銷售管理入門級(jí)別構(gòu)架

1、C8銷售管理TMC8-MINI 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理C8 前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事 明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) 講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障 放松身體提升效果腳 輕腰 疼頭大營銷決策層 E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營銷管理層 C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營銷執(zhí)行層 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判C8 在營銷管理中的定位一個(gè)農(nóng)夫在春天的故事1-憑什么出好的銷售業(yè)績？土 壤 適合他角色定位畝 產(chǎn) 要求他目標(biāo)設(shè)定水分 滋潤他薪酬設(shè)計(jì)種 子選對他人才選拔肥 料營養(yǎng)他業(yè)務(wù)

2、培訓(xùn)農(nóng) 藥控制他進(jìn)程管理陽 光溫暖他員工激勵(lì)中 耕-考核他業(yè)績評(píng)估事實(shí)上，銷售經(jīng)理是一個(gè)更高級(jí)的農(nóng)民2-憑什么說自己的管理水平高？讓我們看看你的儀表盤營業(yè)額指標(biāo)費(fèi)用指標(biāo)滲透率指標(biāo)人員指標(biāo)3-你的下屬憑什么聽你指揮？4-想知道問題的根本原因嗎？你對以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會(huì)道的3. 優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)6. 上級(jí)對每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8

3、. 優(yōu)秀銷售人員的發(fā)展空間在管理層方向 9. 對銷售人員的考核就是隨時(shí)指出其缺點(diǎn)10.只有對銷售人員施加壓力目標(biāo)方可執(zhí)行你對以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）11. 一個(gè)銷售人員的性格是很難去改變他的12. 服從性特別好的員工不一定是優(yōu)秀人員13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵(lì)下屬的工作15. 優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的16. 培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好17. 經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面18. 銷售人員的外在條件和銷售業(yè)績無關(guān)系19. 新人員的淘汰不應(yīng)該有固定的時(shí)間期限20. 高薪酬獎(jiǎng)金是找到優(yōu)

4、秀人員的核心方法1-你110題的得分匯總是？2-你11-18題的得分匯總是？3-你19-20題的得分匯總是？4-你三個(gè)部分得到的總分是？5-你現(xiàn)在處于一個(gè)什么水平？80-10060-7950-5949-20銷售經(jīng)理的6項(xiàng)勝任能力能力名稱使用范圍1.銷售人才的招聘和選拔新進(jìn)和淘汰人員2.銷售人員的訓(xùn)練技能客戶的開發(fā)和維護(hù)3.銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成4.銷售人員的管理銷售活動(dòng)的監(jiān)控5.銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)銷售組織的氣候整節(jié)6.銷售人員的績效評(píng)估與管理銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn)能力名稱使用范圍1.行動(dòng)第一，聰明第二鑒別人才的執(zhí)行能力2.分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員淘汰不合適的銷售

5、人員3.選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)合理使用人才4.銷售的4大定律提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績5.銷售人才的5種維生素甄選優(yōu)秀的銷售人才6.選對銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟設(shè)立用人的基本門檻最重要的事地板上的100美金什么是經(jīng)驗(yàn)？銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn)能力名稱使用范圍1.行動(dòng)第一，聰明第二鑒別人才的執(zhí)行能力2.分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員淘汰不合適的銷售人員3.選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)合理使用人才4.銷售的4大定律提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績5.銷售人才的5種維生素甄選優(yōu)秀的銷售人才6.選對銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟設(shè)立用人的基本門檻銷售目標(biāo) 銷售人才優(yōu)良的種子銷售考評(píng)銷售管理大染坊中小六子的四句話銷售激勵(lì)銷售培訓(xùn)銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn)能力名稱使用

6、范圍1.行動(dòng)第一，聰明第二鑒別人才的執(zhí)行能力2.分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員淘汰不合適的銷售人員3.選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)合理使用人才4.銷售的4大定律提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績5.銷售人才的5種維生素甄選優(yōu)秀的銷售人才6.選對銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟設(shè)立用人的基本門檻這就是最有效的招聘找到最適合于企業(yè)的人！1.漆刷6面-做生產(chǎn)2.下午拿回來-做策劃3.請人教會(huì)-做銷售4.承認(rèn)不會(huì)-做財(cái)務(wù)5.買一新的-做盜版銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn)能力名稱使用范圍1.行動(dòng)第一，聰明第二鑒別人才的執(zhí)行能力2.分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員淘汰不合適的銷售人員3.選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)合理使用人才4.銷售的4大定律提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績5.銷售人才的5

