兼職銷售員培訓(xùn)資料2-房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、項(xiàng)目信息模板

1、恒大微信服務(wù)號(hào)百問百答框架一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（一）房地產(chǎn)法律法規(guī)1. 商品房現(xiàn)售應(yīng)符合什么條件？現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 資質(zhì)證書；取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；已通過竣工驗(yàn)收；拆遷安置已落實(shí)；供水、供電、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件；物業(yè)管理方案已落實(shí)。2. 商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合什么條件？對(duì)符合下列條件的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，發(fā)給商品房預(yù)售許可證：建設(shè)單位具有開發(fā)經(jīng)營資格；持有合法的國有土地使用權(quán)和建設(shè)工程規(guī)劃許可證；按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工期建設(shè)總投資的百分之二十五以上；3

2、. 商品房銷售是否合法，消費(fèi)者要看哪幾證？應(yīng)當(dāng)查看國有土使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證。若現(xiàn)房，還要看有無產(chǎn)權(quán)登記備案證。4. 辦理合同登記備案的時(shí)間是怎么規(guī)定的？我國房地產(chǎn)法規(guī)定，開發(fā)經(jīng)營企業(yè)與承購人簽定商品房正式買賣合同后，應(yīng)當(dāng)在簽約之日起30日內(nèi)向縣級(jí)以上人民政府房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案手續(xù)。5. 房產(chǎn)登記和程序是什么？登記收件；登記的審查繕證發(fā)證歸檔和產(chǎn)籍異動(dòng)整理；編制房產(chǎn)總登記簿6. 對(duì)于產(chǎn)權(quán)辦理時(shí)間國家有什么規(guī)定？2001年6月1日頒布實(shí)施的商品房銷售管理辦法第三十四條規(guī)定；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用之日起6

3、0日內(nèi)，將需要由其提供的辦理房屋權(quán)屬登記的資料報(bào)送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門。7. 什么是“兩書”？“兩書”即住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書，它們是商品房買賣合同的重要組成部分。商品房銷售管理辦法規(guī)定：商品房交付時(shí)，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書。8. 怎樣辦理商品房買賣過戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)？一是商品房買賣合同簽訂后一個(gè)月內(nèi)由開發(fā)企業(yè)辦理合同登記備案手續(xù)，標(biāo)志著雙方約定開始履行，并進(jìn)入交易環(huán)節(jié)；同時(shí)一個(gè)月內(nèi)，由開發(fā)企業(yè)代收代繳契稅。按總價(jià)款的2%（現(xiàn)行）收繳，由買受人負(fù)擔(dān)。二是自商品房竣工之日起三個(gè)月內(nèi)，由開發(fā)企業(yè)辦理商品房產(chǎn)權(quán)備案登記。三是商品房交付使用之日（以交接單

4、為準(zhǔn)）起60日內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將需要由其提供的下列辦理房屋權(quán)屬登記的資料報(bào)送市房管房地產(chǎn)交易辦證大廳商品房窗口辦理產(chǎn)權(quán)過戶審批手續(xù)。辦理產(chǎn)權(quán)證書（一）需提供資料：購房合同（原件2件）；購房發(fā)票；買方身份證件或營業(yè)執(zhí)照（法人代碼證）（復(fù)印件2份）；預(yù)售許可證（復(fù)印件）；登記備案證（復(fù)印件2份）；質(zhì)檢證明；土地使用證（驗(yàn)原件、收復(fù)印件1份）；未抵押證明；完稅憑證；物業(yè)維修基金繳交憑證；未司法限制證明；其它所需證件；注：經(jīng)濟(jì)適用房、安居房提交購房審批表；港、澳、臺(tái)及境外人士、機(jī)構(gòu)購房提交安全部門批文。（二）辦事程序收件初審復(fù)審繳費(fèi)產(chǎn)權(quán)登記配圖初審復(fù)審繕證繳費(fèi)領(lǐng)證。（三）辦事時(shí)限：證件齊全、自交易收

