閱讀材料-創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書制定

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書制定1 案例導(dǎo)入案例6-1 張華的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃張華原畢業(yè)于某名牌大學(xué)，經(jīng)過多年的業(yè)余研究，他在室內(nèi)環(huán)境污染治理方面取得了一項(xiàng)重要突破，這項(xiàng)技術(shù)如果在實(shí)際中得到應(yīng)用，前景非常廣闊。于是張華便辭去原來的工作，準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)。但由于多年的積蓄都用在了室內(nèi)環(huán)境污染治理的研究上，在七拼八湊注冊了一家公司后，已經(jīng)無力再招聘員工、實(shí)驗(yàn)試驗(yàn)材料了。無奈之下，張華想到了風(fēng)險(xiǎn)投資基金，希望通過引入合作伙伴的方式解決困境。為此，他多次與一些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者接洽商談，雖然張華反復(fù)強(qiáng)調(diào)他的技術(shù)多么先進(jìn)，應(yīng)用前景多好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報(bào)絕對低不了，但總是難以令對方相信，而且他對于投資人問到的多數(shù)數(shù)

2、據(jù)也沒有辦法提供，如市場需求量具體有多少？一年可以有多大的銷售量？投資后年回報(bào)率有多高等？就連招聘一些技術(shù)骨干也比較困難，這些人也總是對公司的前景缺乏信心。這時(shí)，曾經(jīng)在張華注冊公司時(shí)幫助過他的一位做管理咨詢的朋友一句話點(diǎn)醒了他，“你的那些技術(shù)有幾個(gè)人投資者搞得懂？你連一份像樣的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書都沒有，怎么讓別人相信你？投資者憑什么相信你？”。于是，在向相關(guān)專家請教咨詢后，張華又查閱了大量的資料，然后靜下心來，從公司的經(jīng)營宗旨、戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，對公司的技術(shù)、產(chǎn)品、市場銷售、資金需求、財(cái)務(wù)指標(biāo)、投資收益、投資者的退出等方面進(jìn)行了分析和論證，當(dāng)然這個(gè)過程中，他還得不時(shí)搞一些市場方面的調(diào)查。一個(gè)月后就拿出了一

3、份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書初稿，經(jīng)過幾位相關(guān)專家的指點(diǎn)，又再次進(jìn)行了修改和完善。憑著這份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，張華不久就與一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司達(dá)成了投資協(xié)議，有了風(fēng)險(xiǎn)投資的支持，員工招聘問題也迎刃而解?，F(xiàn)在，張華的公司經(jīng)營得紅紅火火，年銷售利潤已達(dá)到500萬元?；叵胪拢瑥埲A感慨說：“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，決不是隨便寫一篇文章的事。編制計(jì)劃書的過程就是我不斷理清自己思路的過程。只有企業(yè)家自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你?！薄舅伎寂c討論】1、為什么張華開始時(shí)拍著胸脯的保證無法令投資者相信，甚至連招聘技術(shù)骨干都很困難？2、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對張華的創(chuàng)業(yè)成功起到了什么作用？2 編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的

4、意義、作用與基本格式2.1 編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和作用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，是創(chuàng)業(yè)者自己在創(chuàng)業(yè)前需要準(zhǔn)備的一份書面計(jì)劃，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的藍(lán)圖，也是籌措創(chuàng)業(yè)資金的重要依據(jù)。其意義和作用主要體現(xiàn)兩方面：1、幫助創(chuàng)業(yè)者理清思路，準(zhǔn)確定位著名投資家克雷那(Eugene Kleiner)說：“如果你想踏踏實(shí)實(shí)地做一份工作的話，寫一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，它能迫使你進(jìn)行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當(dāng)你把所有細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時(shí)候，它自己就崩潰了?！笨赡茉S多創(chuàng)業(yè)者在剛開始投入一項(xiàng)事業(yè)中去的時(shí)候憑借的僅僅是一腔的熱情，然而當(dāng)真正著手去做一些事情的時(shí)候，才會(huì)發(fā)現(xiàn)需要考慮的地方何止是一處兩處，也許有一些創(chuàng)業(yè)者只是在自己的腦海

5、里形成一副藍(lán)圖，但是如果未雨綢繆，就需要制定一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，會(huì)更不容易偏離自己原先預(yù)定的方向。在創(chuàng)業(yè)融資之前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該首先是給創(chuàng)業(yè)者自己看的。辦企業(yè)不是“過家家”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該以認(rèn)真的態(tài)度對自己所有的資源、已知的市場情況和初步的競爭策略做盡可能詳盡的分析，并提出一個(gè)初步的行動(dòng)計(jì)劃，通過創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書做到使自己心中有數(shù)。另外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還是創(chuàng)業(yè)資金準(zhǔn)備和風(fēng)險(xiǎn)分析的必要手段。對初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐步推敲，創(chuàng)業(yè)者就能對這一項(xiàng)目有更加清晰的認(rèn)識。可以這樣說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷

6、給創(chuàng)業(yè)者自己。2、幫助創(chuàng)業(yè)者獲得創(chuàng)業(yè)融資一位投資家曾經(jīng)說過：“企業(yè)邀人投資或加盟，就像向離過婚的女士求婚一樣，而不是像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的”。對于正在尋求資金的創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的好壞往往決定了融資的成敗。除了使創(chuàng)業(yè)者更加了解自己要做的事情外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書更多的還是讓別人看的，尤其是給那些能給創(chuàng)業(yè)者提供一定資金幫助的人。所以，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的另外一個(gè)重要作用就是幫助創(chuàng)業(yè)者把計(jì)劃中的企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家。因此，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還要說明創(chuàng)辦企業(yè)的目的，創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金，為什么投資人值得為此注入資金等一些問題。此外，對于已建立的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還可以為企業(yè)的發(fā)展定下

7、比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供資金。2.2 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本格式創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書通常包括封面、保密要求、目錄、摘要、正文(綜述)、附錄幾部分。1、封面(標(biāo)題頁)標(biāo)題頁可以放一張企業(yè)的項(xiàng)目或產(chǎn)品彩圖，但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編號、公司名稱，項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目單位、地址、電話、傳真、電子郵件、聯(lián)系人、公司主頁、日期等。2、保密要求保密要求可放在標(biāo)題頁，也可放在次頁，主要是要求投資方項(xiàng)目經(jīng)理妥善保管創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，未

8、經(jīng)融資企業(yè)同意，不得向第三方公開創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書涉及的商業(yè)秘密。3、目錄目錄標(biāo)明各部分內(nèi)容及頁碼，要注意確認(rèn)目錄頁碼同內(nèi)容的一致性。4、摘要摘要是對整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的概括，目的在于用最簡練的語言將計(jì)劃書的核心、要點(diǎn)、特色展現(xiàn)出來，吸引閱讀者仔細(xì)讀完全部文本，因而一定要簡練，一般要求在兩頁紙內(nèi)完成。摘要十分重要，它是出資者首先要看的內(nèi)容，因而必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要應(yīng)從正文中摘錄出投資者最關(guān)心的問題：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面

9、，做得好就可以把投資者吸引住。5、正文正文是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主體部分，要分別從公司基本情況、經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品/服務(wù)、技術(shù)研究與開發(fā)、行業(yè)及市場預(yù)測、營銷策略、產(chǎn)品制造、經(jīng)營管理、融資計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面對投資者關(guān)心的問題進(jìn)行介紹，要求既有豐富的數(shù)據(jù)資料，使人信服，又要突出重點(diǎn)，實(shí)事求是。6、附錄附錄是對正文中涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的補(bǔ)充，作為備查。3 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容與要點(diǎn)3.1 摘要摘要是為了吸引戰(zhàn)略合伙人與風(fēng)險(xiǎn)投資人的注意而將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的核心提煉出來制作而成的，它是整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的精華，涵蓋計(jì)劃書的要點(diǎn)。一般要在后面所有內(nèi)容編制完畢后，再把主要結(jié)論性內(nèi)容摘錄于此，以求一目了然，在短時(shí)

10、間內(nèi)給使用者留下深刻的印象。在摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：(1) 企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。(2) 企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。(3) 企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求。(4) 企業(yè)的合伙人、投資人是誰。(5) 企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。(6) 如何投資、投資數(shù)量和方式。(7) 投資回報(bào)及安全保障。摘要如同推銷產(chǎn)品的廣告，編制人要反復(fù)推敲，力求精益求精，形式完美，語句清晰流暢而富有感染力，以引起投資人閱讀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書全文的興趣。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。3.2 企業(yè)介紹這一部分是向戰(zhàn)略合伙人或者風(fēng)險(xiǎn)投資人介紹融資企業(yè)

11、或項(xiàng)目的基本情況。具體而言，如果企業(yè)處于種子期或創(chuàng)建期，現(xiàn)在也只有一個(gè)美妙的商業(yè)創(chuàng)意，那么，應(yīng)重點(diǎn)介紹創(chuàng)業(yè)者的成長經(jīng)歷，求學(xué)過程，并突出其性格、興趣愛好與特長，創(chuàng)業(yè)者的追求，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的原因以及創(chuàng)意如何產(chǎn)生。如果企業(yè)處于成長期，應(yīng)簡明扼要介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及未來的規(guī)劃。具體而言，包括：公司概述、公司名稱、地址、聯(lián)系方法；公司的業(yè)務(wù)狀況；公司的發(fā)展經(jīng)歷；對公司未來發(fā)展的詳盡規(guī)劃；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢；公司的法律地位；公司的公共關(guān)系；公司的知識產(chǎn)權(quán)；公司的財(cái)務(wù)管理；公司的納稅情況；公司的涉訴情況等等。在描述公司發(fā)展歷史時(shí)，正反的經(jīng)驗(yàn)都要寫，特別是對以往的失誤，不要回避。要對失誤