7、種維生素甄選優(yōu)秀的銷售人才6.選對銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟設(shè)立用人的基本門檻什么叫做銷售？站在客戶的立場來講，只有兩個(gè)字，那就是：舒 服導(dǎo)游的點(diǎn)名課堂上的水上帝的資源銷售真理太太和老婆人才特質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)流程結(jié)果第一尊重至上 現(xiàn)在，來考考你的慧眼，事實(shí)上，每個(gè)人對他人的喜好和判定都是不一樣的！解放經(jīng)銷商環(huán)境檢查表銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn)能力名稱使用范圍1.行動(dòng)第一，聰明第二鑒別人才的執(zhí)行能力2.分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員淘汰不合適的銷售人員3.選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)合理使用人才4.銷售的4大定律提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績5.銷售人才的5種維生素甄選優(yōu)秀的銷售人才6.選對銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟設(shè)立用人的基本門檻認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)

8、績的要因自信恒定取悅理解影響建立陌生關(guān)系自信讓別人說“是”-影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解持續(xù)的愉悅服務(wù)-取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”1. 建立關(guān)系-從拒絕中修復(fù)的能力A-自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的B_優(yōu)質(zhì)的彈簧暗戀的痛苦C_站在講臺(tái)上的感覺 在對方回答壓力問題時(shí)，我看見了一種寧死不屈的眼神！2. 發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望A_秋天的戀情語錄C_對手掌功能的測試E_洗手間的對話F_小朋友的糖果 在我講話的時(shí)候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！3.影響別人- 強(qiáng)烈的說服欲望A-1997年的保險(xiǎn)定單/藥品零售點(diǎn)B-陳阿士的問候最后的堅(jiān)持C-客戶拜訪結(jié)束后55%的比例 我可以感覺

9、到對方有什么事情要想告訴我有人在面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)問你另外的問題4. 服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？B_苦苦地等待下班的時(shí)刻 在面試的現(xiàn)場，有人會(huì)把椅子拉來靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。每次招聘通過手機(jī)通知面試，只有20%-30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！5.自覺有恒- 一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B-麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺到對方在說話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。特別的警告： 如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)， 那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢的組合，你就成功的用對人了！

10、加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員 不同時(shí)期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組客戶開發(fā) 自 信 理解力業(yè)務(wù)談判 理 解 力 影響力客戶維護(hù) 取 悅 性 恒定性1000萬以內(nèi)的公司 5000萬的公司 1個(gè)億以上的公司銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn)能力名稱使用范圍1.行動(dòng)第一，聰明第二鑒別人才的執(zhí)行能力2.分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員淘汰不合適的銷售人員3.選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)合理使用人才4.銷售的4大定律提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績5.銷售人才的5種維生素甄選優(yōu)秀的銷售人才6.選對銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟設(shè)立用人的基本門檻如果你真正地想找到優(yōu)秀的銷售人員，你必須專業(yè)：一 看他填寫的申請表格二 聽他在電話里的聲音三 分析他的心理測試問卷四 觀察

11、他的身體語言五 問他關(guān)鍵有效的問題銷售人才招聘的5個(gè)關(guān)鍵步驟步驟名稱關(guān)鍵的考察點(diǎn)1.看他填寫的申請表格完整性/傾斜度/真實(shí)性/壓力度2.聽他在電話里的聲音自信度/邏輯性/禮貌性/真實(shí)性3.分析他的心理測試問卷標(biāo)準(zhǔn)EQ/MBTI/16PF4.觀察他的身體語言自信/傾聽/取悅/手勢/撒謊/5.問他關(guān)鍵有效的問題STAR困難/想法/行動(dòng)/結(jié)果分組年齡工作年限字跡規(guī)范文化程度背書完整筆跡輕重字體傾斜錄音得分短信回復(fù)優(yōu)秀組241.54平均4.660%偏重50%上傾7745%淘汰組273.83平均3.125%偏重22%上傾5210%已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比駿馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛；堅(jiān)車能載重，

