寧夏銀川號(hào)碼百事通優(yōu)報(bào)案例(開鎖和航空售票)

1、成功案例分析前期，號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)針對(duì)的目標(biāo)客戶群是航空售票、家政、開鎖店等行業(yè)，只辦理了優(yōu)先報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)，對(duì)其他子產(chǎn)品沒有發(fā)展。針對(duì)此現(xiàn)狀，我們對(duì)已簽約的單位通過宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)，分析，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)實(shí)施了針對(duì)性營(yíng)銷，主要營(yíng)銷目的為：通過為小白開鎖中心做查詢轉(zhuǎn)接及優(yōu)先報(bào)號(hào)、伊興航空售票做查詢轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)來宣傳號(hào)碼百事通行業(yè)首查業(yè)務(wù)，同時(shí)幫助企業(yè)獲取商業(yè)機(jī)會(huì)、提高114知名度；通過給吳忠西門汽車修理廠做實(shí)名查詢讓用戶熟知號(hào)碼百事通的產(chǎn)品從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。1第一步：前期準(zhǔn)備1、整理號(hào)碼百事通相關(guān)資料：（1）統(tǒng)一業(yè)務(wù)資費(fèi)口徑：如簽約一年可在原資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上優(yōu)惠1-2 個(gè)月或與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)捆綁組合優(yōu)惠話費(fèi)；（2

2、）復(fù)印業(yè)務(wù)受理申請(qǐng)單、回訪信息表、號(hào)碼百事通信息采集單、號(hào)碼百事通產(chǎn)品簽定協(xié)議書。（3）整理合同會(huì)簽表、熟悉典型問答。2、中心通過綜合評(píng)定及征求本人意見擬定專制號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)發(fā)展人員楊楊，將績(jī)效工資與業(yè)務(wù)發(fā)展量掛鉤考核。3、與商客中心主任溝通要求客戶經(jīng)理按行業(yè)類別采集信息每天下午17：30前反饋114資料員錄入信息庫(kù)。4、與營(yíng)業(yè)班長(zhǎng)達(dá)成共識(shí)，如前臺(tái)營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)用戶咨詢號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)請(qǐng)及時(shí)與號(hào)百專家組人員聯(lián)系以便進(jìn)行針對(duì)性產(chǎn)品公關(guān)。 通過以上相關(guān)資料收集整理，做好與用戶談判的事前準(zhǔn)備工作。.號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)申請(qǐng)單.xls .號(hào)百工作開展進(jìn)度表.xls2第二步 市場(chǎng)調(diào)查根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查鎖

3、定目標(biāo)客戶：1、前期，我們走訪了餐飲行業(yè)、健身、家政、廣告公司、電焊、鮮花禮品店、塑編廠等，鎖定的目標(biāo)客戶及主推的業(yè)務(wù)：（1）家政行業(yè)主推優(yōu)先報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)，利通區(qū)共有家政公司13家（如晨輝家政公司、興華家政公司、佳樂家政、現(xiàn)代保潔公司等）；（2）開鎖行業(yè)主推優(yōu)先報(bào)號(hào)及查詢轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)，利通區(qū)共有110指定開鎖店3家（如小馬開鎖店、小白開鎖店、學(xué)明開鎖店）；（3）采集信息時(shí)發(fā)現(xiàn)門面房廣告牌上登記小靈通號(hào)碼，主推實(shí)名查詢業(yè)務(wù)；（4）由商客經(jīng)理引見走訪了效益好、誠(chéng)信度高中小企業(yè)主推優(yōu)先報(bào)號(hào)和企業(yè)廣告業(yè)務(wù)；（5）航空售票主推優(yōu)先報(bào)號(hào)行業(yè)，進(jìn)一步宣傳查詢轉(zhuǎn)接及企業(yè)廣告產(chǎn)品；（6）整理200電話清單，面向商業(yè)店鋪

