銷售運用流程培養(yǎng)和培訓講義

1、銷售運用流程培養(yǎng)和培訓講義銷售運用流程巧開場斷問題答疑義談售后挖需求推產(chǎn)品微笑迎接拉近距離自我介紹巧 開 場用非銷話術拉進距離 與顧客溝通過程中產(chǎn)生的與銷售關系不大的問題發(fā)型 服裝 搭配 妝容 造型 風格配飾 氣質 膚色 身高 身材 . 相關話題天氣 新聞 娛樂 八卦 電影 汽車電視節(jié)目運動 .無關話題家庭 職業(yè) 興趣 年齡 祖籍 體重戀愛 婚姻生育 子女.私密話題贊美注意事項真誠發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點進行對比贊美，抬高客戶的心里感受注意當時的環(huán)境與情景請對方抒發(fā)感想1324現(xiàn)場思考如何贊美中年人（男）如何贊美中年人（女）如何贊美老年人如何贊美同年人以體質養(yǎng)生師為例 (陌生人）您好！我是 ，（熟悉人：告

2、訴您一個好消息，我現(xiàn)在）是一名國家體質養(yǎng)生師，您聽說過體質養(yǎng)生嗎？ 我們每個人身體健康狀態(tài)的不同，其實是因為我們的體質不同，在生活水平不斷提高的今天，每個人都在尋找最適合自己的養(yǎng)生方式，我們新時代健康產(chǎn)業(yè)集團是業(yè)內唯一將體質養(yǎng)生作為發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，我會通過手診，面診與體質測評軟件，幫您準確找到身體健康的短板，并針對您好的體質類型為您提供完善的健康綜合解決方案， 我已經(jīng)給身邊很多人進行了體質測試與個性化的調養(yǎng)，預防了很多疾病的發(fā)生。如果您愿意，我將全方位關注您的健康，成為您的專屬私人體質養(yǎng)生健康顧問，幫您把健康掌握在您自己手中！自我介紹抓 心 理客戶最關心的是什么？使用后會有什么改善，效果是否是

3、我滿意的！把焦點放在為客戶解決了什么問題，當客戶通過我們的產(chǎn)品或服務感覺“舒服”時，客戶就會把錢放進我們的口袋，而且還要跟我們說：謝謝！你要我買這個東西么？多長時間能解決？我為什么要現(xiàn)在買呀？沒有解決怎么辦？它能解決我什么問題？我為什么要買它呢？我為什么要買你推薦的？我為什么要買你們公司的？找 需 求客戶心理需求問題SPIN提問法通過提問了解客戶需求，并引導客戶完成購買流程提問步驟SPIN現(xiàn)狀詢問尋找痛點，了解客戶所處情況問題詢問揭開傷口，找準客戶不適之處暗示詢問傷口撒鹽，揭示不解決所產(chǎn)生的嚴重后果需求詢問傷口抹藥，給客戶解決方案SPIN提問方式開放式提問：充分了解客戶信息，讓客戶開口多說話引

4、關鍵詞：為什么、哪里、告訴、什么時候、什么、談談等等封閉式提問：快速準確找到答案，控制客戶談話的方向與節(jié)奏引關鍵詞：對不對、可以嗎、好不好、還是您的意思是等等挖掘需求提問以痰濕體質為例看您體型就知道您近來應酬不少吧？（封閉式） 您最近身體有什么不舒服的嗎？（封閉式） 那您與我說說都有哪不舒服？（開放式） 您這樣的情況有多久了？（開放式) 挖掘需求提問除了這些癥狀，您有沒有查一查血脂呢？（封閉式） 那您有吃（降壓）藥嗎？（封閉式）您這些癥狀就是心腦血管疾病的隱患呀?。╯pin中的i傷口撒鹽）那您平時如何保健的，有吃什么保健品嗎？（開放式）挖掘需求提問您現(xiàn)在吃的這些不對癥您知道嗎？（封閉式）如果有

5、能改善您這些癥狀的，您愿意嘗試一下嗎？（封閉式）說明產(chǎn)品特性古方今用，專家認證繼承創(chuàng)新，科學配比我們是中國第一家專門從事體質檢測與調養(yǎng)的公司道地藥材，濃縮提取有效成分，大大提高科學驗證，食用安全除重金屬，除雜技術舉例告訴顧客自己服用后身體的變化，或其他客戶的改善效果，一定要真實?。ɑ樱┡e一個真實案例，包括：服用前，服用什么產(chǎn)品，服用的量與周期，服用后的反映，不適癥多久消失？促成交一、非言辭的信號眼睛發(fā)亮點頭次數(shù)增加表情放松，面帶微笑或安靜思考由后仰的坐姿變?yōu)榍皟A或略微挺直促成交二、言辭的信號開始詢問價格，怎么使用要求了解別人使用的經(jīng)驗對待定的重點表示同意的見解促成交三、拜師學藝法在你費盡口舌

6、，使出各種方法都無效，不妨轉移話題，請教對方，自己在銷售中存在的問題“我說了這么多，您還是有所顧慮，能不能告訴我，有哪個地方?jīng)]有給您講解清楚，或是為您服務的過程中，有什么讓您不滿意的地方？”誠懇道歉，繼續(xù)說明，解除疑慮，達成銷售在推薦過程中一定讓客戶知道 使用我們的產(chǎn)品或服務能帶給他們什么快樂，不使用會有什么痛苦或損失！互 動產(chǎn)品特點學習選擇一個產(chǎn)品，要求在二分鐘之內說清三個事：一、產(chǎn)品共性二、源于哪個古方三、產(chǎn)品功效處理原則：了解使用時間，時間短是不能馬上看到效果的對應話術：從您好剛剛描述的過程中，您的癥狀還是有改善的，而且這些癥狀也是經(jīng)過很長一段時間才產(chǎn)生的，您怎么可能要求在幾天能改善呢，