5、件之日起50個(gè)工作日辦理完畢。（四）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)契稅2%；交易服務(wù)費(fèi)3元/；印花稅0.03%；維修基金多層2%，高層3%。領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證書（一）所需證件：房屋所有權(quán)人的身份證件；交費(fèi)憑證；鄭州市房屋所有權(quán)登記收件據(jù)或領(lǐng)證通知單；單位房產(chǎn)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代辦房產(chǎn)、受委托代理房產(chǎn)領(lǐng)證，除提交上述證件外，還需提交單位證明及房屋所有權(quán)人經(jīng)過公證機(jī)關(guān)公證的授權(quán)委托書和領(lǐng)證人的身份證件。（二）辦理時(shí)限；所需證件齊全，持交費(fèi)憑證1個(gè)工作日辦結(jié)。（三）交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)房屋產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：50以下收費(fèi)30元；50以上每增加1加收0.4元/工本費(fèi)：10元/本測(cè)繪費(fèi)：50以下收20元；50以上每1加收0.35元。9. 什么是住房公積金

6、制度？住房公積金是一種義務(wù)性的住房長期儲(chǔ)金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理制度。10. 住房公積金為什么歸個(gè)人所有？住房公積金由兩部分組成，一是職工個(gè)人每月按規(guī)定從工資中扣除繳存的部分，這部分屬于職工工資，理應(yīng)歸職工個(gè)人所有；二是單位每月按規(guī)定為職工個(gè)人繳存的部分，這部分是住房實(shí)物福利分配向工資貨幣分配轉(zhuǎn)換的部分，視同職工工資，也應(yīng)歸職工個(gè)人所有。11. 在什么情況下職工可以支取住房公積金？職工有下列情形之一的，可以提取職工住房公積金賬戶內(nèi)的存儲(chǔ)余額：購買、建造、翻建、大修自住

7、住房的；離休、退休的；完全喪失勞動(dòng)能力，并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系的；戶口遷出所在市、縣或者出境定居的；償還購房貸款本息的；房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。12. 預(yù)售商品房的購買人在未竣工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給他人嗎？我國城市房地產(chǎn)管理法第36條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為”。對(duì)于轉(zhuǎn)讓預(yù)售商品房，凡預(yù)售商品房的預(yù)購人將購買的未竣工的預(yù)售商品房再轉(zhuǎn)讓給第三人，并達(dá)成協(xié)議時(shí)，除單純權(quán)利轉(zhuǎn)讓外，如果將其權(quán)利或義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人，必須征得原商品房預(yù)售合同的債權(quán)人即商品房預(yù)售人的同意，并以書面形式表示其真實(shí)意思，該預(yù)售商品房再轉(zhuǎn)讓合同或協(xié)議才

8、合法并具有法律約束力。建筑基礎(chǔ)知識(shí)1. 有關(guān)房地產(chǎn)概念1）概念房地產(chǎn)：是指土地、建筑物及其他地上定著物。土地：是指地球的表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間。建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件和設(shè)備（如給排水、衛(wèi)生、燃?xì)?、照明、空調(diào)、電梯、通訊、防災(zāi)等設(shè)備）等組成的整體物。其他地上定著物：是指固定在土地或建筑物上，與土地、建筑物不能分離，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性，使用價(jià)值或功能，或者使土地、建筑物的價(jià)值明顯受到損害的，如為提高土地或建筑物的使用價(jià)值或功能，種植在地上的樹木、花草、埋沒在地下的管線、設(shè)施，在地上建造的庭院，花園、假山、圍墻等。2

9、） 房地產(chǎn)的類型（1）按用途來劃分的類型居住房地產(chǎn)：普通住宅，高檔公寓，別墅等。商業(yè)房地產(chǎn)：百貨商場(chǎng)、購物中心，商業(yè)店鋪、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)。辦公房地產(chǎn)：商務(wù)辦公樓、政府辦公樓。旅館房地產(chǎn)：飯店、酒店、賓館、度假村、招待等。餐館房地產(chǎn)：酒樓、美食城，餐館、快餐廳娛樂房地產(chǎn)：游樂場(chǎng)、娛樂城、康樂中心，俱樂部、夜總會(huì)、影劇院、高爾夫球場(chǎng)等。工業(yè)和倉儲(chǔ)房地產(chǎn)：工業(yè)廠房、倉庫農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)：農(nóng)地、農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、果園特殊用途房地產(chǎn)：車站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)院、寺廟、基地等。綜合房地產(chǎn)：指具有兩種或兩種以上用途的房地產(chǎn)。（2）按開發(fā)程序中劃分的類型生地：只指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地 如:荒地、農(nóng)地。毛地：是指