12、進(jìn)行客觀的描述，中肯的進(jìn)行分析，反而能夠贏得投資者的信任。3.3 管理團(tuán)隊(duì)介紹管理團(tuán)隊(duì)是投資者非常看重的，這部分主要是向投資者展現(xiàn)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、管理水平和能力，職業(yè)道德與素質(zhì)，使投資者了解管理團(tuán)隊(duì)的能力，增強(qiáng)投資信心。這部分主要介紹管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)的工作簡歷、取得的業(yè)績，尤其是與目前從事工作有關(guān)的經(jīng)歷。另外，可以著重介紹企業(yè)目前的管理模式，如果無特色，也可以不介紹，或者歸入劣勢部分。在編寫過程中，首先，必須對公司管理的主要情況作一個(gè)全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，必要時(shí)，還要詳細(xì)介紹他們的經(jīng)

13、歷和個(gè)人背景。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，還應(yīng)對公司組織結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系等。這部分應(yīng)讓投資者認(rèn)識到，創(chuàng)業(yè)者具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神，管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨(dú)擋一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。3.4 技術(shù)產(chǎn)品(服務(wù))介紹在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及

14、在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入，這是市場銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。技術(shù)產(chǎn)品(服務(wù))介紹一般包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的名稱、特性及性能用途；產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，市場競爭力如何；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)、更新?lián)Q代或新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃及相應(yīng)的成本；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在這一部分部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))做出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，讓不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。具體說，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1) 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲

15、得什么好處？(2) 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3) 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4) 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5) 企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。此外，對于一些以技術(shù)研發(fā)為重點(diǎn)的高新技術(shù)企業(yè)來說，還要對相關(guān)技術(shù)及其企業(yè)研發(fā)情況進(jìn)行分析，包括企業(yè)技術(shù)來源、技術(shù)原理、技術(shù)先進(jìn)性、技術(shù)可靠性；公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢，公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度，技術(shù)的專

16、利申請、權(quán)屬及保護(hù)情況、技術(shù)發(fā)展后勁和技術(shù)儲(chǔ)備等。以使投資者對公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍的實(shí)力，公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要有所了解。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，這是真正的企業(yè)家所不屑為的。3.5 行業(yè)、市場分析預(yù)測行業(yè)與市場分析主要對企業(yè)所在行業(yè)基本情況，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有市場情況、未來市場前景進(jìn)行分析，使投資者對產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售狀況有所了解。這是投資者關(guān)注的重點(diǎn)問題之一。行業(yè)分

17、析主要介紹行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)發(fā)展中存在的問題，國家有關(guān)政策，市場容量，市場競爭情況，行業(yè)主要盈利模式，市場策略等。市場分析包括已有的市場用戶情況、新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景預(yù)測等幾個(gè)部分：已有市場用戶情況，要分析公司在以往經(jīng)營中擁有了什么樣的和多少用戶？市場占有率如何？市場競爭情況如何？是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷渠道，等等。市場前景預(yù)測，首先要對需求進(jìn)行預(yù)測，包括市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？新產(chǎn)品的潛在目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場是什么等等。市場前景預(yù)測還要包括對市場競爭的情況企業(yè)所面對的

18、競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會(huì)引起競爭者怎樣的反應(yīng)？這些反應(yīng)對企業(yè)會(huì)有什么影響等等？為此，企業(yè)首先應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。讓投資者相信，你的預(yù)測是建立在盡可能的科學(xué)基礎(chǔ)之上的。其次，要注意自己所假設(shè)的一些前提條件(特別是宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)者偏好、消費(fèi)能力等)，并且要根據(jù)前提條件可能發(fā)生的變化對市場前景預(yù)測做出必要的調(diào)整。千萬不能單憑想象，做出不切實(shí)際的美好前景估計(jì)。3.6 市場營銷策略企業(yè)的盈利和發(fā)展最終都要拿到市場上來檢驗(yàn)，營銷成敗直接決定了企業(yè)的生存

19、命運(yùn)。營銷策略的內(nèi)容應(yīng)包括：營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍的建立；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價(jià)格策略；市場滲透與開拓計(jì)劃；市場營銷中意外情祝的應(yīng)急對策等。在介紹市場營銷策略時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要討論不同營銷渠道的利弊，要明確哪些企業(yè)主管專門負(fù)責(zé)銷售：主要適用哪些促銷工具，以及促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和具體經(jīng)費(fèi)的支出等。一般來說，中小企業(yè)可選擇的市場營銷策略有以下幾種：(1) 集中性營銷策略，即企業(yè)只為單一的、特別的細(xì)分市場提供一種類型的產(chǎn)品(如制造汽車配件)。這種方法尤其適用于那些財(cái)力有限的小公司，或者是在為某種特殊類型的顧客提供服務(wù)方面確有一技之長的組織。(2) 差異性營銷策略，即為不同的市場設(shè)計(jì)

20、和提供不同類型的產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略大多為那些實(shí)力雄厚的大公司所采用。(3) 無差異性營銷策略，即只向市場提供單一品種的產(chǎn)品，希望它能引起整體市場上全部顧客的興趣。當(dāng)人們的需求比較簡單，或者并不被人們認(rèn)為很重要時(shí)，該策略較為適用。3.7 生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)制造計(jì)劃旨在使投資者了解產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。這一部分應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給投資者。主要的內(nèi)容包括：(1) 公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力，企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況。(2) 質(zhì)量控制和改進(jìn)能力。(3) 新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，改進(jìn)或?qū)⒁徶玫纳a(chǎn)設(shè)備及其成本。(4) 現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制。(5) 物資

