商品人員基礎(chǔ)培訓(xùn)-基本概念

1、貨品基本概念1比較集中的概念動(dòng)銷比進(jìn)銷比保本折扣平均庫(kù)存平均存銷比深度/寬度批發(fā)自營(yíng)期貨轉(zhuǎn)單平效斷碼/殘碼庫(kù)齡2概念分類3第一部分 生意組成中的概念4生意組成-進(jìn)貨廠商進(jìn)貨 - 期貨；期貨轉(zhuǎn)單；現(xiàn)貨；（買貨折扣；含稅、不含稅買貨額）地區(qū)間調(diào)貨-調(diào)進(jìn)調(diào)貨折扣規(guī)定收購(gòu)對(duì)方庫(kù)存地區(qū)買貨成本5討論：哪些情況下需要補(bǔ)現(xiàn)貨6需要補(bǔ)現(xiàn)貨的一些情況對(duì)于消化速度快且?guī)齑娌蛔愕呢浧?，進(jìn)行補(bǔ)充以擴(kuò)大利潤(rùn)；（即銷罄速度快或高，有可能引起斷碼缺貨的狀況）批發(fā)或團(tuán)購(gòu)需求；新開店，現(xiàn)有庫(kù)存不足以鋪貨；（尤其是計(jì)劃外開店鋪貨）其他 庫(kù)存不足以支持銷售的情況。節(jié)前備貨7生意組成-銷售旬、月、季、年銷售金額和牌價(jià)金額（零售價(jià)，建

2、議零售價(jià)）銷售占比新貨銷售銷售均價(jià)折扣（當(dāng)月，累計(jì)，平均折扣，保本折扣）銷罄率與動(dòng)銷比進(jìn)銷比每月銷售的貨品中上市滿三個(gè)月的那部分貨品的銷售總額，理論上應(yīng)全部是正價(jià)產(chǎn)品。 衡量某系列或款式產(chǎn)品在市場(chǎng)上的平均銷售價(jià)格，在訂貨中，可以作為借鑒，或進(jìn)行產(chǎn)品線品牌間比較。討論8討論：什么情況下需要打折9一些需要打折的情況滯銷、殘次、（樣品）貨品清理過季貨品清理庫(kù)存壓力較大店慶或其他活動(dòng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)返回練習(xí)：銷售概念10概念-保本折扣保本折扣點(diǎn)：某類貨品從上市開始到銷售完畢，為保本所須達(dá)到的平均出貨折扣。例如：NK全國(guó)-0.83 ； AD全國(guó)-0.81保本折扣的運(yùn)用： 剩余庫(kù)存保本折扣 =（保本折扣點(diǎn)-累

3、計(jì)折扣 * 銷罄率）/（1-銷罄率）或：剩余庫(kù)存保本折扣 =（到貨金額*保本折扣點(diǎn)-實(shí)際銷售金額）/現(xiàn)有庫(kù)存金額返回練習(xí)：保本折扣11概念-動(dòng)銷比動(dòng)銷比=（某季）銷售SKU / 進(jìn)貨SKU作用：至少在新貨周期內(nèi)，排除折扣因素來衡量選貨準(zhǔn)確率以及調(diào)撥有效性12概念-銷罄率銷罄率 =（到貨后）累計(jì)牌價(jià)銷售金額(數(shù)量)/累計(jì)總進(jìn)貨金額(數(shù)量)含義：某類貨品自到貨后的銷售情況。特定時(shí)間銷罄率相對(duì)高則說明該類貨品的銷售速度相對(duì)快，投資回報(bào)相對(duì)高，庫(kù)存積壓相對(duì)少。新品銷罄率=（上市開始3個(gè)月內(nèi)）牌價(jià)銷售/總進(jìn)貨。新品銷罄率高，則說明該類貨品在正價(jià)期內(nèi)銷售速度快，投資回報(bào)高。季新品銷罄率=某季新貨銷售牌價(jià)總

4、額某季季新貨進(jìn)貨總額注意： 1、銷罄率一定是從最早到貨開始計(jì)算的，不可以從中間截取時(shí)間。 2、銷罄率一定是一個(gè)季節(jié)或一個(gè)上市月的某類貨品，將太多不同上市月的貨品放在一起做總的銷罄是沒有意義的。13銷罄率的討論銷罄率是越高越好嗎？合理的范圍是什么？對(duì)于成熟品牌，本部對(duì)銷罄的評(píng)分體系（新品銷罄）60% 70% 10分 優(yōu)55% 70% 6分 良50% 55% 3分 及格50% 0分 差返回14概念-進(jìn)銷比日常生意跟進(jìn)中：進(jìn)銷比=期間進(jìn)貨零售金額/期間牌價(jià)銷售金額 （店鋪、城市、地區(qū)、全國(guó)）含義：通過進(jìn)貨與銷售的比率關(guān)系，看出某期進(jìn)貨的溢缺狀況，即進(jìn)貨是否足以支持銷售。合理值：期間平均進(jìn)銷比在0.8

5、51.2之間訂貨計(jì)劃中：毛利折損率的反比。進(jìn)銷比= 1 目標(biāo)毛利折損15生意組成-庫(kù)存期初庫(kù)存、期末庫(kù)存平均庫(kù)存：一段時(shí)期內(nèi)的庫(kù)存均值庫(kù)存均價(jià)=（某月）庫(kù)存金額 / 庫(kù)存數(shù)量 或：=（某段時(shí)期）庫(kù)存總金額 / 庫(kù)存總數(shù)量庫(kù)存占比庫(kù)存分類確認(rèn)存：實(shí)物存：其他庫(kù)存新舊貨庫(kù)齡存銷比本分倉(cāng)（包括店鋪）貨架上現(xiàn)有貨品數(shù)量實(shí)物存+出在途16概念-庫(kù)齡指庫(kù)存在倉(cāng)庫(kù)里放置的時(shí)間長(zhǎng)短庫(kù)齡（天） =(某上市月、季)貨品庫(kù)存存放天數(shù)*(該貨品截止某個(gè)時(shí)間段的)庫(kù)存金額占比含義：考察地區(qū)庫(kù)存的健康程度。庫(kù)齡沒有絕對(duì)的合理值，用于地區(qū)間比較后，產(chǎn)生相對(duì)健康與否的結(jié)論。庫(kù)齡可以按上市月算，也可以按季節(jié)算。返回練習(xí)：庫(kù)齡1