10、具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。熟地：是指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整、能直接在其上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)。該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年了?，F(xiàn)房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)?？赡苁切碌?，也可能是舊的。（3）按是否產(chǎn)生收益來劃分收益性房地產(chǎn)：是指能直接產(chǎn)生租賃或其他經(jīng)濟(jì)收益的房地產(chǎn)。包括商店、公寓、旅館等。非收益性房地產(chǎn)：不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益的房地產(chǎn)如：未開發(fā)的土地、教堂等。（4）按經(jīng)營使用方式來劃分出售型房地產(chǎn)出租型房地產(chǎn)營業(yè)型房地產(chǎn) ：商店、餐館等自用型房地產(chǎn)2. 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)1

11、）城市居住區(qū)：一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（3000050000人）相對(duì)應(yīng)，配建有整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。2）居住小區(qū)：一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（700015000人）相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需要的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。3）居住組團(tuán)：一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（10003000人）相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。4）居住區(qū)用地（R）：住宅用地、公

12、建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。5）住宅用地（R01）：住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。6）公共服務(wù)設(shè)施用地（R02）：一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。7）道路用地（R03）：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。8）居住區(qū)（級(jí)）道路：一般用以劃分小區(qū)的道路。在城市中通常與城市支路同級(jí)。9）小區(qū)（級(jí)）路：一般用以劃分組團(tuán)的道路。10）組團(tuán)（級(jí)）路：上接小區(qū)路、下連宅間的道路。11）宅間小路：住宅建筑之間連接各住

13、宅入口的道路。12）公共綠地（R04）：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其它塊狀帶狀綠地等。13) 配建設(shè)施：與住宅規(guī)?；蛉丝谝?guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。14) 其它用地（E）：規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其它單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。15) 公共活動(dòng)中心：配套公建相對(duì)集中的居住中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。16) 道路紅線：城市道路（含居住區(qū)級(jí)道路）用地的規(guī)劃控制線。17) 建筑線：一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。18)

14、日照間距系數(shù)：根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。19) 建筑小品：既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。20) 住宅平均層數(shù)：住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值（層）。21) 高層住宅（大于等于10層）比例：高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（%）22) 中高層住宅（79層）比例：中高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（%）23) 人口毛密度：每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人/ha）。24) 人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量(人/ha)25) 住宅建筑密度（毛）：每公頃

15、居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)(套/ha)26) 住宅建筑套密度（凈）：每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)(套/ha)27) 住宅面積毛密度：每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積(/ha)28) 住宅面積凈密度：也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積(/ha)或以住宅建筑總面積（萬）與住宅用地的比值表示。29) 建筑面積毛密度：也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積(/ha)或以總建面積(萬)與居住用地的比值表示。30) 住宅建筑凈密度：住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率（%）。31) 建筑密度：居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（%）。32

16、) 綠地率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率（%）。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。33) 拆建比：新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。34) 土地開發(fā)費(fèi)：每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用（萬元/ha）35) 住宅單方綜合造價(jià)：每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用（元/）。 常用的建筑名詞和

17、術(shù)語：開間一間房屋的面寬，即兩條橫向軸線間的距離。進(jìn)深一間房屋的深度，即兩條縱向軸線間的距離。層高樓房本層地面到相應(yīng)的上一層地面的豎向尺寸。建筑物范圍廣泛，一般多指房屋。構(gòu)筑物一般指附屬的建筑設(shè)施，如煙囪、水塔、筒倉等。預(yù)埋件建筑物或構(gòu)筑物中事先埋好作某種特殊用途的小構(gòu)件。構(gòu)造柱樓房中為抗震而設(shè)置的柱子。埋置深度指室外地面到基礎(chǔ)底面的距離。地物地面上的建筑物、構(gòu)筑物、河流、森林、道路、橋梁地貌地面上自然起伏的情況。地形地球表面上地物和地貌的總稱。地坪多指室外自然地面。豎向設(shè)計(jì)根據(jù)地形地貌和建設(shè)要求，擬定各建設(shè)項(xiàng)目的標(biāo)高、定位及相互關(guān)系的設(shè)計(jì)，如建筑物、構(gòu)筑物、道路、地坪、地下管線、渠道等標(biāo)高和