7、您再堅持吃上一段時間，身體一定會感覺不一樣的， 放心吧！客戶想法：覺得沒有效果，上當了我用這么久了也沒有見效不良應對： 怎么可能！ 您堅持吃了嗎？客戶想法：這個是不是值得我買？太貴了，我沒有錢不良應對： 哪有貴呀，已經(jīng)很便宜了！ 其實一點也不貴呀！處理原則：轉移客戶注意力，第一將錢平攤到每天，第二提出產(chǎn)品價值對應話術：我們的產(chǎn)品每天不到*元，就可以改善您現(xiàn)在的癥狀，如果再拖，住院可不是這個錢能打住的，而且我們的產(chǎn)品材料層層把關，通過特殊技術除了重金屬，不會對您的肝腎造成不必要的傷害，單這一點其他產(chǎn)品做不到的！客戶想法：敷衍銷售人員想壓價格呢！別家買的便宜不良應對： 您告訴我是哪家？ 那是假的吧

8、！處理原則：突出產(chǎn)品的獨特，強調產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處對應話術：您是否能告我，您是與什么比較而認為這個產(chǎn)品的價格過高的呢，便宜不對癥或原料選擇出現(xiàn)問題，是不是更傷害到您好的身體呢？客戶想法：我不是很有信心，給我點信心，我會考慮的！我有個朋友買過，效果不好不良應對： 怎么可能，不會有這種事的 朋友是朋友，您是您，不一樣處理原則：確認朋友所用的是哪家公司的，并了解其質量，服務方法和時間，給客戶信心對應話術：這種事情，我還確定沒遇到過呢，凡是服用我們公司產(chǎn)品，基本上都改善了，請告訴我一下，您朋友的情況，服用了多久，是如何服用的？客戶想法：有些猶豫不決，還想再要些好處我下次再來買不良應對： 這有什么

9、，需要就買吧 哦，那您好準備好再來買吧處理原則：講清立刻購買與拖延的利弊，利用健康因素讓客戶做出購買決定對應話術：假如今天不買，剛才您好所表述的那些不舒服癥狀依然得一改善，那么您身體的狀況明天依然與今天一樣，甚至還會持續(xù)加重，您也不想身體一天天的衰弱下去吧！客戶想法：你說的很好，可與我關系不大呀！我現(xiàn)在不是很需要不良應對： 哦，這樣呀，對不起打擾了 不會吧，您這病可拖不起了處理原則：讓客戶意識到自己身體些癥狀是馬上需要調理的對應話術：通過與您的溝通，我覺得您好的這些癥狀必須要馬上改善了，否則就會小問題拖成大問題，我怎么能讓您去承受這種痛苦的折磨呢，再拖就不是這幾個錢能解決的了！送給自己與客戶無

10、論賣什么，如果你在乎的是質量，主請尊重它的價格，如果你想要的是便宜，就不要妄想會有好的質量！從古至今，任何東西都是一分從價錢一分貨，再美的語言，沒有質量也是謊言！在競爭激烈，價格透明的今天，品質決定了價格！重要性售后服務是產(chǎn)品質量的延伸，是在商品或服務出售以后提供的各種服務活動，是市場營銷的方法之一，也是對客戶“感情”的延伸！一位獲得滿足的客戶通常會再度光臨惠顧義務替公司做宣傳忽視競爭品牌的廣告試購公司新推出的產(chǎn)品細 服 務1.經(jīng)常詢問服務效果、指導客戶服務方法（如：1周、1月、直到 產(chǎn)品全部服完）2.及時滿足客戶健康需求，解決客戶心理疑難問題3.為客戶解決一些力所能及的實際困難或疑難問題（產(chǎn)

11、品知識、 病理知識）4.提供一些文化產(chǎn)品，讓客戶體會到公司品牌文化（如：遮陽帽、 健康手冊）5.傳達最新健康訊息，給客戶灌輸健康理念（如：合理膳食，適 量運動）6.經(jīng)?？赐攸c客戶，產(chǎn)生復購與口碑效應7.定期舉辦科學健康講座與各種沙龍活動轉 介 紹世界上最偉大的銷售員：喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結出了250定律客戶轉介紹的三招是：好服務、常聯(lián)系、求介紹第一招：“好服務”，可以讓客戶認同您好的服務；第二招：“常聯(lián)系”，可以讓客戶相信您的人品； （平時送問候、節(jié)日送祝福、適時送禮品）第三招：“求介紹”，可以讓客戶獲得利益。好服務是轉介紹的起手招式，常聯(lián)系是轉介紹的進攻招式，求介紹是轉介紹的絕殺招式?？蛻?/p>

12、服務的開始才是銷售的開始神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。21:4821:4821:48:0421:48:04所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。7月-2

13、27月-227月-227月-22惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。22-7月-2221:48:04在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的

14、作者，它會給每個人寫出完美的結局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。7月-227月-2221:48:04在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。7月-227月-22命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。21:48:0421:487月-22等

15、待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2022/7/22 21:48能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。22 七月 20229:48 下午7月-22差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。22 七月 2022命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。9:48:04 下午21:48:04質量是維護顧客忠誠的最好保證。最好