合同能源管理項目風險分析

1、合同能源管理項目風險分析合同能源管理項目主要風險點1 客戶的信用風險中國目前的信用機制尚不完善，客戶信用差會帶來回款困難?？蛻粜庞貌畹那闆r有：客戶惡意隱瞞真實信息，目的是誘使節(jié)能服務公司對其投資;客戶索要詳盡的節(jié)能解決方案后，自行實施節(jié)能項目;投資市場競爭加劇，其他節(jié)能服務公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其他節(jié)能服務公司合作;合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段轉(zhuǎn)移項目的節(jié)能收益;客戶想方設(shè)法遲遲不支付節(jié)能效益款;客戶單位更換領(lǐng)導班子，新一屆領(lǐng)導不愿意履行原有合同等。因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進行考察。2 客戶的經(jīng)營風險一旦客戶由于經(jīng)營不善，盈利能力下降，可能會導致履約困難，不

2、愿支付節(jié)能效益款。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風險。如客戶由于從事非法經(jīng)營、或其它重大問題而導致停業(yè)或關(guān)閉，致使節(jié)能服務公司遭受損失。3 合同風險節(jié)能服務公司與客戶簽訂的節(jié)能服務合同往往不是非常完善，對一些細節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風險。最好是在合同談判階段即邀請律師介入，盡可能在合同條款中明確各種可能性，尤其是節(jié)能量監(jiān)測和確認、基準線確定、節(jié)能效益支付等方面的條款一定要訂立清楚和明確，還需特別考慮能源價格變化、能源供求趨勢變化等方面的問題，事先需要在合同中明確訂立相關(guān)條款，雙方都認可且意思理解一致。4 項目自身的風險金融和財

3、務風險：宏觀經(jīng)濟運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財務風險則是因考慮不周致使測算項目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風險，節(jié)能服務公司應將項目所有可能的費用都計算在內(nèi)。設(shè)計及技術(shù)風險：技術(shù)選擇、技術(shù)購買、技術(shù)的先進性和成熟度。設(shè)備原材料采購風險：所安裝的設(shè)備能否正常運行、不出問題。在這方面，節(jié)能服務公司應要求供應商為設(shè)備性能提供擔保，或通過某種合同或者協(xié)議，將設(shè)備風險盡可能轉(zhuǎn)移至設(shè)備供應商，分散風險。工程施工風險：分包商能否按預定的進度和預算，保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項工作，及其信譽程度、技術(shù)培訓、后期維護能力等。節(jié)能量風險：項目實施后能否

4、實現(xiàn)預期的節(jié)能量，這是節(jié)能服務公司能否從項目中贏利的主要風險。節(jié)能服務公司可能沒有詳細計算項目的節(jié)能量，而項目實施后實際產(chǎn)出的節(jié)能量比預期低得多，將導致節(jié)能服務公司無法收回投資和利潤。此外，評估機構(gòu)的權(quán)威性和公認性是否足夠，以及節(jié)能服務公司、評估機構(gòu)和客戶三方對評估標準和內(nèi)容認可的一致性也存在著風險。能源價格變化風險：能源價格變化將造成項目的節(jié)能效益評估結(jié)果發(fā)生變化，從而導致利益分成變化。投資回報風險：確定效益分成或固定回報的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導更換等。主要管控建議1 詳盡而客觀的評價客戶與其受到損害后抱怨“所遇非人”，不如在投資之前就做好詳盡的調(diào)查，避開那

5、些風險客戶。評價客戶主要包括：基本情況評價、財務狀況評價和重大事項了解三項?？蛻艋厩闆r評價客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等。一般來說，若公司成立時間太短，在與其合作時應予以充分關(guān)注;公司注冊資本較大時，說明其實力較強;如果客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶風險就會小一些。山東示范節(jié)能服務公司在對客戶初步評價時，除了評價以上基本情況以外，還要看廠容廠貌、看員工的精神面貌、看他們的財務報表，從各個方面全面了解企業(yè)的運行狀況。客戶經(jīng)濟形式?？蛻魧儆趪鵂I、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預示著不同的風險種類。但一般因地區(qū)而異，因社會發(fā)展階段而異?？蛻襞c政府

6、關(guān)系。有些企業(yè)能夠得到政府相關(guān)管理部門的支持，這些企業(yè)可以更有效的控制經(jīng)營風險，但可能會存在一些信用風險。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營情況和實力。企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導素質(zhì)、社會評價、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展趨勢?？蛻糌攧涨闆r評價了解客戶的主營業(yè)務和兼營業(yè)務。了解節(jié)能服務公司要投資的項目是與主營業(yè)務有關(guān)，還是與兼營業(yè)務有關(guān)。一般來說，企業(yè)較重視其主營業(yè)務，投資于此風險會小一些。了解經(jīng)營情況。包括了解生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時，還

7、要了解客戶產(chǎn)品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。關(guān)注財務報表的審計情況?？雌滟Y產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過審計，審計報告結(jié)論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調(diào)整的事項。財務狀況分析。包括資產(chǎn)變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構(gòu)成變動分析、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財務比率分析等。銀行負債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面要注重對客戶的或有負債分析。應收賬款與其它應收款分析。現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營能力等分析外，還應分析利潤質(zhì)量、未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的

