怎樣做好客戶關(guān)系管理

1、怎樣做好客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)優(yōu)化銷售在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，其銷售模型一定是重要的一部分，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是其中至關(guān)重 要的一環(huán)，其關(guān)鍵就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題，例如有效溝通、流程清晰、分工合理、執(zhí)行效 率等等。我們不妨就來(lái)探討下CRM系統(tǒng)如何有效解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題的。有效控制銷售成本銷售成本簡(jiǎn)單地說(shuō)就是項(xiàng)目中產(chǎn)生的人員的費(fèi)用。CRM系統(tǒng)能夠?qū)ζ浼右怨芾恚s短 銷售周期，從而控制銷售成本。用戶在使用CRM系統(tǒng)的過(guò)程中，可以建立、查詢客戶線索， 線索的資料可以通過(guò)CRM內(nèi)部的功能轉(zhuǎn)化為客戶的信息資料，系統(tǒng)可以根據(jù)客戶的需求變 化得出最佳的銷售客戶的時(shí)間以及價(jià)格。如果出現(xiàn)不需要同步的任務(wù)時(shí)如何

2、操作呢？我們?cè)试S在Projects中創(chuàng)建獨(dú)立的任務(wù)， 不會(huì)自動(dòng)同步到Sprints中，之后可以再根據(jù)實(shí)際情況更改，選擇是否同步。帶動(dòng)銷售積極性企業(yè)應(yīng)制定科學(xué)的、有針對(duì)性的薪酬制度，并嚴(yán)格執(zhí)行符合企業(yè)及崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo) 準(zhǔn)和考核方案。CRM系統(tǒng)同樣能夠?qū)崿F(xiàn)薪資管理功能，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是非常簡(jiǎn)單易用 的薪酬工具，省時(shí)省力的操作，精確的統(tǒng)計(jì)分析，通過(guò)薪資實(shí)現(xiàn)鯰魚效應(yīng)”，激活團(tuán)隊(duì)銷 售潛能。降低新員工培訓(xùn)成本CRM系統(tǒng)涵蓋企業(yè)整體情況、產(chǎn)品、市場(chǎng)、薪酬、員工考核體系等非常多的內(nèi)容，完 全可以對(duì)新員工進(jìn)行有效的培訓(xùn)。例如，CRM系統(tǒng)會(huì)全面記錄客戶購(gòu)買偏好和交易往來(lái)記 錄，及時(shí)讓新銷售上手?；蛘呤荂RM

3、系統(tǒng)的銷售自動(dòng)化功能，可以將自動(dòng)與人工推進(jìn)業(yè)務(wù) 流程完美結(jié)合，規(guī)范的銷售的跟單服務(wù)過(guò)程，可以通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表自動(dòng)調(diào)理銷售人員的業(yè) 務(wù)計(jì)劃，讓他們?cè)谡_的時(shí)間做正確的事情。合理分配客戶資源CRM系統(tǒng)在管理客戶資源的同時(shí)，還能將有限的客戶資源進(jìn)行合理分配。管理者可以 預(yù)設(shè)CRM系統(tǒng)的分配規(guī)則功能，按區(qū)域、產(chǎn)品類型、客戶來(lái)源等等條件自動(dòng)分配給相 應(yīng)的銷售人員；也可使用輪流分配制將銷售線索進(jìn)行均分。不僅如此，CRM系統(tǒng)能不受時(shí) 間、地域的限制，時(shí)刻關(guān)注銷售跟進(jìn)、統(tǒng)計(jì)客戶轉(zhuǎn)化率等情況，還能生存圖標(biāo)和報(bào)表讓管理 者能快速、直觀的了解業(yè)務(wù)情況。員工之間更好的協(xié)作大部分業(yè)務(wù)員需要經(jīng)常出差或者在外辦公，工作時(shí)間

4、相對(duì)自由。CRM系統(tǒng)有外勤人員 管理方案，自動(dòng)生成行動(dòng)軌跡，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)考勤，而且數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)同步；而在公司內(nèi)的內(nèi)勤 人員也可做到迅速響應(yīng)配合（例如銷售合同、產(chǎn)品發(fā)貨、財(cái)務(wù)收付款等），大大提升了員工 之間的互相協(xié)作。明確階段目標(biāo)是成功實(shí)施CRM系統(tǒng)的關(guān)鍵在經(jīng)歷了以產(chǎn)品為中心向以銷售為中心的理念轉(zhuǎn)變后，如何獲客、且得到客戶的信賴促成長(zhǎng) 期合作已成為眾多企業(yè)思考的核心問(wèn)題。不少企業(yè)在享受CRM系統(tǒng)帶來(lái)便利的同時(shí)，也在 感嘆于當(dāng)初在規(guī)劃CRM計(jì)劃及上線初期所經(jīng)歷的痛苦掙扎。公司想要部署CRM系統(tǒng) 會(huì)涉及銷售，市場(chǎng)、客服，IT等等多部門之間的協(xié)調(diào)，實(shí)施過(guò)程中需要不斷調(diào)整業(yè)務(wù)流程 直到可被落地執(zhí)行，無(wú)論CR

