醫(yī)療設(shè)備銷售技巧

1、醫(yī)療設(shè)備銷售技巧首先要把握客戶需求，根據(jù)客戶需求來制定我們可以提供的產(chǎn)品，要占用客戶的時間，建立良好的關(guān)系，最后，把握合適的機會簽訂合同，再提供好的售后服務(wù)，為下一次的銷售做好準(zhǔn)備。要尊重對方，幫助對方獲取利潤，前題是，他必須和你合作多拜訪客戶，多與客戶接觸，通過實戰(zhàn)來積累經(jīng)驗，時間長了自然會越來越成熟。要盡量克服畏懼心理。銷售的四個層次一、完全依賴客戶，就是剛剛邁入客戶的門。二、爭取到客戶的信任，客戶愿意把生意交給你來做。三、客戶完全依賴于你，但這樣的依賴使客戶產(chǎn)生不安全的感覺。四、客戶、銷售互為依存，互為信任。成功的銷售員的標(biāo)志成功的銷售，應(yīng)與客戶建立互相依賴，完全信任的關(guān)系，醫(yī)療器械的銷

2、售十個基本流程：1、售前的準(zhǔn)備工作2、建立良好的第一印象3、建立信賴感4、了解需求和想要解決的問題5、提供一個方案，我們的方案6、做競爭對手的分析7、解決問題，解決反對的問題8、成交9、轉(zhuǎn)介紹，架橋梁10、售后服務(wù)分析一下我們要拜訪的幾個客戶有什么不同：決策者，拜訪決策者是最困難的。一般來說醫(yī)院的決策者就是院長了，拜訪院長是最困難的事情，級別越高的醫(yī)院的院長最難見到，但接觸起來確實最容易的，相反，級別越低的院長越容易見到，但接觸起來卻很困難！ 拜訪院長我們?nèi)グ菰L院長要做些什么呢？要說些什么呢？我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢？我們在初次拜訪的時候要帶著什么目的去呢？首先我認(rèn)為第一次的拜訪就是了解信息

3、和雙方的認(rèn)識，相互有個了解。 去見院長我們一定要有好的思想準(zhǔn)備，很容易被拒絕的，所以我們的準(zhǔn)備工作很重要，物質(zhì)上一定準(zhǔn)備齊全，思想上也一定有最壞的準(zhǔn)備。第一次見院長常見的拒絕語言有：我很忙，沒有時間！我要開會，再說吧！我們現(xiàn)在不需要！這個事情你去找設(shè)備科！等等的托詞，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先要說明來意，簡單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理，看看院長室的家具和物品的擺放。做好細節(jié)工作，比如個人形象、敲門、自我介紹的語氣、語調(diào)等等?？傊龊脺?zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好下一次的應(yīng)對方案。醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)

4、和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。采購程序低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。大設(shè)備的采購基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診

5、斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院

6、長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。銷售工作中的憲法：1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3銷售過程需要實事求是4銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)5銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的

7、尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機敏等。教你寫字 下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！ 感恩 父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長大了 而你們卻老了 誰言寸草心 報得三春暉 我會向你們獻上一片誠摯的孝心 祝你們永遠健康 愿天下所有的父母永遠健康快樂！對部門及崗位職

8、責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負責(zé)集成項目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負責(zé)項目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié) 項目運維 項目實施 銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控 東毛隧道語音 人員定位基站隧道監(jiān)控停車場項目全面實施（IP設(shè)置）銀青路基五標(biāo)貴州獨平高速項目全面實施（監(jiān)控室機柜布線）四、心得體會 在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責(zé)和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對我人生觀念和工作認(rèn)識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有機會多多參加這些