國際商務談判(第五講)

1、國際商務談判技巧（第五講）1國際商務談判中“聽”的技巧“五要”和“五不要”1要專心致志、集中精力地聽 2要通過記筆記來集中精力3要有鑒別地傾聽對方發(fā)言4.要克服先入為主的傾聽做法5要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流2國際商務談判中“聽”的技巧“五不要”是： 1不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄傾聽 2不要使自己陷入爭論 3不要為了急于判斷問題而耽誤聽 4不要回避難以應付的話題 5不要逃避交往的責住3國際商務談判中“問”的技巧 “問”一般包含三個因素：問什么問題，何時發(fā)問，怎樣發(fā)問。 一、商務談判中發(fā)問的類型 （一）封閉式發(fā)問 （六）強迫選擇式發(fā)問 （二）澄清式發(fā)問 （七）證明式發(fā)

2、問 （三）強調式發(fā)問 （八）多層次式發(fā)問 （四）探索式發(fā)問 （九）誘導式發(fā)問 （五）借助式發(fā)問 （十）協(xié)商式發(fā)問 4國際商務談判中“問”的技巧 二、提問的時機 （一）在對方發(fā)言完畢之后提問（二）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問（三）在議程規(guī)定的辯論時間提問（四）在己方發(fā)言前后提問5國際商務談判中“問”的技巧 三、提問的要訣 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣： （一）要預先準備好問題 （二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 （三）不強行追問 （四）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題 （五）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。 （六）要以誠懇的態(tài)度來提問

3、（七）提出問題的句子應盡量簡短6國際商務談判中“問”的技巧 四、提問的其他注意事項 （一）在談判中一般不應提出下列問題 1不應提出帶有敵意的問題 2不應提出有關對方個人生活和工作方面的問題 3不要直接指責對方品質和信譽方面的問題 4不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 （三）注意對手的心境7國際商務談判中“答”的技巧 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 二、針對提問者的真實心理答復 三、不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答 四、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言它 五、對于不知道的問題不要回答 六、以問代答 七、重申和打岔有時也很有效8案例分析溫商收購中東衛(wèi)視揭秘200

4、6年8月1日當?shù)貢r間12時35分（北京時間16時35分），溫州商人王偉勝在中東收購的亞洲商務衛(wèi)星電視臺順利開播。作為第一個在境外收購電視臺的中國人，王偉勝成了炎炎夏日里媒體爭相追逐的新聞人物。搶抓商機王偉勝原來在家鄉(xiāng)溫州市鹿城區(qū)做服裝生意，事業(yè)小有成功。1998年一個偶然的機會，他來到迪拜觀光旅游，嗅到了迪拜濃郁的商業(yè)氣氛所蘊含著的商機，便決定舉家搬遷到迪拜。2003年，他把業(yè)務擴充到餐飲、家具、家居用品貿易，成為不少國內廠家在阿聯(lián)酋、中東地區(qū)的總代理，還擔任了阿聯(lián)酋溫州商會副會長。 2005年，迪拜媒體城總經理找到他，希望他為電視臺提供一些中國資訊的電視片，與鈉飲食阿聯(lián)酋有近10萬華人長期從

5、事貿易活動，而有關商業(yè)信息相當貧乏。這是讓王偉勝心中一動。阿拉伯國家進出口貿易總額約占其GDP的53%，其中近一半的商品需要從中國進口，而且這一數(shù)字還在快速增長。王偉勝考慮，巨大的商業(yè)市場和頻繁的商業(yè)交往需要一個傳媒窗口進行溝通。自己雖然不是生產廠商，但如果能夠通過電視臺幫助中國廠商在中東阿拉伯地區(qū)建立品牌影響力，那不僅僅是件大好事，而且很可能會是單不錯的生意。9案例分析溫商收購中東衛(wèi)視搶抓商機通過進一步溝通，王偉勝了解到，要他提供幫助的這家阿拉迪爾衛(wèi)視成立于1976年，與著名的半島電視臺租用同一衛(wèi)星轉播節(jié)目，在中東地區(qū)是一個覆蓋面廣、收視群體大、較有影響的電視臺。但由于節(jié)目陳舊、缺乏創(chuàng)意，收

6、視率一直不理想，經營狀況日益惡化。王偉勝想，與其為人作嫁衣，不如自己當“新郎”，他決定全資收購這家電視臺！此后，王偉勝與好友劉海濤在阿聯(lián)酋注冊成立了中資公司華星集團。經過差不多一年時間的運作，2005年末，華星集團終于一舉成功收購阿拉迪爾衛(wèi)視，并于2006年初在迪拜重新登記，拿到了電視臺營業(yè)執(zhí)照，將其更名為阿里巴巴商務衛(wèi)視電視臺。這是中國人第一次在海外收購衛(wèi)星電視臺，收購的消息引起了各方關注。中國駐阿大使張志軍、駐迪拜總領事高友楨表示，王偉勝此舉獲得了中國商務部和中國駐阿使館的鼓勵和支持?！斑@是一件好事，王偉勝當了一位文化使者。”10案例分析法律助力打定主意收購電視臺后，王偉勝做的第一件事就是

7、到當?shù)匾患翌H有名氣的律師行聘請了一個律師團擔任自己的法律顧問。律師顧問團引經據(jù)典，為王偉勝搜集、提供了大量阿拉伯國家關于傳媒業(yè)方面的法律規(guī)定：一般來說，阿拉伯國家大多對電視媒體實行嚴格限制，報道口徑和內容是否符合國家利益和本地價值觀是關鍵，私人資本和外資介入的機會并不多，但阿聯(lián)酋是個例外。海灣富國阿聯(lián)酋多年來一直努力將迪拜大造成自由貿易港和地區(qū)金融中心，鼓勵國際投資，幫助本地經濟實現(xiàn)多樣化，這種鼓勵包括歡迎國際資本進入阿聯(lián)酋的傳媒業(yè)。律師顧問團提供的法律資料表明，在迪拜媒體城，本地和國際媒體可以平等享有阿聯(lián)酋政府提供的優(yōu)惠政策。這些優(yōu)惠政策包括：外資可以獨自擁有媒體；可以自由運作媒體，政府不加

8、干涉；免征50年營業(yè)稅和收入所得稅。在不到6年的時間里，媒體城吸引了包括CNN（美國有線電視網）、BBC（英國廣播公司）和路透社等45個國家和地區(qū)的大約900家公司進駐，其中2/3是本地區(qū)和國際上的知名媒體。11案例分析法律助力通過對當?shù)厥袌鲞M行長達半年左右的市場調查，王偉勝與他的律師顧問團一起形成了一份策劃書。這份長達上百萬字的策劃書包含電視臺架構、定位、市場情況分析、節(jié)目制作編排等翔實內容，得到了迪拜媒體高層主管官員的贊揚和認可。在收購阿拉迪爾衛(wèi)視的過程中，有多家美國電視公司也在參與競爭。王偉勝了解到這一情況后，立即通過律師顧問團的牽線搭橋，與阿聯(lián)酋政府主管傳媒業(yè)的高層官員進行溝通，了解到政府在這問題上的態(tài)度：美國已有媒體在迪拜投資，相對而言，政府更歡迎中國人在阿拉伯國家收購電視臺因為這可以看作這一地區(qū)越來越開放的結果。根據(jù)這一情況，王偉勝與律師團在策劃中就有意識地進行闡述說明。就這樣，經過差不多一年時間的反復談判、層層審批，終于擊