12、渡河不如舟；舍長從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。有人生下來就是注定是為了賣我們公司的汽車的！與徒勞地去改造一個(gè)沒有悟性的人，不如重新選對一個(gè)人！一個(gè)人的外在條件和業(yè)績沒有任何聯(lián)系！選人必須要看內(nèi)在的動(dòng)力和悟性。銷售組織中2種最好的武器你必須運(yùn)用！對弱者的仁慈就是對自己最大的殘忍！本章的總結(jié)：人的類型 I 要么偏于內(nèi)向 E 要么偏于外向 S 要么偏于敏感 N 要么偏于直觀 T 要么善于思考 F 要么善解人意 J 要么計(jì)劃性強(qiáng) P 要么容易沖動(dòng)課后提示：挖掘潛能 把（S）型的人用于細(xì)致的工作 給（N）的型的人創(chuàng)造性工作 讓思想家（T）從事分析性工作 善解人意的人（F）是面向顧客或員工的

13、理想人選課后提示：本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是：本章節(jié)的課后作業(yè)1-觀察你組織你優(yōu)秀人員和非優(yōu)秀人員的差異2-使用測量表格看優(yōu)秀人員的得分差異3-一個(gè)關(guān)鍵問題不同的人員回答如何4-問問你的重點(diǎn)客戶他們對優(yōu)秀人員的看法5-汽車銷售人員必須具備那些特質(zhì)？銷售經(jīng)理的6項(xiàng)勝任能力能力名稱使用范圍1.銷售人才的招聘和選拔新進(jìn)和淘汰人員2.銷售人員的訓(xùn)練技能客戶的開發(fā)和維護(hù)3.銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成4.銷售人員的管理銷售活動(dòng)的監(jiān)控5.銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)銷售組織的氣候整節(jié)6.銷售人員的績效評(píng)估與管理銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析銷售培訓(xùn)的3種效應(yīng)工具名稱使用范圍1.培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2

14、.培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”對所有員工的培訓(xùn)3.培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”對培訓(xùn)后的追蹤和考核4.設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程對培訓(xùn)的全部過程控制企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖銷售培訓(xùn)的3種效應(yīng)工具名稱使用范圍1.培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2.培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”對所有員工的培訓(xùn)3.培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”對培訓(xùn)后的追蹤和考核4.設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程對培訓(xùn)的全部過程控制最佳的講價(jià)策略/用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn)-經(jīng)理在現(xiàn)場是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。銷售人員每次降價(jià)的金額（元）張1000，/500，500，李250，250，250，250，王100，200，300，400

15、，劉500，300，150，50，商場皮衣標(biāo)價(jià)3800元，允許最低售價(jià)2800元銷售培訓(xùn)的3種效應(yīng)工具名稱使用范圍1.培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2.培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”對所有員工的培訓(xùn)3.培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”對培訓(xùn)后的追蹤和考核4.設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程對培訓(xùn)的全部過程控制無意識(shí) 不勝任有意識(shí) 不勝任無意識(shí) 能勝任對雙手交叉位置的培訓(xùn)我參加培訓(xùn)之后的行動(dòng)方案學(xué)習(xí)的內(nèi)容學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃改進(jìn)完成時(shí)間改進(jìn)后要達(dá)到的效果銷售談判講價(jià)策略心理因素比價(jià)格更加重要降價(jià)要嚴(yán)肅，先高到低在未來3個(gè)月的100天內(nèi)月銷售額平均比去年增加17%培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？ -培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。銷售培

16、訓(xùn)的3種效應(yīng)工具名稱使用范圍1.培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2.培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”對所有員工的培訓(xùn)3.培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”對培訓(xùn)后的追蹤和考核4.設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程對培訓(xùn)的全部過程控制 首先培養(yǎng)心態(tài)，再培訓(xùn)技巧。銷售人員不知道如何去做是我們的責(zé)任，銷售人員知道如何做而沒有去做，那就是他的執(zhí)行力有問題了。一個(gè)動(dòng)作的不斷的重復(fù)，就自然地成了習(xí)慣。沒有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚去！本章的總結(jié)：課后提示：充分利用新員工，讓他們無所顧忌地表達(dá)意見 大部分員工在企業(yè)中呆久了，多少都會(huì)對企業(yè)的一些問題熟 視無睹，而新員工卻還能保持客觀和清醒。成功訣竅：充分利用這

17、種機(jī)會(huì)，在新員工進(jìn)來工作兩個(gè)星期左右，就與他們談話，詢問他們對公司的看法，有什么可以改進(jìn)的地方。本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是：本章節(jié)的課后作業(yè)1-了解你的員工對銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn)2-定期召開業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議3-準(zhǔn)備錄音機(jī)或者攝像機(jī)錄銷售場景4-每次培訓(xùn)完設(shè)計(jì)考試問卷和承諾書銷售經(jīng)理的6項(xiàng)勝任能力能力名稱使用范圍1.銷售人才的招聘和選拔新進(jìn)和淘汰人員2.銷售人員的訓(xùn)練技能客戶的開發(fā)和維護(hù)3.銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成4.銷售人員的管理銷售活動(dòng)的監(jiān)控5.銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)銷售組織的氣候整節(jié)6.銷售人員的績效評(píng)估與管理銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析與目標(biāo)預(yù)測相關(guān)的寓言阿拉伯商人圈地的故事目標(biāo)過大“累死人”

