CDMA手機終端方案管理

1、 目 錄一、2002年手機終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機終端的需求預測四、2003年CDMA手機終端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位*一、2002年手機終端的背景分析 全 球 市 場 市場份額 中 國 市 場 市場份額 2002年 2003年(預測) 02年 03年 2002年 2003年預測 02年 03年 銷量： 4億部 4.4億部 （預測）0.55億部 0.65億部 （預測） GSM: 3.0億部 3.38億部 75% 77% 0.47億部 0.42億部 85.5% 64.6% CDMA: 0.6億部

2、0.88億部 15% 20% 0.08億部 0.13億部 14.5% 20.0% CDMA手機在全球手機市場份額：15%20%機卡分離CDMA手機全球份額：2.0%2.9%機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額： 13.3%14.7%2002年數(shù)據(jù)2003年預測2002年數(shù)據(jù)2003年預測*一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) 全球CDMA市場 中國CDMA市場 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中興： 4.91% LG: 14.9% 15.7%

3、LG： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計：73.7% 77.4% 合計： 90.51% 2002年數(shù)據(jù)2003年預測主要手機終端生產(chǎn)廠商市場份額*一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))GSM手機特點1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對市場的預 測安排生產(chǎn)，以語音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。CDMA手機特點1、生產(chǎn)廠商對運營商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開 發(fā)計劃依賴性增強。2、只能在特定運營商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研

4、發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。 CDMA與GSM手機終端方面的區(qū)別*一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) GSM手機供需示意圖供求信息流 物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商物流*一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機供需示意圖供求信息流 物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商物流CDMA手機供需示意圖*一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)： 1）在啟動期，市場容量相對有限。 2）GSM的芯片生產(chǎn)是開放、競爭的

5、，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。 3）CDMA手機短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競爭力： 1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機終端的結(jié)合更加緊密。 2）中國聯(lián)通與手機生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭能力的最主要組成部分。 3）運營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會資源加入。一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) CDMA供需模式特殊性*一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機終端生產(chǎn)廠商的風險分析 1、對產(chǎn)業(yè)價值鏈

6、選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運營 商網(wǎng)絡(luò)快速升級，使95A 手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命 周期相對縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。 4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風險極大。*二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶發(fā)展目標 直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著， 但發(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角， 但整體貢獻偏低 代理渠道局部啟動， 但整體資源不足2002年

7、CDMA渠道發(fā)展特征：*二、2002年CDMA渠道情況分析(續(xù)) 社會渠道的風險分析 1、CDMA 手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性 和持續(xù)性。 3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。*四、2003年CDMA手機終端策略 “放開高端、引導中端、調(diào)控低端” 高檔產(chǎn)品突出功能特點； 低檔產(chǎn)品突出價格優(yōu)勢； 中檔產(chǎn)品提高性能價格比。*四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù)) 產(chǎn)品功能定位*四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型目標方案 總部正在建立終端信息支撐平臺，(具體

8、方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：1、可以有效指導分公司及代理商的庫存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、 研發(fā)提供參考和指導；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設(shè)，強化運作能力。3、可以有效指導手機終端供應(yīng)商在48小時內(nèi)送貨到達聯(lián)通各地市 分公司營業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊 伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運作效率。*四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型目標方案示意圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商 （手機代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺供求信息流

9、物流資金流*四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案1、由于目前的營銷模式正處于轉(zhuǎn)型過程中，信息平臺正在逐步建立和完善，社會資金平臺的運作能力尚需加強，同時結(jié)合各地實際情況，需要有步驟地向目標方案過渡。2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機（支持WAP和無線Modem) 的集中采購，以此來引導整個CDMA終端價格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進一步降低代理商風險，調(diào)動代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營的積極性，推進營銷模式轉(zhuǎn)型的進度。3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產(chǎn)

10、業(yè)價值鏈資源的整合，增強聯(lián)通公司的整體競爭能力。*四、2003年CDMA手機終端策略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案示意圖供求信息流 物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商 （手機代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺二級手機代理商*五、 2003年CDMA渠道策略 根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗，在2003年做好三方面工作：1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢；2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點做好 服務(wù)工作；3、啟動并充分發(fā)揮社會代理渠道的作用，實現(xiàn)與代 理商利益共享、風險共擔。*五、 2003年CDMA渠道策略(續(xù)) 啟動社會渠道的工作思路1、合理利用手機捆

11、綁、分月話費補貼與套餐政策鼓勵代理 商積極參與；2、繼續(xù)尋找資金平臺，吸引銀行、投資公司和風險基金等 共同參與；3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號段業(yè)務(wù)；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新， 積極探索各種行之有效的營銷模式。*五、 2003年CDMA渠道策(續(xù))營銷模式轉(zhuǎn)型的必要性1、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高 CDMA業(yè)務(wù)的市場占有率。2、進一步降低運營成本，減少財務(wù)風險。3、增強CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭能力。*六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營銷渠道方面1、進一步加強對自有營業(yè)廳、直銷隊伍、代理商隊伍的建 設(shè)與管理，提出對上述三個渠道的規(guī)范性意見。2、

12、總結(jié)、推廣各級分公司在渠道建設(shè)方面的先進經(jīng)驗。3、組織、協(xié)調(diào)全國性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。4、協(xié)調(diào)、指導全國性代理商與各地聯(lián)通分公司的業(yè)務(wù)合作。*六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位(續(xù)）（二）在手機終端方面1、加強與生產(chǎn)廠商、手機代理商的溝通與合作，積極引導 廠商生產(chǎn)滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各種新業(yè)務(wù)需求、物美價廉的產(chǎn)品。2、根據(jù)“放開高端、引導中端、調(diào)控低端”的策略，結(jié)合市 場情況，積極有效地對手機終端的品種、價格進行調(diào)節(jié)。3、加強對各廠商手機終端產(chǎn)品售后服務(wù)的監(jiān)督管理。4、為分公司在手機終端管理方面提供支持和指導。*謝 謝2022/7/262022/7/262022/7/262022/7

13、/262022/7/262022/7/262022/7/262022/7/262022/7/262022/7/262022/7/262022/7/262022/7/26演講完畢，謝謝觀看！內(nèi)容總結(jié)目 錄。CDMA手機在全球手機市場份額：15%20%。CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機終端的結(jié)合更加緊密。3）運營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會資源加入。商網(wǎng)絡(luò)快速升級，使95A 手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命。代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患?！胺砰_高端、引導中端、調(diào)控低端”。為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、。根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗，在2003年