培訓(xùn)綱要之：店面質(zhì)量評(píng)估

1、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課題項(xiàng)目培訓(xùn)系列之: 專 賣 店 店 面 質(zhì) 量 評(píng) 估 營(yíng)銷策劃部1 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 用一條連接折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少2專賣店店面質(zhì)量評(píng)估:A、店面質(zhì)量=無聲導(dǎo)購(gòu)+有聲導(dǎo)購(gòu)B、店面質(zhì)量=進(jìn)店人次*成交率*每單 成交金額C、店面質(zhì)量=單位面積效益*面積D、店面質(zhì)量=單人銷量*店員人數(shù)E、店面質(zhì)量=每月銷售量*113A:店面質(zhì)量=無聲導(dǎo)購(gòu)+有聲導(dǎo)購(gòu)無聲導(dǎo)購(gòu)：、好位置（提問：大小勢(shì):商圈、商場(chǎng)、店址具體店面位 置類型：三類/定位自己:合適位置/戰(zhàn)術(shù):搶逼圍）、好的店面形象包裝及裝修(切實(shí)把好開店第一關(guān)店址選 擇提交設(shè)計(jì)資料:店面設(shè)計(jì)規(guī)劃兩代表:角色定位互換/ 與你

2、合作證明客戶對(duì)你的信任你也要負(fù)責(zé)、熟悉店面裝 修用材及裝修裝飾元素、店面形象的維護(hù)及提升）、好的店面規(guī)劃布局（購(gòu)物路線清晰合理、模塊化 組合合理、角落處理好等）4、好的產(chǎn)品及產(chǎn)品線組合（店面競(jìng)爭(zhēng)”三力”竟銷力 商品力說服力、產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)及配套組合、款型 色彩、定價(jià)兩前提消費(fèi)群體定位、產(chǎn)品購(gòu)買順 序、產(chǎn)品線組合1： 5：3：1）、好的專賣店擺場(chǎng)效果（產(chǎn)品搭配組合及細(xì)節(jié)、 產(chǎn)品大類組合、好的飾品組合、燈光擺場(chǎng)等）、好的銷售氛圍營(yíng)造（海報(bào)、標(biāo)牌、促 銷活動(dòng)等）5A:店面質(zhì)量=無聲導(dǎo)購(gòu)+有聲導(dǎo)購(gòu)有聲導(dǎo)購(gòu)： 1、形象（統(tǒng)一化的VI：著裝、胸牌、銷售道具圖冊(cè)銷售 與促進(jìn)成交道具FABE等） 2、規(guī)范化的接

3、待動(dòng)作 規(guī)范化的接待用語(yǔ)（舉例開放式/封閉式順序）及良 好的接待態(tài)度 規(guī)范化的接待流程（接待前準(zhǔn)備、接待時(shí)、接待中、 接待完送客時(shí)及后續(xù)處理事項(xiàng)店內(nèi):三步曲） 規(guī)范化的售后服務(wù)（送貨前、送貨達(dá)到時(shí)、安裝完 畢、電話回訪與人員回訪總體:四步曲） 規(guī)范化的投訴處理程序及原則 6 3、規(guī)范化的店面運(yùn)作管理（店面賣場(chǎng)的日常維護(hù)與 動(dòng)態(tài)管理-基本“四察”員工精神面貌、店面、 報(bào)表、環(huán)境店面人員動(dòng)態(tài)管理、定單的管理、 銷售統(tǒng)計(jì)及顧客檔案信息管理、店面/經(jīng)銷商生存 環(huán)境管理等） 4、好的帶頭人（經(jīng)銷商老板與業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長(zhǎng)的經(jīng) 營(yíng)理念與管理細(xì)節(jié)能力復(fù)制的能力/老虎與綿羊帶 隊(duì)）7B、店面質(zhì)量=進(jìn)店人次*成交率

4、*每單成交金額 進(jìn)店人次： 怎樣吸引人進(jìn)店？（戶外廣告、戶外拓展、戶外攬客、促銷活動(dòng)，搶/逼/圍） 成交率：怎樣促進(jìn)成交？（導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技能技巧培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)自身主動(dòng)提升如多看產(chǎn)品挖 掘賣點(diǎn)、多巡場(chǎng)、多互相交流經(jīng)驗(yàn)探討等； USP+UPP，銷售實(shí)質(zhì)：傳遞信心、銷售信賴 感、銷售滿足感）每單成交金額：怎樣促使成交金額最大化呢？（了解家居布局、了解顧客買點(diǎn)及權(quán)重、擺場(chǎng)的關(guān)聯(lián)布局、成交 推薦品順序及時(shí)機(jī)把握等）8C、店面質(zhì)量=單位面積效益*面積單位面積效益：怎樣提高單位面積效益？面積：專賣店“合適”的店面面積？（合適的定義：主體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富度與組合度及生命力、產(chǎn)品開發(fā)的后續(xù)力等）9D、店面質(zhì)

5、量=單人銷量*店員人數(shù)單人銷量：?jiǎn)稳顺山淮螖?shù)與頻率、單次成交金額、能力復(fù)制 的能力 店員人數(shù)：合適的店員數(shù)量（不同的時(shí)間及時(shí)間段） 作好店面銷售日?qǐng)?bào)表管理工作10E、店面質(zhì)量=每月銷售量*11必須樹立幾個(gè)觀念：小市場(chǎng)大份額淡季不淡（只有松散懈怠的人沒有淡季的市場(chǎng)） 整體全局、通盤運(yùn)籌（年度清晰運(yùn)作規(guī)劃）11做好以下方面的工作：注意做好產(chǎn)品組合與季節(jié)變化的適應(yīng)性注意做好促銷規(guī)劃的整體性與計(jì)劃性 扎扎實(shí)實(shí)作好店面經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)分析（產(chǎn)品樣品 的動(dòng)態(tài)管理、人員的管理、方向性管理）改變大眾思路，做好人員培訓(xùn)工作，同時(shí)多走向戶外做拓展工作12思考題:1、系列品牌的好位置基本標(biāo)準(zhǔn)是什么？怎樣才能爭(zhēng)取 到呢？2、系列品牌都有些什么裝修裝飾元素？3、系列品牌專賣店的產(chǎn)品及產(chǎn)品線組合基本標(biāo)準(zhǔn)是什 么？4、怎樣營(yíng)造良好的專賣店銷售氛圍？5、一張完善的店面銷售日?qǐng)?bào)表應(yīng)包含些什么主要 事項(xiàng)？6、怎樣引導(dǎo)、指導(dǎo)、開導(dǎo)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人調(diào)整觀念呢？7、多問”如何“：如何吸引人進(jìn)店？如何更能促進(jìn)成交？ 如何促使成交金額最大化呢？。8、如何將提升專賣店質(zhì)量的觀念落實(shí)到終端專賣店執(zhí)行 人員行動(dòng)中呢？你如何制定其詳細(xì)的計(jì)劃呢？9、觀察對(duì)手做了些什么工作？我們做了些什么與還有什