現(xiàn)代渠道開展規(guī)劃

1、現(xiàn)代渠道開展規(guī)劃目錄渠道管理調(diào)整渠道定位渠道政策價(jià)格政策、產(chǎn)品政策陳列政策促銷策略與投入渠道整合客戶管理經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)庫管理KPI考核現(xiàn)代渠道政策管理調(diào)整將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報(bào)）全國KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國性客戶（共十二個(gè)）各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶全國KA管理處人員：由全國KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。全國KA管理處費(fèi)用：由全國KA管理處單獨(dú)預(yù)算獨(dú)立使用全國KA管理處銷售目標(biāo)：單獨(dú)設(shè)立全國KA客戶銷售目標(biāo)全國KA管理處管理機(jī)構(gòu)：全國KA管理處所屬各地機(jī)構(gòu)直接匯報(bào)全國KA管理處。直

2、接對接相關(guān)職能部門。全國KA管理處十大KA系統(tǒng)的運(yùn)作為該渠道建立標(biāo)準(zhǔn)。09全國KA管理處客戶清單現(xiàn)代渠道政策管理調(diào)整西南現(xiàn)代渠道直接管理城市： 成都 重慶 昆明 貴陽（09新增城市）現(xiàn)代渠道維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)與各區(qū)域辦按渠道定義進(jìn)行切割并按確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行市場維護(hù)管理。（附網(wǎng)點(diǎn)清單）除上以外的現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)由各區(qū)域辦設(shè)立專人管理。同時(shí)按西南現(xiàn)代渠道的操作指引規(guī)范管理。大區(qū)現(xiàn)代渠道服務(wù)于區(qū)域市場，推進(jìn)西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。建立并推動西南現(xiàn)代渠道操作手冊的使用。大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理各現(xiàn)代辦招聘客戶管理型人才。以客戶為單位進(jìn)行客戶生意管理。調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構(gòu)，增加一線理貨人員，加強(qiáng)

3、區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。統(tǒng)一設(shè)立現(xiàn)代渠道各崗位的KPI現(xiàn)代渠道政策管理調(diào)整09年渠道定位成都重慶昆明 消費(fèi)者溝通平臺 價(jià)格的風(fēng)向標(biāo) 銷量的蓄水池 品牌形象的建設(shè)09年渠道定位貴陽3-5級城市 消費(fèi)者溝通平臺 品牌形象的建設(shè) 價(jià)格的風(fēng)向標(biāo) 銷量的蓄水池現(xiàn)代渠道政策（價(jià)格）價(jià)格零售消費(fèi)者3.50零售消費(fèi)者3.50- 4.50零售消費(fèi)者3.50- 3.60零售消費(fèi)者3.40- 3.50零售消費(fèi)者3.50- 3.60JDB70.00經(jīng)銷商73.30- 83.52量販79.20- 83.52連鎖78.00- 79.20便利73.30- 79.20百貨75.60- 79.20B/C場73.30- 75.

4、60單位：元/箱09價(jià)格政策利潤結(jié)構(gòu)單位：元09價(jià)格政策各現(xiàn)代系統(tǒng)正常實(shí)際進(jìn)價(jià)(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC場不得低于73.3元/箱.促銷期間，各品項(xiàng)的促銷幅度不得高于當(dāng)?shù)氐拇黉N幅度。促銷價(jià)不低于A1 3.40元/罐，A6 20/提 A12 39.6/提。各品項(xiàng)價(jià)格須形成嚴(yán)格的階梯性。各地須嚴(yán)格遵守公司確定的價(jià)格體系（后附低價(jià)管理流程圖）09價(jià)格政策-應(yīng)對低價(jià)流程圖各級市場須向各管理客戶以書面的形式進(jìn)行零售價(jià)格體系的確認(rèn)溝通，并屢次強(qiáng)調(diào)。低價(jià)出現(xiàn)后可以通過長期的合作和促銷進(jìn)行客戶溝通解決價(jià)格問題09渠道品項(xiàng)政策代表必須進(jìn)場陳列銷售，代表可以選擇性進(jìn)場陳列銷售 各區(qū)域必須于09年3.31

5、前完成品項(xiàng)進(jìn)場09渠道維護(hù)政策09年各級市場須按品項(xiàng)政策進(jìn)行100%的鋪貨，并在09年3.31日前完成各級市場量販，百貨，連鎖，B超市場維護(hù)須100%。C超及便利除4，5級市場維護(hù)率為50%外，其他各級市場維護(hù)率須達(dá)到100%維護(hù)。渠道銷售人員根據(jù)拜訪頻率及售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間，管理區(qū)域及售點(diǎn)間時(shí)間制定合理的拜訪線路每周五條拜訪線路，同時(shí)線路定時(shí)定點(diǎn)。線路管理按現(xiàn)行公司要求進(jìn)行。09渠道服務(wù)政策渠道政策陳列政策陳列：基本陳列絕對占優(yōu)勢，多點(diǎn)陳列廣泛執(zhí)行實(shí)現(xiàn)A6-A12銷售最大化大賣場百貨店 連鎖BC超市 便利店 集中陳列 可視性 品項(xiàng)集中區(qū)域化 可得性 固定規(guī)律多點(diǎn)性 沖擊力 可視性 可視性 可得性可得

