2022年針對(duì)中間商和銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法

1、第四章 針對(duì)中間商和銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法本章要點(diǎn)：了解中間商的類(lèi)型、功能和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)掌握針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法進(jìn)貨折扣、隨貨贈(zèng)送、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、補(bǔ)貼和其它的激勵(lì)措施掌握針對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、培訓(xùn)和協(xié)助什么是渠道？為什么要進(jìn)行渠道促銷(xiāo)？渠道即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品由制造商向顧客或用戶(hù)移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道流通的載體。原因：1、產(chǎn)品從制造商到達(dá)消費(fèi)者的渠道越暢通，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就越多。2、針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)需要中間商的配合與支持。3、弱勢(shì)品牌、中小企業(yè)對(duì)渠道的依賴(lài)性更強(qiáng)。4、制造商競(jìng)爭(zhēng)加劇，中間商對(duì)渠道的控制能力加強(qiáng)。什么是中間商？中間商有哪些類(lèi)型？所

2、謂中間商，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的過(guò)程中所要經(jīng)過(guò)的中間企業(yè)，這些企業(yè)是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)而獲利的。第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析一、中間商的分類(lèi)（一）批發(fā)商 批發(fā)商是將所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商，以及其他企事業(yè)單位的商業(yè)組織，處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 按照經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的所有權(quán)歸屬、功能、性質(zhì)，可分為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或經(jīng)紀(jì)人、廠(chǎng)商自辦銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和其他批發(fā)商。 經(jīng)銷(xiāo)商 又稱(chēng)獨(dú)立批發(fā)商、商業(yè)批發(fā)商，是指在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需現(xiàn)款購(gòu)貨，有貨物擁有權(quán)，可以在一定范圍內(nèi)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格的經(jīng)營(yíng)商。代理商或經(jīng)紀(jì)人 指在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)需現(xiàn)款購(gòu)貨，無(wú)貨物擁有權(quán)，銷(xiāo)售中不得任意更改產(chǎn)品售價(jià)的經(jīng)營(yíng)商。制造商自

3、辦銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)：銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所 制造商為了加強(qiáng)存貨控制，強(qiáng)化促銷(xiāo)工作，經(jīng)常開(kāi)設(shè)自己的銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所。銷(xiāo)售分部備有存貨。企業(yè)的這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式常見(jiàn)于木材、建材、汽車(chē)設(shè)備和配件的制造等行業(yè)。營(yíng)業(yè)所一般不存貨，主要適用于紡織物和小商品行業(yè)。其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到這樣一些特殊的批發(fā)商。他們包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商(購(gòu)買(mǎi)農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品)，散裝石油廠(chǎng)和油站(聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)油井的石油)，拍賣(mài)公司(拍賣(mài)汽車(chē)、設(shè)備給經(jīng)銷(xiāo)商和其他商人)。第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析一、中間商的分類(lèi)（二）零售商 零售商可分為專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心和便利商店。 專(zhuān)業(yè)商店 經(jīng)營(yíng)一條較為窄小的產(chǎn)品線(xiàn)，但該產(chǎn)品線(xiàn)所包含的花色

4、品種卻較多。 例如：運(yùn)動(dòng)鞋店(專(zhuān)售運(yùn)動(dòng)鞋)；高個(gè)子男士店(專(zhuān)售高個(gè)子男土的服裝)；東方女人廣場(chǎng)(女裝)；美容院(化妝品和沐浴用品)。百貨商店 一家百貨商店都要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線(xiàn)，通常有服裝、家庭用具和家常用品等。每一條線(xiàn)都作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，由一名進(jìn)貨專(zhuān)家或者商店專(zhuān)家管理。例如：大洋百貨，東百，新華都等超級(jí)市場(chǎng) 一種相對(duì)規(guī)模較大，成本及毛利率較低，而銷(xiāo)售量卻較高的自助服務(wù)式的為滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)食品、洗衣和家庭日常用品種的需求的服務(wù)零售組織。例如：沃爾瑪超市，好又多超市，世紀(jì)聯(lián)華超市，家樂(lè)福等購(gòu)物中心 按照美國(guó)購(gòu)物中心協(xié)會(huì)的定義：“購(gòu)物中心系由開(kāi)發(fā)商規(guī)劃、建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施；擁有大型的核心店、多樣