18、小木匠掛橫幅忘記方向“惱死人”支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素品牌區(qū)域傳播價(jià)格品質(zhì)產(chǎn)能主管業(yè)務(wù)訓(xùn)練市場產(chǎn)品組織合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo)序號(hào)抱怨項(xiàng)目累計(jì)百分比1銷售目標(biāo)不合理87.62產(chǎn)品價(jià)格高72.43經(jīng)銷商利潤低64.34激勵(lì)機(jī)制不到位60.85管理者方向不清52.56公司政策不穩(wěn)定47.67產(chǎn)品企劃不實(shí)際33.18市場競爭太激烈28.8我們永遠(yuǎn)聽不到銷售目標(biāo)的設(shè)定是個(gè)“立場觀”我們常聽到的工資和獎(jiǎng)金太高了銷售目標(biāo)定得太低了產(chǎn)品價(jià)格太低了目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍”過高的目標(biāo)業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商壓貨業(yè)務(wù)流失，區(qū)域 竄貨 過低的目標(biāo) 市場機(jī)會(huì)的損失 業(yè)務(wù)的懶散和松懈 公司高額獎(jiǎng)金的支出課堂練習(xí)

19、：下面的2個(gè)表格你看出了什么？ 04計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 04計(jì)劃 04實(shí)際 05 計(jì)劃一汽大眾333025神龍汽車12.4912一汽轎車7.556.2悅達(dá)起亞8612廣州本田202023東風(fēng)日產(chǎn)7.56.39上海通用32.62529北京現(xiàn)代131518奇瑞汽車18914上海大眾463532南京菲亞特535天津一汽131313-新京報(bào)汽車雜志/2005年1月24排名2005年一季度2004年一季度1北京現(xiàn)代上海大眾2廣州本田一汽大眾3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大眾長安鈴木6奇瑞汽車廣州本田7神龍汽車奇瑞汽車8一汽大眾神龍汽車9東風(fēng)乘用車北京現(xiàn)代10長安鈴木一汽轎車中國汽車

20、廠商2005年第一季度汽車銷售量龍虎榜課堂練習(xí)1：判斷哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54-5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下-126銷售目標(biāo)管理的4大法則工具名稱使用范圍1.信念第一，指標(biāo)第二銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn)2.關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性3.目標(biāo)執(zhí)行要有工具包目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性4.目標(biāo)達(dá)成要進(jìn)行“標(biāo)桿管理”目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向游戲規(guī)則說明了一切！信念第一方法第二科技第三摩托羅拉公司的目標(biāo)拯救大兵瑞恩 溝通

21、一致認(rèn)同目標(biāo)100場課后的回饋-2 .3億營業(yè)額的增加銷售目標(biāo)管理的4大法則工具名稱使用范圍1.信念第一，指標(biāo)第二銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn)2.關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性3.目標(biāo)執(zhí)行要有工具包目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性4.目標(biāo)達(dá)成要進(jìn)行“標(biāo)桿管理”目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向歷史數(shù)據(jù)平滑法-相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系為什么要有應(yīng)有市場？重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例2004年全國城市袋裝牛奶消費(fèi)量銷售目標(biāo)預(yù)測的依據(jù)：銷售目標(biāo)預(yù)測的依據(jù)：銷售目標(biāo)管理的4大法則工具名稱使用范圍1.信念第一，指標(biāo)第二銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn)2.關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性3.目標(biāo)執(zhí)行要有工具包目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性4.目