21、需求計(jì)劃及其保證措施，供貨者的前置期和資源的需求量。(6) 勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況。同時(shí)，為了增大企業(yè)的評估價(jià)值，企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。3.8 財(cái)務(wù)分析與預(yù)測這部分包括公司過去若干年的財(cái)務(wù)狀況分析，今后三年的發(fā)展預(yù)測，以及詳細(xì)的投資計(jì)劃。旨在使投資者據(jù)此判斷企業(yè)未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而判斷其投資能否獲得理想的回報(bào)，因而它是決定投資決策的關(guān)鍵因素之一。(1) 過去三年的財(cái)務(wù)狀況，包括過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、以及損益表和每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。如果公司剛剛成立，應(yīng)該講述創(chuàng)業(yè)者對財(cái)務(wù)管理重要性的認(rèn)識。(2) 今后三年的發(fā)展預(yù)測。主要是明確說明財(cái)務(wù)預(yù)測的依據(jù)、前提假設(shè)和預(yù)

22、測方法，然后給出公司未來三年預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。財(cái)務(wù)預(yù)測的依據(jù)、前提假設(shè)是投資者判斷企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)測準(zhǔn)確性和財(cái)務(wù)管理水平的標(biāo)尺，也是投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。其主要依據(jù)和前提假設(shè)是企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃、市場計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測，就是說，要在這部分明確回答下述問題：(1) 產(chǎn)品在每一個(gè)期間的銷售量是多少？(2) 什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3) 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4) 每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5) 使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？(6) 需要雇傭哪幾種類型的人員？雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少？由于財(cái)務(wù)分析預(yù)測在公司經(jīng)營管理中的重要地位，企業(yè)需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，必

23、要時(shí)最好與專家顧問進(jìn)行商討。對于中小企業(yè)來說，財(cái)務(wù)預(yù)測既要為投資者描繪出美好的合作前景，同時(shí)又要使得這種前景建立于堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)之上，否則反而會(huì)令投資者懷疑企業(yè)管理者的誠信或財(cái)務(wù)分析、預(yù)測及管理能力。3.9 融資計(jì)劃融資計(jì)劃主要是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃提出企業(yè)資金需求數(shù)量、融資的方式、工具，投資者的權(quán)益、財(cái)務(wù)收益及其資金安全保證，投資退出方式等，它是資金供求雙方共同合作前景的計(jì)劃分析。融資計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：(1) 融資數(shù)額是多少？已經(jīng)獲得了哪些投資？希望向戰(zhàn)略合伙人或風(fēng)險(xiǎn)投資人融資多少？計(jì)劃采取哪種融資工具，是以貸款、出售債券，還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式籌集？(2) 公司未來的資本結(jié)構(gòu)如何安排？

24、公司的全部債務(wù)情況如何？(3) 公司融資所提供的抵押、擔(dān)保文件，包括以什么物品進(jìn)行抵押或者質(zhì)押，什么人或者機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保？(5) 投資收益和未來再投資的安排如何？(6) 如果以股權(quán)形式投資，雙方對公司股權(quán)、控制權(quán)、所有權(quán)比例如何安排？(7) 投資者介入公司后，公司的經(jīng)營管理體制如何設(shè)定？(8) 投資資金如何運(yùn)作？投資的預(yù)期回報(bào)？投資者如何監(jiān)督、控制企業(yè)運(yùn)作等？(9) 對于吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的，風(fēng)險(xiǎn)投資的退出途徑和方式是什么，是企業(yè)回購、股份轉(zhuǎn)讓還是企業(yè)上市？這部分是融資協(xié)議的主要內(nèi)容，企業(yè)既要對融資需求、用途提出令人信服的理由，又有令人心動(dòng)的投資回報(bào)和投資條件，同時(shí)也要注意維護(hù)企業(yè)自身的利益。其基礎(chǔ)是

25、企業(yè)的財(cái)務(wù)分析與預(yù)測。由于與資金供給方合作的模式可能有多種，因此還需設(shè)計(jì)幾種備選方案，給出不同盈利模式下的資金需要量及資金投向。3.10 風(fēng)險(xiǎn)分析這部分內(nèi)容主要是向投資者分析企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)隱患，風(fēng)險(xiǎn)的大小以及融資者將采取何種措施來降低或防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。主要包括：(1) 企業(yè)自身各方面的限制，如資源限制、管理經(jīng)驗(yàn)的限制和生產(chǎn)條件的限制等。(2) 創(chuàng)業(yè)者自身的不足，包括技術(shù)上的、經(jīng)驗(yàn)上的或者管理能力上的欠缺等。(3) 市場的不確定性。(4) 技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)的不確定性。(5) 財(cái)務(wù)收益的不確定性。(6) 針對企業(yè)存在的每一種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制與防范的對策或措施。對于企業(yè)可能面臨的各種