4、主推實(shí)名查詢業(yè)務(wù)。2、通過用戶撥打114話務(wù)量尋找目標(biāo)客戶：分析查詢客戶的撥打數(shù)據(jù)，測(cè)算產(chǎn)品價(jià)格。3第三步：制定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)計(jì)劃完成目標(biāo)：每月信息采集數(shù)150條、優(yōu)先報(bào)號(hào)1戶、品牌查詢2戶、實(shí)名查詢5戶、查詢轉(zhuǎn)接2戶、個(gè)人信息助理2戶。針對(duì)以上計(jì)劃中心制定目標(biāo)如下：1、將信息采集任務(wù)分解各班組，班長(zhǎng)按行業(yè)分類，要求話務(wù)員利用下班時(shí)間走街串巷采集信息，每人每天采集量10條。2、要求各班組利用每天晨會(huì)時(shí)間學(xué)習(xí)號(hào)碼百事通各類產(chǎn)品，熟悉各類子產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，在給用戶查號(hào)過程中進(jìn)一步獲取簽約客戶。3、團(tuán)隊(duì)成員自定目標(biāo)，計(jì)劃每天發(fā)展簽約單位一家（產(chǎn)品種類不限）。4第四步：實(shí)施措施 案例一：小白開鎖優(yōu)先報(bào)號(hào)

5、、查詢轉(zhuǎn)接。 確定拜訪對(duì)象：找對(duì)關(guān)鍵決策人營(yíng)銷第一單業(yè)務(wù) - 12月1日，目標(biāo)客戶小白開鎖中心，中間人公客中心劉輝介紹，電話與白老板取得聯(lián)系，做好前期產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)備工作，給用戶主要推薦優(yōu)先報(bào)號(hào)及查詢轉(zhuǎn)接 業(yè)務(wù)。表明身份：恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白您好，白老板，我們是電信公司宣傳號(hào)碼百事通產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，是您的朋友劉輝介紹來的，您是電信的老客戶，臨近年未，我們代表公司對(duì)您進(jìn)行走訪，我姓蔣，這是我公司的114話務(wù)員小楊，我們想與您談一談號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)，不知您聽說過號(hào)碼百事通嗎？引起客戶興趣使用問句，不進(jìn)行強(qiáng)行推銷：聽說過號(hào)碼百事通是我公司近期推出的與百姓生活息息相關(guān)的新業(yè)務(wù)，我們從114用戶查詢小白開鎖的話務(wù)量來

6、看，用戶很多，每月大概在170多次，您開鎖在吳忠已很有名氣，不知您是否感興趣？用戶表示出興趣可以，你把具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)介紹一下根據(jù)您行業(yè)的特點(diǎn)我們給您事先設(shè)計(jì)了優(yōu)先報(bào)號(hào)及查詢轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)優(yōu)先報(bào)號(hào)是指當(dāng)用戶撥打114查詢未指名具體開鎖店名的情況下，凡查詢開鎖的電話優(yōu)先報(bào)您的電話，每月每號(hào)最低200元。查詢轉(zhuǎn)接是指當(dāng)客戶撥打114查詢小白開鎖店號(hào)碼時(shí)，在用戶收聽完播報(bào)的小白開鎖店號(hào)碼后，可由114直接將用戶電話轉(zhuǎn)接到您指定的電話上。 5激起用戶簽約欲望1、對(duì)價(jià)格存有異議小白開鎖中心稱優(yōu)先報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)價(jià)格太高采用橫向比較法：“通過114發(fā)布信息每月只需百十來塊錢，電視廣告幾秒種就要上萬(wàn)，還經(jīng)常被觀眾換臺(tái)，而對(duì)來