6、性沖擊力現(xiàn)代渠道策略陳列政策渠道陳列的費(fèi)用投放標(biāo)準(zhǔn)一渠道陳列的費(fèi)用投放標(biāo)準(zhǔn)二09年的策略渠道促銷堅(jiān)持以購物者為基礎(chǔ)的品類陳列計(jì)劃，繼續(xù)強(qiáng)化各業(yè)態(tài)的生動化陳列，大貨架牌面陳列。各類型陳列應(yīng)以A6/A12為主體(如落地堆箱，收銀臺陳列不含冰凍化陳列)不頻繁變換A6/A12外包裝1，4，7，9進(jìn)行只爭對A6A12搭贈促銷。最高幅度25搭1.加強(qiáng)區(qū)域合作溝通嚴(yán)格控制貨品流向，穩(wěn)定市場價(jià)格按市場級別進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的渠道投入及執(zhí)行，控制渠道費(fèi)用的整體投入?，F(xiàn)代渠道促銷投入方向現(xiàn)代渠道促銷投入方向09年的策略消費(fèi)者建立重要系統(tǒng)的全面需求藍(lán)圖，根據(jù)客戶和消費(fèi)者的需求制定品類促銷合作計(jì)劃，并進(jìn)行年度洽談。持續(xù)強(qiáng)化現(xiàn)

7、代渠道的銷售份額增長，通過不斷的消費(fèi)者教育提升分銷推動并不斷提高產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大購買人群增長，提高購買頻率的及飲用量。提升品牌知名度，品牌忠誠度 09年的策略消費(fèi)者與各區(qū)域辦協(xié)同作戰(zhàn)，各渠道整合進(jìn)行互動消費(fèi)者溝通計(jì)劃市場部全程參與，并共同進(jìn)行現(xiàn)代渠道年度消費(fèi)者溝通方案計(jì)劃?？刂莆锪现谱鹘Y(jié)合消費(fèi)者主題狀況，選擇相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)者喜歡的贈品。階段性的進(jìn)行（以15天一檔進(jìn)行消費(fèi)者活動）促銷方式多樣化，效果最大化（買贈，刮卡，返劵，聯(lián)合促銷。）建立有效的詳實(shí)的促銷活動評估，并錄入數(shù)據(jù)庫建立長期促銷人員隊(duì)伍并規(guī)范管理建好現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者活動溝通平臺，加強(qiáng)消費(fèi)者試飲活動建立分級市場的不同業(yè)態(tài)的消費(fèi)者不同策略。

8、嚴(yán)格活動執(zhí)行。09年的策略消費(fèi)者深化以購物者為基礎(chǔ)的市場推廣活動 -做大做強(qiáng)“預(yù)防上火”的概念： -吉慶消費(fèi)引導(dǎo)/情景消費(fèi)引導(dǎo) -中國飲料第一罐 -結(jié)合區(qū)域主題推廣 -結(jié)合地方事件推廣 -學(xué)子情 -火鍋節(jié)09消費(fèi)者促銷投入方向09消費(fèi)者促銷投入方向09消費(fèi)者促銷投入方向現(xiàn)代渠道策略渠道整合目的：在區(qū)域內(nèi)用同一種聲音或形式向消費(fèi)者傳遞相同的產(chǎn)品訴求。實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。規(guī)范渠道銷售人員的執(zhí)行，合理管控渠道的投入，實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最大化。推動渠道管理的專業(yè)化現(xiàn)代渠道策略渠道整合整合形式：西南現(xiàn)代統(tǒng)籌制定現(xiàn)代渠道09渠道與消費(fèi)者大區(qū)統(tǒng)一方案。制定詳細(xì)的促銷執(zhí)行細(xì)則。規(guī)范各區(qū)域的費(fèi)用投入與使用。費(fèi)用歸屬