5、化商品街和寬廣的停車(chē)場(chǎng)，能滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求與日?；顒?dòng)的商業(yè)場(chǎng)所。”例如：寶龍城市廣場(chǎng)便利商店 商店規(guī)模相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間則較長(zhǎng)，一周每天開(kāi)門(mén)，并且經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)較快，但其種類(lèi)卻有限。這類(lèi)商店因營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，故能滿(mǎn)足顧客的不時(shí)之需，但商品的價(jià)格也相對(duì)要高些。然而，它們卻滿(mǎn)足了一種重要的消費(fèi)需求，即人們希望能十分方便地購(gòu)買(mǎi)到自己所需要的物品。例如：各種社區(qū)便利店第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析二、中間商的功能（一）批發(fā)商的功能1、購(gòu)買(mǎi)功能 2、銷(xiāo)售功能3、分銷(xiāo)功能 4、運(yùn)輸功能5、儲(chǔ)存功能 6、融資功能7、服務(wù)功能 8、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 連線(xiàn)題：請(qǐng)確定下列中間商的行為屬于哪種功能范疇：1、中間商

6、儲(chǔ)存商品，等待市場(chǎng)價(jià)格回升 2、中間商向生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨3、批發(fā)商向零售商少量批發(fā)4、批發(fā)商向零售商承諾退換貨5、批發(fā)商為零售商提供POP廣告 A：分銷(xiāo)功能B：承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的功能C：服務(wù)功能D：購(gòu)買(mǎi)功能E：儲(chǔ)存功能第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析二、中間商的功能（二）零售商的功能 除了銷(xiāo)售功能、購(gòu)買(mǎi)功能、分銷(xiāo)功能與批發(fā)商基本一致，零售商還具有：1、服務(wù)功能2、溝通功能 第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析三、中間商的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大2、購(gòu)買(mǎi)理智型較強(qiáng)3、重視商品的獲利能力4、購(gòu)買(mǎi)者專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)豐富5、非常注重購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析四、中間商的購(gòu)買(mǎi)程序制定采購(gòu)計(jì)劃 確定訂貨對(duì)象 訂貨、簽約和付

7、款第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析五、廠(chǎng)商針對(duì)中間商的促銷(xiāo)目的1、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)2、擴(kuò)大銷(xiāo)量3、新品上市4、處理庫(kù)存5、季節(jié)性調(diào)整6、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法一、進(jìn)貨折扣（一）形式1、現(xiàn)金折扣2、數(shù)量折扣3、附加贈(zèng)送4、提前采購(gòu)折扣5、職能折扣6、協(xié)作力度折扣7、進(jìn)貨品種折扣 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法一、進(jìn)貨折扣（二）支付方式 現(xiàn)金、公積金、提供銷(xiāo)售工具、用產(chǎn)品支付。第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法一、進(jìn)貨折扣（三）優(yōu)點(diǎn)和局限1、優(yōu)點(diǎn) 直接激勵(lì)，促銷(xiāo)效果明顯；降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；加快資金周轉(zhuǎn)2、局限 引起低價(jià)拋售和惡意竄貨；經(jīng)常性折扣失去激勵(lì)功能；一旦使用，中途無(wú)法停止；惡意竄貨一、誰(shuí)有能力竄貨1