18、定位。強(qiáng)度材料或構(gòu)件抵抗破壞的能力。標(biāo)號(hào)材料每平方厘米上能承受的拉力或壓力。標(biāo)高建筑總平面圖和一幢建筑的平面圖、立面圖、剖面圖以及需要豎向設(shè)計(jì)的圖紙，都要注標(biāo)高。軸線畫圖與地面上放線，都要先從軸線入手，它是建筑物的控制線，凡是承重構(gòu)件，如承重墻、柱子、梁、屋架等都要用軸線定位。中心線對(duì)稱形的物體一般都要畫中心線，它與軸線都用細(xì)點(diǎn)劃線表示。居住面積系數(shù)指居住面積占建筑面積的百分?jǐn)?shù)，比值永遠(yuǎn)小于1。使用面積系數(shù)指房間凈面積占建筑面積的百分?jǐn)?shù)，比值永遠(yuǎn)小于1。紅線規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆圈在圖紙上，產(chǎn)生法律效力。3. 房屋面積1）使用面積住宅套內(nèi)使用面積的概念是每套住宅戶門內(nèi)除墻體

19、厚度外全部凈面積的總和。其中包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，壁柜（不包括吊柜）、戶內(nèi)樓梯（按投影面積）。利用坡屋頂空間作房間時(shí)，其一半的面積凈高不低于2.1米，其余部分最小凈高不低于1.5米，符合以上要求的可計(jì)入使用面積；否則不算使用面積。每戶陽臺(tái)（無論凹、凸陽臺(tái)）面積在6平方米以下的，不計(jì)算使用面積。超過6平方米的，超過部分按陽臺(tái)凈面積的1/2折算計(jì)入使用面積。從1997年1月1日起，北京地區(qū)經(jīng)銷的住宅商品房均以使用面積作為首次計(jì)價(jià)單位。為保持過去長期以來住宅商品房按建筑面積計(jì)價(jià)的延續(xù)性，亦同時(shí)注明按建筑面積換算的單位價(jià)格。2）銷售面積商品房的銷售面積即為購房者所購買的套

20、內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：套（單元）內(nèi)的使用面積；套內(nèi)墻體面積；陽臺(tái)建筑面積。 套內(nèi)建筑面積各部分的計(jì)算原則如下：1、套（單元）內(nèi)的使用面積住宅按住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法計(jì)算。其它建筑，按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范計(jì)算。2、套內(nèi)墻體面積商品房各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種。商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平

21、投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 3、陽臺(tái)建筑面積按國家現(xiàn)行建筑面積計(jì)算規(guī)則進(jìn)行計(jì)算。 4、套內(nèi)建筑面積的計(jì)算公式為：套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積二、兼職銷售人員溝通技巧聆聽會(huì)贏得顧客的信賴先贏得顧客的信賴，才談產(chǎn)品銷售。聰明的銷售員聽得到顧客談話中“情緒”，而非表面事實(shí)而已。信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的。做一個(gè)有效率的聆聽者尊重講話的人聽到80%沒表達(dá)出來部分聆聽真理事實(shí)、避開隱蔽反問對(duì)方，保持雙方的溝通專心傾聽，務(wù)分心想自己的感覺，如何回答問題。聆聽顧客的需求，心理的感受。重復(fù)顧客所說的重點(diǎn)，建立他對(duì)你的信賴。眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。