6、7概念-存銷比分類：月存銷比、季平均存銷比、年平均存銷比月存銷比=月末庫(kù)存金額/本月牌價(jià)銷售金額季、年平均存銷比=季、年均庫(kù)存金額 / 當(dāng)季、年均牌價(jià)銷售金額含義：根據(jù)庫(kù)存與銷售的關(guān)系，考察庫(kù)存總量的溢缺。存銷比一般以3.5-4.5為正常值（本部對(duì)成熟品牌的標(biāo)準(zhǔn)），存銷比偏高，說明庫(kù)存偏大或銷售偏低，庫(kù)存偏大也可能是進(jìn)貨偏大或銷售偏低。反之亦然。18銷罄率的衍生：由：（某類貨品上市后）進(jìn)貨=（截止某時(shí)間段）期末庫(kù)存+（上市期間）銷售 則：（截止某時(shí)間段）銷罄率= （上市期間）牌價(jià)銷售金額(數(shù)量) / （上市期間）牌價(jià)銷售金額(數(shù)量)+ （截止某時(shí)間段）期末庫(kù)存金額(數(shù)量)練習(xí)：庫(kù)存相關(guān)19第二

7、部分 其他業(yè)務(wù)概念20業(yè)務(wù)概念SKU品牌季節(jié)貨品分類批發(fā)自營(yíng)概念店鋪分類平效平均單店各種增長(zhǎng)深度 / 寬度斷碼殘碼21業(yè)務(wù)概念-SKUSKU ：即單款單色的貨品。 同款異色：即款式相同，顏色不同。可以是幾個(gè)SKU為同款。22業(yè)務(wù)概念-品牌季節(jié)品牌公司規(guī)定的貨品上市季節(jié)。耐克：SP 1-3月 SU 4-6月 FA 7-9月 HO 10-12月 阿迪：Q1 1-3月 Q2 4-6月 Q3 7-9月 Q4 10-12月23業(yè)務(wù)概念-貨品分類季節(jié)：年份+季節(jié) （如：06Q2；SU06）上市月和年份大類：鞋類(FW / FWS)、服裝(APP)、配件(ACC) （裝備：EQP）性別：男、女、無性別（中性

8、）系列：如籃球系列、跑步系列等款式：用于服裝。（如：上下裝、外套、短袖等）當(dāng)季、過季、應(yīng)季等新舊貨（產(chǎn)品上市三個(gè)月內(nèi)）24業(yè)務(wù)概念-批發(fā)自營(yíng)自營(yíng)：自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)形式。包含各種臨時(shí)特賣和寄賣。批發(fā)：按一定折扣將大批量貨品直接銷售給別的公司或個(gè)人。批發(fā)加盟：銷售標(biāo)的物是用以再銷售的。一般對(duì)象是固定的。批發(fā)團(tuán)購(gòu)：銷售標(biāo)的物不是用以再銷售的。批發(fā)員購(gòu)：銷售對(duì)象是本公司的員工。25業(yè)務(wù)概念-店鋪結(jié)構(gòu)按店鋪特性：商場(chǎng)店、街鋪店、臨時(shí)店、運(yùn)動(dòng)城店按銷售特性：正價(jià)、活動(dòng)、折扣按扣費(fèi)形式：扣點(diǎn)店、租金店按狀態(tài)：已開、改造（升級(jí)）、新開（本月，其他）按計(jì)劃不同：計(jì)劃內(nèi)、計(jì)劃外為了說明店鋪的重要性級(jí)別（或

9、產(chǎn)出級(jí)別等各種其他級(jí)別）品牌公司或者本公司對(duì)店鋪的分類：如A類店、B類店等。按裝修級(jí)別不同的分類：各品牌都不一樣。工廠店 / 折扣店 的區(qū)別：進(jìn)貨渠道的不同26業(yè)務(wù)概念-平效考核店鋪每平方米營(yíng)業(yè)面積的產(chǎn)出情況。（含試衣間）單店平效=單店銷售 / 單店?duì)I業(yè)面積（含試衣間）商場(chǎng)考核我們的店鋪的平效可能存在不同。27業(yè)務(wù)概念-平均單店日常操作中：平均一家店的銷售。月均單店、季月均單店、年月均單店的算法。先做各月單店，再做一季或一年的月均28業(yè)務(wù)概念-銷售增長(zhǎng)年/月銷售增長(zhǎng)地區(qū)/城市規(guī)模銷售增長(zhǎng)同店同比銷售增長(zhǎng)（某種）銷售增長(zhǎng)=（某種銷售/被比較的某種銷售）-1類推：訂貨增長(zhǎng)、庫(kù)存增長(zhǎng)、SKU增長(zhǎng) 問題：折扣增長(zhǎng)和占比增長(zhǎng)如何計(jì)算？練習(xí)：平均單店及增長(zhǎng)29業(yè)務(wù)概念-深度寬度深度：平均每個(gè)SKU的數(shù)量。平均深度=貨品數(shù)量 / 貨品SKU數(shù)單店深度：平均1個(gè)SK