8、、 代理商或經(jīng)銷(xiāo)商2、分公司或辦事處3、企業(yè)自身 惡意竄貨二、為什么要竄貨（一）前提：凡是規(guī)范做市場(chǎng)，以總代理或分公司模式運(yùn)作的都有以下特征劃地為牢；獨(dú)家代理；壟斷銷(xiāo)售。惡意竄貨二、為什么要竄貨（二）竄貨原因1、主動(dòng)竄貨原因：（1）任何企業(yè)對(duì)任何市場(chǎng)都有一個(gè)最基本的完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)，不管你是總代理還是分公司。（2）當(dāng)某一區(qū)域或省份市場(chǎng)下面的二三級(jí)市場(chǎng)任務(wù)完成情況很差時(shí)，總代理或分公司也會(huì)暗示或明示他們，為了完成任務(wù)或超額完成任務(wù)而向周邊和臨近外省市場(chǎng)低價(jià)竄貨。（3）市場(chǎng)與市場(chǎng)之間因銷(xiāo)售、價(jià)格以及周邊臨界客戶(hù)爭(zhēng)奪等方面的摩檫而導(dǎo)致相互間的沖突。惡意竄貨二、為什么要竄貨（二）竄貨原因2、被動(dòng)竄貨

9、原因：（1）總代理或分公司根本就不知道自己的產(chǎn)品已經(jīng)跑到自己管轄以外的外省區(qū)域市場(chǎng)。（2）某區(qū)域或省份以外的客戶(hù)，或區(qū)域與區(qū)域之間臨界的外省客戶(hù)到當(dāng)?shù)卮硖幓蚍止具M(jìn)貨，而總代理或分公司卻不知情況而給出貨，這也造成竄貨行為，當(dāng)然這也勉強(qiáng)屬于被動(dòng)竄貨。惡意竄貨二、為什么要竄貨（二）竄貨原因三、搭配竄貨的原因： 所謂搭配竄貨是指，某一區(qū)域總代理或二三級(jí)代理（這種情況一般分公司不會(huì)出現(xiàn)）在自己的分銷(xiāo)渠道中有一些是外省客戶(hù)，而這些客戶(hù)可能是他自己商圈里時(shí)間比較長(zhǎng)，關(guān)系比較好的客戶(hù)。因?yàn)橐话憧偞碚f(shuō)起來(lái)只做某一家的品牌代理，但實(shí)際上他們所經(jīng)營(yíng)的何止一家產(chǎn)品，既然不是一家產(chǎn)品，那就決定他的客戶(hù)群體的復(fù)雜性

10、，因此，當(dāng)某企業(yè)產(chǎn)品、品牌口碑都還不錯(cuò)時(shí)，外省那些老客戶(hù)在進(jìn)購(gòu)你別的類(lèi)似產(chǎn)品時(shí)，也提出需要些某企業(yè)產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，這時(shí)你會(huì)不會(huì)賣(mài)給他？回答是肯定的。 惡意竄貨二、為什么要竄貨（二）竄貨原因四、惡意竄貨的原因： 是指某個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)的總代理或下屬二三級(jí)代理，為了達(dá)到某種目的而有意識(shí)地直接向外省低價(jià)發(fā)貨，沖擊對(duì)方市場(chǎng)；更有甚者，干脆到要竄貨的目標(biāo)市場(chǎng)用正常批價(jià)買(mǎi)進(jìn)來(lái)，而經(jīng)過(guò)某些方法處理后（主要是消除識(shí)別產(chǎn)品的有關(guān)編號(hào)、區(qū)號(hào)等貨源證據(jù)）又返回其市場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售。這種行為的目的帶有很大與該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商賭氣成分，當(dāng)然也不排除有意損害企業(yè)聲譽(yù)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，破壞企業(yè)市場(chǎng)秩序等因素在內(nèi)。惡意竄貨二、為什么要竄貨（