8、財務狀況，充分評估可能的風險。重大事項的了解節(jié)能服務公司還應該關(guān)注客戶可能會出現(xiàn)的重大事項，因為重大事項對投資項目的影響往往是巨大的。對重大事項的分析主要包括：分析客戶近期可能進行的重大建設(shè)項目或重大投資項目;對客戶可能會出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、高層人員變動等情況進行調(diào)查和分析;了解客戶當前有無面臨重大法律訴訟問題;了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營或投資失誤，如果有，原因是什么;客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風險，可能導致節(jié)能服務公司的投資項目失敗;其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的

9、資產(chǎn)、負債項目。多渠道了解客戶情況節(jié)能服務公司必須確保客戶的業(yè)務狀況良好，財務制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給節(jié)能服務公司應分享的比例。因此，從一開始就應通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、工商部門、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術(shù)期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領(lǐng)導和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作;同時避免因客戶單位機構(gòu)改革和人員變動帶來的風險。降低客戶信用風險的方法有：使用科學的評估方法。可借用銀行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。遼寧示范節(jié)能服務公司

10、就非常成功地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的客戶信譽評估系統(tǒng)對自己的目標客戶進行科學、系統(tǒng)的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據(jù)評估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風險降到最低。在對客戶進行信用評估時，節(jié)能服務公司內(nèi)部負責相關(guān)項目的人員應回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。向與客戶有業(yè)務往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設(shè)備供應商、合作單位等核實。精選優(yōu)良客戶，對風險客戶說“不”在對客戶進行詳細的評價基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應是真正有

11、節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與節(jié)能服務公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。在挑選優(yōu)良客戶的時候，還可兼顧在同一家客戶開拓出更多項目的可能性。簽訂盡可能完善的合同要力爭將風險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務公司正常地收回應得的收益，各項合同條款應盡量完善，要充分考慮各種可能性，并把他們體現(xiàn)在合同中。分散風險為了減少節(jié)能服務公司承擔的風險，在有條件時，應盡可能分散風險。如由合作各方共同投入部分項目所需資金，共同承擔項目風險;邀請設(shè)備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設(shè)備費用等。采用其它措施來保證合同正常履行，減少風險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔

12、?；蛘哔Y產(chǎn)抵押等有效擔保方式。降低建設(shè)風險節(jié)能服務公司必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設(shè)期比計劃期延長了許多，節(jié)能服務公司的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風險的方法有：在制定施工進度表之前確定各有關(guān)設(shè)備的交付日期;仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題;讓節(jié)能服務公司的項目經(jīng)理對項目施工全面負責;在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。降低設(shè)備和技術(shù)風險盡管設(shè)備制造商對設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔保，如果所安裝的設(shè)備運行情況不佳，節(jié)能服務公司仍然會為解決有關(guān)問題而承擔額外費用。減少這

13、種風險的方法有：只使用經(jīng)過考驗的技術(shù)，節(jié)能服務公司不應在其業(yè)務中進行新技術(shù)的應用試驗;采用有可靠性記錄的設(shè)備;選擇愿為其設(shè)備提供擔保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應商，所提供的擔保應包括承擔更換設(shè)備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務狀況不太好的設(shè)備供應商的設(shè)備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔保。因為，一旦設(shè)備出現(xiàn)問題，而該設(shè)備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔保責任，這時節(jié)能服務公司就會遭受損失。降低財務風險節(jié)能服務公司應成為項目成本分析的專家，項目經(jīng)理應掌握部分財務知識，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務風險的方法有：不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要用的導線和

14、連接件，這些材料的成本雖然低，也應計入項目成本;應將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內(nèi);明確可能的“附加”成本，應讓客戶清楚地理解這些都是項目的額外成本。例如，要更換泵或風機上的電機時，應將滑輪、密封件、皮帶等的費用包括進去。降低節(jié)能量風險這是節(jié)能服務公司容易犯大錯誤的地方，降低這種風險的方法有：對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定。例如，對調(diào)速傳動設(shè)備更新改造前，必須確定泵的負荷分布，以精確計算節(jié)能量。為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的80%來確定實際的節(jié)能量。對項目的節(jié)能量進行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達到預期節(jié)能量的早期跡

15、象，以便及時采取補救措施?；蛞氲谌浇槿牍?jié)能量監(jiān)測和確認工作。降低投資回報風險這是EPC業(yè)務的獨特風險，需要節(jié)能服務公司關(guān)注和研究。在項目開始前，節(jié)能服務公司應結(jié)合客戶的具體狀況制定可行的風險管理方案，確保按計劃收回項目投資和應分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范節(jié)能服務公司的經(jīng)驗和教訓，回避此類風險的方法有：知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風險時有相應的對策來化解。必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧節(jié)能服務公司采用資金封閉運行機制，就較好地保證了節(jié)能服務公司的投資回報，同時也使客戶容易接受。制定合理的分享年限和分享比例，并留有一定的應變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何