26、風(fēng)險(xiǎn)，融資者最好采取客觀、實(shí)事求是的態(tài)度，不能因?yàn)槠洚a(chǎn)生的可能性小而忽略不記，也不能為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，而應(yīng)該對企業(yè)所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)都認(rèn)真地加以分析，并針對每一種可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做出相應(yīng)的防范措施，這樣才能取得投資者的信任，也有利于引入投資后雙方的合作。3.11 附件和備查資料附件主要是對創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中涉及到的一些問題的細(xì)節(jié)和相關(guān)的證書、圖表進(jìn)行描述或證明，如企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、公司章程、驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告、稅務(wù)登記證、高新技術(shù)企業(yè)(項(xiàng)目)證書、專利證書、鑒定報(bào)告、市場調(diào)查數(shù)據(jù)、主要供貨商及經(jīng)銷商名單、主要客戶名單、場地租用證明、公司及其產(chǎn)品的介紹、宣傳等資料、工藝流程圖、各種財(cái)

27、務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)估表、專業(yè)術(shù)語說明等。它與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書主體部分一起裝訂成冊。備查資料只需列出清單，待資金供給方有投資意向時(shí)查詢。4 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的完善4.1 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的完善創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有很多形式，如POWERPOINT格式和WORD文件格式，基于兩者不同特點(diǎn)，一般同時(shí)提供兩種版本，一種是完整版本(WORD格式)，一種是摘要式版本(PPT格式)。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編制完成之后，融資企業(yè)還應(yīng)對計(jì)劃書進(jìn)行檢查完善，以確保計(jì)劃書能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，增強(qiáng)投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對計(jì)劃書加以檢查：(1) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示出創(chuàng)業(yè)者具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果創(chuàng)業(yè)者缺乏能力去管理公司，那么一定要明

28、確地說明，公司已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理公司。(2) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示了企業(yè)有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的財(cái)務(wù)比率分析。(3) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示出企業(yè)已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。(4) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。(5) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要是否寫的引人人勝。(6) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否在文法上全部正確。如果不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤很可能就使企業(yè)喪失機(jī)

29、會(huì)。(7) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能否打消投資者對產(chǎn)品、服務(wù)的疑慮。如果需要，企業(yè)可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。4.2 編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的注意事項(xiàng)融資用的計(jì)劃書“七分策劃，三分包裝”，是技術(shù)和藝術(shù)的統(tǒng)一體。1、盡量精練，突出重點(diǎn)編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的是為了讓投資者了解商業(yè)計(jì)劃，其內(nèi)容必須緊緊圍繞這一主題，開門見山，使投資者在最少時(shí)間內(nèi)了解最多的關(guān)于商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容。如要第一時(shí)間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類型，避免在最后一頁才提及經(jīng)營性質(zhì)；要明確闡明公司的目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)；陳述公司需要多少資金以及時(shí)間和用途，并給出一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者撤資的策略。一般以摘要為2頁，主體內(nèi)容以710頁為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)

30、營計(jì)劃和預(yù)算的編制，而一些具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)則可留待下一步會(huì)見時(shí)面談。2、換位思考編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一個(gè)重要方法就是換位思考，即融資者要設(shè)身處地，假設(shè)自己是一位戰(zhàn)略合伙人或風(fēng)險(xiǎn)投資人，自己所最關(guān)心的問題是什么，自己判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么。就是說，要按照閱讀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的讀者的思路去寫作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，這樣就會(huì)弄清那些是重點(diǎn)，應(yīng)該具體描述，那些可以簡單描述，那些是不必要的東西，從而獲取投資者青睞。就此來說，編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)忌諱用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運(yùn)過程，而盡可能用通俗易懂的條款，使讀者容易理解。3、以充分的調(diào)查、數(shù)據(jù)、信息為基礎(chǔ)市場銷售是投資獲利的基礎(chǔ)，對此，融資人要充分考察市場的現(xiàn)實(shí)情況，廣泛收

31、集有關(guān)市場現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有競爭、潛在市場、潛在消費(fèi)者等具體信息，使市場預(yù)測建立在扎實(shí)的調(diào)查、數(shù)據(jù)之上，否則后面的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、投資回報(bào)預(yù)測就都成了空中樓閣。為此，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中忌用含糊不清或無確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表。同時(shí)，在收集資料時(shí)，一定要做到客觀公正，避免只搜集對自己有利的信息，而不去搜集或者故意忽略對自己不利的信息。一般來說，戰(zhàn)略投資者或風(fēng)險(xiǎn)投資家都是一些非常專業(yè)的人士，提出的問題會(huì)非常尖銳，如果只收集對自己有利的信息，在遇到質(zhì)疑時(shí)就會(huì)顯得考慮和準(zhǔn)備不充分。4、實(shí)事求是，適度包裝創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用固然重要，但它仍然只是一個(gè)敲門磚。過度包裝是無益的，企業(yè)應(yīng)該在盈利模式打造、現(xiàn)場管理、企業(yè)市場開拓