11、二）竄貨原因四、惡意竄貨的原因： 是指某個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)的總代理或下屬二三級(jí)代理，為了達(dá)到某種目的而有意識(shí)地直接向外省低價(jià)發(fā)貨，沖擊對(duì)方市場(chǎng)；更有甚者，干脆到要竄貨的目標(biāo)市場(chǎng)用正常批價(jià)買(mǎi)進(jìn)來(lái)，而經(jīng)過(guò)某些方法處理后（主要是消除識(shí)別產(chǎn)品的有關(guān)編號(hào)、區(qū)號(hào)等貨源證據(jù)）又返回其市場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售。這種行為的目的帶有很大與該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商賭氣成分，當(dāng)然也不排除有意損害企業(yè)聲譽(yù)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，破壞企業(yè)市場(chǎng)秩序等因素在內(nèi)。第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法二、隨貨贈(zèng)送（一）形式1、箱外贈(zèng)送2、箱內(nèi)贈(zèng)送 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法二、隨貨贈(zèng)送（二）優(yōu)點(diǎn)和局限1、優(yōu)點(diǎn)贏得中間商的配合，保證促銷(xiāo)活動(dòng)能順利展開(kāi)。2、局限使中間商養(yǎng)成追

12、求額外利益的習(xí)慣，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法三、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（一）形式1、年度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)2、階段銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法三、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（二）優(yōu)點(diǎn)和局限1、優(yōu)點(diǎn)直接激勵(lì)中間商銷(xiāo)售該商品。2、局限擾亂市場(chǎng)價(jià)格，造成惡意竄貨。第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法四、銷(xiāo)售競(jìng)賽（一）形式1、銷(xiāo)售量競(jìng)賽2、陳列競(jìng)賽3、店鋪裝飾競(jìng)賽4、銷(xiāo)售技術(shù)競(jìng)賽5、創(chuàng)意競(jìng)賽 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法四、銷(xiāo)售競(jìng)賽（二）優(yōu)點(diǎn)和局限1、優(yōu)點(diǎn)短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。2、局限參賽熱情不高。第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法五、補(bǔ)貼（一）形式1、售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼2、合作廣告3、商品陳列展示4、產(chǎn)品示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)補(bǔ)貼5、降低零

13、售價(jià)補(bǔ)貼6、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼7、回復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼8、延期付款或分期付款9、賒銷(xiāo)或代銷(xiāo)第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法五、補(bǔ)貼（二）優(yōu)點(diǎn)和局限1、優(yōu)點(diǎn)培養(yǎng)中間商的合作意愿；幫助廠(chǎng)商實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo)。2、局限促銷(xiāo)成本高；帶來(lái)資金安全隱患。第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法六、其他激勵(lì)措施正面：1、向中間商提供適銷(xiāo)對(duì)路、銷(xiāo)量大、銷(xiāo)售速度快的產(chǎn)品。2、授予其某一地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。3、提供廣告援助或針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)。4、贈(zèng)送銷(xiāo)售設(shè)備和運(yùn)輸設(shè)備。5、提供培訓(xùn)。負(fù)面：1、減少暢銷(xiāo)品的供貨量。2、減少補(bǔ)貼、折扣、贈(zèng)品。3、減少服務(wù)。4、撤銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。5、取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)。第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷(xiāo)方法七、如何調(diào)動(dòng)小零售商的銷(xiāo)售積極性1、合理

14、的商品定價(jià)2、免除其后顧之憂(yōu)，降低商品滯銷(xiāo)帶給他們的風(fēng)險(xiǎn)3、建立一套針對(duì)小零售商的銷(xiāo)量激勵(lì)機(jī)制4、合理配置市場(chǎng)促銷(xiāo)員，加強(qiáng)對(duì)小型零售商的銷(xiāo)售指導(dǎo)練習(xí)：請(qǐng)判斷下列哪些可以提高小型零售商的銷(xiāo)售積極性：1、降低其進(jìn)貨價(jià)。2、實(shí)行與批發(fā)商相同的折扣政策。3、采取商品代銷(xiāo)方式，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4、零售商可以用滯銷(xiāo)商品向批發(fā)商換取暢銷(xiāo)商品。5、零售商銷(xiāo)售達(dá)到一定數(shù)量，可獲得折扣或獎(jiǎng)勵(lì)。6、實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，交易結(jié)束后，對(duì)其不管不問(wèn)。7、在整箱的大包裝中附贈(zèng)獎(jiǎng)金、積分卡等。8、派遣促銷(xiāo)員對(duì)零售商進(jìn)行指導(dǎo)和服務(wù)。第三節(jié) 針對(duì)中間商促銷(xiāo)的方向和原則一、針對(duì)中間商促銷(xiāo)的方向（一）銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合（二

