”提供了可能性。我2003年正在通過對終端細節(jié)的把握而使老板電器的銷量翻番的。真理在細處！ 準(zhǔn)，準(zhǔn)字所隱含的主要概念是“

5、定位”，定位不準(zhǔn)則全盤兼輸，“準(zhǔn)”是一切的基礎(chǔ)。產(chǎn)品定位、市場定位、消費者定位等都是市場運作與推廣環(huán)節(jié)中必不可少的部分，賣給孩子的產(chǎn)品一定與賣給婦女的產(chǎn)品不一樣，換一個渠道則換一片天空，如某知名飲料企業(yè)生產(chǎn)的一種高檔產(chǎn)品在超市渠道中幾乎沒有銷量，改進迪廳與酒吧渠道后銷量一舉突破千萬。“準(zhǔn)”其實是一種適合，即將適合的產(chǎn)品通過適合的渠道銷售給適合的消費群體。目前我們眾多企業(yè)的市場運作依然存在盲動性，對市場與消費者不作任何調(diào)查便進行推廣，這樣失敗的案例舉不勝舉。“準(zhǔn)”字為先，我們需要進行更多的市場研究與調(diào)研工作。 服務(wù)，我在一次演講中曾經(jīng)說過這樣一句話：“未來只存在一個產(chǎn)業(yè)，那就是服務(wù)業(yè)，而產(chǎn)品只不

6、過是企業(yè)用來體現(xiàn)服務(wù)的一個環(huán)節(jié)而已！”如今，服務(wù)營銷已經(jīng)成為家電行業(yè)的主要運營模式（海爾在其中起到了功不可沒的作用），但其他一些產(chǎn)業(yè)例如快速消費品類依然沒有將服務(wù)當(dāng)作市場運作中的主要策略，而顧客卻已經(jīng)將服務(wù)作為評價一個企業(yè)是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)了。我們的理念需要改變了。 服務(wù)營銷最重要的部分是在銷售人員內(nèi)心中輸入服務(wù)意識，如果沒有這一點的支持，則市場中的服務(wù)很難得到體現(xiàn)，所謂“態(tài)度決定一切”。要達到這一點，企業(yè)必須營造一種以服務(wù)為核心的文化，并將服務(wù)貫徹到營銷工作中的每一個環(huán)節(jié)之中。 對于消費者來說，服務(wù)包含著多方面的含義，如方便性與指導(dǎo)性等，我們需要通過各個方面進行考慮，從而為顧客提供貼心的服務(wù)。另外對經(jīng)銷商的服務(wù)也很重要，這種服務(wù)主要反映在對經(jīng)銷商的管理與協(xié)助兩個方面，通過服務(wù)形成廠商一體化的市場運作是開拓市場的重要手段。 目前許多企業(yè)對服務(wù)營銷的認識依然停留在較為模糊的層面上，沒有一套完整的體系來支撐服務(wù)，對服務(wù)的理解也各不相同。針對這