22、聆聽的藝術(shù)反射性聆聽重復(fù)說話人的重要事實(shí)，保持溝通順暢（如：這一定很重要，太對(duì)了！您這樣說我就更明白了。）歸納性聆聽用你的話，歸納說話人陳述的事實(shí)。（你說的意思是，您指的是）關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼，使你的說話更容易被對(duì)方接受。突顯特別字眼反問對(duì)方這字眼有何特別的解釋及意義，你會(huì)獲得寶貴的情報(bào)，且加強(qiáng)信賴的產(chǎn)生。清楚表達(dá)，活用技巧設(shè)計(jì)你的問題，讓對(duì)方具體回答。好的問題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻善用譬喻，對(duì)方可立刻清楚意會(huì)你的話。溝通方式男女有別女人：建立信賴，后談事實(shí)。男人：急于進(jìn)入正題，其他可有可無。我們要懂得與女客戶、男客戶談話不同方式、區(qū)別在哪里？身體

23、語言運(yùn)用跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢(shì)、對(duì)方會(huì)更信賴你。跟隨說話人的聲音、語言。說話速度、聲調(diào)高低、音色，腔調(diào)及發(fā)音。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。引導(dǎo)溝通技巧站在主動(dòng)立場(chǎng)，引導(dǎo)談話，達(dá)到共識(shí)，身體語言同時(shí)配合。銷售溝通、活用技巧掌握顧客的需要及需求“需要”并非是他真正“需求”。銷售產(chǎn)品利益點(diǎn)，滿足顧客“需求”（對(duì)癥下藥）發(fā)掘顧客過去購買原因運(yùn)用過去購買原因，探索現(xiàn)在購買動(dòng)機(jī)。假設(shè)顧客決定購買了收集他決定購買的因素，掌握購買的動(dòng)機(jī)。成功個(gè)案引述，增強(qiáng)顧客信心每個(gè)人都會(huì)向往自己就是那個(gè)成功者銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉(zhuǎn)機(jī)。詢問技巧及方式開放

24、式詢問方式：你認(rèn)為哪些還需要考慮？你的意思是？你的想法是？你看這個(gè)方式怎么樣？閉鎖式詢問：讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答是或不是。目的：獲取客戶的確認(rèn)。站在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題?？s小主題的范圍。確定優(yōu)先順序。了解消費(fèi)者需求 通過市場(chǎng)調(diào)查分析，我們將城市居民對(duì)居住區(qū)環(huán)境的需求分為如下5個(gè)層次：生理需求、安全需求、社交需求、消閑需求和美的需求。 一、生理需求是人類最基本的需求。新鮮的空氣、充足的陽光、良好的通風(fēng)、沒有噪聲干擾、要求冬暖夏涼等是求得生存的保證，乃是生理上優(yōu)先的需要。二、安全的需求包括個(gè)人私生活不受侵犯，避免人身和財(cái)產(chǎn)遭受傷害和損失等也是一種求生存的基本

25、需求，自遠(yuǎn)古至今從來如此。三、人與人的接觸，鄰里關(guān)系、互助互愛等社會(huì)交往的需求是文明社會(huì)中必不可少的人類活動(dòng)。離開社會(huì)交往城市就沒有存在的必要。四、消閑指的是閑暇時(shí)間如何消遣。休息、游戲、文藝、體育、娛樂等等，各人愛好不同，內(nèi)容十分廣泛。五、美的需求不僅指賞心悅目景觀待環(huán)境的美，還指在這樣的空間里人們感到生活是那么美好，產(chǎn)生一種自豪感，不禁令人自覺地尊重別人并受到別人的尊重。正象俄國車爾尼雪斯基說過的一名話：“美就是生活”。三、項(xiàng)目基本信息框架目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc388566757 第一章、區(qū)域價(jià)值篇4 HYPERLINK l _Toc388

26、566758 第一節(jié)、區(qū)域未來規(guī)劃及板塊價(jià)值 PAGEREF _Toc388566758 h 4 HYPERLINK l _Toc388566759 第二節(jié)、區(qū)域生態(tài)和人文環(huán)境6 HYPERLINK l _Toc388566760 第三節(jié)、區(qū)域立體交通網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc388566760 h 11 HYPERLINK l _Toc388566760 第四節(jié)、區(qū)域的配套環(huán)境 PAGEREF _Toc388566760 h 15 HYPERLINK l _Toc388566760 第五節(jié)、客戶群體 PAGEREF _Toc388566760 h 16 HYPERLINK l _Toc3