32、、技術(shù)研發(fā)等方面下硬功夫，否則，即使有了機(jī)會(huì)，也把握不住。5、不過分拘泥于格式創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書固然有很多約定俗成的格式，但很多資金供給方在實(shí)際運(yùn)作中正在忽略這種格式，直接關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)注他們想看到的東西。因此，企業(yè)在組織編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的過程中，不要過分拘泥于固定的格式，“依樣畫葫蘆”，只需把企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢都告訴別人，就可能是最后的贏家。部分資金供給方或其代理機(jī)構(gòu)，有時(shí)候會(huì)要求企業(yè)必須提供固定格式的計(jì)劃書，在格式上做文章，這有可能是融資騙局。5 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目5.1 撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫原則(1) 目標(biāo)性。創(chuàng)業(yè)的目的不僅是追求企業(yè)的發(fā)展，而且要有創(chuàng)造利潤的可能，要突出經(jīng)濟(jì)效益。(2) 完

33、整一致性。運(yùn)營計(jì)劃完整陳列，涵蓋創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)功能要素，前后基本假設(shè)或預(yù)估相互呼應(yīng)，邏輯合理。(3) 優(yōu)勢競爭性。呈現(xiàn)出資源、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品、市場及經(jīng)營管理能力的優(yōu)勢。(4) 團(tuán)隊(duì)和協(xié)性。展現(xiàn)組建經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的思路、人員的互補(bǔ)作用。盡可能突出專家的作用，高管人員的優(yōu)勢、專業(yè)人才隊(duì)伍的水平，明確領(lǐng)軍人物。(5) 市場導(dǎo)向性。明確市場導(dǎo)向的觀點(diǎn)，明確指出企業(yè)的市場機(jī)會(huì)與競爭威脅，把握并充分顯示對于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力。(6) 客觀實(shí)際性。一切數(shù)字盡量客觀、實(shí)際，以具體資料為證，并盡量同時(shí)分析可能采用的解決方法。切勿憑主管意愿估計(jì)，高估市場潛量或報(bào)酬，低估經(jīng)營成本，夸大其詞。工作安排循序漸進(jìn)，

34、有條不紊，可操作性強(qiáng)。2、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫程序一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書包括附錄在內(nèi)一般2040頁，過于冗長的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書反而會(huì)讓人失去耐心。整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編制是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，可以分成五個(gè)階段完成。第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計(jì)劃的構(gòu)想。第二階段：市場調(diào)查。與行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素?？梢宰孕羞M(jìn)行一些問卷調(diào)查，在必要時(shí)也可以求助于市場調(diào)查公司。第三階段：競爭者調(diào)查。確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第

35、四階段：財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價(jià)值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析應(yīng)量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略，要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫與修改。利用所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作。在計(jì)劃完成以后仍然可以進(jìn)一步論證計(jì)劃的可行性，并跟蹤信息的積累和市場的變化不斷完善整個(gè)計(jì)劃。3、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本 參考資料來源：青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)/down/cy22/cy2516343229171.html 公司或項(xiàng)目名稱創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書指定聯(lián)系人職務(wù)電話號碼傳真機(jī)號碼電子郵件地址國家、城市郵政編碼網(wǎng)址保密須知本計(jì)劃書屬

36、商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于公司或項(xiàng)目名稱。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1)若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2)在沒有取得公司或項(xiàng)目名的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3)應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。目錄第一章 摘要130第二章 公司介紹5一、宗旨(任務(wù))5二、公司簡介5三、公司戰(zhàn)略61產(chǎn)品及服務(wù)A：62產(chǎn)品及服務(wù)B，等等：6

37、3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：7四、技術(shù)71、專利技術(shù)：72、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)：131五、價(jià)值評估131六、公司管理131七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：132八、知識產(chǎn)權(quán)策略132九、場地與設(shè)施132十、風(fēng)險(xiǎn)132第三章 市場分析132一、市場介紹132二、目標(biāo)市場132三、顧客的購買準(zhǔn)則132四、銷售策略132五、市場滲透和銷售量132第四章 競爭性分析132一、競爭者132二、我們的優(yōu)勢和劣勢6三、競爭策略或消除壁壘133第五章 產(chǎn)品與服務(wù)133一、產(chǎn)品品種規(guī)劃133二、研究與開發(fā)133三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃133四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)133五、包裝133六、實(shí)施階段133七、

38、服務(wù)與支持134第六章 市場與銷售134一、市場計(jì)劃134二、銷售策略1341、實(shí)時(shí)銷售方法1342、產(chǎn)品定位134三、銷售渠道與伙伴135四、銷售周期：136五、定價(jià)策略1361、產(chǎn)品、服務(wù)：1372、產(chǎn)品/服務(wù)B137六、市場聯(lián)絡(luò)；1371、貿(mào)易展銷會(huì)1372、廣告宣傳1383、新聞發(fā)布會(huì)1384、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)1385、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷1386、其它促銷因素1387、貿(mào)易刊物、文章 報(bào)導(dǎo)1388、直接郵寄138七、社會(huì)認(rèn)證138第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃139一、財(cái)務(wù)匯總139二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表139三、資金需求139四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表139五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：140六、現(xiàn)金流量表：140第八章