22、標(biāo)達(dá)成要進(jìn)行“標(biāo)桿管理”目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向附錄：銷售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場營銷經(jīng)理人應(yīng)知作業(yè)手冊一、湖南省基本情況27TH/SEP/2003 湖南簡稱“湘”，位于我國大陸的南部，東瀕江西，西連貴州，北接湖北，南與廣西壯族自治區(qū)和廣東省毗鄰。1、地理位置2、人口狀況一、湖南省基本情況27TH/SEP/200313個(gè)地級(jí)市：長沙市、株洲市、湘潭市、衡陽市、邵陽市、 岳陽市、常德市、張家界市、益陽市、郴州市、永州市、懷化市、婁底市。1個(gè)自治州：湘西土家族苗族自治州具體請見下表：3、下轄地級(jí)市及各縣、市一、湖南省基本情況27TH/SEP/2003長沙市芙蓉區(qū)、天心區(qū)、岳麓區(qū)、開福區(qū)、雨花區(qū)、瀏陽市

23、、長沙縣、望城縣、寧鄉(xiāng)縣株洲市荷塘區(qū)、石峰區(qū)、蘆淞區(qū)、天元區(qū)、醴陵市、株洲縣、攸縣、茶陵縣、炎陵縣湘潭市雨湖區(qū)、岳塘區(qū)、湘鄉(xiāng)市、韶山市、湘潭縣衡陽市珠暉區(qū)、雁峰區(qū)、石鼓區(qū)、蒸湘區(qū)、南岳區(qū)、耒陽區(qū)、常寧市、衡陽縣、衡南縣、衡山縣、衡東縣、祁東縣邵陽市雙清區(qū)、大祥區(qū)、北塔區(qū)、武岡區(qū)、邵東縣、新邵縣、邵陽縣、隆回縣、洞口縣、新寧縣、綏寧縣、城步苗族自治縣、一、湖南省基本情況27TH/SEP/2003岳陽市岳陽樓區(qū)、云溪區(qū)、君山區(qū)、汩羅區(qū)市、臨湘市、岳陽縣、平江縣、湘陰縣、華容縣常德市武陵區(qū)、鼎城區(qū)、津市市、安鄉(xiāng)縣、漢壽縣、澧縣、臨澧縣、桃源縣、石門縣張家界市永定區(qū)、武陵源區(qū)、慈利縣、桑植縣益陽市資陽

24、區(qū)、赫山區(qū)、沅江市、南縣、桃江縣、安化縣一、湖南省基本情況郴州市北湖區(qū)、蘇仙區(qū)、資興市、桂陽縣、永興縣、宜章縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣27TH/SEP/2003永州市芝山區(qū)、冷水灘區(qū)、東安縣、道縣、寧遠(yuǎn)縣、江永縣、江華瑤族自治縣、藍(lán)山縣、新田縣、雙牌縣、祁陽縣懷化市鶴城區(qū)、洪江市、中方縣、沅陵縣、辰溪縣、淑浦縣、麻陽苗族自治縣、會(huì)同縣、新晃侗族自治縣、芷江侗族自治縣、靖州苗族侗族自治縣、通道侗族自治縣婁底市婁星區(qū)、冷水江市、漣源市、雙峰縣、新化縣湘西土家族苗族自治州吉首市、瀘溪縣、鳳凰縣、花垣縣、保靖縣、古丈縣、永順縣、龍山縣一、湖南省基本情況常德市195株洲市 57益陽市98

25、湘西州578岳陽市165衡陽市203湘潭市57張家界394單位：公里長沙市4、兩地交通二、湖南省基本情況（地區(qū)交通）邵陽市232郴州市354永州市371懷化市511婁底市152三、湖南省地級(jí)市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 四、湖南省批市基本情況表 五、湖南省直營網(wǎng)點(diǎn)基本情況表 銷售目標(biāo)管理的4大法則工具名稱使用范圍1.信念第一，指標(biāo)第二銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn)2.關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性3.目標(biāo)執(zhí)行要有工具包目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性4.目標(biāo)達(dá)成要進(jìn)行“標(biāo)桿管理”目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向美孚石油公司的標(biāo)桿管理客戶導(dǎo)向/客戶真正地需要什么社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)/別人為什么可以做好培訓(xùn)執(zhí)行/員工認(rèn)同可以執(zhí)行嗎 你不能夠預(yù)測和把握未來，是基于你對過去的歷史軌跡的不了解。 如果你給下屬設(shè)定目標(biāo)多了，實(shí)際上就沒有了目標(biāo)！對目標(biāo)要天天講，時(shí)時(shí)講！ 如果你不能夠說明目標(biāo)的依據(jù)，你就最好不要為部屬分配目標(biāo)。只有下屬認(rèn)同了目標(biāo)，才可能很好的去執(zhí)行目標(biāo)。 在大部分的情況下，一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散的天才更有成就！本章的總結(jié)：本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是：目標(biāo)的特點(diǎn)An ope