27、88566763 第二章、項(xiàng)目概況篇 PAGEREF _Toc388566763 h 16 HYPERLINK l _Toc388566764 第一節(jié)、總體介紹 PAGEREF _Toc388566764 h 16 HYPERLINK l _Toc388566765 第二節(jié)、項(xiàng)目核心賣點(diǎn) PAGEREF _Toc388566765 h 19 HYPERLINK l _Toc388566765 第三節(jié)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)21 HYPERLINK l _Toc388566766 第四節(jié)、物業(yè)類型及明細(xì)22 HYPERLINK l _Toc388566767 第三章、項(xiàng)目規(guī)劃篇 PAGEREF _Toc388

28、566767 h 25 HYPERLINK l _Toc388566768 第一節(jié)、規(guī)劃理念 PAGEREF _Toc388566768 h 25 HYPERLINK l _Toc388566769 第二節(jié)、總體規(guī)劃效果圖 PAGEREF _Toc388566769 h 26 HYPERLINK l _Toc388566770 第三節(jié)、規(guī)劃特點(diǎn)和技術(shù)創(chuàng)新 PAGEREF _Toc388566770 h 27 HYPERLINK l _Toc388566771 第四章、建筑特色篇（歐陸新古典主義建筑） PAGEREF _Toc388566771 h 29 HYPERLINK l _Toc3885

29、66772 第一節(jié)、建筑風(fēng)格理念：歐陸新古典主義 PAGEREF _Toc388566772 h 29 HYPERLINK l _Toc388566773 第二節(jié)、建筑立面特色30 HYPERLINK l _Toc388566774 第三節(jié)、建筑結(jié)構(gòu)功能特點(diǎn)31 HYPERLINK l _Toc388566775 第五章、園林環(huán)境篇（世界級(jí)皇家園林）32 HYPERLINK l _Toc388566776 第一節(jié)、園林環(huán)境設(shè)計(jì)理念32 HYPERLINK l _Toc388566776 第二節(jié)、園林景觀主題32 HYPERLINK l _Toc388566776 第三節(jié)、園林景觀特點(diǎn)33 HY

30、PERLINK l _Toc388566777 第四節(jié)、中心主題園林的介紹33 HYPERLINK l _Toc388566778 第五節(jié)、園林植物規(guī)劃原則36 HYPERLINK l _Toc388566779 第六章、戶型特色篇 PAGEREF _Toc388566779 h 37 HYPERLINK l _Toc388566780 第一節(jié)、戶型規(guī)劃設(shè)計(jì)理念 PAGEREF _Toc388566780 h 37 HYPERLINK l _Toc388566781 第二節(jié)、戶型的面積配特點(diǎn)解析 PAGEREF _Toc388566781 h 38 HYPERLINK l _Toc388566

31、782 第七章、裝修品質(zhì)44 HYPERLINK l _Toc388566783 第一節(jié)、滿屋名牌（各類產(chǎn)品品質(zhì)解析）44 HYPERLINK l _Toc388566784 恒大地產(chǎn)集團(tuán)滿屋名牌的品質(zhì)解析44 HYPERLINK l _Toc388566785 第二節(jié)、9A精裝體系 PAGEREF _Toc388566785 h 60 HYPERLINK l _Toc388566786 第三節(jié)、樓宇裝修標(biāo)準(zhǔn)68 HYPERLINK l _Toc388566787 第八章、高性價(jià)比篇 PAGEREF _Toc388566787 h 76 HYPERLINK l _Toc388566792 第一節(jié)、項(xiàng)目性價(jià)比提煉 PAGEREF _Toc388566792 h 76 HYPERLINK l _Toc388566794 第二節(jié)、樓宇裝修標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)參考價(jià)78 HYPERLINK l _Toc388566791 第九章、國際級(jí)航母配套篇78 HYPERLINK l _Toc388566792 第一節(jié)、項(xiàng)目配套的概述78 HYPERLI