7、查114的客戶進(jìn)行宣傳就很有針對(duì)性?！辈捎酶?jìng)爭(zhēng)激將法：“現(xiàn)在優(yōu)先報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)對(duì)開鎖行業(yè)很適合，可以給你帶來很大的商機(jī)，我們每次最多推三家，現(xiàn)在已有一家有簽約意向。”2、對(duì)價(jià)格較低產(chǎn)品進(jìn)一步推薦我可否先辦理一個(gè)季度優(yōu)先報(bào)號(hào)業(yè)務(wù)？可以，您可以先體驗(yàn)后再續(xù)簽。查詢轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)也比較適合您，因您在吳忠開鎖已有十三年的歷史，查詢用戶較多，為提高您的知名度，方便用戶查詢后不用掛機(jī)可直接轉(zhuǎn)接到您的電話上，價(jià)格也比較便宜，每月每號(hào)才50元（價(jià)格事先測(cè)算好）。3、與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷我先辦理半年能否優(yōu)惠？經(jīng)過測(cè)算，考慮是第一單業(yè)務(wù)，經(jīng)請(qǐng)示市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部后可對(duì)固話話費(fèi)適當(dāng)優(yōu)惠。優(yōu)先報(bào)號(hào)、查詢轉(zhuǎn)接產(chǎn)品簽約成功。一季度后，三家開鎖

8、店競(jìng)標(biāo)，同時(shí)辦理。6案例二：西門汽車修理廠實(shí)名查詢1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶：114話務(wù)員反映經(jīng)常有用戶查詢西門汽車修理廠電話，但114未登記，信息反饋團(tuán)隊(duì)人員。2、前期首先了解西門汽車修理廠業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)的群體等方面信息。3、12月5日下午，團(tuán)隊(duì)2人（小蔣、楊楊）走訪該單位，負(fù)責(zé)人姓馬，不在單位，經(jīng)詢問財(cái)務(wù)人員告知手機(jī)號(hào)，約定恰談業(yè)務(wù)時(shí)間，馬經(jīng)理稱以后再談（態(tài)度還可以）。4、12月6日早上班后，再一次打電話約時(shí)間，馬經(jīng)理稱單位忙，有空會(huì)與我們聯(lián)系。5、12月7日早上班后，準(zhǔn)備好相關(guān)的簽約協(xié)議再一次電話，馬經(jīng)理可能被我們的敬業(yè)精神所感動(dòng)答應(yīng)我們可以到單位面談。6、見面后通過向用戶反復(fù)分析114用戶查

9、詢西門汽車修理廠次數(shù)，并站在用戶的角度上誠(chéng)懇的說明如果不辦理實(shí)名查詢業(yè)務(wù)，會(huì)失去很多商機(jī)。7、用戶當(dāng)時(shí)答復(fù)經(jīng)過考慮后會(huì)與我們聯(lián)系。8、事過兩天沒見用戶聯(lián)系，便主動(dòng)上門與用戶聯(lián)系，用戶很快答應(yīng)并當(dāng)時(shí)簽約?？吹接脩羟榫w很好，又主動(dòng)向用戶推介我公司的短信廣告業(yè)務(wù)，并做成功。經(jīng)驗(yàn)：鍥而不舍，持之以恒，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶決不放過，簽約成功。7第五步 售后服務(wù)簽約之后的售后服務(wù)非常重要用戶回訪喂，您好，小白開鎖店嗎？114查詢轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)用的怎么樣？偶然在轉(zhuǎn)接時(shí)有自動(dòng)斷線現(xiàn)象，同時(shí)來電顯示0951114噢，我撥測(cè)一下會(huì)答復(fù)您通過撥打114測(cè)試查詢轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)（語(yǔ)音提示：您申請(qǐng)的轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)時(shí)限已到，30秒自動(dòng)斷線）及時(shí)反饋區(qū)公司114平臺(tái)維護(hù)人員，等待解決。答復(fù)用戶，給用戶帶來的不便請(qǐng)諒解。8目標(biāo)客戶資料的管理針對(duì)有意向的目標(biāo)客戶，詳細(xì)登記用戶信息，經(jīng)常電話聯(lián)系，逐步一一實(shí)施。優(yōu)先報(bào)號(hào)：黃