太平洋保險講義課程PPT課件(-28頁)

1、客戶需求分析1課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對應需求的產(chǎn)品分類四、針對需求的銷售策略五、研討六、課程回顧2前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提3壽險行銷的“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？314清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功?？蛻粜枨蠓治?客戶需求分析1、不同階段人生風險與保險需求2、不同收入層次客戶的保險需求61、請大家寫出客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)

2、期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)7第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右。8第一階段：單身期間 保險計劃1.繳費20年期終身壽險10萬2.意外險20萬3.附加醫(yī)療險：高額4.重疾險至少2-4萬9保障需求：1.收入中斷，家庭保障費用； 2.子女的教育基金；3. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲備；5、大病儲備?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子）10第二階段：成家立業(yè)期 保險計劃：（夫妻按收入比例）1.繳費20

3、年期終身壽險或分紅險10萬2.20年定期壽險10-20萬3.意外險20萬4.重大疾病險：最高單位11第三階段：退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費用為例：（假設40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元，假設60歲退休，以75歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94萬，假設保險儲備為1/3，則需20萬。12第三階段：退休規(guī)劃期保險計劃:1. 儲蓄養(yǎng)老險10萬2.終身壽險10-15萬3.意外險5-10萬4.重疾：高單位132、不同收入層次

4、客戶的保險需求（1）分類富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）富裕階層（中高級公務員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）14（2）不同收入層次客戶的保險需求富翁：高額保障、體現(xiàn)身價； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障15沉默不是金， 多問多業(yè)績。16對應需求的產(chǎn)品分類（賣什么）（一）壽險新觀念壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財；壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的

5、“缺陷”來自于業(yè)務員自身的“缺陷”；壽險產(chǎn)品的神奇價值：使窮人不受窮，使定價不變窮17（二）對應需求的產(chǎn)品分類按需求類型按解決方式181、按需求類型分類需求類型險種分類代表性險種轉(zhuǎn)嫁風險健康保險康健一生、附加醫(yī)療險意外保險人身意外傷害保障類 長順安全、長泰安康理財投資養(yǎng)老保險長壽養(yǎng)老、年金保險等投資類萬能壽險、各類分紅險綜合問題組合保險各類組合計劃192、按解決方式分類個險解決方式單個險種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求20針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？感覺好客戶購買的兩個理由：解決問題 愉快的感覺21（二）銷售產(chǎn)品的原則1、以客戶需求為導向想方設法把保單

6、賣出去通過保險幫助客戶解決問題2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務22（三）銷售的四個步驟推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)23研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財務，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一

7、女10歲。24研討要求：根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險需求； 2、設計產(chǎn)品組合方案； 3、制定一套相應的銷售計劃。 （最少3條）25課程回顧賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣什么認識產(chǎn)品是行銷的基礎怎么賣了解人性是行銷的利器26鎖定目標，邁向成功沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!275、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。

8、要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱

9、怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏

10、著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做

11、的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。9、照自己的意