企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃(ppt 68)

1、企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃7/25/20221本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)的方法2、了解銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法和技巧6、掌握激勵銷售人員的八種技巧7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧7/25/20222第一講 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊(duì)伍的核心作用2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析7/25/20223市場運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用7/25/202

2、24銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確保客戶滿意銷售隊(duì)伍7/25/20225銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊(duì)伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊7/25/20226懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極7/25/20227造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過程控制3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)7/25/20228 現(xiàn) 狀獨(dú)當(dāng)一面單線聯(lián)系承包制放羊式管理疏于培訓(xùn)草莽英雄拜拜了，您吶！7/25/20229結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理7/25/202210原因針對銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針

3、對銷售活動的管理控制不夠ik7/25/202211第二講 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式7/25/202212效率與效能的比較項(xiàng)目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織相對低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，

4、但是訂單的數(shù)量多7/25/202213家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2、計(jì)件提獎3、末位淘汰4、超額獎勵7/25/202214直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺3、業(yè)務(wù)尖子離職4、業(yè)績下降7/25/202215銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的負(fù)責(zé)程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型7/25/202216管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）7/25/202217 做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售7/25/202218管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷

5、售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式7/25/202219從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”7/25/202220第三講 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2、如何制定銷售指標(biāo)7/25/202221銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場劃分設(shè)計(jì)目標(biāo)7/25/202222基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2、“客戶”增長目標(biāo)3、“客戶滿意”目標(biāo)4、“管理動作”目標(biāo)7/25/202223財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2、回款額度3、費(fèi)用控制7/25/2

6、02224客戶增長指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)提高原有市場的占有率7/25/202225客戶滿意指標(biāo)市場的形象指標(biāo)提高客戶的忠誠和美譽(yù)度7/25/202226如何制定銷售指標(biāo)“市場產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場*滾動細(xì)化、校正執(zhí)行7/25/202227從三個緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時(shí)間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度7/25/202228確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競品法4、公司需求法7/25/202229“市場客戶”增長目標(biāo)的確定1、確定典型市場的的客

7、戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析3、預(yù)測未來客戶的自然增長率4、形成“市場客戶”增長計(jì)劃7/25/202230客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例7/25/202231管理動作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動作2、管理表格規(guī)定動作3、工作例會規(guī)定動作4、工作述職規(guī)定動作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作6、管理制度規(guī)定動作7/25/202232第四講 市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)1、市場劃分的方式2、工作的流程3、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)7/25/202233市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分7/25/202234劃分的原則1、高

8、科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?、交叉組合7/25/202235案例分析1、市場劃分方式的變遷7/25/202236第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)2、“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)7/25/202237有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)銷售模式市場策略設(shè)計(jì)與適用7/25/202238銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎勵比例4、考核傾向7/25/202239銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的要求7/25/202240從市場策略看薪酬設(shè)計(jì)原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)短期利潤大片空白長期占有密集競爭7/25/202241市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的

9、要求7/25/202242設(shè)計(jì)與試用條件1、目標(biāo)利潤2、市場薪資水平3、不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額4、前后10的差距是否合理5、區(qū)域差異的情況7/25/202243方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60，完成基本工作動作2、完成指標(biāo)獎：25，完成業(yè)績指標(biāo)3、超指標(biāo)獎：10以上，無封頂，但系數(shù)下降。4、重要突破獎：5每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。5、管理目標(biāo)獎：5，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等6、年度薪資遞增：57、提前回款獎勵8、遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰9、半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退7/25/202244方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：4

10、0，完成銷售工作動作2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60內(nèi)3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：55、遲到、曠工、未參加工作例會三項(xiàng)處罰6、連續(xù)兩個月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理7/25/202245業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度銷售財(cái)務(wù)制度企業(yè)員工手冊7/25/202246第六講 銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2、面試的典型問題及誤區(qū)7/25/202247有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個性切合7/25/202248效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會

11、背景人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷7/25/202249效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專的技術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜過長7/25/202250面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常見的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)7/25/202251第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中的常見問題2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練7/25/202252案例分析：K集團(tuán)的問題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷售流程3、有效的借力資源4、基本的銷售話術(shù)7/25/202253第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2、銷售例會的目

12、的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3、隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn)7/25/202254“四把鋼鉤”管理模式.銷售隊(duì)伍日?；顒庸芾肀韱武N售例會述職談話隨訪觀察7/25/202255銷售隊(duì)伍常見的六種例會早例會晚例會專項(xiàng)例會周例會半年、年度例會月、季度例會7/25/202256銷售例會的常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問題培訓(xùn)研討7/25/202257例會種類與重點(diǎn)目標(biāo).早會夕會周例會月、季例會半年、年度例會專項(xiàng)例會收集信息、群體激勵收集信息、解決問題解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討解決問題、培訓(xùn)研討7/25/202258銷售例會注意要點(diǎn)開會前要充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意

13、控制時(shí)間避免批評個體不要展開提意見式的大討論要形成會議紀(jì)要7/25/202259三星的會議紀(jì)要最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。表格內(nèi)容：工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評審人、評審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。開審時(shí)未獲通過，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒理由不完成得即快又好！7/25/202260第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行1、管理控制表格的要點(diǎn)2、基礎(chǔ)管理表格7/25/202261設(shè)計(jì)表格要點(diǎn)1、簡潔2、清晰3、延續(xù)4、可查5、修正7/25/202262銷售人員的時(shí)間安排1、客戶類時(shí)間2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間3、零散時(shí)間7/25/202263管理表格的核心目標(biāo)1、把繁瑣的東西刪掉2、把關(guān)鍵的東西控制住7/25/202264第十講 銷售人員的工作述職與溝通1、業(yè)務(wù)代表的工作述職2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通7/25/202265管理表格