15、）結(jié)合新品推廣進(jìn)行促銷(xiāo)（三）結(jié)合庫(kù)存結(jié)構(gòu)如老品、滯銷(xiāo)品的促銷(xiāo)第三節(jié) 針對(duì)中間商促銷(xiāo)的方向和原則二、針對(duì)中間商促銷(xiāo)的基本原則（一）產(chǎn)品差異化原則（二）用途差異化原則（三）客戶(hù)差異化原則（四）市場(chǎng)差異化原則（五）時(shí)間差異化原則第四節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法 廠(chǎng)商對(duì)銷(xiāo)售人員展開(kāi)促銷(xiāo)的主要目標(biāo)是：鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員大力推銷(xiāo)新產(chǎn)品；鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客；推銷(xiāo)積壓商品；順利完成對(duì)消費(fèi)者、中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)；提高其效率。 具體分為三大類(lèi)，即銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和其它激勵(lì)措施第三節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法一、銷(xiāo)售競(jìng)賽1、概念在一定的時(shí)期內(nèi)，在銷(xiāo)售小組或銷(xiāo)售人員之間開(kāi)展形式多樣的競(jìng)

16、賽活動(dòng)，對(duì)競(jìng)賽成績(jī)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì)，這是企業(yè)常用的一種對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的方法。以前主要用在保險(xiǎn)、信托投資、汽車(chē)、化妝品等行業(yè)，現(xiàn)在為大多數(shù)行業(yè)采用。第三節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法一、銷(xiāo)售競(jìng)賽2、競(jìng)賽項(xiàng)目設(shè)置（1）以銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)的項(xiàng)目：銷(xiāo)售總額、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率等（2）非銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)的項(xiàng)目：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)次數(shù)、貨款回款、銷(xiāo)售毛利、銷(xiāo)售費(fèi)用率、退貨率，銷(xiāo)售技術(shù)、客戶(hù)服務(wù)等第三節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法一、銷(xiāo)售競(jìng)賽3、獎(jiǎng)勵(lì)形式（1）物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、額外報(bào)酬（2）精神獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)狀、授予稱(chēng)號(hào)、晉升（3）綜合獎(jiǎng)勵(lì)：觀光旅游、帶薪休假、教育培訓(xùn)等第三節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)

17、銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法二、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)1、概念廠(chǎng)商在銷(xiāo)售人員正常的薪酬制度之外，按照事先約定的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，根據(jù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)完成情況支付一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)方法。通過(guò)這種方法，可以將企業(yè)的總銷(xiāo)售目標(biāo)層層分解下來(lái)，激勵(lì)銷(xiāo)售員工在特定的時(shí)期內(nèi)，集中全力完成既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，提高銷(xiāo)售效率。第三節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法二、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)2、獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目和形式與銷(xiāo)售競(jìng)賽相似。注意：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)的及時(shí)性，以發(fā)揮激勵(lì)的效果。按照年、季、月、周獎(jiǎng)勵(lì)。第三節(jié) 針對(duì)渠道內(nèi)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法三、其它激勵(lì)措施1、對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)指對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行入職培訓(xùn)和繼續(xù)培訓(xùn)，目的在于提高銷(xiāo)售人員的總體素質(zhì)，如增長(zhǎng)知識(shí)、提高技能、強(qiáng)化態(tài)度和意識(shí)。具體的