39、附錄139第九章 圖表140第一章 摘要一、宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是插入公司宗旨說明本公司的法定經(jīng)營形式是獨(dú)資/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/直屬分社/專業(yè)分公司/有限責(zé)任公司，法定地址：標(biāo)明主要營業(yè)地址。本公司的商業(yè)模式是介紹公司的商業(yè)模式、盈利點(diǎn)等二、我們的產(chǎn)品和服務(wù)你公司名稱目前提供具體數(shù)量種產(chǎn)品：列出產(chǎn)品名稱和資源名稱我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括上述列出產(chǎn)品的編號。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務(wù)范圍過程中，主要的關(guān)鍵因素是列出主要因素。三、市場定位(目標(biāo)市場)我們把我們的市場定位在請界定你的市場導(dǎo)向。四、競爭主要競爭對手分析。五、管理我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。姓名，男/女，具體職

40、位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)年的其它訓(xùn)練科目的經(jīng)驗(yàn)。姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有具體年數(shù)年的其它訓(xùn)練科目的經(jīng)驗(yàn)。六、資金需求我們正在尋求資金的具體數(shù)量萬元的分期貸款、權(quán)益或其他融資方法資金支持，這筆資金用于詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢。我們采用利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市等方法，在y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法說明七、銷售匯總財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債匯總表固定資產(chǎn)負(fù)債凈資產(chǎn)第二章 公司介紹一、宗旨(任務(wù))我們的目標(biāo)

41、是將公司變成請闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說明。我們立志于。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取等方式來實(shí)現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù)的態(tài)度對待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及其他社會(huì)團(tuán)體。二、公司簡介你公司名稱成立于x年x月，其業(yè)務(wù)范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊地址。本公司是一個(gè)指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司，等等。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于列出主要地址以及其它有關(guān)場所。我們的辦公樓大約面積為具體數(shù)值平方米，工廠或倉庫面積大約具體數(shù)值平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位。三、公司戰(zhàn)略探討一下

42、你公司所面臨的主要機(jī)遇等因素。你公司或項(xiàng)目名稱的市場戰(zhàn)略是闡述公司戰(zhàn)略四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于闡述專利技術(shù)，并對下列范圍的權(quán)益加以保護(hù)列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)：五、價(jià)值評估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益，要有具體數(shù)值。六、公司管理1、管理團(tuán)隊(duì)介紹業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員股份分配：說明重要股東的名稱、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。2、外部支持3、董事會(huì)七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。你公司的名稱已經(jīng)同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。八、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司

43、對我們的核心專利技術(shù)詳述于此實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有或設(shè)有這些技術(shù)的專利但很可能在將來選擇申請專利歸檔。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競爭上的沖突。九、場地與設(shè)施十、風(fēng)險(xiǎn)需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)(包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況)。對明確可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)的防范。第三章 市場分析一、市場介紹簡述市場的基本情況及市場主要組成等二、目標(biāo)市場針對市場組成闡述我們的目標(biāo)市場有哪些，原因何在？三、顧客的購買準(zhǔn)則界定一下顧客的類型

44、和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。目前購買公司產(chǎn)品最典型的顧客是誰？是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？四、銷售策略闡述如何進(jìn)行銷售，包括以下幾方面策略：銷售體系的建立、銷售目標(biāo)、銷售管理五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客(購買者)的？對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接(或間接)銷售計(jì)劃五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率(%)實(shí)際完成率(%)市場份額(%)潛在的購買者/用戶(每年數(shù)量)每個(gè)購買者的購買量總銷售量平均購買價(jià)格第四章 競爭性分析一、競爭者闡述在產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)

45、性化、融資能力等方面的主要競爭對手的特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢。二、我們的優(yōu)勢和劣勢闡述你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和劣勢。三、競爭策略或消除壁壘討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，并闡述如何消除這些壁壘。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)本公司提供下列產(chǎn)品/服務(wù)：請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出。這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大具體產(chǎn)品/服務(wù)生產(chǎn)，內(nèi)容包括具體的工作步驟。此外還設(shè)想/計(jì)劃開發(fā)下一代產(chǎn)品，包括具體產(chǎn)品或技術(shù)。四

46、、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是描述具體手段。開發(fā)/生產(chǎn)/儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)過程中主要因素在于具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素。生產(chǎn)中所需要的原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出具體名稱表。請說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說的項(xiàng)目，目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭(渠道)？請列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司建設(shè)/安裝/承包過下列軟件/主要部件/另部件/分裝件：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)

47、生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是請解釋你的方針策略。我們的競爭者也使用具體包裝方式，但是我們的產(chǎn)品有別于他們請說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制造過程中的最后一道工序如何包裝/誰來做此工作，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實(shí)施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的？將來要發(fā)展到哪一步？為什么？解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么？產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。你公司利用外部

48、支持者的名稱，如某大集團(tuán)/外部渠道來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以滿足/未能滿足未來的需求，原因在于解釋原則和證明未來計(jì)劃。七、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。(請說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀)。反饋與調(diào)節(jié)政策：你公司或項(xiàng)目提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在具體地點(diǎn)你公司或項(xiàng)目的熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以