9、各辦事處現(xiàn)代渠道策略渠道整合具體方案：定點(diǎn)超越“千店”計(jì)劃 4.1-12.30 基本貨架 自投冰柜 商場包裝 多點(diǎn)陳列 春節(jié)全國主題促銷 1.9-2.9五一大區(qū)主題促銷 4.20-5.20 8月炎夏消暑主題促銷 8.1-8.30雙節(jié)全國主題促銷 9.10-10.10 現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)分布渠道專業(yè)化-客戶管理 1。以系統(tǒng)客戶為單位進(jìn)行客戶管理2、建立客戶組織結(jié)構(gòu)管理數(shù)據(jù)與客戶更深入溝通3 針對重要系統(tǒng)進(jìn)行年度銷售合作計(jì)劃的談判與執(zhí)行4 從品類合同轉(zhuǎn)變?yōu)槠放坪贤苿悠奉惙治龉芾? 建立以實(shí)際銷售為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)庫管理，6 聯(lián)動市場部進(jìn)行客戶消費(fèi)者研究（分析模板）7 與客戶進(jìn)行半年度、年度貿(mào)易合同管理8

10、聯(lián)動經(jīng)銷商利潤進(jìn)行客戶管理的突破渠道專業(yè)化跨區(qū)域客戶管理建立完善的跨區(qū)域客戶清單統(tǒng)一同一客戶不同區(qū)域的貿(mào)易合同，渠道及消費(fèi)者促銷執(zhí)行。以系統(tǒng)投入分市場級別進(jìn)行費(fèi)用投入控制3級市場以現(xiàn)代理貨（促銷）+系統(tǒng)主管進(jìn)行服務(wù)4級市場以傳統(tǒng)（綜合）業(yè)代+系統(tǒng)主管進(jìn)行服務(wù)，納入?yún)^(qū)域傳統(tǒng)業(yè)代拜訪線路。費(fèi)用歸屬現(xiàn)代。區(qū)域協(xié)調(diào)由區(qū)域負(fù)責(zé)人與現(xiàn)代辦負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)。執(zhí)行考核在于區(qū)域。渠道專業(yè)化經(jīng)銷商管理調(diào)整各區(qū)域和全國KA分開與經(jīng)銷商簽約管理各區(qū)域和全國KA獨(dú)立打款帳號與進(jìn)銷存管理09年經(jīng)銷商價(jià)格政策：09銷售策略經(jīng)銷商設(shè)置與管理根據(jù)客戶特點(diǎn)制定系統(tǒng)的年度銷售計(jì)劃，一次性向公司審批費(fèi)用?？蛻裟甓扔?jì)劃結(jié)合經(jīng)銷商年度貿(mào)易合同

11、談判。目的獨(dú)立的品牌合同，降低或穩(wěn)定扣點(diǎn)。降低經(jīng)銷商向商場的供貨價(jià)，穩(wěn)定其系統(tǒng)零售價(jià)。聯(lián)動經(jīng)銷商與客戶進(jìn)行深入的合作提升公司財(cái)務(wù)政策的靈活性和標(biāo)準(zhǔn)性公司投入+經(jīng)銷商貿(mào)易合同=客戶計(jì)劃數(shù)據(jù)庫管理現(xiàn)代數(shù)據(jù)統(tǒng)一輸入數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)輸入為系統(tǒng)銷售隊(duì)員建立并使用西南現(xiàn)代數(shù)據(jù)分析平臺，用以提供各類談判支持建立系統(tǒng)客戶數(shù)據(jù)檔案設(shè)立區(qū)域重點(diǎn)客戶設(shè)立區(qū)域性重點(diǎn)客戶，城市重點(diǎn)客戶，統(tǒng)一管理，投入，談判，推進(jìn)地區(qū)性重點(diǎn)客戶管理專業(yè)化推進(jìn)投入產(chǎn)出、有效促銷理念，提高促銷性/價(jià)比。地區(qū)重點(diǎn)客戶貿(mào)易扣點(diǎn)幅度按生意額度，生意類型確保系統(tǒng)內(nèi)整體一致客戶分析與管理策略09銷售策略團(tuán)購09年建立專門的團(tuán)購隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)購開發(fā)。建立09團(tuán)購客戶信息庫靈活團(tuán)購政策及核銷，同時(shí)控制費(fèi)用率。加強(qiáng)與各客戶“大宗部”的信息溝通及聯(lián)動。推行第三方參與，監(jiān)控各團(tuán)購活動真實(shí)性?？刂曝浧妨飨颉＞唧w策略見公司的團(tuán)購整體策略團(tuán)隊(duì)作業(yè)管理 理貨人員 系統(tǒng)人員 辦事處負(fù)責(zé)人陳列規(guī)范 分銷目標(biāo) 銷售目標(biāo)（打款分銷）促銷執(zhí)行 投入與產(chǎn)出 投入與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 陳列規(guī)范 陳列規(guī)范 促銷執(zhí)行 促銷執(zhí)行 費(fèi)用核銷 費(fèi)用核銷 運(yùn)營規(guī)范 人員儲備 KPI考核