5、M廠商還是公司都是很痛苦的存在。因此基于企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀來(lái)進(jìn)行CRM戰(zhàn)略的制訂需要是階段的。在部署CRM 系統(tǒng)時(shí)，清晰的規(guī)劃是首要任務(wù)，CRM的目標(biāo)與企業(yè)的愿景應(yīng)步調(diào)一致，換句話說(shuō)，CRM 的目標(biāo)就是是服務(wù)于企業(yè)統(tǒng)一目標(biāo)和愿景的。不僅如此，CRM戰(zhàn)略制定還需要相應(yīng)的行動(dòng) 計(jì)劃，這里的行動(dòng)計(jì)劃就是以后CRM系統(tǒng)工作的基礎(chǔ)。當(dāng)然，無(wú)論是戰(zhàn)略還是計(jì)劃都需要 與相關(guān)部門進(jìn)行詳細(xì)溝通來(lái)完善CRM系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程。我們需要明確的是，在CRM系統(tǒng)的實(shí)施與應(yīng)用過(guò)程中，隨著對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù) 流程甚至是企業(yè)戰(zhàn)略的梳理，一定會(huì)產(chǎn)生一些新的需求。鑒于此，企業(yè)一定要梳理出對(duì)于現(xiàn) 階段來(lái)說(shuō)，最緊急、重要的功能需求，

6、這樣，明確每個(gè)階段的實(shí)施目標(biāo)，循序漸進(jìn)，才能保 證CRM系統(tǒng)的成功部署。當(dāng)前，信息技術(shù)不斷創(chuàng)新的同時(shí)客戶的行為習(xí)慣和需求也在不斷變化，企業(yè)同樣會(huì)在 市場(chǎng)變化中不斷發(fā)展，CRM系統(tǒng)為了適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)做出改變?？墒窃诒举|(zhì)上CRM 系統(tǒng)其實(shí)就是一種工具，企業(yè)的管理思想終歸還是靠人，真正把CRM做好的企業(yè)一般都是 在最后將CRM的營(yíng)銷理念貫徹的最好的。企業(yè)與客戶、企業(yè)與企業(yè)的溝通方式將更多元化、 即時(shí)化、系統(tǒng)化、個(gè)人化、情境化，一套成熟的CRM作戰(zhàn)策略與面面俱到的操作系統(tǒng)環(huán)境， 將成為企業(yè)致勝戰(zhàn)略的起始點(diǎn)。CRM系統(tǒng)準(zhǔn)確把握客戶體驗(yàn)隨著技術(shù)賦予企業(yè)更先進(jìn)的理解和服務(wù)客戶的手段，企業(yè)和客戶間的觸點(diǎn)

7、越來(lái)越豐富： 例如社交媒體、電子郵件、網(wǎng)站瀏覽等。這些蛛絲馬跡就能更好地幫助企業(yè)把握客戶需 求。不僅如此，得益于無(wú)處不在的數(shù)字化/信息化觸點(diǎn)，企業(yè)才能對(duì)客戶需求做出快速響應(yīng)。不得不承認(rèn)，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，顧客資產(chǎn)尤為重要， 企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于對(duì)于客戶體驗(yàn)的準(zhǔn)確把握。這時(shí)，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用 就進(jìn)一步顯現(xiàn)了。比如電商行業(yè)，以前所謂的電商CRM管理用戶非常簡(jiǎn)單，管理店鋪當(dāng)中的成交客戶， 但是現(xiàn)在不一樣了。可以用CRM系統(tǒng)將客戶進(jìn)行細(xì)分產(chǎn)生訪問(wèn)的叫訪客產(chǎn)生互動(dòng)的（商 品咨詢等）可以叫游客，關(guān)注了店鋪動(dòng)態(tài)的就叫粉絲，互關(guān)的叫好友，產(chǎn)生交易訂單的就是 客戶。當(dāng)然，

8、現(xiàn)在大部分店鋪還會(huì)用會(huì)員體系去連接客戶。所以說(shuō)客戶的體系變得非常多， 這些客戶體系都可以被管理的。在這些體系當(dāng)中，我們與每個(gè)客戶的連接程度是不一樣的，有的客戶可能是通過(guò)你的 搜索優(yōu)化等進(jìn)入了店鋪，即便他可能一點(diǎn)購(gòu)買欲都沒(méi)有，這樣，你們之間的連接就是非常弱的。經(jīng)過(guò)互動(dòng)，產(chǎn)生的是中性連接，經(jīng)過(guò)互動(dòng)的客戶比常規(guī)流量進(jìn)來(lái)的客戶轉(zhuǎn)化率會(huì)得到提 升。另外就是強(qiáng)連接了，比如好友、成交客戶，你們通過(guò)購(gòu)物關(guān)系和好友關(guān)系形成了強(qiáng)連接。從目前看，CRM市場(chǎng)正在逐漸進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展階段也可以說(shuō)是個(gè)很混亂”的時(shí)期。 有開(kāi)始變著名字的，有號(hào)稱做移動(dòng)CRM，SCRM，也有號(hào)稱做營(yíng)銷大數(shù)據(jù)平臺(tái)的，更有借 助區(qū)塊鏈和AI技術(shù)說(shuō)我是新一代數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，各類創(chuàng)業(yè)公司和不少CRM廠商都說(shuō)自 己是數(shù)字營(yíng)銷系統(tǒng)，有收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)輸出服務(wù)的，也有做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用功能的。