49、成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。你公司或項(xiàng)目名稱主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù)/開發(fā)/國際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的產(chǎn)品/服務(wù)使人們有更深刻的認(rèn)識。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性/優(yōu)點(diǎn)/公眾印象度加以

50、評價(jià)。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。第六章 市場與銷售一、市場計(jì)劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場層面；到達(dá)市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對什么樣的市場產(chǎn)生積極影響說明有何影響因素，為什么。公司或項(xiàng)目已開始建設(shè)一個(gè)具體銷售形式，如：電話組織，以支持產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)施戰(zhàn)略。具體銷售方式，如：直接銷售方式已委

51、托出去了，原因是說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，或者，對具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道。在具體國家，你公司或項(xiàng)目沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前，你公司或項(xiàng)目在具體國正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。二、銷售策略1、實(shí)時(shí)銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？(通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道)。請?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。具體商品名稱應(yīng)視為一種長期/短期銷售的

52、商品。2、產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。顧客對我們具體產(chǎn)品的評論是請說明。我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者具體評價(jià)，如：物美價(jià)廉很高評價(jià)。就市場定位而言，我們能利用廣大的消費(fèi)者/生產(chǎn)目標(biāo)來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分幾步，如：二、三、四方面，首先是市場滲透。第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。你公司或項(xiàng)目目前正同具體公司商談以O(shè)EM方式進(jìn)行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如請說明合作特

53、點(diǎn)。你公司或項(xiàng)目目前正同具體公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請明確合作目的。你公司或項(xiàng)目正與具體產(chǎn)品生產(chǎn)商合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：(你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請說明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率)。零

54、售商：交易商想從制造商那里得到什么？價(jià)格觀念：有吸引力，合理。盈利：強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。設(shè)計(jì)，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售(宣傳)資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點(diǎn)而有效益。儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有產(chǎn)品1和產(chǎn)品2互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表比如，某個(gè)垂直市場(即制造工業(yè))銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥五千萬元以上互補(bǔ)產(chǎn)品。行政/法人銷售：請闡

55、述主要的或效益較好的直接銷售額貼牌生產(chǎn)(OEM)：有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的具體產(chǎn)品納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中。國際市場：一開始你就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。電子化市場：請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競爭對手的作法。郵購：我們將在具體時(shí)期內(nèi)對郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購業(yè)務(wù)

56、的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。我們建議向具體計(jì)劃，如：郵購兩組5萬件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用5千件作測試。具體購買群確定目標(biāo)。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的(或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去)？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。下列單位或組織與你公司或項(xiàng)目有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對象。A公司：A公司是具體產(chǎn)品或技術(shù)的主要供貨商，與你公司或項(xiàng)目簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向A公司提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合A公司的其它有關(guān)產(chǎn)品集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種有限的，不付

57、專利費(fèi)的協(xié)議，用來支持你公司或項(xiàng)目的培育，研究和開發(fā)工作。B公司：它是由組建人名單組建的，是具體產(chǎn)品的重要供應(yīng)商。在你公司或項(xiàng)目與B公司共同努力合作開發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用按優(yōu)先權(quán)名義許可的協(xié)議書。這種非獨(dú)家的協(xié)議向你公司或項(xiàng)目提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費(fèi)的前提下，在具體應(yīng)用方面可以利用原碼進(jìn)行生產(chǎn)。請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品/服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動(dòng)中的參考資料等等。四、銷售周期將市場進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂

58、觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？五、定價(jià)策略你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒有競爭性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價(jià)格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強(qiáng)度如何(對產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng))？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的(成本越高產(chǎn)品越好)？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？我們的定價(jià)策略是請說明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則。這種定價(jià)原則是依據(jù)具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？我們最終定價(jià)原則是根據(jù)

59、成本，毛利目標(biāo)，市場價(jià)格形勢，公認(rèn)性價(jià)格。我們按月，季度，年度來審查價(jià)格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至具體價(jià)格，原因是請解釋。我們感到顧客愿意花具體金額購買，原因是請解釋他們的購買原則。我們計(jì)劃每具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。你是否應(yīng)該對一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。你有時(shí)間來研究這類問題嗎？1、產(chǎn)品、服務(wù)A我們的產(chǎn)品/服務(wù)名稱定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。我們相信具體產(chǎn)品/服務(wù)在企業(yè)中或桌面上(同其它競爭產(chǎn)品相比較)還不是種特價(jià)的商品。你公司或項(xiàng)目的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在XXYY，高于或低于

60、競爭對手的水平，這其中的原因在于請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位。比如，我們具體產(chǎn)品系列價(jià)格范圍從XXX元到Y(jié)YY元，而競爭對手照常將他們的銷售價(jià)定在YYY到ZZZ元。你公司或項(xiàng)目目前從要總產(chǎn)值的XX%中拿出專利費(fèi)費(fèi)用。你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少(費(fèi)用)用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會(huì)上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為優(yōu)惠定價(jià)/競爭費(fèi)用來平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于具體數(shù)量時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。2、產(chǎn)品/服務(wù)B當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，你公司或項(xiàng)目實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對具體產(chǎn)品從免費(fèi)培育計(jì)劃到具體產(chǎn)品的XXX元控制價(jià)